Erstveröffentlichung des Beitrags: 06.06.2019
Kennst Du das: Du befindest Dich in einem Kundengespräch und während Du Dir den Mund fusselig redest, Nutzen und Vorteile nennst, freundlich und zuvorkommend bist und eine Top-Leistung an den Tag legst, kommt von Deinem Gegenüber nur ein gelegentliches Nicken oder ein kurzes „Ja“?
Dabei geht es doch im Verkaufsgespräch darum, auf die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden einzugehen. Wie Du diese aus ihm/ihr herauskitzeln und auch Emotionen in ihm/ihr hervorrufen kannst, liest Du hier!
Problemanalyse
Starten wir kurz ins Thema. Wie im Deutschunterricht gelernt, gibt es die Gesprächseröffnung, die Gesprächsführung und die Gesprächsanteile. Zum Thema Gesprächseröffnung habe ich ein separates Video gedreht – wenn Dich das Thema interessiert, schau gerne mal auf meinem YouTube Kanal vorbei.
Durch eine intelligente Gesprächsführung schaffst Du es, automatisch Gesprächsanteile zum Kunden zu verschieben. Genau das ist absolut notwenig in einem Verkaufsgespräch.
Um eine passende Lösung für den Kunden anzubieten – also womöglich Deine Produkte oder Dienstleistung – musst Du erstmal verstehen, wo die Probleme Deines Gegenüber liegen.
Der Ball
Da der höhere Gesprächsanteil häufig bei dem/der Verkäufer:in liegt, ist letzte Woche ein hervorragende Idee entstanden. Halt mich für verrückt, aber ich finde diese Methode absolut wertvoll:
Ab jetzt wirst Du zu jedem Kundengespräch einen imaginären Ball mitnehmen. Ja, richtig gehört…einen imaginären Ball! Und weil das noch nicht reicht, gibst Du diesem Ball nun auch noch eine Namen – Brunhilde, Fridolin, wie auch immer. Sei da einfach kreativ.
Deine einzige Aufgabe ist es nun, diesen Ball im Verkaufsgespräch so schnell wie möglich an Deinen Kunden abzugeben. Sobald der Ball nicht mehr bei Dir ist, lehnst Du Dich zurück, entspannst dich und hörst einfach mal aufmerksam und aktiv zu, was Dein Kunde wirklich will.
Wenn dieser nun fertig ist und Du Deinen Ball zurück bekommst, gibt es eine wichtige Sache zu bedenken: je länger Du den Ball festhält, desto wärmer wird er. Was da bedeutet? Werde die runde Kugel so schnell wie möglich wieder los und lass Deinen Kunden weiter erzählen.
Ich weiß, das kann schwierig sein, weil wie Verkäufer:innen so unglaublich gerne erzählen, aber es bringt Erfolg mit sich! Auch für einen verbindlichen Abschluss ist es wichtig, Deinen Kunden zu Wort kommen zu lassen, anstatt noch 100 weitere hilfreiche Tipps loszuwerden.
Und jetzt?
Halte mich für verrückt oder probier es einfach mal aus und überzeug Dich selbst von dieser Methode.
Hinterlass mich gerne ein Kommentar und schreib, ob die Ball-Methode bei Dir erfolgreich war oder ob Du lieber mit anderen Methoden deine Kundengespräche führst.
Gerne kannst du mich auch außerhalb von meinem Blog besuchen. Zum Beispiel auf Instagram und LinkedIn. Und wenn Du diesen Beitrag gerne ich Videoformat sehen möchtest, schau doch einfach mal auf meinem YouTube Kanal vorbei.
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