Erstveröffentlichung des Beitrags: 23.02.2019
In diesem Artikel möchte ich mich gerne einmal der Frage widmen, wie Du eigentlich Deine Zielgruppe finden und an sie herantreten kannst, um Kontakt aufzunehmen. Eine klar definierte Zielgruppe macht die Verkaufsarbeit leichter und bringt Dich schneller ans Ziel. Doch auch wenn die Zielgruppe fest definiert ist, musst Du dennoch Strategien entwickeln, um sie auch zu erreichen.
Auf dem Stuhl des Kunden
Mein erster Tipp zu diesem Thema ist: “setze Dich auf den Stuhl des Kunden”! Es geht darum, die Perspektive Deines Kunden einzunehmen und Dich gedanklich in seine Position zu versetzen. Der Grund ist, dass Du als Verkäufer:in die Wünsche Deiner Kunden erfüllen bzw. ihre Probleme lösen möchtest. Wenn Du also die Kundenperspektive einnimmst, wirst Du offener für die Prozesse, die im Unternehmen Deines Kunden ablaufen, bevor dieser etwas kauft.
Du musst Deinen Kunden zunächst verstehen, bevor Du an ihn herantrittst. Das bedeutet, Du hinterfragst:
- Welche Vertriebswege setzt der Kunde für seine Kunden ein?
- Arbeitet er mit Telefonakquise oder mit Außendienstmitarbeitern?
- Wie läuft die Produktion ab?
- Wie viele Mitarbeiter arbeiten im Unternehmen des Kunden?
- Wie sieht die Unternehmensstruktur aus?
Als Hilfsmittel zur Beantwortung dieser Fragen können Google, XING, LinkedIn oder auch Wirtschaftsauskünfte genutzt werden
Der Kunden-Avatar
Wenn Du die Prozesse im Unternehmen Deines Kunden verstanden hast, kannst Du im zweiten Schritt viel leichter arbeiten. In diesem malst Du Dir Deinen Kunden-Avatar. Das bedeutet, dass Du eine visuelle Darstellung Deines typischen Kunden hast, dem Du ein Gesicht gibst und dem Du Eigenschaften und Tagesabläufe zuschreibst. Dieser Avatar steht stellvertretend für die Art von Kunden, die Du gerne ansprechen möchtest. Denke dabei darüber nach:
- Wo wohnt der Kunde?
- Welche Nachrichtenkanäle nutzt er? Wo bekommt er seine Informationen?
- Womit beschäftigt er sich am Abend?
- Welche Veranstaltungen besucht er?
- Welchen Stellenwert hat Familie für ihn?
- Ist er primär business- oder privatorientiert?
Je mehr Details Du festlegst, desto besser verstehst Du Deine Zielgruppe.
Male daneben einmal Deinen Anti-Kunden auf. Also genau das Gegenteil Deines Kunden, von dem Du glaubst, dass Deine Produkte/Dienstleistungen nicht zu ihm passen. Es ist genauso wichtig zu verstehen, wer NICHT Dein Kunde ist.
Aufbauend auf Dein Zielgruppenverständnis aus diesen beiden Schritten entwickelst Du nun Deine Kommunikationsstrategie und Deinen Verkaufsleitfaden. Wenn Du dabei Hilfe brauchst, melde Dich unter office@rw-trainings.de und lasse Dir von uns die Fragebögen zu Kunden- und Anti-Kunden-Avataren geben.
Die richtigen Akquise Kanäle
Im nächsten Schritt geht es darum, die passenden Kanäle für Deine Kundenakquise auszuwählen. Du musst anhand Deiner Zielgruppendefinition die schnellsten und effektivsten Methoden identifizieren.
Bist Du am Telefon, ist dies auch der Weg zum Kunden. Vereinbarst Du dort einen verbindlichen Termin ist es im zweiten Schritt der persönliche Termin (Außendienst-Besuch). Dann ist telefonisches Nachfassen, ein weiterer Messekontakt oder automatisierter E-Mail-Versand von Informationen der nächste Schritt. Auch Social Media oder allgemeine Messearbeit können die richtigen Schritte sein, abhängig von Deinem Zielkunden und Deinem eigenen Kommunikationsverhalten.
Wenn Du gerade erst am Anfang stehst ist es ganz wichtig, dass Du Dir Zielgruppenbesitzpartner suchst. Das sind Menschen, Unternehmen oder Institutionen, die dieselbe Zielgruppe haben wie Du, und Dir ihre Daten zur Verfügung stellen. Wenn Du einen solchen Partner findest, kannst Du kaum eine bessere Abkürzung auf dem Weg zu Deinem Kunden finden. Doch die Zahl der Akquise Methoden ist groß:
- Telefonakquise
- Messeakquise als Aussteller oder Besucher
- Netzwerke
- Verbände
- Expertenbeiträge in Magazinen oder bei Events
- Business Netzwerke (XING & LinkedIn)
- Onlinemarketing inkl. Social Media
- E-Mail Marketing
- Empfehlungsmarketing
Und dann?
Wenn Du die richtigen Kanäle für Dich ausgewählt hast, schaue Dir gerne noch einmal ältere Blog Beiträge oder Videos auf YouTube zu Themen wie Gesprächseinstiege, Abschlussfragen oder Einwandbehandlung an, um im Kundenkontakt möglichst zielführend arbeiten zu können.
Alternativ komme gerne einmal zu einem meiner Workshops oder Seminare vorbei und lasse Dich von mir und meinem Team praxisnah zum Erfolg coachen.
Ich bin nun gespannt, was Du von diesen Tipps hältst. Hinterlasse mir gerne ein kurzes Feedback zu dem Artikel in den Kommentaren, dafür wäre ich sehr dankbar! Alle Artikel kannst Du Dir auf meinem YouTube Kanal auch als Video ansehen.
Ansonsten freue ich mich auch, Dich bei Facebook und Instagram als Follower begrüßen zu dürfen. Dort können wir uns aktiv austauschen und Du kannst wertvolle Einblicke in meine
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