Erstveröffentlichung des Beitrags: 05.12.2017
Das Thema „Zeit und Ziel“ ist für viele Verkäufer ein leidiges Thema, mit dem sie sich nur sehr ungern auseinandersetzen. Denn meist ist es mit Rechtfertigungen vor dem Chef verbunden, der genau darüber im Bilde sein möchte, welche Ergebnisse in welcher Zeit erreicht wurden und warum es nicht mehr in weniger Zeit war. Das kann mitunter enorm frustrierend sein. Ganz besonders, wenn Du selbst nicht recht weißt, woran es liegt.
Daher möchte ich Dir in diesem Artikel gerne eine echte Erfolgsstory mit auf den Weg geben, aus deren Erkenntnissen Du lernen und Deine eigene Zeit-Ziel-Performance verbessern kannst. Dabei wirst Du auch erkennen:
- warum 10 Minuten Zeitinvestition vor einem Gespräch alles ändern können,
- warum weitere 45 Minuten den entscheidenden Unterschied machen,
- und weshalb Ehrlichkeit zu Dir selbst der goldene Schlüssel zum Erfolg ist.
Die Problematik des ergebnislosen Gespräches
Um meinen heißen Praxis-Tipp möglichst anschaulich vermitteln zu können, möchte ich Dir gerne eine passende Geschichte aus meinem Erfahrungsschatz erzählen:
Vor ein paar Jahren habe ich mal einen Verkäufer im Außendienst begleitet, der mir schon im Auto sagte, dass er bei seinen Verkaufsgesprächen immer wieder vor derselben Herausforderung steht. Seine Gespräche bei Neukunden dauerten etwa drei Stunden und meistens erreichte er dabei nicht das, was er eigentlich wollte. Er sprach davon, dass er mit Glück mal ein Angebot dalassen könne und mit sehr viel Glück manchmal sogar einen Abschluss machen konnte. Gleichzeitig hatte er aber auch sehr viele Termine, die reine Ablehnung nach sich zogen.
Da drei Stunden Gespräch verhältnismäßig viel ist, habe ich ihn gefragt, mit welchem Ziel er denn in die Kundengespräche gehe. Seine Antwort war, dass er mit der Absicht in das Kundengespräch gehe, sich dem potentiellen Kunden vorzustellen und diesen ebenfalls ein wenig kennenzulernen, um dann zu sehen, ob da möglicherweise ein Verkauf in Frage kommen könnte. Das heißt, er nutzte die Kundengespräche mehr zum Potentialabklopfen, als zielgerichtet an den Termin heranzugehen.
Hier sehen wir bereits das erste Problem: sich erst einmal kennenzulernen ist kein Ziel. Dafür im Schnitt drei Stunden zu brauchen ist außerdem definitiv zu viel.
Der erste Schritt in Richtung Lösung
Nachdem er mir von seinem Dilemma erzählt hatte, schlug ich ihm vor, dass wir den anstehenden Termin nun anders angehen würden, als er es sonst tat. Ich schickte ihn also los, sich ein ruhiges Plätzchen zu suchen, an dem er sich ein konkretes Ziel für den nächsten Termin überlegen sollte. Zusätzlich – und das ist ein wichtiger Punkt – sollte er sich außerdem genau überlegen, wie viel Zeit er für die Erreichung dieses Ziels zu investieren gedenkt.
Für die Definition seines Ziels sollte er sein Ziel aufteilen in:
- ein Minimal-Ziel (was er mindestens erreichen möchte) + Zeitinvest
- und ein Optimal-Ziel (was er im Idealfall erreichen möchte) + Zeitinvest
Der Kundentermin fand passenderweise in der Nähe eines Parks statt, in den er sich dann setzte und nach zehn Minuten mit den folgenden Zielen zurückkehrte:
- Minimal-Ziel: Ich möchte heute mindestens ein Angebot dalassen – dafür möchte ich maximal 60 Minuten investieren.
- Optimal-Ziel: Ich möchte optimaler Weise schon gleich im ersten Termin den Abschluss machen – dafür möchte ich maximal 90 Minuten investieren.
Mit diesen Ambitionen sind wir in den Kundentermin gegangen und haben weder ein Angebot, noch einen Abschluss in der Tasche gehabt. Soweit war alles wie bisher. Aber hier kommt das Entscheidende:
Ich habe ihn noch einmal in den Park geschickt und ihn gebeten, sich diesmal mehr Zeit zu nehmen und ganz ehrlich mit sich selbst zu reflektieren:
- mit welchen Gesprächsteilen er sich zu lange aufgehalten hat,
- an welcher Stelle er das Gespräch hätte abkürzen können,
- und wo er möglicherweise Signale verpasst hat, bei denen er schon viel mehr in die Verbindlichkeit hätte gehen können.
Die Frage war einfach: wenn Du das Gespräch noch einmal führen könntest, was würdest Du anders machen? Genau das hat er dann auch getan – und er hat es wirklich gut gemacht. Nach etwa 45 Minuten intensiver Selbstreflektion kam er mit zwei vollgeschriebenen DIN A4 Seiten zurück, auf denen er sich allerhand Verbesserungspotenzial notiert hatte.
Diese Punkte sind wir dann gemeinsam durchgegangen und haben viele Ecken und Kanten identifiziert, die man noch ausbessern kann, um das Gespräch abzukürzen.
Die Moral der Geschichte
Die Erkenntnis aus dieser Geschichte ist: wenn Du Dich in dieser Problematik wiedererkennst, kannst Du genau dasselbe tun. Selbstreflexiv an die Situation herangehen und Verbesserungspotentiale erkennen und umsetzen.
Im Falle des besagten Verkäufers ist in unserer Zusammenarbeit danach erst einmal nicht mehr viel passiert. Im nächsten Termin haben wir zwar ein Angebot dagelassen, aber wir sind mit 0,00€ Umsatz nach Hause gefahren.
Elf Tage später schrieb er mir per WhatsApp und sagte: „Robert, ich weiß nicht, was Du mit mir gemacht hast oder was da passiert ist, aber ich habe dieses kleine Tool für mich aufgenommen und ich kann Dir sagen: aus 13 Erstgesprächen habe ich 9 Aufträge generiert (durchschnittliche Zeit: 2 Stunden) und ich habe noch dreimal ein Angebot abgegeben (durchschnittliche Zeit: 90 Minuten).“
Das heißt, dass er zwar noch nicht ganz da ist, wo er hinwill, aber er ist von drei Stunden ohne Ergebnis zu zwei Stunden mit Auftrag bzw. zu 1,5 Stunden mit Angebot gekommen. Das ist unheimlich cool und hat mir wieder einmal gezeigt, dass eine Kleinigkeit wie Ziele zu formulieren und Zeitinvestment festzulegen eine enorm große Wirkung haben kann.
Hast Du Deine Ziele aufgeschrieben und immer im Blick, ist es sehr leicht für Dich selbst zu reflektieren, ob Du auf dem richtigen Weg bist. Auf diese Weise wirst Du langfristig erfolgreich sein.
Wie sieht es bei Dir aus? Gelingen Dir alle Gespräche in der Zeit, die Du dafür eingeplant hast? Hast Du da Verbesserungsbedarf und helfen Dir meine Tipps? Hinterlasse mir gerne Dein Feedback dazu in den Kommentaren!
Auch zu anderen Beiträgen darfst Du gerne Deinen Zuspruch, aber natürlich auch Kritik äußern. In meinem Blog habe ich viele weitere Themen für Dich zusammengestellt, darunter beispielsweise:
- #040 – Angebotsmanagement entzerren – so sparst du wertvolle Zeit beim Abschluss
- #038 – Verkaufsgespräch – 30% mehr Umsatz durch exzellente Terminvorbereitung
- #048 – Das richtige Mindset – Verwandle Ablehnung in Erfolg
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