#058 – Wie kaufen Kund:innen heute wirklich?

Erstveröffentlichung des Beitrags: 07.08.2018

Wir leben in einer Welt des stetigen und immer schnelleren Wandels. Kommunikation geht online genauso gut wie offline, Verkäufe werden auch immer öfter im Internet getätigt und auch die Recherche ist viel leichter geworden. Da stellt sich doch die Frage, ob das Kaufverhalten der Kunden sich mit der Zeit nicht auch verändert hat – und das hat es.

Inwiefern das Verhalten sich geändert hat und wie Kunden sich heute wirklich für Anbieter A oder Anbieter B entscheiden, möchte ich Dir in diesem Artikel erläutern.

Probleme lösen und Nutzen stiften

Im aller ersten Punkt möchte ich gleich klarstellen, dass eines sich ganz sicher nicht verändert hat: Wenn Du imstande bist, die Probleme Deiner Kunden besser zu lösen als andere und damit automatisch einen Nutzen zu stiften, werden Kunden sich für Dich entscheiden.

Die Problemlösung Deiner Kunden kann unter verschiedenen Umständen geschehen:

• der aktuelle Lieferant des Kunden hat keine Sicherheiten für Termintreue hinterlegt und kommt immer zu spät,
• der Ansprechpartner beim aktuellen Anbieter ist unzuverlässig und wechselt ständig,
• der Lieferant entwickelt sich nicht weiter, was einen Qualitätsverlust zur Folge hat,
• der Kunde hat noch gar keinen Anbieter…

Der Punkt ist, dass der Kunde ein Problem hat, für das Du ihm eine Lösung anbietest. Darum kauft er bei einem Verkäufer, der ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung im Angebot hat. Wenn dieser Verkäufer in der Lage ist, leicht verständlich einen Nutzen zu präsentieren, ist der Kunde schnell bereit, bei ihm zu kaufen.

Leistung trifft Preis

Im zweiten Schritt sollte natürlich der Preis auch zur Leistung passen. An dieser Stelle möchte ich kurz erklären, warum ich der Meinung bin, dass das Preis-Leistungs-Verhältnis eigentlich Leistungs-Preis-Verhältnis heißen sollte. Denn wer nicht verstanden hat, was die Leistung ist, kann auch nicht den Preis dafür beziffern. Daher sollte die Leistung eigentlich zuerst kommen.

Aus demselben Grund solltest Du auch nie über den Preis sprechen, bevor der Kunde nicht zu einhundert Prozent verstanden hat, was der Nutzen Deines Produktes/Deiner Dienstleistung ist. Denn ansonsten kann der Kunde nur eine Zahl betrachten, die ihm naturgemäß unglaublich groß erscheint, ohne beurteilen zu können, ob der Preis angemessen ist.

Einzigartige Menschen

Grundsätzlich ist natürlich jeder Mensch einzigartig. Aber manche Menschen werden als besonders einzigartig wahrgenommen – und gekauft. Kunden entscheiden sich für Einzigartigkeit. Und zwar nicht zwingend das Produkt betreffend, sondern den Menschen betreffend, der es ihnen anbietet. Menschen, die:

• ein bisschen bekloppt sind,
• besonders hervorstechen,
• eine top Argumentation für ihre Produkte liefern,
• unkonventionelle Akquise-Methoden anwenden,
• einen besonderen Humor mitbringen und einen zum lachen bringen,
• zwischendurch auch mal ein Bier mit ihnen trinken gehen,
• eine besonders gute Problemlösung zu einem angemessenen Preis mitbringen.

Denn Menschen, die nicht nur mit ihrem Produkt überzeugen, sondern auch mit ihrer Persönlichkeit, erwecken Vertrauen. Sie bringen Kunden dazu, langfristig mit ihnen zusammenarbeiten zu wollen. Denn die allermeisten Produkte sind austauschbar – Menschen sind es nicht.

Du darfst mich in den Kommentaren aber natürlich auch gerne vom Gegenteil überzeugen und mir ein Produkt oder eine Dienstleistung nennen, die absolut einzigartig und nicht austauschbar ist. Ich bin gespant auf Deine Ideen!

Was zu Deiner Art hinzukommt und bei weitem nicht selbstverständlich ist, ist der Service. Viele Unternehmen versäumen es, ihre Kunden ordnungsgemäß zu betreuen und sie nicht alleinzulassen, nachdem sie ein Produkt gekauft oder eine Dienstleistung in Anspruch genommen haben. Wenn Du Deinen Kunden als Verkäufer auch nach dem Kauf weiterhin als kompetenter Ansprechpartner zur Verfügung stehst, gewinnst Du Kundenherzen für Dich. Denn die Kunden vertrauen Dir und bauen auf Deine Zuverlässigkeit. Wenn Du diese unter Beweis stellst, wirkt das enorm überzeugend. Denn ein guter Service ist sicher auch austauschbar, aber oft schwer zu finden.

Ihr seid nicht austauschbar

Die Message hinter diesem Artikel ist: Du bist ein Mensch, Du bist ein Verkäufer und Du bist nicht austauschbar, sondern einzigartig. Aus meiner Sicht sind immer nur die Menschen hinter den Produkten und Dienstleitungen einzigartig, niemals die Produkte und Dienstleistungen an sich.

Dabei ist natürlich der strukturelle Wandel in der Kommunikation nicht zu vergessen. Denn durch die technologischen Innovationen wirst auch Du als Verkäufer:

• einfacher,
• besser,
• und qualifizierter

an Deine Kunden herantreten können. Du kannst ihnen das Leben erleichtern, während Du Dir vom technologischen Fortschritt selbst ein wenig das Leben vereinfachen lässt. Dennoch wirst Du als Verkäufer nicht überflüssig. Kein Facebook, YouTube oder E-Mail-Marketing wird Deinen Job so erledigen können wie Du. Denn Du bist einzigartig!

Also, wie kaufen Kunden heute wirklich? Sie  kaufen Dich als Person! Also sei kreativ, sei einzigartig und überlege Dir coole Wege, um an Deine Kunden heranzutreten.

Jetzt bin ich sehr gespannt auf Deine Meinung zu dem Thema. Was denkst Du über meine Theorie? Stimmst Du mir zu, oder hast Du andere Einsichten? Schreibe es mir in die Kommentare, ich freue mich über jeden einzelnen!

Wenn Du den Artikel mit Interesse gelesen hast, lade ich Dich herzlich ein, Dich weiter hier im Blog umzusehen und viele weitere spannende Beiträge zum Thema Verkauf und Vertrieb zu finden. Darunter begegnen Dir beispielsweise die folgenden

• #044 – Fünf geniale Buchtipps für JEDEN Verkäufer
• #052 – Verkaufsgespräch: So gelingen dir zielführende Gespräche in vorgenommener Zeit

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