Erstveröffentlichung des Beitrags: 24.11.2017
Wenn Du Deine Kunden besuchst, hast Du in der Regel schon einen bestimmten Gesprächsablauf im Kopf, an dem Du Dich orientierst. Du weißt genau, welches Produkt Du verkaufen möchtest, wer Dein Gesprächspartner ist und mit welchen Eigenschaften und Nutzenversprechen Du ihn oder sie überzeugen möchtest. Aber was, wenn der Kunde einmal eine unerwartete Frage stellt? Zum Beispiel:
„Warum sollte ich denn nun dieses bestimmte Produkt ausgerechnet bei Ihnen kaufen?“
Zwar wissen viele Verkäufer, welche Vorzüge ihre Produkte haben, trotzdem sind viele zunächst überrumpelt, wenn ihr Kunde sie mit derartigen Fragen überrascht. Nicht alle Kunden stellen diese Frage so direkt. Aber auch die Information, dass der Kunde bereits einen soweit zufriedenstellenden Anbieter hat, lässt diese Frage quasi durch die Blume durchblicken. Damit Du nicht ohne eine passende Antwort dastehst verrate ich Dir in diesem Artikel, was Du auf diese Frage antworten kannst, um Deine Kunden von Dir und Deinem Produkt zu überzeugen.
Die Flop-Antworten Der Verkäufer
Stelle Dir folgende Situation vor: es steht eine größere Anschaffung an – wie ein Auto, ein Handy oder ein Kühlschrank – und Du ziehst mit dem Ziel los, dieses jetzt auch zu kaufen. Der Verkäufer ist schon relativ siegessicher, weil er Dir das richtige Produkt präsentiert hat. Aber auf dem Weg zur Kasse, drehst Du Dich noch einmal zu ihm um, schaust ihm tief in die Augen und sagst:
„Entschuldigung, eine ganz kurze Frage hätte ich da noch: Warum soll ich das jetzt eigentlich bei Ihnen kaufen? Warum nicht irgendwo anders?“
Die meisten Verkäufer sind im ersten Moment zunächst sprachlos. Daher lautet die Top Antwort auf diese Frage:
„Ähhh….“
Das ist natürlich keine besonders gute Antwort. Auf Platz zwei der beliebtesten Antworten folgt:
„Ach wissen Sie, wir können da noch einmal 10-15% Rabatt geben.“
Das ist zwar super für den Geldbeutel des Kunden, aber nicht für die Bilanz des Verkäufers.
Die Top-Antwort des guten Verkäufers
Wer diese Frage richtig und gut beantworten will, der braucht gute Vorbereitung. Darum muss jeder Verkäufer sich in Zusammenhang mit seinem eigenen Produkt fragen: Warum lohnt es sich, bei mir die Dinge zu kaufen, die ich verkaufe? Wenn Du Dich mit dieser Frage beschäftigst wirst Du feststellen, dass Du die Antwort in diesem Moment gar nicht wirklich parat hast.
Die Problematik dabei ist: wenn Du selbst nicht weißt, warum der Kunde ausgerechnet bei Dir kaufen sollte, woher soll es der Kunde dann wissen? Daher musst Du gut vorbereitet sein. Es gibt hierfür zwei Varianten:
- Es gibt eine gute Marketingabteilung, die sich mit dieser Frage beschäftigt und Dir eine Liste mit mehreren Gründen zusammenstellt, warum der Kunde ausgerechnet dieses Produkt zu diesen Konditionen kaufen sollte.
- Du setzt Dich selbst einmal konzentriert an den Schreibtisch, denkst über die Frage nach und schreibst Dir eine Liste von Gründen auf, warum es sich lohnt das Produkt bei Dir zu kaufen.
Die Vorteile der ersten Variante sind:
- Du kannst die ausgearbeiteten Gründe auf die Webseite des Unternehmens stellen, in den sozialen Medien verlinken, oder anderweitig hinterlegen,
- Du kannst die Liste physisch in der Tasche haben und bei ausgewählten Kunden da lassen,
- Du kannst sie beim Kontaktaustausch an eine Informations-Mail anhängen,
- Du kannst sie als Ergänzung an das Angebot mit anhängen.
Auf diese Weise lernt der Kunde schnell und zuverlässig, was er von dem Angebot hat und warum es besser ist, als das der Wettbewerber.
Die zweite Alternative ist streng genommen keine Alternative, sondern eine Ergänzung zur ersten Variante. Die Anzahl der Gründe ist dabei relativ unerheblich. Die Hauptsache ist, dass Du Dir ernsthafte Gedanken über das Thema machst und überzeugende Begründungen findest, um dem Kunden zu erklären, warum er nicht woanders kaufen sollte.
Die Gründe jederzeit präsent haben
Es ist ein Klischee, aber es ist im Grunde genommen wahr. Wenn jemand Dich nachts um 3 Uhr aus dem Schlaf reißt und Dich fragt, warum er die Produkte bei Dir und nicht bei jemand anderem kaufen sollte, dann musst Du diese sofort präsent haben. Denn es kann auch passieren, dass Du Dich mit einem Kunden gemütlich bei einem Bier zusammensetzt und das ein oder andere Bier vielleicht sogar schon intus hast, und plötzlich überrascht der Kunde Dich mit dieser Frage. Auch dann musst Du Deinem Kunden überzeugend darlegen können, welche Gründe für Dich und nicht für andere Anbieter sprechen.
Egal, ob Du beruflich oder privat unterwegs bist: die Antwort auf diese Frage sollte Dir immer präsent sein. Die Erfahrung aus der Praxis zeigt, dass die gute Vorbereitung Gold wert ist. Denn wenn Du Deine Gründe einmal aufgeschrieben und visualisiert hast, wird eine solche Frage Dich in keiner Situation überraschen. Und selbst wenn Du die Gründe nicht alle im Kopf hast, hast Du sie doch zumindest schwarz auf weiß in Deiner Tasche.
Im Idealfall braucht es ein oder zwei Gründe, um den Kunden zu gewinnen. Da es in der Praxis meistens ein paar mehr braucht, ist eine gute Vorbereitung Pflicht! Daher die Empfehlung: einmal gezielt über die Frage, warum der Kunde ausgerechnet dieses Produkt zu ausgerechnet diesen Konditionen kaufen sollte, nachzudenken und die Gründe einmal komplett aufschreiben.
Und weiter?
Wenn Du Lust hast, kannst Du mir Deine Listen gerne einmal zeigen und ich gebe Dir ein professionelles Feedback. Ansonsten darfst Du gerne auch Deine Erfahrungen in den Kommentaren mit mir teilen. Ich bin sehr gespannt, was Du zu erzählen hast!
Für alle, die sich auf mehr spannende Insights über das Verkaufen sowohl im Innen- als auch im Außendienst freuen, finden sich auf meinem YouTube Kanal zahlreiche Videos mit Tipps und Tricks rund um das Verkaufsthema. Dort ist übrigens auch dieser Artikel im Videoformat zu finden! Egal, ob Du Videos bevorzugst, oder ob Du lieber hier im Blog weiterlesen möchtest, diese Themen sind möglicherweise Themen interessant für Dich:
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