Robert Wilhelm und Patrick Kowalewski unterhalten sich über Vertrieb

#010 Experten erklären: warum es nicht reicht, Glaubenssätze aufzulösen, um Deine Ziele zu erreichen

Wenn es um das Verkaufen geht, ist ein Faktor immer ganz besonders wichtig: die Einstellung. Ohne die richtige Einstellung kann es keine positiven Ergebnisse geben. Daher ist es wichtig, an der richtigen Einstellung zu arbeiten, um erfolgreich verkaufen zu können.

Portraitaufnahme von Patrick Kowalewski

Patrick Kowalewski von der BOAT Akademie

Aber wie genau muss die Einstellung eigentlich aussehen und wie kann man aktiv daran arbeiten? Beides werde ich Dir im Folgenden mit Unterstützung durch Patrick Kowalewski erläutern. Patrick Kowalewski ist der Inhaber der BOAT Akademie und ist als Business Coach in der Unternehmenswelt aktiv. Er unterstützt Unternehmen gezielt bei ihrer Ausrichtung, der Kommunikation, bei vertrieblichen Themen und vielem mehr.

In diesem Artikel diskutieren wir unter anderem:

  • den Unterschied zwischen Glaubenssätzen und Standpunkten,
  • die Bedeutung von Standpunkten und den Ergebnissen, die sie hervorrufen,
  • welchen Weg man gehen muss, um bessere Ergebnisse erzielen zu können.

Glaubenssätze und Standpunkte

Das Wort „Glaubessätze“ und die Debatte darum, wie man sie loswerden kann, können viele Verkäufer schon nicht mehr hören. Patrick verwendet dazu gerne das Wort „Standpunkt“. Allerdings wird der Unterschied zwischen den beiden nicht automatisch klar. Darum erst einmal eine kurze Erläuterung, was aus Patricks Sicht der Unterschied zwischen Glaubenssätzen und Standpunkten ist.

Ein Glaubenssatz ist etwas, das einem schnell bewusst ist und das man schnell formulieren kann. Dazu gehören beispielsweise Aussagen wie: „Ich glaube die Kunden werden so und so reagieren.“ Im Grunde gehören alle Aussagen, die mit „Ich glaube…“ beginnen zu den Glaubenssätzen.

Standpunkte finden sich auf einer tiefergehenden Ebene. Daher sind viele Menschen sich gewisser Standpunkte auch gar nicht bewusst. Bildlich kann man sich vorstellen, dass man in einer Box sitzt, ohne zu wissen, dass man in einer Box sitzt.

Jeder Mensch hat zu allem und jedem im Leben feste Standpunkte eingenommen, aus deren Perspektive er die Dinge wahrnimmt. Und diese Perspektiven beeinflussen die Ergebnisse, die er mit seinem Handeln erzielt.

Jeder Standpunkt setzt sich immer aus drei Bestandteilen zusammen:

  1. dem Denken
  2. dem Fühlen
  3. dem Handeln

Um in Bezug auf die eigenen Standpunkte einen Wandel vornehmen und entsprechend andere Ergebnisse des eigenen Handelns erzielen zu können, muss man sich zunächst einmal selbst auf die Schliche kommen und sich die bestehenden Standpunkte bewusst machen. Diesen Prozess kann man natürlich nicht nur auf das Verkaufen anwenden, sondern auf sämtliche Lebensbereiche.

Ergebnisse aktiv verändern

Um die Bedeutung von Standpunkten und den Ergebnissen des Handelns aus deren Perspektive heraus zu verdeutlichen, hat Patrick eine anschauliche Grafik mitgebracht.

Die zwei linken der vier Kreise stellen jeweils einen Standpunkt (A und B) dar, aus deren Perspektive das Handeln des Individuums jeweils zu einem entsprechenden Ergebnis (A’ und B’) führt. Diese Ergebnisse stellen die beiden Kreise auf der rechten Seite dar. Es handelt sich hier um einen neutralen, logischen Kausalzusammenhang:

  • Nimmt man Standpunkt A ein, führt dies zum Ergebnis A’
  • Nimmt man Standpunkt B ein führt dies zum Ergebnis B’
Die 2 Standpunkte und ihre Ergebnisse

Das Standpunktmodell

Nehmen wir an, die Ergebnisse aus Standpunkt A stellen die gewünschten Ergebnisse dar, während die Ergebnisse aus Standpunkt B die unerwünschten Ergebnisse darstellen (dargestellt durch fröhliche und nicht fröhliche Smileys). Diese Ergebnisse können beispielsweise messbare Werte wie Umsatzzahlen sein. Es können aber auch individuelle Empfindungen sein, wie zum Beispiel Unwohlsein beim Gedanken an Telefon-Akquise.

Von Standpunkt B zu Ergebnis A’

Wenn jemand nun die Ergebnisse B’ – also unerwünschte Ergebnisse – erzielt, liegt das daran, dass er den Standpunkt B vertritt. Um zu den erwünschten Ergebnissen A’ zu gelangen, wollen Menschen von Natur aus den kürzesten Weg gehen. Dieser führt direkt von Standpunkt B zu den Ergebnissen A’. Diesen Weg nennt man den Weg der Hoffnung.

Von Standpunkt B über den Weg der Hoffnung zu Ergebnis A'

Der Weg der Hoffnung

Das bedeutet, dass man beispielsweise hofft, dass der Vertrieb im nächsten Jahr besser wird, als im vorherigen Jahr. Das Problem mit diesem Weg ist, dass er nicht funktioniert. Hoffnung bedeutet, dass man auf die Hilfe des Zufalls wartet, und nicht, dass man aktiv und effektiv etwas verändert. Man möchte, dass alles anders wird, ohne dass man sich verändert – ganz nach dem Motto: dusch mich, aber mach mich nicht nass dabei. Daher kann dieser Weg aus dem Modell gestrichen werden.

Der Weg der Hoffnung wird gestrichen

Den Weg der Hoffnung kannst Du getrost streichen

Erkenntnis und Tipp Nr. 1:

Dass man den Weg der Hoffnung beschreitet, merkt man häufig daran, dass man mit viel Anstrengung durch das Leben geht. Denn man macht ja immer mehr von dem, was man ohnehin schon immer gemacht hat, in der Hoffnung, dass es andere Ergebnisse bringt. Diese Anstrengung kann man sich jedoch sparen, denn was es wirklich braucht, ist eine Veränderung des Standpunktes bzw. des Mind-Sets.

Von Ergebnis B’ zu Ergebnis A’

Der zweite Weg, der vor allem in der Vertriebswelt ebenfalls gerne genommen wird, ist der Weg von Ergebnis B’ nach Ergebnis A’. Dieser Weg wirkt nicht nur auf den ersten Blick unlogisch. Von einem feststehenden Ergebnis zu einem anderen zu kommen, scheint unmöglich. Was hier passiert ist im Grunde genommen nichts anderes, als dass man sich seine Ergebnisse schönredet – daher auch der Name: Weg des Schönredens.

Von Ergebnis B' über den Weg des Schönredens zu Ergebnis A'

Der Weg des Schönredens

Das bedeutet, dass eine 90%ige Zielerreichung im eignen Unternehmen zwar nicht den gewünschten 100% entspricht, aber im Vergleich zu einem Wettbewerber, der seine Ziele nur zu 80% erreicht hat, ist das Ergebnis durchaus annehmbar und wird so zu einem gewünschten Ergebnis (Ergebnis A’) – nach dem Motto: Hauptsache besser als die anderen. Vergleichbar ist dies mit dem Verhalten eines Schülers, der eine 4- mit nach Hause bringt und die Mutter damit beruhigt, dass alle anderen in der Klausur noch schlechter abgeschnitten haben. Im Vergleich zu den anderen mag der Schüler vielleicht gut sein, aber objektiv betrachtet handelt es sich noch immer um ein unerwünschtes Ergebnis.

Der Weg des Schönredens wird gestrichen

Den Weg des Schönredens kannst Du ebenfalls streichen

Erkenntnis und Tipp Nr. 2:

Wenn man einen Haufen Schei*** nimmt und ihn mit Sprühsahne bedeckt, und am Ende noch eine rote Cocktailkirsche oben drauf platziert, sieht es zwar besser aus, aber es ist immer noch ein Haufen Schei***. Und dieses – zugegeben sehr extreme – Bild ist der Inbegriff des Schönredens. Wer sich in Zukunft einen echten Gefallen tun möchte, der sollte dringend aufhören, sich seine Ergebnisse schönzureden. Die Ergebnisse werden dadurch objektiv betrachtet nicht besser und sie werden es sehr wahrscheinlich auch in der Zukunft nicht. Der Weg des Schönredens kann also ebenfalls aus dem Modell gestrichen werden.

Von Standpunkt B zu Standpunkt A

Der einzig wirklich funktionierende Weg ist der Weg des Standpunktwandels. Der erste Gedanke, den man nun hat ist, dass man also von der Einstellung: „Einige der Kunden, die ich anrufe, werden gerne bei mir kaufen.“ zu der Einstellung: „Ich finde alle meine Kunden super und einfach jeder will mein Produkt kaufen.“ wechselt. Diese Strategie entspricht der Idee des positiven Denkens.

Von Standpunkt B über den Weg des Standpunktwandels zu Standpunkt A

Der Weg des Standpunktwandels

Wie schon zu Beginn erläutert, sind Einstellungen aber mehr als nur Denkmuster. Neben dem Denken setzen sie sich außerdem aus dem Fühlen und dem Handeln zusammen. Das bedeutet, dass positives Denken allein die Einstellungsveränderung nur zu einem Drittel erfüllt und somit nicht zu den erwünschten Ergebnissen führt. Positives Denken bedeutet viel mehr ein Schönreden der eigenen Gedankenwelt.

Für einen echten Standpunktwechsel müssen dementsprechend alle drei Dimensionen – das Denken, Fühlen und Handeln – verändert werden. Die vorzunehmenden Schritte sehen also wie folgt aus:

  1. Analysiere Deine bisherigen Ergebnisse: entsprechen sie den gewünschten Ergebnissen, oder nicht?
  2. Höre auf, die Verantwortung für unerwünschte Ergebnisse bei jemand anderem zu suchen.
  3. Finde heraus, welcher Standpunkt für die Erreichung der gewünschten Ergebnisse funktioniert.
  4. Nehme den neuen Standpunkt bewusst ein und verändere dementsprechend Dein Denken, Fühlen und Handeln.
  5. Erfreue Dich an anderen – besseren – Ergebnissen.
An den Weg des Standpunktwandels machen wir einen grünen Haken

Der Weg des Standpunktwandels ist der Richtige Weg zum Erfolg

Ein Beispiel:

Wenn zwei Verkäufer in derselben Firma in derselben Position zu denselben Bedingungen arbeiten, aber unterschiedliche Ergebnisse erzielen, kann der ausschlaggebende Faktor nur bei der Person des Verkäufers liegen. Ist also einer der beiden Verkäufer schlechter als der andere, vertritt er sehr wahrscheinlich einen ungünstigen Standpunkt. Ein solcher könnte z.B. sein, dass er persönlich die Tätigkeit der Telefonakquise als sehr unangenehm empfindet, da er selbst auch nicht mit Verkaufsanrufen belästigt werden wollen würde.

Will der schlechtere Verkäufer nun seine Ergebnisse verbessern, kann er sich ansehen, was der bessere Verkäufer anders macht. Dieser ist z.B. der Meinung, dass Telefonakquise eine sehr gute Möglichkeit ist, ersten Kontakt zu den Kunden aufzunehmen, von denen er überzeugt ist, dass sein Angebot ihr Leben einfacher und besser machen wird. Daher greift er – anders als der schlechtere Verkäufer – mit Begeisterung zum Hörer.

Um bessere Ergebnisse zu erzielen, muss der schlechtere Verkäufer seinen Standpunkt in Bezug zu dem Nutzen der Telefonakquise verändern. Er muss quasi sich selbst davon überzeugen, dass Telefonakquise für beide Seiten der Geschäftsbeziehung einen Gewinn darstellt. Ist er davon überzeugt, denkt er nicht nur anders, sondern er fühlt auch die Kraft dieser Überzeugung, welche schließlich zu einem veränderten Handeln und im Endeffekt zu veränderten Ergebnissen führt.

Keine besseren Ergebnisse, ohne Standpunktveränderung

Wenn Du also Deine Ergebnisse verbessern möchtest, kommst Du nicht umhin, Deine Einstellung – bzw. Deinen Standpunkt – zu verändern und der Box zu entkommen, in der Du sitzt. Dazu ist es notwendig, dass Du Dir Deinen eigenen Standpunkt bewusst machst und diesen genauso bewusst auch anpasst.

Diese Strategie lässt sich nicht nur im Verkauf anwenden, sondern auf sämtliche Bereiche des Privatlebens. Daher ist das Modell Gold wert, wenn man die Zusammenhänge erst einmal durchschaut hat und sie für sich zu nutzen weiß. Daher danke ich Patrick für diesen erhellenden Beitrag, aus dem ich eine Menge mitnehmen konnte und ich hoffe, dass dies auch für Dich gilt.

Patrick bereichert uns außerdem auch zum Thema Verstand mit seinem Wissen:

Game Changer – Warum es Sinn macht, öfter mal den Verstand zu verlieren (Video/Artikel)

Darin erfährst Du, welche Rolle der menschliche Verstand in der evolutionären Entwicklung des Menschen gespielt hat und warum es sich lohnt, diese Rolle bewusst zu verstehen und anzupassen. Denn so sinnvoll Dein Verstand auch zu arbeiten versucht, so steht er Dir und Deinem Erfolg häufig genug auch im Wege.

Auf meinem YouTube Kanal findest Du zusätzlich viele weitere spannende Tipps und Tricks zum Thema Verkauf und auch auf Facebook und Instagram halte ich Dich stets auf dem Laufenden.

Wenn der Beitrag Dir gefallen hat, schreibe mir gerne Deine Meinung zu dem Thema in die Kommentare. Vielleicht hast Du sogar schon Erfahrung mit dem Modell gemacht und möchtest sie gerne mit uns teilen? Dann immer her damit!

 

   

 

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