#089 – Vertriebslexikon Kapitel 3: Vorwand vs. Einwand

Erstveröffentlichung des Beitrags: 31.05.2018

Bei der Erklärung von Begriffen, die einem Außenstehenden oder einem Neuling im Vertrieb weniger geläufig sind, kommen mir immer wieder Begriffspaare unter. Darunter auch die Unterscheidung zwischen einem Vorwand und einem Einwand. Diese Begriffe verwende ich häufig in Artikeln und Videos, die mit Einwandbehandlung zu tun haben.

Um hier für ein grundsätzliches Verständnis zu sorgen, möchte ich diese Begriffe nun einmal ganz konkret klären. Denn inhaltlich macht es in der Einwandbehandlung einen großen Unterschied, ob der Kunde Dir einen echten Einwand oder nur einen Vorwand liefert. Daher zeige ich Dir hier nun kurz und knackig, wie Du die beiden voneinander unterscheiden kannst.

Vorwand

Vorwände sind quasi unechte Einwände. Auf den ersten Blick scheinen sie eine Begründung zu sein, warum der Kunde nicht bei Dir kaufen möchte. In der Realität dagegen sind Vorwände nur vorgeschobene Schutzbehauptungen, die in Wirklichkeit nur beschönigen sollen, dass der Gesprächspartner keine Lust auf ein Gespräch mit Dir hat. Dies hat aber nichts mit seinem Unternehmen, Deinen Produkte und Dienstleistungen, oder echten Hindernissen zu tun. Sondern einzig und allein damit, dass der Angerufene keine Lust hat, dieses Verkaufsgespräch zu führen. Meist lauten die vorgeschobenen Gründe:

• keine Zeit
• kein Geld
• kein Interesse
• kein Bedarf

Einen Vorwand erkennst Du immer daran, dass Du erst gar keine Gelegenheit bekommst, Deine Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen und zu erklären. Ein Vorwand kommt immer als Reaktion darauf, dass der Gesprächspartner versteht, DASS Du ihm etwas verkaufen willst. Nicht darauf, WAS Du ihm verkaufen willst.

Einwand

Einwände sind im Vergleich zu Vorwänden echte und nachvollziehbare Begründen, warum eine bestimmte Situation im Unternehmen oder bestimmte Merkmale der Produkte und Dienstleistungen gegen einen Kauf bzw. gegen eine Inanspruchnahme sprechen. Zu den meist echten Einwänden gehören beispielsweise die folgenden:

• Wir haben da schon einen Partner
• Wir haben erst vor Kurzem unser System umgestellt.
• Unser Team ist zu klein dafür.
• Wir haben nur einen Standort.
• Diese Prozesse werden bei uns zentral gesteuert.

Begründungen wie diese sind meist echte und nachvollziehbare Gründe, warum der Kunde kein Interesse an einem Kauf hat. Das bedeutet natürlich nicht, dass diese Einwände nicht auch behandelt und überwunden werden können. Doch sie sprechen ehrlich gegen den Kauf, nicht gegen das Gespräch allgemein.

Für Dich als Verkäufer ist es wichtig unterscheiden zu können, mit was von beidem Du es zu tun hast. Denn bei Vorwänden ist es meist das Beste, diese zu hinterfragen und vielleicht auch sehr verbindlich auf einen neunen Gesprächstermin zu gehen. Einwänden solltest Du dagegen mit den richtigen Nutzenformulierungen in der richtigen Reihenfolge und mit den richtigen Abschlussformulierungen begegnen, um sie zu behandeln.

Also merke: Vorwände sollen nur schützen, Einwände sind realistisch vorhandene Fakten. Wie Du in der Einwandbehandlung im Endeffekt vorgehen solltest, kannst Du gerne hier im Blog nachlesen. Denn dazu sind inzwischen einige Artikel und Videos zusammengekommen.

Da ist noch mehr!

In meinem Vertriebslexikon findest Du noch einige weitere Begriffe aus dem vertrieblichen Alltag. Wenn diese Dir bereits geläufig sind oder Du einfach vor Neugierde platzt, schaue Dir gerne auch Artikel aus anderen Kategorien an. Sowohl mein Blog als auch mein YouTube-Kanal stehen Dir zur Verfügung, um Dich in eine Vielzahl interessanter Vertriebsthemen einzuarbeiten, wie zum Beispiel:

#087 – Vertriebslexikon Kapiel 1: Was ist ein Verkaufstrainer?

#088 – Vertriebslexikon Kapiel 2: Inbound vs. Outbound

#090 – Vertriebslexikon Kapiel 4: Upsell vs. Crosssell

#091 – Vertriebslexikon Kapiel 5: Sales-Cycle

#092 – Vertriebslexikon Kapiel 6: Die Skalierungsfrage

Natürlich findest Du auch diesen Artikel als Video auf YouTube, so wie sämtliche anderen Artikel auch. Zusätzlich heiße ich Dich auch gerne auf Facebook und Instagram willkommen. Dort können wir uns austauschen und gegenseitig inspirieren.

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