Erstveröffentlichung des Beitrags: 18.11.2019
Letztes Jahr bin ich gemeinsam mit meiner Familie umgezogen. Zur Zeit unseres Umzugs gab es in dem Ort, in dem wir jetzt wohnen, eine große Baustelle, weil eine Umgehungsstraße gebaut wurde. Was genau diese Baustelle mit Einwandbehandlung und Deinem Umsatz zu tun hat, möchte ich Dir in diesem Blogbeitrag erklären.
Heute bin ich mal Oberbürgermeister
Um das direkt am Anfang klar zu stellen, ich bin meilenweit von einer Politikerkarriere entfernt und trotzdem möchte ich im heutigen Beitrag mal so tun, als wäre ich der Oberbürgermeister einer Kleinstadt hier in Deutschland. Ich veranstalte eine Podiumsdiskussion und alle Bürger sind dazu eingeladen.
So antworte ich als Politiker auf Fragen
Einer der Bürger stellt eine Frage: „Herr Wilhelm, wie sieht es denn jetzt mit der Umgehungsstraße aus, wann wird die fertig?“ Meine Antwort als Politiker würde folgendermaßen aussehen: „Das ist ein sehr wichtiges Thema für alle, die hier anwesend sind und damit für die Bevölkerung unserer Gemeinde, denn durch die neue Umgehungsstraße werden wir die Infrastruktur stärken, Unternehmen anlocken und neue Arbeitsplätze schaffen.“
Was steckt hinter der Antwort?
Wie findest Du diese Antwort? Darf ich mich als Politiker bewerben? Es ist auf jeden Fall so in der Form eine sehr coole Methode für Deine Einwandbehandlung. Was habe ich mit meiner Aussage nicht beantwortet? Richtig- die Frage zu Umgehungsstraße, die der Bürger eigentlich gestellt hat. Obwohl keiner was wann die Straße jetzt fertig ist, denken alle: „Ja stimmt, da hat er recht, ist wichtig, mhm ja cool macht Sinn danke“. Ich nenne das Ganze gerne die „Politikermethode“. An alle Politiker, die gerade lesen, das ist auf keinen Fall böse gemeint!
Politiker-Antworten im Verkauf
Ganz oft im Produktverkauf höre ich folgenden Einwand: „Zu lange Lieferzeit“. Gerade wenn es um Maschinen oder andere große Maschinen geht, höre ich oft, dass den Kunden die Lieferzeiten zu lang sind.
Starten wir mal folgende Überlegung: Du arbeitest in einem Industrie-Unternehmen und bist Entscheider:in. Deine Aufgabe ist es, ein Produkt zu kaufen, das natürlich Lieferzeit hat. Jetzt sagst Du Deinem potenziellen Verkäufer: „Bei euch kaufe ich nicht, weil mir die Lieferzeiten zu lang sind“.
Meine Frage ist jetzt, was sind hier Deine Prioritäten und in welcher Reihenfolge. Sind die Lieferzeiten Deine A-Priorität? Sicher nein. Und wenn Lieferzeiten nicht ganz oben auf der Prioritätenliste stehen, was steht dann ganz oben? Es ist sehr wahrscheinlich die Einsatzsicherheit, wenn Du eine Maschine kaufst, dann möchtest Du, dass diese Maschine läuft. Darüber hinaus möchtest Du natürlich Geld und Zeit sparen.
Schon meine Oma hat immer gesagt: „Wer billig kauft, der kauft zweimal.“ Das sind erst mal die grundlegenden Überlegungen, jetzt gehen wir mal in die Technik rein.
1. Anerkennung
95 % der Einwände, die ich bekomme beantworte ich zuerst einmal mit Lob und Anerkennung. „Ich finde es super, dass Sie das Thema Lieferzeiten ansprechen, das zeigt mir ja schon, dass sie richtig gut informiert sind. Ich bin da auch komplett bei Ihnen, eine hohe Qualität hat einfach eine hohe Nachfrage.“. Überleg mal, was Du mit diesem Satz machst. Du holst den Kunden ab, weil Du ihm zustimmst und seine Aussage unterstützt. Gleichzeitig kannst Du mit diesem kleinen Nebensatz den Kunden doch von Dir und Deinem Produkt überzeugen.
2. Um was geht es denn wirklich?
Hier geht es jetzt darum, dass Du 1-2 Nutzenargumente aufführst, die für Deinen Kunden viel mehr wiegen als Lieferzeiten. Argumente, die auf der Prioritätenliste weiter oben stehen beeinflussen die Entscheidung Deines Kunden automatisch mehr.
3. Immer wichtig, stimmt’s?
Am Ende gehst Du suggestiv raus und sagst zu Deinem Kunden: „Das ist doch in Ihrer Entscheidung immer ein wichtiges Thema, stimmt’s?“. Die bekannten Kopfnicker-Wörtchen am Ende sind hier ganz wichtig. Ganz wichtig „oder“ gehört hier nicht zu den passenden Wörtern. Oder ist schon wieder eine Einladung dafür, dass Dein Kunde Dir widersprechen kann und es wirkt sehr unsicher. „Stimmt’s“ wirkt selbstbewusst und sorgt vielleicht sogar dafür, dass Du die Zustimmung Deines Kunden bekommst. Aber aufpassen, wenn Du suggestiv arbeitet und diese Methode benutzt, dann hör Deinem Kunden bitte genau zu und versuch genau zu verstehen, was er sich wünscht.
Du musst am Ende für den Einwand eine Lösung finden, die Deinem Kunden gefällt, aber im ersten Schritt ist es wichtig Deinen Kunden abzuholen, Deine Nutzen zu präsentieren und erfolgreich abzuschließen.
Kanntest Du diese Methode schon und kannst Du Dir vorstellen damit zu arbeiten? Hinterlass mir dazu gerne einen Kommentar, würde mich interessieren, was Du zu dem Thema denkst.
Wenn Du diesen oder einen anderen Beitrag gerne als Video anschauen möchtest, dann schau gerne auf meinem YouTube Kanal vorbei. Um auch außerhalb von meinem Blog keinen Content zu verpassen kannst Du mich auch auf Instagram oder LinkedIn besuchen.
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Get Social