Erstveröffentlichung des Beitrags: 17.10.2017
Da wir in einem digitalen Zeitalter leben, verändert auch der Verkauf sich in eine Richtung, in der Beratung zunehmend über das Internet stattfindet. Doch neue Kommunikationskanäle stellen Verkäufer auch vor neue Herausforderungen, da die Bedingungen des Gesprächs im Verhältnis zu einem direkten Face-to-face-Gespräch anders sind.
Zu diesem Thema habe ich mir Verstärkung geholt: Kalle Peitz ist Business Trainer und Gründer von STARTSPRUNG. Als Innovationscoach ist er perfekt geeignet, um uns mehr über das Thema der digitalen Kommunikation zu erzählen. Denn er hat sich in der Vergangenheit bereits viel mit Fragen wie diesen beschäftigt:
- Wie kann man Vertrieb auch anders gestalten?
- Was sind Wege, die ich gehe, die ich vielleicht gar nicht mehr gehen muss?
- Um welche Wege kann ich meine Strategie ergänzen, um mehr Nähe zu meinen Kunden zu gewinnen, und für mich und den Kunden einen Mehrwert zu schaffen?
Daher haben wir gemeinsam eine Reihe von Themen vorbereitet, mit denen wir Dich als Team Kalle und Rob in die Zukunft begleiten wollen. In diesem Artikel werden wir uns zunächst mit dem Kern der Veränderung durch digitale Kommunikation beschäftigen.
Ein weiterführendes Video und den passenden Artikel findest Du später hier:
#018 – Verkaufen 2020 – Spare wertvolle Zeit mit der Sandwich-Methode
Der Kern der Veränderung durch digitale Kommunikation
Den wichtigsten und offensichtlichsten Aspekt stellt die Überbrückung von Entfernung dar. Denn wenn Du Deine Kunden per Video berätst, führst Du Deine Beratung von jedem beliebigen Ort aus durch. Die einzigen Voraussetzungen sind ein ruhiges Umfeld und eine stabile Internetverbindung. Das heißt, dass die Beratung nicht zwingend aus dem Büro heraus stattfinden muss, sondern auch von Zuhause aus geschehen kann. Dasselbe gilt natürlich auch für den Kunden, der ebenfalls einfach zuhause bleiben kann.
Was daraus folgt ist ganz klar:
- Du brauchst keine Strecke zu überwinden,
- kein Stau raubt Dir mehr Zeit und Nerven,
- Du musst keine zusätzliche Zeit für die Anreise einplanen.
Digitale Präsenz anstelle von physischer Präsenz führt zu weniger Stress und mehr Effizienz. Natürlich werden Entfernungen auch durch das Telefon bereits überbrückt, allerdings eignet sich das Telefongespräch bestenfalls zum Aufwärmen. Denn hier zählt einzig und allein die Stimme. Deinen Gesprächspartner auch zu sehen und seine Mimik und Gestik mit aufzunehmen, ändert Deine Wahrnehmung von dem Gespräch jedoch enorm.
Nehmen Kunden die Videoberatung an?
Ob Dein Kunde mit der Videoberatung etwas anfangen kann, ist von verschiedenen Faktoren abhängig. Dazu können beispielsweise folgende gehören:
- das Alter Deines Gesprächspartners,
- die grundsätzliche Einstellung Deines Ansprechpartners gegenüber digitalen Medien und digitaler Kommunikation,
- die technischen Voraussetzungen im Büro oder Zuhause Deines Kunden,
- die Kommunikationsvorlieben Deines Kunden.
Folgendes steht in jedem Falle fest: wenn Du Dich aktiv in Deinem Beruf engagierst, kommst Du um die Digitalisierung nicht herum und die meisten Berufstätigen, die täglich im Büro mit dem Computer arbeiten, empfinden die Bedienung eines Videochats nicht als Herausforderung. Hinzu kommt, dass die meisten Geschäftsleute große Freunde von Effizienzsteigerung und Prozessvereinfachung sind. Daher werden Reaktanzen gegenüber digitaler Kommunikation zunehmend abgebaut.
Der visuelle Aspekt der Kommunikation
Wie schon gesagt, wird Kommunikation nicht allein durch das Wort bestimmt. Was das Gegenüber von dem Gesagten wahrnimmt hängt nicht allein von dem ab, was Du sagst. Die Wirkung der Kommunikation im direkten Gespräch setzt sich folgendermaßen zusammen:
- 55% Optik: Was trägst Du? Wie bewegst Du Dich? Wie gepflegt ist Dein Äußeres? Welche Mimik und Gestik verwendest Du?
- 38% Sprache: Wie formulierst Du? Wie schnell, laut oder leise redest Du? Welche Fachworte verwendest Du? Ist die Stimme hart oder weich?
- 7% Inhalt: Was drückst Du inhaltlich durch Deine Worte aus?
Hier wird deutlich, dass der Inhalt bei einem direkten Gespräch keine besonders große Rolle spielt, weil Optik und Sprache hier viel mehr im Fokus stehen. Fällt die Optik weg – wenn das Gespräch beispielsweise am Telefon stattfindet – sieht die Verteilung folgendermaßen aus:
- 88% Sprache
- 12% Inhalt
Der Inhalt wird nun wichtiger, ist aber im Verhältnis zum Sprachgebrauch noch immer relativ unwichtig. Es ist also viel wichtiger WIE Du etwas sagst, nicht WAS Du sagst. Da viele Außendienstler sich am Telefon gar nicht richtig wohlfühlen und dort ein wichtiger Teil ihrer Präsenz wegfällt, ist Videoberatung der beste Weg, um diese Problematik zu umgehen.
Mit Hilfe von Mimik und Gestik kannst Du Dich nicht nur dem Kunden gegenüber wirkungsvoller präsentieren, Du kannst auch besser aus dem Gesicht des Kunden ablesen, wie dieser zum Gesagten steht – unabhängig von dem, was er dazu sagt.
Die Gewinner der digitalen Kommunikation
Die digitale Kommunikation bringt eigentlich nur Gewinner hervor:
Zum einen den Kunden:
- er kann seine Kommunikation räumlich flexibel gestalten,
- er sieht, mit wem er das Gespräch führt,
- er spart Zeit, da das eigentliche Verkaufsgespräch gut vorbereitet wird.
Zum anderen gewinnt aber auch der Verkäufer:
- Du siehst bereits, wie Dein Ansprechpartner aussieht,
- Du kannst leichter eine persönliche Beziehung zum Ansprechpartner aufbauen,
- Du brauchst keine weiten Strecken in Kauf zu nehmen, um mit dem Kunden von Angesicht zu Angesicht zu sprechen,
- Du sparst Zeit durch weniger Fahrerei und mehr Qualifizierung des Gespräches im Vorhinein.
Und natürlich das Unternehmen:
- der Verkäufer hat mehr Zeit, sich um relevante Projekte zu kümmern,
- es wird mehr in weniger Zeit verkauft,
- der Umsatz steigt durch effizientere Verkäufe.
Der Kunde steht in der Beziehung natürlich immer im Vordergrund. Durch die gute Vorbereitung und die sprachliche wie auch visuelle Kommunikation kommt schnell eine höhere Beziehungsebene zustande, auf deren Grundlage das eigentliche Verkaufsgespräch gut qualifiziert und vorbereitet werden kann. So sparen beide Seiten Zeit und Nerven ein, wissen mit wem sie es zu tun haben, und sind räumlich flexibler. Und im Endeffekt profitiert selbstverständlich auch das Unternehmen, für das Du tätig bist, da Zeitersparnis mehr Effizienz und mehr Umsatz bedeuten.
Was ist die Zukunft: Offline- oder Onlineverkauf?
Fest steht: alles was digitalisiert werden kann, wird auch digitalisiert. Daher ist eine reine Offline-Zukunft keine echte Option. Allerdings wird die Verkaufstätigkeit in naher Zukunft auch nicht ausschließlich online stattfinden. Die Mischung aus beidem macht aktuell den besten Verkauf und wird es in Zukunft auch weiter tun.
Die Implementierung von Videoberatung im eigenen Unternehmen von der Konzeption über die Einweisung der Mitarbeiter bis hin zu gut laufenden Gesprächen dauert etwa 2-3 Monate. Nach dieser Zeit sind jedoch alle Mitarbeiter fit in der Verwendung und können effektive und effiziente Verkaufsgespräche via Videochat führen.
Das ist die Zukunft der Kommunikation und jetzt ist die Zeit gekommen, auf den Zug ‚Verkauf 2020’ aufzuspringen und mehr Umsatz zu machen, während Du weniger Zeit investierst, sodass mehr Zeit für Freizeit bleibt. Mich würde an dieser Stelle natürlich interessieren, wie Du über Verkauf 2020 denkst. Hinterlasse mir dazu gerne Deine Meinung in den Kommentaren!
Wenn Du mehr Input zum Thema Verkauf möchtest, findest Du auf meinem YouTube-Kanal viele weitere spannende Videos zu allen möglichen Verkaufsthemen und auch auf Facebook und Instagram erhältst Du regelmäßig Informationen zu den neuesten Entwicklungen und Trends.
Auf YouTube findest Du diesen Artikel übrigens auch im Videoformat! Für alle, die Team Kalle und Rob einmal live und in Farbe sehen wollen. Wenn Du mehr über Kalle erfahren willst, besuche einfach seine Webseite STARTSPRUNG oder bewundere ihn auf Instagram.
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Get Social