Erstveröffentlichung des Beitrags: 28.03.2019
Heute bin ich nicht alleine, sondern habe mir meinen meinem Kollegen Sven an die Seite geholt. Sven und ich sind in Mecklenburg Vorpommern unterwegs und haben ein Verkaufstraining für eine Firma gemacht, die Reinigungssysteme herstellt. Wenn Du Dir bei YouTube das passende Video ansehen möchtest, kannst Du uns beide im Auto begleiten und unser komplettes Interview sehen. Ich fasse Dir jedoch auch hier zusammen, was wir besprochen haben.
Denn die Zeit auf der Autobahn wollten wir einmal spontan nutzen, um Dir ein wenig genauer zu erklären,
- wer wir eigentlich sind,
- wer dieser Robert Wilhelm ist
- was genau wir bei rw-trainings machen,
- warum wir das machen,
- und was uns antreibt.
Und genau darum soll es in diesem Artikel nun auch gehen! Dafür hat der liebe Sven ein paar Interview Fragen vorbereitet, auf die ich nun ausführlich Antwort geben werde.
Wer ist Robert Wilhelm?
Die erste Frage ist – wie Sven es formuliert – ein wenig banal, aber man sollte ja immer erst einmal die Basics klären. Wer also ist eigentlich Robert Wilhelm?
Das ist eine gute Frage. Ich bin ein Mann, ich bin inzwischen 32 Jahre alt und komme aus dem wunderschönen Süd-Brandenburg. Ich habe mich schon früh dazu entschieden, im Bereich der Kommunikation zu arbeiten, weil ich unheimlichen Spaß am Umgang mit Menschen habe. Daher bin ich auch eher der Typ, der auf einer Party fünf neue Kontakte knüpft, als dass er sich ärgert auf eine Party gehen zu müssen.
Diese Freude an Menschen habe ich inzwischen erfolgreich zu meiner Berufung gemacht und ich freue mich jedes Mal, wenn ich nach einem Seminar oder Training in mein Auto steige und weiß, dass ich anderen Menschen wieder ein großes Stück nach vorne helfen konnte. Vor allem weil ich dabei viel mit Firmen arbeite, deren Vertriebsmitarbeiter bereits auf einem fantastischen Niveau sind.
Wo genau in Süd-Brandenburg bist Du aufgewachsen?
Ich bin in dem Dorf Großthiemig aufgewachsen. Das liegt ca. 40km von Dresden entfernt im südlichsten Brandenburg. Dort leben in etwa 1.000 Menschen und es herrscht das typische Dorfleben.
Wie ging es dann mit Deiner Ausbildung weiter?
Damit ist Sven aber noch nicht ganz zufrieden. Er möchte mehr über meinen Ausbildungsgang erfahren.
Zunächst habe ich mein Abitur gemacht und dann wollte ich eigentlich zum Bund gehen. Doch die haben bei mir ein Hohlkreuz diagnostiziert und hatten Sorge, dass ich mit 45kg Gepäck auf dem Rücken beim Marschieren vielleicht Probleme bekommen könnte. Also kein Wehrdienst für mich.
In typischer Männer-Manier bin ich dann in letzter Minute in einen Studiengang hineingerutscht. Das war ca. einen Monat vor Studienstart, als eine Freundin von mir bereits seit einem Jahr für das Studium angemeldet und super gut vorbereitet und organisiert war. Ich bin da auf die entsprechenden Menschen noch einmal aktiv zugegangen und habe im letzten Moment noch einen Studienplatz ergattern können. Die gute Freundin konnte es nicht fassen, aber das war in diesem Moment einfach Bestandteil meines Lebens.
Das Studium war auch gar nicht so weit von Zuhause entfernt. Ich habe in Riesa studiert, was ca. 65km von Zuhause entfernt lag. Riesa selbst ist aber auch sehr klein. Es gibt dort Nudeln, einen Irish Pub und eine Berufsakademie. Ich habe während dieser Zeit lange bei Netto Markendiscount gearbeitet. Da habe ich mit 14 Jahren angefangen, in der Entladezone vergammelte Früchte und andere schöne Sachen wegzufegen.
Natürlich wusste ich damals schon, dass ich das nicht für den Rest meines Lebens machen möchte. Darum bin ich irgendwann einfach in das Büro des Niederlassungsleiters gegangen. Mit dem Logistikleiter habe ich mich gar nicht erst aufgehalten, ich habe lieber gleich die Treppe einmal von oben gekehrt. Den Niederlassungsleiter habe ich dann gefragt, ob das Unternehmen schon einmal einen BA-Studenten gehabt hat.
Im Endeffekt konnte ich die Berufsakademie mit meiner Arbeit bei Netto Markendiscount verbinden und ein duales Studium ablegen. Diese Art von Studium finde ich bis heute toll und sinnvoll. Ich habe da immer drei Monate studiert und dann drei Monate gesehen, wie es in der Praxis gemacht wird und wie gut die Theorie in der Praxis funktioniert – oder halt auch nicht. Das einzige, was ich anders gemacht habe, als andere Studenten, ist: ich habe die richtigen wichtigen Menschen angesprochen und mit ihnen gehandelt. So habe ich schnell innerhalb von 3-4 Wochen einen dualen Studienplatz gehabt.
Schließlich habe ich dann im sächsischen Thiendorf in einer der Netto Markendiscount Niederlassungen gearbeitet und in gleichzeitig Riesa studiert. Dabei war ich dann auch häufig in Maxhütte-Haidhof, in der Regensburger Ecke. Da ist nämlich die Zentrale von Netto.
Wie sieht der Theorie-Praxis-Transfer aus?
Wenn wir uns unseren YouTube Kanal ansehen, können wir erkennen, dass wir viele junge Follower haben. Da hat Sven gut erkannt, dass die sich vielleicht dafür interessieren werden, wie der Transfer zwischen im Studium erlernter Theorie und tatsächlicher beruflicher Praxis aussieht: „Grau ist alle Theorie“ oder Theorie = Praxis?
Aus meiner Sicht ist es so, dass es in der Praxis oft ganz anders läuft als vorher in der Theorie besprochen. Das Spannende ist aber, dass Du die Verbindung zur Theorie oft trotzdem sehen kannst, wenn Du die richtigen Schlüsse ziehst. Du erkennst, dass beides zusammen irgendwie Sinn ergibt, Du kannst aber nicht ganz stur rausgehen und sagen: „Ich habe das in der Theorie so gelernt, warum funktioniert das in der Praxis so nicht?“
Es ist wichtig die äußeren Einflüsse im Blick zu behalten und die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen. Damit entwickelst Du Dich. Das ist ein Prozess, der Dir die nötige Erfahrung in der Branche bringt. Ich bin heute noch froh, diesen Weg eingeschlagen zu haben und profitiere heute noch viel von der Theorie, die ich in der Volks- und Betriebswirtschaftslehre erlernt habe.
Ganz besonders würde ich vor allem das duale Studium noch einmal machen. Denn diese Verbindung von Theorie und Praxis lebe ich ja noch heute. Schließlich machen wir in unseren Trainings auch nicht nur Theorie, sondern gehen gleich in die Umsetzung und arbeiten mit Live-Telefonie oder fahren mit zum Kunden.
Was kam nach Deiner Station bei Netto Markendiscount?
Mit der beruflichen Ausbildung ist der Werdegang natürlich noch nicht abgeschlossen. Jetzt geht es weiter in die Berufswelt.
Nach dem Studium ging es erst einmal weiter mit einer Ausbildung zum Verkaufsleiter bei Netto Markendiscount. Nach einem Jahr Trainee Programm hast Du dann die Verantwortung für 7-9 Filialen in Deinem Gebiet. Ich habe da ca. mit jeweils 15-30 Mitarbeitern zu tun gehabt, von denen viele auch nur halbtags gearbeitet haben.
Mein Problem war allerdings, dass die immer nur zu allem genickt haben, was verlangt wurde. Dabei wollte ich Dinge gerne im Sinne der Mitarbeiter verändern. Schließlich sind das hart arbeitende Menschen, die mit viel Mühe und für wenig Geld dafür sorgen, dass wir jeden Tag frische Lebensmittel einkaufen können. Damit möchte ich auch kein schlechtes Licht auf Netto Markendiscount werfen oder so, das ist leider nun mal ein Problem des Einzelhandels-Sektors.
Leider wurde jeder Vorschlag, der die Situation insgesamt vielleicht hätte verbessern können, abgetan. Nach dem Motto: „Das war ja schon immer so.“. Das ist nicht meine Idee vom Leben und daher habe ich beschlossen, dass dieser Job nicht mehr zu mir passt. Ich habe mich morgens im Spiegel nicht mehr erkennen können. Also habe ich mit 23 Jahren beschlossen, mich ein wenig umzuorientieren, denn langfristig wäre ich dort nicht glücklich geworden.
Nach meiner Ausbildung kamen dann erst einmal zwei Monate Überbrückungszeit bei einem guten Freund. Der hat Endkunden in der Auswahl ihrer Telefon- und Internetanbieter beraten. Für mich war das eine Zeit, die ich zur Marktsondierung genutzt habe. Ich musste erst einmal sehen, was ich überhaupt machen und wo ich überhaupt hingehen wollte.
Wie sieht es mit Deinem Privatleben aus?
Neben dem Beruflichen hatte ich natürlich auch damals schon ein Privatleben. Wie Sven schon richtig spürt, hat mein Privatleben die Wahl meines Wohnortes neben dem Berufsleben ebenfalls beeinflusst.
Ich habe damals schon im Studium meine damalige Freundin kennengelernt. Sie hatte einen Job in Düsseldorf. Als ich noch jünger war, hat mein Vater drei Jahre in Krefeld gearbeitet und ich durfte als 13- oder 14-Jähriger hin und wieder mal dorthin. Bereits damals habe ich beschlossen, dass ich gerne einmal im Westen leben möchte und zwar am liebsten in NRW und präziser dann in Düsseldorf.
2011 bin ich nach meiner Ausbildung also nach Düsseldorf gezogen. Gearbeitet habe ich jedoch in Duisburg. Dort habe ich in einem Unternehmen gearbeitet, das Internet-Gesamtkonzepte für kleine und mittelständische Unternehmen angeboten hat. Die haben also Website-, Onlineshop- und Social Media-Aufbau- und Betreuung angeboten.
Dort war ich für etwa 3-4 Monate und habe gelernt, wie Verkauf, Vertrieb und Kommunikation mit Menschen nicht funktionieren kann. Im Innendienst mit 40 Anrufen pro Stunde strikt nach Leitfaden, ohne eigene, authentische Ideen, oder alternativ 9 Außendienst-Termine pro Tag, habe ich mich enorm eingeschränkt gefühlt. Es gab genaue Ziel-Vorgaben und wie diese zu erfüllen waren. Das war in meinen Augen jedoch völlig unmöglich.
Interessant war, dass ich eines Morgens ins Büro kam und wir plötzlich eine Kooperation mit einer großen, westdeutschen Zeitung hatten. Das heißt, wir haben denselben Job wie immer gemacht, nur unter einem neuen Branding – und das war auch das Feedback der Kunden bzw. der potentiellen Kunden. Nicht im guten Sinne, wie Du Dir sicher denken kannst.
Daher gebe ich auch an meine Kunden und Mitarbeiter weiter: natürlich muss es im Verkauf auch quantitative Größen geben, aber die Quantität darf niemals über der Qualität stehen. Das war damals aber leider so und das hat sich nun einmal auch in den Ergebnissen widergespiegelt. Dabei waren die Produkte im Grunde sehr gut.
Was kam nach dieser ernüchternden Erfahrung?
Ich hatte mich bereits vorher auf einer Jobmesse in Düsseldorf bei Stepstone Deutschland um eine Außendienststelle beworben. Dort habe ich dann sehr schnell festgestellt, dass ich mit meinen 23 Jahren noch nicht so recht den Sog erzeugt hatte, um in diesem Job arbeiten zu können. Doch ich fand das Unternehmen sehr spannend und wollte da dranbleiben.
Nach der ersten Absage für den Außendienst bin ich an einem Freitagabend noch einmal zu einem Recruiting-Event gegangen. Dort habe ich mich dem Stepstone Innendienst vorgestellt und habe eine gute Verbindung zum damaligen Vertriebsleiter aufgebaut. Der hat mich dann gebeten, ihm meine Unterlagen zu schicken und zum nächsten Monatsanfang war ich eingestellt.
Vertriebs-Innendienst konnte ich mir eigentlich nie vorstellen, aber es war eine grandiose Entscheidung. Denn dort habe ich Telefonakquise von der Pike auf gelernt, unterstützt von Verkaufstrainings, wie ich sie vorher noch nie erlebt hatte. So konnte ich neue Theorie immer gleich in die Praxis umsetzen und immer besser werden. Außerdem kann es auch schön sein, jeden Tag mit den Kollegen im Innendienst zusammen zu sein.
Du bist also hartnäckig geblieben und hast Dich in den Außendienst gearbeitet?
Du musst es einfach so sehen: wenn Du in der Zentrale abblitzt, kannst Du trotzdem noch einmal in der Fachabteilung nachfragen und dort den Entscheider sprechen. Die Frage ist nur, wie ernst Du es meinst und wie kreativ Du bist. Stepstone hat sich mir als Unternehmen damals einfach so attraktiv vorgestellt, dass da auch ein gewisser Lustfaktor für mich entstanden ist und ich diesen Job wirklich gerne wollte.
Im Endeffekt hat der Job bei Stepstone mir die Liebe zum Innendienst und zur Telefonakquise beigebracht. Denn heute liebe ich beides: sowohl die persönlichen Gespräche auf Entscheider-Ebene als auch die Telefonakquise aus dem Büro heraus.
Wie darf man sich die Arbeit bei Stepstone vorstellen?
Das Thema Recruiting ist nicht nur im Vertriebsgeschäft, sondern in allen Branchen ein großes Thema. Daher hatte Stepstone damals schon viel zu tun. Zu Beginn hast Du Dich da im Tagesgeschäft mit einem geringen Monatsziel erst einmal in den Flow eingefunden. Das Ganze wurde gesteuert durch die Aktivitäten-Vorgabe. So solltest Du das Telefon als Freund kennenlernen, nicht als Feind. Die ersten Kontakte waren daher auch nicht so wichtig und gut zum Lernen geeignet.
Nach dieser Anfangsphase war das Feld dann völlig frei. Du hast Dir Deinen eigenen Kundenbestand aufgebaut indem Du Kaltakquise betrieben hast. Es gab keine Gebietseingrenzungen und ich konnte in ganz Deutschland und teilweise auch in der Schweiz und in Österreich Kunden akquirieren.
Die Reihenfolge ist immer die gleiche:
- Du wirst – z.B. durch Printanzeigen in einer Zeitung – auf ein Unternehmen aufmerksam,
- Du analysierst das Anzeigenverhalten des Unternehmens (online vs. offline),
- Du checkst, ob ein evtl. schon vorhandener Datensatz zu dem Unternehmen frei oder belegt ist,
- Wenn der Datensatz belegt ist, ist der Kunde tabu. Ist er frei, kannst Du beginnen das erkannte Potential auszuschöpfen.
In diesem Sinne hat es sich oft gelohnt, nach dem Wochenende mit den entsprechenden Zeitungen schnell zu sein und die Printanzeigen durchzugehen, um Deinen Kollegen ein wenig zuvorzukommen. So hast Du Dir dann recht schnell Deinen eignen Kundenstamm aufgebaut.
Das ist die Verbindung aus einem klassischen Hunter-Geschäft, das dann in ein Farmer-Geschäft übergeht. Denn neue Kunden haben das Angebot dann erst einmal getestet und mit andauernder Betreuung dann immer mehr gekauft oder andere Neukunden empfohlen. Also immer erst Kunden gewinnen und dann Kunden ausbauen und entwickeln.
Ich habe dabei festgestellt, dass mir vor allem die Kundenbetreuung und Beziehungspflege gut liegt. Darum ist die Neukunden-Akquise teilweise ein wenig untergegangen, was aber gar nicht schlimm war, denn ich war auch so erfolgreich.
Das liegt sicherlich auch viel an meinem Persönlichkeitstyp. Ich bin ein sehr extrovertierter und offener Mensch und lege viel Wert auf eine gute Beziehung. Egal ob ich die Beziehung aufbaue oder ob ich sie pflege. Natürlich rufe auch ich am liebsten irgendwo an, wo ich bereits bekannt bin. Doch auch Neukundenakquise kann sehr spannend sein und ist ja quasi auch die Parade-Disziplin, die ich gerne mit meinen Seminar-Teilnehmern trainiere.
Fortsetzung folgt
Mit unserer Fragerunde geht es bald schon in einem zweiten Teil weiter. Wenn bei Dir noch Fragen offen geblieben sind, darfst Du sie aber gerne auch in den Kommentaren stellen. Ich bin grundsätzlich immer gespannt auf Feedback und Fragen!
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Hier gehts zu Teil 2: Vertriebstrainer on the Road (Teil 2)
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