Vertriebsdigitalisierung
Warum den Vertrieb digitalisieren?
Die Corona-Pandemie hat es mehr als deutlich gemacht: Wer in der Zukunft langfristig bestehen will, muss sein/ ihr Unternehmen und damit auch die Vertriebsstrukturen dringend digitalisieren – sofern dies noch nicht geschehen ist. Daher ist die Vertriebsdigitalisierung längst fester Bestandteil unserer Vertriebsberatung und das wichtigste Zauberwort heißt: Remote Selling!
Wie lässt sich Vertrieb digitalisieren?
Damit stehen viele Vertriebsleiter:innen und Geschäftsführer:innen vor der Herausforderung: Vertriebsprozesse digitalisieren, ja, aber wie?
Auf den ersten Blick ist das gar nicht so einfach. Die Geschäftsbeziehungen – sei es B2B oder B2C – leben vor allem vom direkten Kontakt zwischen Kund:innen und Verkäufer:innen. Da stellt sich die Frage, ob die fehlende menschliche Nähe im Virtual Selling nicht für einen Verlust der Kund:innentreue und der Loyalität von Partner:innen führt. Auf den zweiten Blick jedoch, werden diese befürchteten Nachteile schnell zu echten Vorteilen. Denn Digitale Strukturen und Prozesse können im richtigen Einsatz sogar zu einer Verbesserung der Geschäftsbeziehung und einer Steigerung von Treue und Loyalität auf Kund:innenseite führen:
✔️ Kund:innengespräche können im Remote Selling (Online Meeting) genauso menschlich und echt sein, wie von Angesicht zu Angesicht
✔️ Remote Selling-Termine sind flexibler und werden schneller vereinbart, sodass auf beiden Seiten Zeit & Energie gespart und die Umwelt geschont wird.
✔️ Leerphasen zwischen Verabredung und Termin können digital sinnvoll mit relevantem Content überbrückt werden.
✔️ Kurzweiligere Termine öffnen Kapazitäten für weitere Kund:innen und damit zu mehr potentiellem Umsatz.
✔️ Richtig angeleitet lassen Vertriebsstrukturen sich schnell und unkompliziert anpassen, was sich auf die Wahrnehmung der Kund:innen bzgl. Deines Unternehmens sehr positiv auswirkt.
UNSICHER, WIE DIGITAL DEIN VERTRIEB AKTUELL IST?
Lade Dir gerne schnell unsere Checkliste zur Vertriebsdigitalisierung herunter!
Mit dieser Checkliste findest Du in knapp 5 Minuten heraus, wo Du bei der Digitalisierung Deines Vertriebs stehst. Dazu brauchst Du lediglich 10 geschlossene Fragen zu Deinen Vertriebsprozessen zu beantworten und findest dabei gleich heraus, wo Deine Digitalisierungs-Potentiale liegen.
Vertriebsdigitalisierung auf 3 Ebenen
Diese drei Bereiche lassen sich digitalisieren
Digitalisierte Leadgenerierung
Zunächst einmal lässt sich die Lead-Generierung digitalisieren. Das bedeutet, dass die klassische Kaltakquise am Telefon immer mehr abnimmt und potentielle Kund:innen nicht mehr auf gut Glück angerufen werden. Denn diese Art der Kaltakquise ist extrem zeitintensiv, energieraubend und mitunter sehr frustrierend.
Aus diesem Grund werden potentielle Kund:innen im Zuge einer digitalen Strategie basierend auf ihren Herausforderungen und Suchintentionen mit hilfreichem Content versorgt. Dieser ist weitgehend gratis, kostet die Interessent:innen jedoch ihre Kontaktdaten. Strategische, digitale Leadgenerierung dieser Art garantiert schon vor dem ersten Gespräch mit den Suchenden echtes Interesse, echten Bedarf und ein ziemlich sicheres Bedürfnis nach einer Lösung. Mit diesen potentiellen Kund:innen lohnt es sich in Kontakt zu treten.
Digitalisierte Kund:innengespräche
In der Regel findet die Kommunikation mit Kund:innen am Telefon oder im direkten Gespräch miteinander statt. Doch wer im Home Office sitzt möchte dazu kaum seine private Nummer nutzen und Kund:innen vor Ort zu besuchen kann aus verschiedenen Gründen ebenfalls schwierig sein:
- Weite Entfernungen zu Kund:innen
- Terminfindungsschwierigkeiten aufgrund voller Terminkalender
- Probleme in der Terminfindung mit dem gesamten Buying Center usw.
- Pandemie-Regelungen mit Kontaktbeschränkungen
Sämtliche Kund:innengespräche lassen sich im Remote Selling durch Online Meetings ersetzen. Wer normalerweise ausschließlich am Telefon mit Kund:innen spricht, gewinnt dabei Wirkung über Gestik und Mimik hinzu und führt persönlichere Gespräche. Das Vertrauen wird auf beiden Seiten gestärkt und Du bekommst sogar die Chance, Dein Angebot am Bildschirm zu präsentieren oder vor der Kamera vorzuführen.
Wer normalerweise Kund:innenbesuche durchführt und im direkten Gespräch verkauft, gewinnt Flexibilität. Denn die Terminvereinbarung ist im Remote Selling schneller und unkomplizierter. Ein Online Meeting erfordert keine Anreise oder großartige Vorbereitung, sondern kann jederzeit überall dort durchgeführt werden, wo Internet zur Verfügung steht. So bekommst Du auch Buying Centers schneller an einen virtuellen Tisch.
Digitalisierte Überbrückungsphasen
Egal ob normalerweise am Telefon oder im direkten Gespräch verkauft wird: Zwischen der Terminvereinbarung und dem tatsächlichen Termin verstreicht die Zeit meist ungenutzt. Wer aber eine digitale Plattform zur Verfügung stellt, in der Kund:innen in der Zwischenzeit mit wertvollem Content versorgt und auf das Gespräch vorbereitet werden können, stärkt die Kund:innenbeziehung von Beginn an enorm.
Kund:innen fühlen sich durch diese Vorgehensweise gut betreut und im Bilde. Du selbst sparst Zeit, weil Du Deine Kund:innen nicht persönlich mit jeder Information füttern musst. Sie füttern sich quasi selbst, Du musst lediglich das Futter bereitstellen.
Digitale interaktive Lernwelten
Mit retorio wird sogar das Training für den Ernstfall digital
RWtrainings arbeitet seit September 2020 fest mit retorio als Partner zusammen. Gemeinsam mit Retorio ist es uns möglich, individuelle digitale Lernwelten aufzubauen, in denen Verkäufer:innen eigenständig und ohne einen physisch anwesenden Trainer oder einer Trainerin in einer ständigen Feedbackschleife trainieren.
Das Training ist in diesen Lernwelten KI-gestützt, sodass herausfordernde Situationen im Kund:innengespräch geübt und gleichzeitig mit professionellem Feedback bewertet werden können.
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