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Vertriebsblog

MEHR UMSATZ. MEHR ZEIT. MEHR LEBEN.

5 Sätze, die Du als Verkäufer vermeiden solltest

Normalerweise erkläre ich Dir ja gerne, was Du in welcher Situation am besten sagen kannst. Aber bei dieser Gelegenheit möchte ich Dir gerne einmal zeigen, was Du als Verkäufer unbedingt vermeiden solltest zu sagen! Es gibt schließlich immer ein paar NO GOs, die Du in bestimmten Situationen besser für Dich behalten solltest. So auch im Verkaufsgespräch. Im Zuge dessen werde ich Dir auch zeigen:

  • wie Fallschirmspringen unter dem Teppich aussieht und warum es keinen Spaß macht,
  • welche Rolle Begründungen bei der Informationsabfrage spielen,
  • und warum Verbindlichkeit nur richtig verpackt werden muss.

1. Dürfte ich kurz fragen…

Stell Dir einmal vor, wie eine so eingeleitete Frage wohl aussehen mag:

„Dürfte ich kurz mal fragen, was Sie da so verdienen?“

„Dürfte ich kurz fragen, wie lange Sie schon mit dem Anbieter zusammenarbeiten?“

Dürfte ich an dieser Stelle kurz fragen, was diese Fragenart Dir bringen soll? Denn seien wir mal ehrlich: das ist wie Fallschirmspringen unterm Teppich. Wenig Fallhöhe, denn tiefer könntest Du kaum starten. An dieser Stelle wird die Kommunikation auf Augenhöhe komplett verfehlt.

Wenn Du etwas wissen willst, dann frage doch einfach danach. Statt schüchtern von unten nach oben zu betteln, ob Du kurz mal etwas fragen darfst, kannst Du einfach kurz erklären, warum Du diese Information brauchst. Zum Beispiel:

„Damit das für Sie am Ende auch alles passend ist, ist es wichtig für mich zu erfahren, wie viele Mitarbeiter Sie in diesem Bereich beschäftigen.“

Wenn Du dem Kunden gleich begründest, warum diese Information wichtig ist, kannst Du damit rechnen auch eine vernünftige Antwort auf Deine Frage zu bekommen. Denn im Endeffekt ist es auf diese Weise im Interesse des Kunden, dass Du alle relevanten Informationen bekommst.

Kunden kaufen gerne, wenn Du ihnen auf Augenhöhe begegnest und sie das Gefühl haben, dass Du weiß, was Du tust und die Produkte in ihrem Interesse auswählst. Wer Formulierungen wie „Dürfte ich kurz fragen…“ verwendet, wirkt wenig selbstbewusst und zeitglich wenig vertrauenserweckend. Also: selbstbewusst nachfragen und kurz begründen, dann ist jede Informationsabfrage in Ordnung! Hier bleibt von unserem Satz also nur das Wort: „Dürfte ich kurz fragen…“ übrig.

2. Da gibt es eigentlich gar keine Probleme!

„Da gibt es eigentlich gar keine Probleme.“ Dieser Satz bringt sogar gleich mehrere Probleme mit sich. Denn wenn wir ihn uns einmal genauer anschauen, ergibt sich Folgendes:

  • „eigentlich“: was heißt denn hier eigentlich? Und was ist eigentlich uneigentlich?
  • „keine“: dafür gibt es keine gute Übersetzung, also überlesen wir es gerne mal…
  • „Probleme“: das Unwort, das am Ende plötzlich irgendwie ganz einsam und allein beim Kunden ankommt. Und wer mag schon Probleme?

Das Wort „eigentlich“ ist ein sehr schwammiges Wort. Auf die Frage: „Liebst du mich?“ Will man schließlich auch nicht hören: „Joa, eigentlich schon.“ Denn dies impliziert immer, dass ein ABER folgen wird – und selbst wenn es das nicht tut, hinterlässt das Wort dennoch ein ungutes Gefühl.

Das Wörtchen „keine“ ist hier zwar positiv gemeint, wird aber gerne mal überlesen oder vom Gehirn als „eine“ wahrgenommen. Ist dies der Fall, bleiben hier nur noch „Probleme“. Ein Wort, das Du als Verkäufer (oder vielleicht auch generell) komplett aus Deinem Wortschatz verbannen solltest.

Im Grunde genommen bleibt von diesem Satz am Ende gar nichts mehr übrig. Den können wir komplett aus unserem Verkaufsrepertoire streichen. Besser wären Formulierungen wie die folgende:

„Das, was wir hier besprechen, lieber Kunde, funktioniert erfahrungsgemäß auch bei Ihnen. Und wenn Sie da diesen Punkt für sich auswählen, dann haben Sie auch die Sicherheit, dass XY in der Umsetzung dann noch einmal schneller abläuft.“

Wichtig sind für den Kunden klare Aussagen mit echtem Inhalt. „Da gibt es eigentlich gar keine Probleme.“ ist für den Kunden unspezifisch und verunsichernd, und dementsprechend für den Verkauf nicht besonders förderlich.

3. Hätten Sie daran vielleicht Interesse?

„Sie lesen jetzt ja gerade diesen Artikel in meinem Blog und vielleicht haben Sie ja auch schon andere meiner Artikel gelesen. Hätten Sie denn vielleicht Interesse daran, mal einen meiner Workshops zu besuchen?“

Bei dieser Art und Weise des Ausdrucks kommen vor allem wieder mangelndes Selbstbewusstsein und Kommunikation, die nicht auf Augenhöhe stattfindet, zum Ausdruck. Denn allein die Signalwörter „vielleicht“ und „hätten“ drücken eine gewisse Unsicherheit aus.

Kein Kunde der Welt wird nach einer solchen Frage überzeugt sein, dass der Workshop es wert ist besucht zu werden. Besser ist eine selbstbewusste Formulierung, wie:

„Sie lesen ja nun schon einige meiner Artikel hier in meinem Blog und da wäre es ja der logische nächste Schritt, dass wir uns mal persönlich kennenlernen. Von daher: lass uns doch mal telefonieren und schauen, wo Sie aktuell sind und wo Sie noch hin wollen. Beim nächsten Workshop sprechen wir über die Themen XY. Das ist doch für Sie immer sehr interessant, stimmt’s?“

4. Ich möchte mich mal vorstellen

„Ich möchte mich mal vorstellen.“ Dieser Satz ist ein Klassiker aus der Telefonakquise. Da könntest Du gleich ehrlich sein und sagen: „Guten Tag, mein Name ist Max Mustermann, ich rufe an von der Muster GmbH, ich möchte mich mal vorstellen, denn Sie sind mein neuer Datensatz.“ Oh je.

Letzteren Satzteil könnte man überspitzt auch ersetzen durch Ausdrücke, wie:

  • „Ich bin jetzt für Sie zuständig.“
  • „Sie stehen auf meiner Anrufliste.“
  • „Ich muss Ihnen jetzt etwas verkaufen.“

Dem Kunden gibt dies kein gutes Gefühl. Denn wie sooft solltest Du Dich fragen: was hat der Kunde von solch einer Aussage? Diese Aussage kommt – wie schon die vorherigen – von unten hinauf und zeigt mangelndes Selbstbewusstsein. Besser könntest Du sagen:

„Wissen Sie, lieber Kunde, damit Sie sehen, welche Vorteile in Ihrem Unternehmen entstehen, ist es einfach sehr wichtig, dass wir beide uns einmal persönlich kennenlernen. Sodass Sie auch sehen, wer neben dem Unternehmen und dem Produkt auch als Person für Sie da ist.“

Auf diese Weise:

  • haben wir wieder die Begründung mit drin,
  • erkennt der Kunde gleich seinen Mehrwert,
  • findet Kommunikation auf Augenhöhe statt.

Wichtig ist, dass Du Formulierungen findest, die weder kriecherisch und bettelnd von unten kommen, noch den arroganten Verkäufer raushängen lassen, der seine Kunden von oben herab behandelt. Von unserem Satz bleibt also nur: „Ich möchte mich mal vorstellen“ Und zwar die Nutzen vorstellen, und nicht Dich selbst!

5. Der Termin ist völlig unverbindlich

„Hallo, ich wollte mich mal bei Ihnen vorstellen, und keine Sorge, der Termin ist für Sie völlig unverbindlich!“

Mit der Formulierung „völlig unverbindlich“ untergräbst und schwächst Du alle Deine darauf folgenden Aussagen. Für den Kunden entsteht der Eindruck, dass Du vor allem zum Kaffeetrinken kommst, ihm Deinen Katalog zeigst und nach 10 Minuten wieder gehst.

Unverbindlichkeit bedeutet aus der Verkäufersicht, dass der Kunde nicht unterschreiben muss. Aber dies kann man anders ausdrücken, ohne sich jegliche Chance auf ein Geschäft zu nehmen:

„Der Termin dient der Bestandsaufnahme. Was ist aktuell, und was könnte sein? IST und SOLL. Und wissen Sie, lieber Kunde, Sie sind hier der Gewinner. Denn entweder haben Sie die Gewissheit, dass Sie schon das Beste haben, oder Sie sehen, es geht noch besser. Und was Sie dann für sich entscheiden, das liegt komplett bei Ihnen. Nur bin ich derjenige, der zu dieser Entscheidung beitragen kann.“

Viel mehr Wörter, als in der ursprünglichen Aussage, aber wesentlich vorteilhafter für die Geschäftschancen. Also merke:

  • sei verbindlich in Deinen Aussagen
  • kommuniziere auf Augenhöhe
  • nutze keine schwammigen Formulierungen
  • kommuniziere immer echten Nutzen

Denn Kunden lieben es, wenn Du ehrlich zu ihnen und zu Dir selbst bist. Selbstbewusstsein und das Abholen der Kunden sind entscheidende Erfolgsfaktoren. Denn am liebsten kauft man doch von Verkäufern, die:

  • von ihren Produkten und ihrer Tätigkeit maximal überzeugt sind,
  • die einem das Gefühl geben, dass sie individuell auf einen eingehen,
  • und einem das passende Produkt verkaufen:

„Der Termin ist völlig unverbindlich für Sie der Wegweiser für zukünftige Geschäftsentscheidungen, für zukünftiges Wachstum, und ich bin Ihr Helfer. Herzlichen Glückwunsch, ich trinke meinen Kaffee übrigens mit Milch. Bis nächsten Dienstag um 10:30 Uhr!“

In diesem Sinne: Wenn der Artikel Dir zugesagt hat und Du nicht nur wissen willst, was Du NICHT sagen solltest, sondern auch mehr darüber herausfinden möchtest, WAS Du sagen SOLLTEST, schaue Dich gerne weiter hier im Blog um. Du findest alle Artikel, genau wie diesen hier, auch in Videoform auf meinem YouTube-Kanal. Dort kannst Du Dir dann gerne ein Bild von mir als Person machen und wir behandeln unter anderem gemeinsam Themen wie:

  • 5 magische Wörter im Verkaufsgespräch (Video/Artikel)
  • Diese 5 Geheimnisse machen Dich zum Top-Verkäufer (Video/Artikel)
  • Der perfekte Gesprächseinstieg im Außendienst – so geht’s (Video/Artikel)

Aktuelle Themen und Trends biete ich Dir außerdem auf Facebook und Instagram, wo Du mir gerne folgen darfst. Ich bin sehr auf den Austausch dort und in sämtlichen Kommentarbereichen gespannt. Lasse mir gerne Dein Feedback dort!

   

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Auf einem Laptop ist Google geöffnet

Kaltakquise am Telefon – so bereitest Du Dich auf ein Gespräch vor

Zur Kaltakquise am Telefon braucht es mehr als ein Telefon und eine sympathische Stimme. Denn wenn Du bei der Kaltakquise erfolgreich sein möchtest, brauchst Du einen guten Plan, viel Selbstbewusstsein und ein bisschen Hintergrundwissen. Aber wie viel Recherchearbeit ist denn eigentlich notwendig, bevor man überhaupt mal zum Hörer greift?

Diese Frage möchte ich hier gerne beantworten, weil ich schon so oft gefragt wurde, wie viel Zeit man vor einem Akquiseanruf in die Recherche stecken sollte. Nebenbei verrate ich Dir außerdem:

  • welches die drei wichtigsten Anlaufstellen für die Recherche in Vorfeld sind,
  • welche Rolle Multitasking in der Telefonakquise spielt,
  • und wovon die Qualität der Antworten auf eure Fragen abhängt.

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Business Meeting, Handkarte fragt nach Empfehlungen

Neukundenakquise – Kinderleicht zu neuen Kunden durch alte Kunden

Neukundenakquise ist ein Thema, das vielen Verkäufern den Schweiß auf die Stirn treibt. Schließlich gilt es mitunter fremde Unternehmen anzurufen und ggf. die ein oder andere Absage einstecken zu müssen. Doch im Grunde genommen kann Neukundenakquise sehr einfach sein. Denn wenn Du die richtige Strategie an den Tag legst, kannst Du Dir einiges an Frust und Absagen ersparen.

Doch wie ist das möglich? Diese Frage möchte ich in diesem Artikel klären. Dabei zeige ich Dir auch:

  • warum bestehende Kunden nicht nur finanziell gut für das Unternehmen sind,
  • was eine Kundenreise ist und warum man sie langfristig im Blick behalten sollte,
  • und welche Fragetechnik am geschicktesten für die Empfehlungsfrage ist.

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Verbotsschild Telefonakquise mit Fragezeichen

Ist Telefonakquise verboten?

Telefonakquise ist vor allem für viele Privatpersonen ein heikles Thema. Niemand wird gerne ungefragt zuhause angerufen und in ein Verkaufsgespräch verwickelt. Zu diesem Thema geistert nun überall – auch in der Geschäftswelt – der Mythos der verbotenen Telefonakquise herum. Aber ist da überhaupt etwas dran?

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Jet weicht ausgetreckter Hand aus

Einwandbehandlung – Bei ‘Kein Interesse’ sicher und souverän entschärfen

Als Verkäufer kennst Du sicher diesen Einwand: „Daran haben wir kein Interesse.“ Meist kriegst Du diesen Satz bereits bei der Telefonakquise zu hören. Was jedoch zunächst einmal sehr endgültig klingt, muss nicht unbedingt ein K.o.-Kriterium sein – vorausgesetzt Du weißt mit diesem Einwand umzugehen. Denn mit der richtigen Einwandbehandlung können selbst Kunden, die zunächst kein Interesse haben, noch von einem Kauf überzeugt werden. Und wie das geht möchte ich hier in diesem Artikel mit Dir teilen.

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Blatt Papier, Stift und Taschenrechner für die einfache Wirtschaftlichkeitsberechnung

Verkaufen lernen – mehr Umsatz durch einfache Wirtschaftlichkeitsberechnung

Wenn Du als Verkäufer im B2B-Bereich (Business to Business) tätig bist, hast Du es – wie die Umschreibung schon sagt – mit anderen Unternehmen zu tun. Und das oberste Ziel eines jeden Unternehmens ist es, wirtschaftlich und somit gewinnorientiert zu arbeiten. Das bedeutet, dass die Umsätze stets höher sein müssen als die Kosten. Daher müssen auch Investitionen gut überlegt sein, denn sie sollen einzig und allein den Zweck erfüllen, dem Unternehmen langfristig zu mehr Gewinn zu verhelfen.

Daher zeige ich Dir in diesem Artikel die vier Schritte für eine einfache Wirtschaftlichkeitsberechnung, mit deren Hilfe Du Deinen Kunden einen tieferen Einblick geben und ihm seine Kaufentscheidung erleichtern kannst.

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Schachfiguren auf einem Schachfeld mit dem König in der Mitte

Einwandbehandlung – Verändere die Prioritäten Deiner Kunden, indem du Dein Produkt perfekt platzierst

Einwandbehandlung ist im Verkauf ein allgegenwärtiges Thema. Für die Kunden geht es bei jedem Kauf um wertvolles Geld, das sinnvoll investiert werden will. Da sie nach Möglichkeit keine Fehlinvestitionen tätigen wollen, sind die Kunden im Verkaufsgespräch oft sehr skeptisch und haben immer wieder verschiedene Einwände parat, weshalb sie ein Produkt nicht kaufen möchten.

Daher stellt sich für jeden Verkäufer die Frage, wie er bei einem Kunden zum Zuge kommen kann, der mehrere Investitionsmöglichkeiten auf dem Tisch hat. Um die Beantwortung dieser Frage dreht sich dieser Artikel. Darin erfährst Du unter anderem auch:

  • was der Unterschied zwischen einem Einwand und einem Vorwand ist,
  • warum nur der Feuer in anderen entfachen kann, der selbst für etwas brennt,
  • und wieso Akzeptanz und Verbindlichkeit oft Hand in Hand gehen.

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Mann schreibt am Laptop eine E-Mail

Kaltakquise am Telefon – Der perfekte Aufbau der Kontaktmail

Kaltakquise am Telefon muss nicht bedeuten, dass die komplette Kommunikation über das Telefon stattfindet. Schließlich kommt es häufig vor, dass (potentielle) Kunden die entsprechenden wichtigen Unterlagen gerne schon im Vorfeld zugesendet bekommen möchten, um sich mit dem Angebot vertraut zu machen. Gerne leider auch mit dem Zusatz: „Wir melden uns dann bei Ihnen.“

Um auch hier trotzdem schon kräftig Überzeugungsarbeit zu leisten, braucht es also eine gut durchdachte und formulierte Kontaktmail. Doch was gehört eigentlich alles in eine gute Kontaktmail? Um diese Frage kümmere ich mich hier in diesem Artikel. Dabei erkläre ich Dir unter anderem:

  • warum eine Kontaktmail einem Bewerbungsschreiben gar nicht so unähnlich ist,
  • welche Teile der Mail der Kunde zuerst wahrnimmt,
  • wieso die Vorzimmerdame den Inhalt mitbestimmen sollte,
  • und weshalb ein Post Scriptum durchaus hilfreich sein kann.

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Gehirn sprüht vor Kreativität

Game Changer – Warum es Sinn macht, öfter mal den Verstand zu verlieren

Portrait von Patrick Kowalewski

Patrick Kowalewski (Quelle: Webseite der BOAT Akademie)

Da ich mir zwischendurch gerne auch andere Experten ins Haus hole, um neue Perspektiven und Sichtweisen zu gewinnen, habe ich mich bereits für den Artikel „Experten erklären – Warum es nicht reicht Glaubenssätze aufzulösen, um Deine Ziele zu erreichen“ Verstärkung vom Business Coach und Inhaber der BOAT Akademie, Patrick Kowalewski, geholt. Diesmal wollen wir Dir etwas über den menschlichen Verstand erzählen und darüber, welchen Einfluss er auf unser Handeln hat.

Um den Gedankengängen zu folgen, ist es nötig, sich von gedanklichen Barrieren frei zu machen. Denn im Folgenden wird nicht nur erklärt, was genau der Verstand eigentlich ist, sondern auch:

  • warum es völlig normal ist, Stimmen im Kopf zu haben,
  • und wieso wir den Verstand auch einfach mal ausschalten sollten.

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Frau guckt unzufrieden

Die ultimativen Kommunikationskiller im Verkaufsgespräch

Erneut habe ich mir heute Verstärkung durch Patrick Kowalewski ins Haus geholt. Wie schon für unsere Beiträge:

haben wir uns erneut zusammengetan. Patrick ist Business Coach und Inhaber der BOAT Akademie in Hiddenhausen. Gemeinsam wollen wir Dir diesmal etwas über die ultimativen Kommunikationskiller im Verkaufsgespräch erzählen.

Du kennst es sicher aus privaten Gesprächen: Du führst eine lebhafte Unterhaltung und verstehst Dich blendend mit Deinem Gesprächspartner, aber plötzlich läuft das Gespräch nicht mehr rund und ihr findet auch nicht mehr recht zueinander. Du fragst Dich, was schief gelaufen ist. Wahrscheinlich hast Du irgendetwas gesagt oder getan, das den Gesprächspartner vor den Kopf gestoßen hat oder das schlecht für die Stimmung war.

Damit Du eine solche Situation nicht im Verkaufsgespräch erleben musst, zeigen wir Dir hier, welche sechs Kommunikationskiller Du in Zukunft von vornherein vermeiden kannst. Natürlich können alle Strategien wie immer nicht nur auf den geschäftlichen, sondern auch auf alle anderen Bereiche des Lebens übertragen werden.

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Robert hält eine Men's Health und eine Focus Money hoch

Bitte ignoriere diesen Artikel, wenn Du nicht erfahren willst, welcher Reiz Deine Kunden stärker überzeugt

Auf dem Weg nach Hause habe ich mal wieder tanken müssen und da ist mir beim Bezahlen ein Magazin aufgefallen, das sofort meine Aufmerksamkeit auf sich zog. Es fällt mir grundsätzlich schwer, an diesen Zeitungsregalen vorbeizulaufen, weil mich immer interessiert, was da aus verkaufspsychologischer Sicht passiert. Ich habe das Magazin daraufhin gekauft und habe noch ein zweites, etwas älteres Magazin mitgebracht. Denn ich würde die beiden gerne als unterstützende Beispiele heranziehen:

  1. Die Men’s Health mit den Themen: wie Du richtig dicke Muskeln bekommst und richtig gut durch den Sommer gehst und fantastisch aussiehst (Ausgabe August 2017)
  2. Die Focus Money mit dem Titel: „Ignorieren Sie dieses Heft, wenn Sie nicht wissen wollen…“ (Ausgabe 47/2017)

Die große Preisfrage lautet: welches der beiden Magazine verkauft sich wohl besser und warum? Und was hat das Ganze mit einer Bratpfanne und einem handelsüblichen Küchenschwamm zu tun? Beides erfährst Du hier in diesem Artikel.

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Once upon a time... jemand schreibt eine Geschichte.

Einwandbehandlung – Egoistisches Storytelling zur Verbrüderung mit dem Kunden

Manchmal kommt es vor, dass Du in einem Kundengespräch eine perfekte Präsentation hingelegt hast, alle Nutzenvorteile vorgetragen sind und für den Kunden eigentlich alles stimmen müsste, aber der Kunde hat ein dickes Fragezeichen im Gesicht. Vielleicht auch mehrere.

Ohne dass Du es gemerkt hast, hat sich zwischen Dir und Deinem Kunden eine Barriere aufgebaut. Nun gilt es, diese Wand zum Kunden zu durchbrechen und besser zu ihm durchzudringen. Schließlich willst Du mit dem Kunden im Gespräch bleiben.

Wie man diese Wand besonders effektiv durchbrechen kann, zeige ich Dir in diesem Artikel. Dabei erfährst Du auch:

  • warum sich nicht immer alles nur um den Kunden dreht,
  • wie Wettbewerber sich manchmal ungewollt selbst ins Aus schießen,
  • und warum Reden manchmal tatsächlich Silber und Schweigen Gold ist.

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Hände machen eine Schleife auf ein Geschenk

Preise überzeugend kommunizieren – exzellente Verkäufer sind Verpackungskünstler

Wenn Du im Verkauf tätig bist, kommst Du nicht drum herum, Deinem Kunden früher oder später den Preis für die angebotene Leistung zu nennen – und genauso kommst Du nicht drum herum, dass früher oder später ein Kunde etwa so reagieren wird: „Das ist ja viel zu teuer!“ 

Für den Kunden bedeutet eine Investition in neue Produkte und Leistungen immer ein gewisses Risiko, einen Fehlkauf zu tätigen. Daher müssen vor allem teure Anschaffungen gut argumentiert werden. Das bedeutet für Dich, dass Du Dir für die Frage nach dem Preis eine gute Präsentationsstrategie zurechtlegen solltest. Denn richtig verpackt wird auch ein hoher Preis von den meisten Kunden akzeptiert. Entscheidend ist, dass Du dem Kunden die Angst vor einem eventuellen Fehlkauf nimmst.

Wie Du dem Kunden am besten vermittelst, wie viel er für die Leistung zahlen muss, verrate ich Dir daher in diesem Artikel. Dabei zeige ich Dir auch:

  • was der Austausch eines Wortes bereits bewirken kann,
  • wieso man die Zahl niemals alleine stehen lässt,
  • und weshalb ein einzelner Nutzen gut, aber nicht gut genug ist.

Der Preis im luftleeren Raum

Der größte Fehler, der in der Praxis immer wieder vorkommt, ist der des Schweigens. Denn viele Verkäufer nennen auf Nachfrage nur die Zahl und lassen sie dann einfach im Raum stehen. Das ist der Moment, in dem der Kunde diese Zahl zunächst auf sich wirken lässt und darüber nachdenkt.

Das Problem an dieser Situation ist, dass dem menschlichen Gehirn immer das am präsentesten erscheint, was es zuletzt wahrgenommen hat. Hört der Kunde auf die Frage: „Was kostet mich das denn?“ also nur den Preis und weiter nichts, ist die genannte Zahl beim Kunden fortan extrem präsent und wirkt extrem groß – und natürlich möchte kein Verkäufer, dass ausgerechnet der Preis besonders (negativ) beeindruckend auf den Kunden wirkt.

Keine ‚Kosten’, sondern ‚Investitionen’

Der erste Schritt in die richtige Richtung lautet: positivere Wörter nutzen! Für fast alles, das man negativ ausdrücken kann, gibt es auch eine schönere Umschreibung. So nennt man übergewichtige Menschen nicht dick, sondern vollschlank und spricht nicht vom Hausmeister, sondern vom Facility Manager.

Das Wort ‚Kosten’ ist für die meisten Menschen sehr negativ konnotiert, da sie es mit Verlust und Risiko in Verbindung bringen. Zwar bekommen sie in der Regel eine gleichwertige Gegenleistung, aber häufig ist es schwierig, die Qualität der Anschaffung schon im Vorhinein zu beurteilen.

Um also zu unterstreichen, dass durch den Erwerb des Produktes oder der Inanspruchnahme der Dienstleistung eine Verbesserung der aktuellen Situation eintritt, kann das Wort ‚Kosten’ einfach durch das Wort ‚Investition’ ersetzt werden. Investitionen zahlen sich langfristig aus und sind somit nutzenfördernd. Allein der Austausch dieser Wörter hat eine enorme Wirkung auf den Kunden.

Den Nutzen zuletzt kommunizieren

Ob man aber nun ‚Kosten’ oder ‚Investition’ sagt – die Zahl steht nun noch immer allein im Raume. Daher muss eine Strategie her, um die Zahl nicht zuletzt zu nennen und beim Kunden besonders präsent zu machen.

Die optimalste Lösung ist hier, um die Nennung des Preises noch einmal die stärksten Nutzenvorteile zu nennen. Das können beispielsweise sein:

  • sofortige Geldersparnis durch weniger Outsourcing,
  • Zeitersparnis durch effizientere Abläufe,
  • mehr Umsatz aufgrund von höherer Kapazitätsauslastung.

Wichtig ist immer, mehr als einen Nutzen zu betonen. Je mehr echter Nutzen kommuniziert wird, desto größer und wertiger wirkt die Leistung. Die ersten beiden Nutzenvorteile nennst Du am besten VOR dem Preis, einen weiteren Nutzen bzw. das weitere Vorgehen danach. Das könnte beispielsweise folgendermaßen aussehen:

„Neben der maximalen Sicherheit haben Sie darüber hinaus noch den Vorteil, dass Sie auch an dieser Stelle schon anfangen Geld zu sparen. Das Ganze erhalten Sie für die Investition von 1.997€. Damit Ihr Unternehmen, Ihre Mitarbeiter und alle dazugehörigen Dienstleister bereits ab dem 01.01.2019 von diesen Vorteilen profitieren können und damit Sie da dann auch wirklich schnell angreifen können, erhalten Sie zusätzlich noch einen gratis Schulungstag.“

Auf diese Weise schnürst Du dem Kunden ein hübsches Paket, welches viele Vorteile und kleine Zugaben enthält, und keine Kosten verursacht, sondern eine Investition darstellt. Im Anschluss daran stellst Du nun Deine Abschlussfrage:

„Wollen Sie das denn vorerst nur für diesen Standort haben, oder sollen wir gleich ihre drei Standorte bedienen, damit Sie überall von der maximalen Sicherheit profitieren können?“

Die Frage ist natürlich dem Angebot anzupassen und am besten als Alternativfrage zu stellen, damit der Kunde nicht in Versuchung kommt zu verneinen, sondern aktiv eine der vorgeschlagenen Alternativen wählt.

Die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss liegt in der Variante, in der Dein Preis nicht allein im luftleeren Raum schwebt, sondern von Nutzenvorteilen und den nächsten Schritten begleitet wird, wesentlich höher.

Mehr Tipps und Tricks rund um das Thema Verkauf gebe ich Dir auf meinem YouTube-Kanal. Dort findest Du viele Blog-Artikel – inklusive diesem Artikel – auch im Videoformat und viel Input zu spannenden Verkaufsthemen.

Aktuelle Informationen und Events gebe ich außerdem auf Facebook und Instagram bekannt. Folge mir dort gerne und hinterlasse auch gerne Deine Kommentare. Ich bin gespannt auf Dein Feedback!

 

   

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Geschäftsleute begrüßen sich per Handschlag

Der perfekte Gesprächseinstieg im Außendienst – so geht’s!

Wer kennt es nicht, wenn auch nur aus dem Privatleben: Du bist irgendwo zum aller ersten Mal zu Besuch und weißt nicht, wie Du ein Gespräch beginnen sollst. Das kann schon mal zu peinlicher Stille führen. Also denkst Du stundenlang über eine erfolgsversprechende Alternative nach. Denn der Gesprächseinstieg ist häufig mit dem ersten Eindruck gleichzusetzen. Dieser ist schwer revidierbar und daher elementar wichtig ist – egal ob privat oder im Verkauf.

Leider ist der Gesprächseinstieg für viele eine solche Selbstverständlichkeit geworden, dass ihm keine große Bedeutung mehr beigemessen wird. Allerdings solltest Du Dich hier nicht auf Deinen Lorbeeren ausruhen, sondern Dich stetig mit dem Thema beschäftigen. Das zeigen meine Erfahrungen aus vergangenen Außendienst-Coachings. Nach den Feedback-Gesprächen und einer Änderung in der Einstiegstaktik ergeben sich in der Regel mehr und größere Erfolge, als vor der Taktik-Änderung.

Damit Du Dir in Zukunft die Grübelei ersparen und gute Gesprächseinstiege feiern kannst, zeige ich Dir nun in diesem Artikel, wie Dir der perfekte Gesprächseinstieg gelingt. Dabei klären wir:

  • welche Small Talk Themen sich gut eignen und welche nicht,
  • warum der Verkäufer schon im Gesprächseinstieg egoistisch sein darf,
  • und wie hoch die jeweiligen Gesprächsanteile sein sollten.

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Junge Frau plant Termine im Kalender

Die ultimative Anleitung – Verkaufen ist planbar

Das Thema dieses Artikels ist das sogenannte Trichter-Verfahren. Sicher hat das jeder schon einmal gehört: Du musst wissen, welche Zahlen Du oben in den Trichter reinkippen musst, damit unten das richtige Ergebnis rauskommt.

Dieser Artikel ist genau das Richtige für Dich, wenn:

  • Du den Satz: „Du musst wissen, was Du oben reinkippen musst, damit unten das richtige Ergebnis herauskommt.“ auch nicht mehr hören kannst,
  • wenn Du Verkäufer geworden bist, damit Du Dich mit so einem Zahlensalat nicht mehr beschäftigen musst.

Denn ich werde Dir darin zeigen, wie Du das Trichter-Verfahren für Dich nutzen kannst, um Deinen eigenen Erfolg voranzutreiben und gleichzeitig sowohl die Kunden als auch Deinen Chef glücklich machst.

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Junge Frau telefoniert im Café

Kaltakquise am Telefon – Ansprechpartner und Durchwahl ermitteln

In vorhergehenden Artikeln bzw. Videos hatte ich bereits folgende Bereiche beim Thema Kaltakquise am Telefon besprochen:

  • Die 3 tödlichsten Fehler in der Kaltakquise am Telefon
  • So kommst du garantiert am Vorzimmer vorbei
  • 95% Terminquote mit diesen Einstiegsformulierungen
  • Erstelle Dir Deinen perfekten Telefonleitfaden

Links zu den entsprechenden Artikeln und Videos findest Du am Ende dieses Artikels. Diesmal behandeln wir die Frage, wie man überhaupt herausfindet, wer der richtige Ansprechpartner im Unternehmen des potentiellen Kunden ist und mit welcher Durchwahl Du ihn erreichst – auch wenn Du nicht vom Vorzimmer durchgestellt wirst. Dabei klären wir:

  • warum auch das Gespräch mit der Vorzimmerdame wertvoll sein kann,
  • wie geschlossene Fragen ganz einfach zu offenen Fragen werden,
  • und was es mit der Nummer mit ‚dem Zettel’ auf sich hat.

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Mann im Anzug streckt seine Hand zum Handschlag aus

Wie Du Messebesucher richtig ansprichst

Wenn Du schon einmal eine Messe besucht hast – egal ob als Besucher oder als Aussteller – weißt Du, dass dort viele verschiedene Unternehmen und viele verschiedene Charaktere vertreten sind. Was man dort immer wieder mit Erschrecken feststellen kann, ist, dass die meisten Unternehmen – oder vielmehr deren Verkäufer – gar nicht so genau wissen, warum sie eigentlich da sind. Das merkt man daran, dass man den Messestand dieser Unternehmen betreten und dicht am Personal vorbeilaufen und sogar die Kataloge durchblättern kann, ohne dass man auch nur ein einziges Mal angesprochen wird. Denn sich als Unternehmen auf einer Messe zu präsentieren, gilt eigentlich dem Zweck, sich potentiellen Kunden vorzustellen, um mit ihnen in Kontakt bzw. früher oder später auch ins Geschäft zu kommen.

Viele Unternehmen präsentieren sich auf Messen nach dem Motto: dabei sein ist alles, vor allem, wenn die Konkurrenz auch da ist. Das Potential einer Messe und ihrer Besucher lassen viele ungenutzt und sind froh, wenn die anstrengenden Messetage wieder vorbei sind.

In diesem Artikel möchte ich Dir daher zeigen, wie Du das Potential einer Messe richtig ausnutzt. Dabei sprechen wir unter anderem darüber:

  • warum Zielsetzung bei der Messeplanung das A und O ist,
  • weshalb geschlossene Fragen sich zur Ansprache gut eignen,
  • und wie Spaß an der Sache den Erfolg noch weiter steigert.

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Sanduhr verrinnt auf einer Zeitung

Verkaufen 2020 – Spare wertvolle Zeit mit der Sandwich-Methode

Kalle Peitz (Instagram Image)

Innovationscoach und Business Trainer Kalle Peitz unterstützt mich heute mal

In Zusammenarbeit mit dem Business Trainer und Innovationscoach Kalle Peitz von STARTSPRUNG haben wir bereits geklärt, wie Videoberatung Deine Akquise für immer verändert. Eine dieser Veränderungen ist die enorme Zeitersparnis durch effizientere Gespräche.

Darauf aufbauend wollen wir Dir heute die Sandwich Methode vorstellen, die es Dir ermöglicht, diese Zeitersparnis auch für Dich zu nutzen und diese Zeit sinnvoll in andere Dinge zu investieren. Dabei geht es ganz konkret um die Frage: wie kann man Videoberatung in den vertrieblichen Alltag integrieren?

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Junge Menschen nutzen Videochats

Verkaufen 2020 – Wie Videoberatung Deine Akquise für immer verändert

Da wir in einem digitalen Zeitalter leben, verändert auch der Verkauf sich in eine Richtung, in der Beratung zunehmend über das Internet stattfindet. Doch neue Kommunikationskanäle stellen Verkäufer auch vor neue Herausforderungen, da die Bedingungen des Gesprächs im Verhältnis zu einem direkten Face-to-face-Gespräch anders sind.

Kalle Peitz (Instagram Image)

Innovationscoach und Business Trainer Kalle Peitz

Zu diesem Thema habe ich mir Verstärkung geholt: Kalle Peitz ist Business Trainer und Gründer von STARTSPRUNG. Als Innovationscoach ist er perfekt geeignet, um uns mehr über das Thema der digitalen Kommunikation zu erzählen. Denn er hat sich in der Vergangenheit bereits viel mit Fragen wie diesen beschäftigt:

  • Wie kann man Vertrieb auch anders gestalten?
  • Was sind Wege, die ich gehe, die ich vielleicht gar nicht mehr gehen muss?
  • Um welche Wege kann ich meine Strategie ergänzen, um mehr Nähe zu meinen Kunden zu gewinnen, und für mich und den Kunden einen Mehrwert zu schaffen?

Daher haben wir gemeinsam eine Reihe von Themen vorbereitet, mit denen wir Dich als Team Kalle und Rob in die Zukunft begleiten wollen. In diesem Artikel werden wir uns zunächst mit dem Kern der Veränderung durch digitale Kommunikation beschäftigen. Ein weiterführendes Video und den passenden Artikel findest Du später hier:

Verkaufen 2020 – Spare wertvolle Zeit mit der Sandwich-Methode (Video/Artikel)

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Verkäufer notiert sich seine "Guten Gründe"

Quantität – Warum soll der Kunde Dein Produkt kaufen?

Wenn Du Deine Kunden besuchst, hast Du in der Regel schon einen bestimmten Gesprächsablauf im Kopf, an dem Du Dich orientierst. Du weißt genau, welches Produkt Du verkaufen möchtest, wer Dein Gesprächspartner ist und mit welchen Eigenschaften und Nutzenversprechen Du ihn oder sie überzeugen möchtest. Aber was, wenn der Kunde einmal eine unerwartete Frage stellt? Zum Beispiel:

„Warum sollte ich denn nun dieses bestimmte Produkt ausgerechnet bei Ihnen kaufen?“

Zwar wissen viele Verkäufer, welche Vorzüge ihre Produkte haben, trotzdem sind viele zunächst überrumpelt, wenn ihr Kunde sie mit derartigen Fragen überrascht. Nicht alle Kunden stellen diese Frage so direkt. Aber auch die Information, dass der Kunde bereits einen soweit zufriedenstellenden Anbieter hat, lässt diese Frage quasi durch die Blume durchblicken. Damit Du nicht ohne eine passende Antwort dastehst verrate ich Dir in diesem Artikel, was Du auf diese Frage antworten kannst, um Deine Kunden von Dir und Deinem Produkt zu überzeugen.

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