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– Vertriebsblog

MEHR UMSATZ. MEHR ZEIT. MEHR LEBEN.

So einfach geht’s – Umsetzung Schritt für Schritt

Kennst Du das: Du verspürst das Bedürfnis Dich weiterzubilden, suchst eine interessante Tagung, eine Vortragsreihe oder ein Seminar auf, und machst unglaublich viele Notizen über Dinge, die Du ab sofort in Deinem Verkaufsalltag anwenden willst und dann – passiert nichts weiter.

Viele Verkäufer scheitern im Endeffekt an der Umsetzung neu erlernter Techniken und Strategien. Aber Fakt ist, dass die Welt nun mal den Umsetzern gehört. Damit Du in Zukunft nicht in dieselbe Falle tappst, erkläre ich Dir in diesem Artikel, wie Du ab sofort erfolgreicher in die Umsetzung kommst. Dabei erfährst Du außerdem:

  • welche Kompetenzstufen Du dafür durchlaufen musst,
  • wie Du Dich von einer Phase in die Nächste entwickelst,
  • und warum es sich lohnt, sich professionellen Trainern anzuvertrauen.

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Preispsychologie – Das Geheimnis der goldenen Mitte

Diesen Artikel möchte ich gerne mit einer kleinen Anekdote beginnen: meine damalige noch Freundin und heutige Frau, Kathi, und ich haben uns im Sommerurlaub einen kleinen Sonnenschirm gekauft. Der Verkäufer meinte, es gibt den Schirm in den Größen 1,60m, 1,80m und 2,20m zu kaufen. Wir dachten uns: okay, 2,20m ist zu groß, 1,60m könnte knapp werden – wir haben also den 1,80m-Schirm gekauft.

In dieser Geschichte wird bereits ziemlich schnell deutlich, dass wir Menschen einen starken Drang zur Mitte haben. Warum das so ist und wie Du das für Dich nutzen kannst, möchte ich Dir gerne in diesem Artikel erklären. Dabei klären wir auch:

  • warum die Reihenfolge, in der wir die Angebote präsentieren, wichtig ist,
  • welche Preisabstände sich im Verkauf am besten eignen,
  • und inwiefern uns das Wissen um die Psychologie sowohl im Verkauf, als auch im Privaten weiterhilft.

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Das richtige Mindset – Verwandle Ablehnung in Erfolg!

Die richtige Einstellung ist der Schlüssel zu jedem Erfolg. Daher ist es sowohl im Beruf, als auch im Privatleben wichtig, Deine eigene Einstellung beziehungsweise Dein Mindset regelmäßig zu hinterfragen. Denn oft wird dieses durch Misserfolge und Frustration untergraben und muss neu aufgebaut werden.

Da ich Dich dabei gerne unterstützen möchte, zeige ich Dir in diesem Artikel, wie Du in Zukunft besser mit Ablehnung umgehen, und diese sogar in Erfolg umwandeln kannst – und das nicht nur im Job, sondern auch privat.

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Authentisch im Vertrieb – Entweder der Kunde kauft, oder er hat Pech gehabt!

Sicherlich hast Du auch Kunden, die Du nicht so besonders gerne magst, weil sie Eigenschaften verkörpern, die Du nicht leiden kannst:

Zum Beispiel Kunden, die immer on point und super gut vorbereitet sind, die fast schon übermotiviert 15 Minuten eher in die Termine kommen und Dir mit ihrem Engagement einfach nur auf die Nerven gehen.

Oder das genaue Gegenteil: Kunden, die total chaotisch unterwegs sind, die Termine vergessen und – wenn überhaupt – viel zu spät und unvorbereitet zu den vereinbarten Terminen erscheinen.

Dann gibt es extrem bestimmende Kunden, die Dir immer direkt ins Gesicht sagen, was sie denken, Dir ständig erklären wollen, wo es langgeht und allgemein niemals das Ruder aus der Hand geben können.

Und dann ist da natürlich noch der Klassiker: Kunden, die Dir ständig erzählen, dass sie schon einen Anbieter haben und keinen Grund sehen, diesen zu wechseln.

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Verkaufstrainer enthüllt – 50% mehr Abschluss durch qualifizierte Termine

Dieser Artikel liegt mir ganz besonders am Herzen. Denn nicht nur, dass das Thema für mich ein sehr spannendes ist. Ich habe das passende YouTube Video nämlich als Reaktion auf einen Kommentar zu einem anderen Video gemacht. Dieser Kommentar stammte von ‚Buff’ und ich möchte ihn Dir nicht vorenthalten:

„Hallo Robert, welche Tipps hast du, um am Telefon bei der Kaltakquise zu qualifizieren? Vielleicht ist das ja mal ein Video wert. Eventuell kennst Du das ja: man ist froh Termine zu bekommen, merkt aber vor Ort, dass es wenig bringt. Wie kann man qualifizieren, ohne arrogant zu wirken und Chancen zu verlieren?“

Das ist auf jeden Fall ein Video beziehungsweise einen Artikel wert. Da könnte man sogar gleich mehrere machen, daher werde ich in diesem Artikel wohl ein bisschen ausschweifen. Ich möchte außerdem an dieser Stelle gerne die Gelegenheit nutzen, mich für alle Kommentare zu bedanken, die ihr mir hier und auf YouTube hinterlasst. Ich freue mich über jeden Einzelnen, denn nur mit Feedback kann man wachsen.

Als Reaktion auf Buff’s Kommentar möchte ich Dir nun in diesem Artikel gerne zeigen, wie man in der Kaltakquise am Telefon richtig qualifiziert. Damit Du in Zukunft mehr von den Terminen hast, die Du am Telefon vereinbarst.

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045_Direkter vs. indirekter Vertrieb – Was ist denn nun besser

Im Vertrieb gibt es grundsätzlich zwei verschiedene Formen, in denen ein Hersteller seine Produkte verkaufen kann: direkten und indirekten Vertrieb. Streng genommen können nur Produkte indirekt vertrieben werden, da Dienstleistungen naturgemäß immer vom Anbieter selbst durchgeführt werden. Allerdings stellen Agenturen hier natürlich einen Vermittler und damit einen indirekten Vertrieb dar.

Die große Streitfrage ist: was ist denn nun besser? Profitiert ein Hersteller eher vom Direktvertrieb oder fährt er besser, wenn er seine Produkte indirekt vertreibt? Diese Frage ist für jedes Unternehmen eine absolute Grundsatzentscheidung und von vielen verschiedenen Faktoren abhängig. Daher werden wir der Frage, welche Vertriebsform für wen infrage kommt, in diesem Artikel einmal nachgehen. Dabei wird sich auch zeigen:

  • was eigentlich genau der Unterschied zwischen direktem und indirektem Vertrieb ist,
  • welche Einflussgrößen für die Entscheidung ausschlaggebend sind,
  • warum die Entscheidung für eine Mischform ein vorsichtiges Abwägen erfordert

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044_Fünf geniale Buchtipps für JEDEN Verkäufer

Sich weiterzubilden ist nicht nur für Schüler und Studenten Pflicht. Denn auch wenn Du Deinen Beruf schon vor Jahren erlernt und lange darin gearbeitet hast, hast Du noch lange nicht ausgelernt. Es kann nie schaden, Deinen eigenen Horizont durch die Erkenntnisse, Ansichten und Einblicke anderer zu erweitern.

Ich werde immer wieder mal gefragt, welche Bücher ich zum Thema Verkauf empfehlen kann. Daher habe ich für Dich einmal die Top 5 Bücher zusammen gestellt, die aus meiner Sicht jeder Verkäufer schon einmal in der Hand gehabt, und im besten Falle auch gelesen haben sollte.

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043_Verdopple Deine Abschlussquote mit der hypothetischen Bedingungsfrage

Nur mal angenommen, Du bekommst in diesem Artikel eine Fragetechnik an die Hand, die da draußen in der Praxis bei Deinen Kunden extrem gut funktioniert und Dir den Weg ebnet, noch viel mehr Abschlüsse zu machen – wirst Du dann diesen Artikel bis zum Ende lesen? Na klar wirst Du das!

Warum bist Du so gewillt, diese Frage mit Ja zu beantworten? Weil es einfach zu gut klingt, als dass Du ein solches Angebot ablehnen könntest. Genau diese Eigenschaft der hypothetischen Bedingungsfrage können und wollen wir uns zunutze machen. Denn genauso verlockende Angebote können wir auch unseren Kunden machen.

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042_Mach den Abschluss indem Du ganz einfach auf die Kaufsignale Deiner Kunden achtest

Weißt Du eigentlich, was im Vertrieb der größte Kostenfaktor ist? Es sind nicht die Lohnkosten, das Benzin oder die Büromaterialien. Sondern verpasste Chancen. Momente, in denen man ein Geschäft hätte machen können, aber die Chance einfach nicht erkannt hat.

Um nach Möglichkeit wenig Chancen zu verschenken und im Verkauf möglichst erfolgreich zu ein, eignest Du Dir als Verkäufer verschiedenste Techniken zu unterschiedlichen Bereichen an, wie:

  • der Einwandbehandlung,
  • dem Fragen stellen,
  • und dem Abschluss.

Aber die schönsten Techniken bringen leider gar nichts, wenn Du nicht weißt, wann der Moment gekommen ist, sie anzuwenden. Das bedeutet, dass es bestimmte Signale zu erkennen gilt, die auf diesen passenden Moment hinweisen. Während dies bei den richtigen Fragetechniken und auch bei der Einwandbehandlung relativ einfach ist, kann der richtige Moment für die Abschlussfrage schon schwieriger zu erkennen sein.

Wie Du die Kaufsignale Deiner Kunden in Zukunft besser erkennst und entsprechend reagieren kannst, zeige ich Dir in fünf Ansatzpunkten in diesem Artikel. Zusätzlich erkläre ich Dir:

  • warum es wichtig ist, zwischen den Zeilen zu lesen,
  • weshalb ausschweifende Antworten nicht unbedingt die beste Wahl sind,
  • wieso es nicht DIE EINE Abschlusstechnik gibt.

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041_Typische Einwände bereits in der Argumentation vorwegnehmen

In der Einwandbehandlung sprechen wir häufig darüber, wie man als Verkäufer den Nicht-Kauf-Argumenten der Kunden begegnen kann. Denn im Grunde ist eine spontane Abwehrhaltung bei finanziellen Investitionen zunächst völlig normal. Allerdings bekommst Du als Verkäufer im Laufe der Zeit immer wieder dieselben Einwände zu hören und verwendest immer wieder dieselben Einwandbehandlungen.

Doch eigentlich kann dieser Umstand auch zum Vorteil genutzt werden. Denn wenn Du schon weißt, was auf Dich zukommt, kannst Du dem auch gut vorbeugen. Wie Du dabei vorgehst, möchte ich Dir in diesem Artikel erklären. Dabei klären wir außerdem:

  • warum eine Vorwegnahme beiden Seiten negative Gefühle erspart,
  • wie Du die Vorwegnahme am besten ins Verkaufsgespräch integrierst,
  • und weshalb die Vorwegnahme sogar einen zusätzlichen Verkaufsboost bedeuten kann.

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040_Angebotsmanagement entzerren – so sparst du wertvolle Zeit beim Abschluss

Im Austausch von Anfragen und entsprechenden Angeboten wird mir immer wieder deutlich, dass in vielen Unternehmen nur unzureichendes Angebotsmanagement stattfindet. Ein klassisches Beispiel ist Folgendes: Du rufst in einem Hotel an, um verschiedene Termine für eine Veranstaltung anzufragen und bekommt bestätigt, dass zwei der drei vorgeschlagenen Termine verfügbar sind. An dieser Stelle ist das Angebotsmanagement des Hotels bereits am Ende. Denn selbst wenn Du Dich für die Information bedankst und dann verabschiedest, kommt auch in den nächsten Tagen und Wochen kein Folgeanruf, ob Du einen der Termine in Anspruch nehmen möchtest.

Jedes mal, wenn mir so etwas passiert, frage ich mich, warum die Unternehmen sich so häufig über die wirtschaftliche Lage in Deutschland beklagen. Denn wer es sich leisten kann, auf diese Weise konstant mehrere hundert oder sogar tausend Euro liegen zu lassen, dem kann es so schlecht nicht gehen.

Damit Du mit Deinem Angebotsmanagement besser abschneidest und Dir damit mehr Zeit und Umsatz, dafür aber weniger Stress verschaffst, beschäftigt sich dieser Artikel mit der Entzerrung Deines Angebotsmanagements. Darin klären wir auch:

  • warum das perfekte Angebot nicht ohne eine gute Beziehung auskommt,
  • wieso der Umweg über die Angebotsoptimierung sich oft langfristig lohnt,
  • und warum ein bisschen Mehraufwand in Wirklichkeit Zeit und Nerven spart.

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039_Kaltakquise – lass dich nicht vertrösten, schaffe Verbindlichkeit

Kaltakquise stellt für jeden Verkäufer eine Herausforderung dar. Daher habe ich bereits einige Artikel und Videos produziert, die sich mit dem Thema befassen. Allerdings ist Kaltakquise auch eine der schwierigsten Disziplinen im Verkauf, weshalb man kaum genug Tipps dazu bekommen kann.

Aufschieberitis ist nicht nur eine bekannte Schülerkrankheit, sondern auch im Vertrieb weit verbreitet. Wer kennt es nicht: der Gesprächspartner scheint dem Angebot nicht völlig abgeneigt, bittet einen aber, sich in 3-6 Monaten noch einmal zu dem Thema zu melden. Du schreibst Dir diese Termine brav in den Kalender und rufst – wie abgemacht – 3-6 Monate später wieder an, um Dir dann erneut einen Termin für in 3-6 Monaten einzutragen. So geht es dann jahrelang, bis einer von beiden schließlich aufgibt.

Aus diesem Grunde beschäftigen wir uns in diesem Artikel mit der Frage, wie man es vermeidet, von seinen Gesprächspartnern vertröstet zu werden und stattdessen Verbindlichkeit schafft. Dabei zeige ich Dir außerdem:

  • wie mehr Offenheit für mehr Effizienz sorgt,
  • welche Worte Du in einem klärenden Gespräch verwenden kannst,
  • und welche Rolle Dein CRM-System bei Aufschieberitis spielt.

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038_Verkaufsgespräch – 30% mehr Umsatz durch exzellente Terminvorbereitung

Manchmal kommt es vor, dass Du ein Verkaufsgespräch führst und den Eindruck hast, dass:

  • der Kunde sehr interessiert zuhört,
  • dem Produkt sehr positiv gegenübersteht
  • und sich genau zum Angebot kundig macht,

aber am Ende – wenn es zum Kaufabschluss kommen soll – packt er plötzlich das Vergleichsangebot der Konkurrenz aus und erklärt, warum er deren Angebot für besser hält.

Ein solcher Moment ist für jeden Verkäufer zunächst wie ein Schlag ins Gesicht. Aber wie jeder Survival-Trainer sagen würde: gute Vorbereitung ist alles. Wer sich auf das Schlimmste gefasst macht, hat gute Chancen, es zu überstehen.

Wenn Du auf Dein Gespräch maximal gut vorbereitet bist, kommst Du sehr wahrscheinlich gar nicht erst in eine solche Situation. Denn maximal gut vorbereitet bedeutet, dass Du jede denkbare Eventualität bereits im Geiste durchgegangen bist und für jede einzelne eine Lösung gefunden hast. Um diese Vorbereitung soll es in diesem Artikel gehen, damit Du in Zukunft nicht von derartigen Überraschungen überrumpelt wirst.

Im Folgenden werden vor allem allgemeine Lösungsansätze diskutiert, ohne Fokussierung auf bestimmte Branchen, daher sind die Vorgehensweisen natürlich noch auf das entsprechende Gebiet anzupassen.

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037_Bewerbung adé – hol Dir jetzt Deinen Traumjob

Das Thema der Jobsuche ist vor allem für Berufseinsteiger oft ein heikles Thema. Aber auch wenn Du schon länger in der Berufswelt unterwegs bist, verspürst Du irgendwann vielleicht einmal den Wunsch, den Arbeitgeber zu wechseln, oder wirst durch äußere Einflüsse zur Jobsuche gezwungen.

Da Bewerbungen im Grunde nichts anderes bedeuten, als sich selbst zu verkaufen, passt das Thema ganz wunderbar in diesen Blog. Und ich möchte Dir an dieser Stelle gerne zeigen, wie Du komplett auf klassische Bewerbungen verzichten kannst und trotzdem an Deinen Traumjob gelangst. Dabei klären wir auch:

  • warum es nicht immer sinnvoll ist, den ausgeschilderten Weg zu gehen,
  • wieso Mut oft höher belohnt wird als Regelkonformität,
  • und weshalb Verkaufstalent Begründung und Mittel zur neuen Stelle zugleich ist.

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036_Fünf Sätze, die Du als Verkäufer vermeiden solltest

Normalerweise erkläre ich Dir ja gerne, was Du in welcher Situation am besten sagen kannst. Aber bei dieser Gelegenheit möchte ich Dir gerne einmal zeigen, was Du als Verkäufer unbedingt vermeiden solltest zu sagen! Es gibt schließlich immer ein paar NO GOs, die Du in bestimmten Situationen besser für Dich behalten solltest. So auch im Verkaufsgespräch. Im Zuge dessen werde ich Dir auch zeigen:

  • wie Fallschirmspringen unter dem Teppich aussieht und warum es keinen Spaß macht,
  • welche Rolle Begründungen bei der Informationsabfrage spielen,
  • und warum Verbindlichkeit nur richtig verpackt werden muss.

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Auf einem Laptop ist Google geöffnet

035_Kaltakquise am Telefon – so bereitest Du Dich auf ein Gespräch vor

Zur Kaltakquise am Telefon braucht es mehr als ein Telefon und eine sympathische Stimme. Denn wenn Du bei der Kaltakquise erfolgreich sein möchtest, brauchst Du einen guten Plan, viel Selbstbewusstsein und ein bisschen Hintergrundwissen. Aber wie viel Recherchearbeit ist denn eigentlich notwendig, bevor man überhaupt mal zum Hörer greift?

Diese Frage möchte ich hier gerne beantworten, weil ich schon so oft gefragt wurde, wie viel Zeit man vor einem Akquiseanruf in die Recherche stecken sollte. Nebenbei verrate ich Dir außerdem:

  • welches die drei wichtigsten Anlaufstellen für die Recherche in Vorfeld sind,
  • welche Rolle Multitasking in der Telefonakquise spielt,
  • und wovon die Qualität der Antworten auf eure Fragen abhängt.

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Business Meeting, Handkarte fragt nach Empfehlungen

034_Neukundenakquise – Kinderleicht zu neuen Kunden durch alte Kunden

Neukundenakquise ist ein Thema, das vielen Verkäufern den Schweiß auf die Stirn treibt. Schließlich gilt es mitunter fremde Unternehmen anzurufen und ggf. die ein oder andere Absage einstecken zu müssen. Doch im Grunde genommen kann Neukundenakquise sehr einfach sein. Denn wenn Du die richtige Strategie an den Tag legst, kannst Du Dir einiges an Frust und Absagen ersparen.

Doch wie ist das möglich? Diese Frage möchte ich in diesem Artikel klären. Dabei zeige ich Dir auch:

  • warum bestehende Kunden nicht nur finanziell gut für das Unternehmen sind,
  • was eine Kundenreise ist und warum man sie langfristig im Blick behalten sollte,
  • und welche Fragetechnik am geschicktesten für die Empfehlungsfrage ist.

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Verbotsschild Telefonakquise mit Fragezeichen

033_Ist Telefonakquise verboten?

Telefonakquise ist vor allem für viele Privatpersonen ein heikles Thema. Niemand wird gerne ungefragt zuhause angerufen und in ein Verkaufsgespräch verwickelt. Zu diesem Thema geistert nun überall – auch in der Geschäftswelt – der Mythos der verbotenen Telefonakquise herum. Aber ist da überhaupt etwas dran?

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Jet weicht ausgetreckter Hand aus

032_Einwandbehandlung – Bei ‘Kein Interesse’ sicher und souverän entschärfen

Als Verkäufer kennst Du sicher diesen Einwand: „Daran haben wir kein Interesse.“ Meist kriegst Du diesen Satz bereits bei der Telefonakquise zu hören. Was jedoch zunächst einmal sehr endgültig klingt, muss nicht unbedingt ein K.o.-Kriterium sein – vorausgesetzt Du weißt mit diesem Einwand umzugehen. Denn mit der richtigen Einwandbehandlung können selbst Kunden, die zunächst kein Interesse haben, noch von einem Kauf überzeugt werden. Und wie das geht möchte ich hier in diesem Artikel mit Dir teilen.

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Blatt Papier, Stift und Taschenrechner für die einfache Wirtschaftlichkeitsberechnung

031_Verkaufen lernen – mehr Umsatz durch einfache Wirtschaftlichkeitsberechnung

Wenn Du als Verkäufer im B2B-Bereich (Business to Business) tätig bist, hast Du es – wie die Umschreibung schon sagt – mit anderen Unternehmen zu tun. Und das oberste Ziel eines jeden Unternehmens ist es, wirtschaftlich und somit gewinnorientiert zu arbeiten. Das bedeutet, dass die Umsätze stets höher sein müssen als die Kosten. Daher müssen auch Investitionen gut überlegt sein, denn sie sollen einzig und allein den Zweck erfüllen, dem Unternehmen langfristig zu mehr Gewinn zu verhelfen.

Daher zeige ich Dir in diesem Artikel die vier Schritte für eine einfache Wirtschaftlichkeitsberechnung, mit deren Hilfe Du Deinen Kunden einen tieferen Einblick geben und ihm seine Kaufentscheidung erleichtern kannst.

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