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Vertriebsblog

MEHR UMSATZ. MEHR ZEIT. MEHR LEBEN.
Ob Chance oder Ärgernis. Du entscheidest.

121_Mehr Umsatz – Jede Reklamation bietet die Chance auf einen Auftrag

Reklamationen gehören für viele Verkäufer*innen zu den Unwörtern, die sie lieber nicht hören möchten. Schließlich haben sie oft mit sehr unzufriedenen Kunden zutun, die ein Problem mit dem gekauften Produkt oder der geleisteten Dienstleistung haben. Das Wort ist daher extrem negativ behaftet, doch eigentlich kann man Reklamationen auch als Chancen betrachten. In diesem Artikel möchte ich Dir darum zeigen, weshalb jede Reklamation die Chance auf einen Auftrag bietet.

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Brauchst Du ein Studium als Verkäufer?

119_Als Verkäufer*in erfolgreich werden ohne Schule, Abitur, Studium?

Bist Du neu hier und fragst Dich, ob Deine berufliche Zukunft möglicherweise im persönlichen Verkauf liegt? Dann ist dieser Artikel genau das Richtige für Dich! Denn ich möchte Dir gerne einmal zeigen, was Du brauchst, um ein erfolgreicher Verkäufer zu werden – bzw. was Du dafür NICHT brauchst.

Die Frage, die sich stellt, ist: brauche ich ein Abitur oder gar ein abgeschlossenes Studium, um erfolgreich als Verkäufer zu arbeiten? Ich persönliche habe zwar nach meinem Wirtschafts-Abitur ein duales Studium absolviert, in dem ich im Wechsel drei Monate Theorie studiert und dann drei Monate lang in der Praxis festgestellt habe, dass es in der Realität ganz anders läuft. Doch die Frage kann ich dennoch gleich mit einem dicken NEIN beantworten, denn auch wenn ich heute noch von dem damals erlernten Wissen zehre und es auch genau so wieder machen würde, ist ein Studium keine Grundvoraussetzung, um ein erfolgreicher Verkäufer zu werden.

Eigentlich könnte der Artikel hier bereits enden, doch ich lege immer großen Wert auf detaillierte und hilfreiche Antworten. Und genau aus diesem Grund werde ich Dir nun einmal zeigen, warum ich einen höheren Schulabschluss nicht für notwendig halte und welche anderen Erfolgsfaktoren meiner Meinung nach eine größere Rolle spielen.

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Mit der richtigen Zielgruppe schneller ans Ziel

120_Verkaufsstrategie – Wie Du Deine Zielkunden einfach findest

In diesem Artikel möchte ich mich gerne einmal der Frage widmen, wie Du eigentlich Deine Zielgruppe finden und an sie herantreten kannst, um Kontakt aufzunehmen. Eine klar definierte Zielgruppe macht die Verkaufsarbeit leichter und bringt Dich schneller ans Ziel. Doch auch wenn die Zielgruppe fest definiert ist, musst Du dennoch Strategien entwickeln, um sie auch zu erreichen.

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So geht Telefonakquise leicht!

117_Telefonakquise – Einstieg beim Entscheider

“Aller Anfang ist schwer” – diese Weisheit ist sicher nichts Neues für Dich. Daher ist der Einstieg beim Entscheider in der Telefonakquise auch eine Paradedisziplin, über die wir noch einmal sprechen sollten. Denn nichts wäre ärgerlicher, als bereits am Vorzimmer vorbei gekommen zu sein und dann nicht liefern zu können. Schließlich ist das Ziel des Anrufes eine Terminvereinbarung oder gar ein Verkauf – keine Absage.

Damit Du in Zukunft erfolgreicher in das Gespräch mit dem Entscheider einsteigen kannst, habe ich eine Idee, die ich Dir im Folgenden nun in vier Schritten erläutern werde.

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Mit Bildern im Kopf zu besserem Verkauf

116_Verkaufsgespräch – Kreiere Bilder im Kopf deines Kunden

In diesem Artikel möchte ich eine Kleinigkeit besprechen. Denn häufig machen Kleinigkeiten den großen Unterschied und ich denke, dass dies hier der Fall ist.

Die Kleinigkeit, von der hier die Rede ist, sind Adjektive. Jeder kennt sie aus der Schule und weiß, dass diese Wie-Wörter dazu da sind, Substantive (Menschen, Dinge. Prozesse etc.) näher zu beschreiben, sodass man sie sich besser vorstellen kann. Aus genau diesem Grunde eignen sie sich auch so hervorragend im Verkaufsgespräch.

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Telefonieren leicht gemacht

115_Telefonische Kaltakquise – So verlierst Du die Angst am Telefon

In Vorbereitung auf diesen Artikel habe ich mich fleißig daran gemacht, in uralten Kisten herumzuwühlen. Neben einer Menge Staub habe ich dabei auch noch richtige Schätzchen gefunden. Auf diese möchte ich gleich noch einmal zurückkommen.

Womit sich dieser Artikel befassen soll, ist die Angst vor der Kaltakquise am Telefon. Denn nicht jedem Verkäufer fällt diese leicht. Manchen liegt sie ganz besonders, doch anderen bricht regelmäßig der Schweiß aus, wenn es an die Kundengenerierung am Telefon geht.

Wann immer ich die Frage: „Wie verliere ich die Angst am Telefon?“ höre, fallen mir gleich drei essenziell wichtige Punkte ein, die Du in die Umsetzung bringen solltest. Diese möchte ich im Laufe des Artikels mit Dir besprechen. Doch zunächst möchte ich ein paar Worte über die Zukunft der Telefonakquise verlieren.

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Die Sprache verändert Deine Akquise

114_Telefonakquise – So überzeugst Du mit Deiner Stimme im Verkaufsgespräch (Teil 3 von 3)

Herzlich willkommen zum dritten Teil dieser Reihe, in der Marie Theres-Braun Dir und mir zeigt, wieso unsere Stimme im Verkauf eine bedeutende Rolle spielt und wie wir sie gezielt einsetzen und pflegen können, um darin noch erfolgreicher zu werden. Bisher haben wir die folgenden Punkte und Fragen geklärt:

  • die Relevanz der Einstellung zur Überzeugung,
  • das Bild einer Person, geformt über die Stimme,
  • die 55-38-7- Regel und ihre wahre Bedeutung,
  • die Stimme als hörbare Körpersprache,
  • wie Du über die Stimme Kompetenz ausstrahlen kannst,
  • weshalb Authentizität wichtig ist,
  • warum die „Korken-Nummer“ leider nicht so gut ist, wie Kalle und ich dachten,
  • wie Du gegen Aufregung in der Stimme vorgehen kannst,
  • und was Du tun kannst, um auch einem vermeintlichen Ar***loch gegenüber positiv zu bleiben

Nun kommen wir leider schon zum letzten Teil dieser Reihe. Wenn Du die ersten beiden Teile jedoch verfolgt hast weißt Du, dass ich bereits viel dazulernen und alte Wissenseinheiten durch neue ersetzen konnte und musste. Daher bin ich sehr froh, Marie eingeladen zu haben und neue Erkenntnisse für Dich und mich aufdecken zu können.

In diesem letzten Teil werden wir nun gemeinsam noch weitere Fragen zum Thema „Stimme im Verkauf“ klären. Dabei sehen wir uns unter anderem an:

  • warum Du aufstehen solltest, wenn Du wichtige Reden hältst,
  • weshalb der Kunde hören kann, wenn du lachst,
  • und welche Sprechmelodien geeignet sind, um Kompetenz auszustrahlen.

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So trainierst Du Deine Stimme.

113_Telefonakquise – So überzeugst Du mit Deiner Stimme im Verkaufsgespräch (Teil 2 von 3)

Herzlich willkommen zu Teil zwei unserer Reihe, in der Marie Theres-Braun und ich Dir zeigen, wie und warum Du mit Deiner Stimme im Verkaufsgespräch überzeugen kannst. Im ersten Teil haben wir bereits viel Hintergrundinformation von Marie bekommen und unter anderem über:

  • die Relevanz der Einstellung,
  • das Bild einer Person, geformt über die Stimme,
  • die 55-38-7- Regel und ihre wahre Bedeutung,
  • und über die Stimme als hörbare Körpersprache gesprochen.

Nun folgt Teil 2 und wir werden noch viel mehr spannende Dinge lernen. Beispielsweise werden wir uns ansehen:

  • wie Du über die Stimme Kompetenz ausstrahlen kannst,
  • warum die „Korken-Nummer“ leider nicht so gut ist, wie Kalle und ich dachten,
  • wie Du gegen Aufregung in der Stimme vorgehen kannst,
  • und was Du tun kannst, um auch einem vermeintlichen Ar***loch gegenüber positiv zu bleiben

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Wie Deine Sprache Dir helfen kann

112_Telefonakquise – So überzeugst Du mit Deiner Stimme im Verkaufsgespräch (Teil 1 von 3)

Wenn Du meinem YouTube Kanal schon länger folgst oder immer fleißig die Artikel hier im Blog liest, weißt Du schon eine ganze Menge über verschiedene Felder des Verkaufens, wie zum Beispiel:

  • Abschlusstechniken,
  • Einwandbehandlung,
  • Preiskommunikation,
  • Telefonakquisetechniken etc.

Allerdings gibt es auch Bereiche, die nicht so offensichtlich sind, aber dennoch einen großen Einfluss auf Deinen Erfolg im Verkauf nehmen. Wie ich Dir bereits angekündigt habe, starte ich daher gemeinsam mit meinem Gast eine Reihe darüber, wie unsere Stimme sich im Verkauf auf die Ergebnisse auswirkt und was wir tun können, um uns dieses Wissen zunutze zu machen.

Dazu möchte ich zunächst meinen Gast vorstellen. Ihr Name ist Marie Theres-Braun. Sie ist Sprechwissenschaftlerin – nicht zu verwechseln mit Sprachwissenschaftlerin – und beschäftigt sich in ihrer Forschung mit dem menschlichen Stimmapparat und dessen Wirkungsweise. Dazu gehören unter anderem:

  • Stimme,
  • Phonetik,
  • Lautbildung,
  • Argumentationstechniken,
  • Psycholinguistik,
  • und Neurolinguistik.

Dieses sehr spezifische Wissen wird Marie nun in drei Teilen dieser Reihe mit uns teilen und uns verraten, wie wir unsere Stimme dazu nutzen können, im Verkauf noch erfolgreicher zu werden.

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So bekommst Du mehr Umsatz!

111_Verkaufsgespräch – Erfolgreich arbeiten mit Deinem persönlichen Leitfaden

Wenn Du meinen Blog schon länger verfolgst, weißt Du sicher, dass ich ein großer Fan von Gesprächsleitfäden bin. Dein persönlicher Leitfaden ist eine Sammlung aller möglichen Wendungen, die ein Verkaufsgespräch für Dich nehmen kann, mit einer geeigneten Reaktion für jede Situation. Das Schöne daran ist, dass Du nur einmal wirklich viel Arbeit damit hast und dann Dein gesamtes Berufsleben davon profitieren kannst, weil Du nur hin und wieder Anpassungen vornehmen musst.

Vor kurzem habe ich ein längeres Gespräch mit einem Seminarteilnehmer geführt, in dem wir diskutiert haben, ob ein Leitfaden nicht ein wenig wie ein Werbeplakat ist. Denn wenn man ihn falsch benutzt, klingt es am Telefon natürlich auch so, also würde man den Text ablesen. Darum möchte ich Dir in diesem Artikel zeigen, wie Du authentisch in die Umsetzung kommst.

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Robert plaudert aus dem Nähkästchen.

110_Vertriebstrainer on the Road – Teil 1

Heute bin ich nicht alleine, sondern habe mir meinen meinem Kollegen Sven an die Seite geholt. Sven und ich sind in Mecklenburg Vorpommern unterwegs und haben ein Verkaufstraining für eine Firma gemacht, die Reinigungssysteme herstellt. Wenn Du Dir bei YouTube das passende Video ansehen möchtest, kannst Du uns beide im Auto begleiten und unser komplettes Interview sehen. Ich fasse Dir jedoch auch hier zusammen, was wir besprochen haben.

Denn die Zeit auf der Autobahn wollten wir einmal spontan nutzen, um Dir ein wenig genauer zu erklären,

  • wer wir eigentlich sind,
  • wer dieser Robert Wilhelm ist
  • was genau wir bei rw-trainings machen,
  • warum wir das machen,
  • und was uns antreibt.

Und genau darum soll es in diesem Artikel nun auch gehen! Dafür hat der liebe Sven ein paar Interview Fragen vorbereitet, auf die ich nun ausführlich Antwort geben werde.

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Wie Du mit diesem Typ ein Gespräch führen solltest

109_Verkaufsgespräch – Kundentypen nach dem DISG-Modell – Der gewissenhafte Typ

Dieser Artikel ist der letzte Teil meiner Reihe über Kundentypen nach dem DISG-Modell und beschäftigt sich eingehender mit dem gewissenhaften Typ. Wenn Du den ersten der fünf Artikel gelesen hast, kennst Du die Grundzüge dieses Typs bereits. Im Folgenden möchte ich Dir jedoch noch einige weitere Details über diesen Typ nahebringen.

Wenn die vorhergehenden Artikel Dir noch nicht bekannt sind, schlage ich vor, dass Du zumindest den einführenden Artikel einmal liest. So bekommst Du einen Überblick über alle Typen und weißt die Details über den Umgang mit den einzelnen Typen im Verkaufsgespräch besser einzuordnen.

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Wie du seine Merkmale erkennst und deutest

108_Verkaufsgespräch – Kundentypen nach dem DISG-Modell – Der stetige Typ

Dieser Artikel ist ebenfalls Teil meiner Reihe über Kundentypen nach dem DISG-Modell. Diesmal bringe ich Dir die Eigenschaften und Verhaltensweisen des stetigen Typs im Detail näher, um die im ersten Artikel vermittelten Grundlagen mit mehr Details zu untermauern. Wenn Du diesen ersten Artikel noch nicht kennst, würde ich vorschlagen, dass Du diesen zunächst einmal liest. Denn er wird Dir einen ersten Überblick über die vier Typen verschaffen, bevor ich in diesem Artikel nun auf den Umgang mit dem stetigen Kundentyp eingehe.

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So erkennst du den initiativen Typ

107_Verkaufsgespraech – Kundentypen nach dem DISG-Modell – Der initiative Typ

Dieser Artikel ist Teil meiner Reihe über Kundentypen nach dem DISG-Modell und beschäftigt sich ein wenig detaillierter mit dem initiativen Typ. Im ersten Artikel der Reihe hast Du bereits die Grundzüge dieses Typs kennengelernt – wenn nicht, empfehle ich Dir, zunächst auch die anderen Artikel zu lesen (Einführung + 1. Artikel). Im Folgenden zeige ich Dir nun weitere Eigenschaften und passende Strategien rund um den initiativen Typ.

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der dominante Typ

106_Verkaufsgespräch – Kundentypen nach dem DISG-Modell – Der dominante Typ

Dieser Artikel stellt den zweiten Teil der Reihe „Kundentypen nach dem DISG-Modell“ dar und beschäftigt sich genauer mit den Eigenschaften des dominanten Typs. Nachdem ich Dir die Grundzüge dieses Typs bereits im ersten Artikel der Reihe erklärt habe, möchte ich nun ein wenig mehr ins Detail gehen. Wenn Du den ersten Artikel noch nicht gelesen hast, empfehle ich Dir, diesen zunächst zu lesen (hier).

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Die Persönlichkeitstypen erkennen

105_Verkaufsgespräch – Kundentypen nach dem DISG-Modell

Neulich haben wir bei uns im Büro darüber nachgedacht die Tischordnung zu verändern. Während Ilka noch darüber nachgedacht hat, ob damit wohl alle glücklich sein werden, hat Anna bereits angefangen, die ersten Tische durch die Gegend zu schieben. Als es dann ein wenig lauter wurde, hat Sarah gesagt: „Ich halte mich da raus, ich will keinen Ärger.“ Gefehlt hätte nur noch jemand, der auf Grundlage des Raum-Grundrisses und der Maße der Tische die perfekte Konstellation inklusive der Tragfähigkeit des Teppichs errechnet.

In diesem Artikel soll es auch um verschiedene Typen von Menschen gehen. Allerdings sprechen wir hier von Kundentypen, den Gründen für unsere Verschiedenheit, und den Motiven, die uns beeinflussen.

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104_ 7 Erfolgsgeheimnisse für die zweite Jahreshälfte 2020

Ein neues Halbjahr beginnt (leider etwas verspätet. Dieses Jahr ist wohl alles etwas anders) – 2020 ist jetzt schon zur Hälfte geschafft. Ich möchte Dir gerne helfen, mindestens genauso erfolgreich zu bleiben, wie Du bisher warst, und wenn möglich sogar noch erfolgreicher zu werden. Darum habe ich Dir für sieben Erfolgsgeheimnisse zusammengestellt.

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103_Abschlusstechnik – Abschluss über Ausschluss

Stelle Dir einmal vor, Du gibst Deinem Kunden eine Möglichkeit „Nein“ zu sagen, aber er kauft mit diesem Nein trotzdem. Wie klingt das für Dich? Wenn das gut klingt, solltest Du unbedingt weiterlesen, denn ich stelle Dir in diesem Artikel eine Abschlusstechnik vor, die genau das möglich macht. Das beste daran: Du wirst hiermit zu einer annähernd 100%igen Abschlusswahrscheinlichkeit kommen.

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102_Verkaufsgespräch – 3 Quick Wins für deine Stimme

Im Verkauf zählt – wie sooft in der menschlichen Kommunikation – nicht nur der Inhalt, sondern auch die Art und Weise, wie der Inhalt rübergebracht wird. Der Ton macht schließlich die Musik. Daher habe ich mir einen Gast eingeladen, der uns in diesem Artikel etwas über die Bedeutung der Stimme im Verkauf erzählt. Denn die Stimmlage kann viel Bedeutung in das Gesagte bringen. Beispielsweise auch durch:

  • Redepausen,
  • Lachen in der Stimme,
  • stehen und sitzen,
  • und vieles mehr.

Dieser Gast ist Marie Theres-Braun und sie wird uns drei Quick Learnings für unsere Stimme im Verkauf an die Hand geben, was auch den Einstieg in eine spätere gemeinsame Artikel- und Video-Serie darstellt.

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