Vertriebsberatung & Projektbegleitung

Beratung und Coaching im Vertrieb?

 

Häufig hören wir Führungskräfte in der Vertriebsberatung fragen: “Warum sollte mein Verkaufsteam Training brauchen, die haben das Verkaufen doch professionell gelernt?” Auf den ersten Blick scheint dieser Einwand scheint berechtigt. Doch auf den zweiten Blick stünde unsere Welt ohne Beratung, Coachings und Weiterbildungen ganz schön still.

Ein kleines Gedankenexperiment

 

Stell Dir folgende Situation vor: Du hast furchtbare Bauchschmerzen und wirst mit einer Blinddarmentzündung ins Krankenhaus eingeliefert. Dort stehen Dir zwei Mediziner:innen bereit, die beide einen Blinddarm entfernen können. ABER: eine:r von beiden wird eine riesengroße Narbe hinterlassen. Für wen wirst Du Dich wohl entscheiden?

Ich nehme an, dass Du auf die unnötige Narbe verzichten würdest. Aber hier die entscheidende Info: Beide hätten Dich narbenfrei operieren können, wenn auch der/ die zweite Mediziner:in hin und wieder eine Fortbildung besucht hätte.

Dasselbe gilt übrigens auch für Profi-Sportler:innen. Denn nach der Logik “… die haben das doch professionell gelernt” sollte es ja reichen, den Sport einmal richtig zu beherrschen. Trotzdem trainieren auch Profis JEDEN TAG mit professionellen Coaches, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben. Also warum sollte das für Verkäufer:innen nicht gelten?

Erkenntnis: Auch Profis brauchen Coaches

Du verstehst also: Ein Coaching in Anspruch zu nehmen weist NICHT auf Inkompetenz hin. Sondern es bedeutet, dass Ihr Eure Kompetenz durch Fortbildungen erhaltet und fördert. Entsprechend macht es Euch zu den BESSEREN Verkäufer:innen!

Wann ist Vertriebsberatung sinnvoll?

Anlässe für professionelle Vertriebsberatung gibt es genug…

Aktuell bleiben

Best Practice Lösungen verändern sich ständig, sodass Erfolg ständiges Up-to-Date-sein im Vertrieb voraussetzt.

Strukturanpassungen

Für anhaltende Wettbewerbsfähigkeit müssen auch die Vertriebsstrukturen dem digitalen Wandel angepasst werden.

Umsatzziele erreichen

Wenn Umsatz-erwartungen und -ergebnisse sich widersprechen, müssen Ziele und Strategien überprüft und angepasst werden.

Spaß & Produktivität fördern

Mitarbeiter:innen mit Spaß an der Arbeit sind produktivere Mitarbeiter:innen. Erfolge fördern die Freude an der Arbeit und erfolgreich arbeitet, wer regelmäßig gecoacht wird.

Wettbewerbsfähig bleiben

Der Wettbewerb scheint immer häufiger Deine potentiellen Kund:innen abzugreifen – ein Warnsignal dafür, dass Du frische, funktionierende Verkaufsstrategien brauchst.

Was beinhaltet Vertriebsberatung?

 

In der Vertriebsberatung betrachten wir die Vertriebsprozesse und Vertriebsstrukturen Deines Unternehmens einmal genauer und untersuchen sie auf Verbesserungspotentiale hin. Daraus ziehen wir Erkenntnisse, mit deren Hilfe wir Strategien zur Vertriebsoptimierung ableiten. Diese können sich von der Notwendigkeit zur Vertriebsdigitalisierung bis hin zu kleinen Formulierungen in der Kund:innenkommunikation auf alle möglichen Verkaufsaspekte beziehen. 

Was lohnt sich im Vertrieb zu optimieren?

Die Erfahrung der Vertriebsberatung hat gezeigt, dass große Erfolge oft durch das Drehen an kleinen Stellschrauben erreichbar sind. Wirkungsvolle Vertriebsoptimierung kann also durchaus die Umstellung der gesamten Vertriebsstruktur bedeuten, doch häufig sind kleinere Anpassungen für eine spürbare Wirkung bereits ausschlaggebend – auch, wenn sie auf den ersten Blick nicht dem festgeschriebenen Ziel dienen. Daher ist Dein Vertrauen zu uns in der Vertriebsberatung das A und O.

Robert im Vertriebsberatungsgespräch

Dazu ein Beispiel: Frau Meier wünscht sich als Vertriebsleiterin 20% mehr Umsatz. Als Teil unseres Vertriebsberatung-Konzeptes schlagen wir vor, dass der Innen- und Außendienst an einen Tisch gebracht werden. Auf diese Weise können die Beteiligten sich unter der Moderation des Coaches über die bisherige Zusammenarbeit austauschen. Als Ergebnis des Gespräches werden gemeinsam die Aufgaben neu verteilt und feste Kommunikationsregeln aufgestellt. Nun ist Frau Meier skeptisch, denn sie sieht nicht, wie das zu mehr Umsatz führen soll. Trotzdem vertraut sie uns und segnet die Änderungen ab. 

Wenige Wochen später wird das Umsatzziel sogar übertroffen. Warum? Weil die Mitarbeiter:innen sowohl im Innen- als auch im Außendienst:

  • sich nun ausschließlich auf ihre Kernaufgaben konzentrieren,
  • besser und regelmäßiger miteinander kommunizieren,
  • zufriedener mit ihrer Tätigkeit sind,
  • und mit mehr Motivation an die Arbeit gehen.

Verbesserte Abläufe in Kombination mit zufriedenen, im Team arbeitenden Mitarbeiter:innen ergeben so schnell ein Umsatzplus von 25 % – obwohl die ursprüngliche Gesprächsmaßnahme nichts mit dem Verkauf an sich zu tun hatte.

Vertriebsdigitalisierung

 

Die Maßnahme Nr. 1 in der Vertriebsberatung

Eine der häufigsten ersten Maßnahmen ist auch heute noch nicht Vertriebsdigitalisierung. Trotz der Lehren, die wir gemeinsam aus der Covid19-Pandemie ziehen konnten, gibt es noch immer viele Unternehmen, die ihren Vertrieb noch gar nicht oder nur provisorisch digitalisiert haben. Doch der Fortschritt der Digitalisierung wird keine Rückschritte mehr machen. Erfahre darum mehr über Vertriebsdigitalisierung als wichtigen Baustein unserer modernen Vertriebsberatung. 

Mann arbeitet am Schreibtisch digital mit Laptop und Tablet

Unsere Vertriebsberartung folgt einem einfachen, aber wirkungsvollen Schema

Sehen – Sales Performance Check Teil 1

Bevor wir mit der eigentlichen Vertriebsberatung beginnen können, müssen wir uns zunächst einmal Dein Unternehmen bzw. Deinen Vertrieb genauer ansehen. Zwar sind es oft nur die Details, aber im Endeffekt ist jedes Unternehmen sehr individuell in seinen Strukturen und Arbeitsweisen.

Daher werden wir zunächst einen 2-tägigen Sales Performance Check durchzuführen, was im ersten Schritt die genaue Betrachtung Deiner Unternehmens- und Vertriebsstrukturen beinhaltet.

Zu dieser Analyse gehören z. B. folgende Fragen:

  • Wie viele Anfragen gehen pro Jahr bzw. pro Monat ein?
  • Welche Schritte folgen, bevor das erste Angebot geschrieben wird?
  • Welche Conversion Rates bringt die Akquise aktuell hervor?
  • Wie lang ist der Sales Cycle insgesamt und wo gibt es Einspar-Potentiale?

    Verstehen – Sales Performance Check Teil 2

    Ansehen allein bringt allerdings wenig, denn häufig sind die Dinge anders als sie auf den ersten Blick erscheinen. Daher tauchen wir im Sales Performance Check tief in die Abläufe ein. Das bedeutet konkret die:

    • Durchführung von Interviews mit Führungskräften im Unternehmen und natürlich speziell im Vertrieb,  
    • Begleitung und Befragung von Vertriebsmitarbeiter:innen in der Zentrale,
    • und Beobachtung und Begleitung der Vertriebsmitarbeiter:innen im Außendienst.

    Auf diese Weise erhalten wie exklusiven Einblick in das Daily Business Deines Unternehmens und können Optimierungspotentiale effektiv aufdecken. Nur so kann es gelingen, in der Vertriebsberatung die richtigen Stellschrauben zu identifizieren, zu drehen und die gewünschten Erfolge herbeizuführen. 

    Anbieten – Das Konzept zur Vertriebsoptimierung

    Wenn der Sales Performance Check abgeschlossen ist folgt die eigentliche Vertriebsberatung. In dieser leiten wir aus den Erkenntnissen gemeinsam passende Projektziele und mögliche Maßnahmen ab.

    Die Ziele und die aus unserer Sicht passenden Maßnahmen inkl. eines Zeitplans und der entstehenden Investition stellen wir Dir schriftlich in einem individuell abgestimmten Konzept vor. Natürlich sind die Inhalte des Konzeptes flexibel und können noch angepasst werden. Erst, wenn Du mit dem Konzept zufrieden bist, starten wir gemeinsam in die Umsetzung.

    Umsetzen – Die Anwendung der Maßnahmen

    Nachdem Du unser Konzept angenommen hast, starten wir gemeinsam in die Umsetzung. Dabei verfolgen wir einen bereits im Konzept festgelegten Maßnahmen-Fahrplan.

    Diese Maßnahmen können von der Umstrukturierung Deines Vertriebs über die Einführung digitaler Touchpoints bis hin zu klassischem Verkaufstraining alles beinhalten, was zur Erreichung der gemeinsam festgelegten Projektziele beiträgt. 

    Begleiten – Von der Problemstellung zum Ziel

    Unsere Kund:innen sollen sich jederzeit gut betreut fühlen, weshalb wir das reine Abhaken der Coaching-Maßnahmen und anschließende Abkassieren vermeiden.

    Wir begleiten Dich durch das gesamte Projekt, stehen stets für Fragen zur Verfügung und nehmen uns die Zeit, die gemeinsam festgelegten Projektziele zu erreichen – auch und ganz besonders, wenn die zuvor besprochenen und durchgeführten Maßnahmen nicht zum vereinbarten Ziel geführt haben. Denn das bedeutet für uns eine gute Vertriebsberatung.

    Wann beraten wir Dich?

     

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    Schritt #1

    Formular ausfüllen

    Beantworte zuerst ein paar wichtige Fragen zu Dir, Deinem Unternehmen und Deinen Zielen bzw. Herausforderungen. Diese Informationen helfen uns dabei, das Gespröch maximal gut vorzubereiten.

    Schritt #2

    Formular absenden

    Überprüfe noch einmal Deine Angaben, da sie die Grundlage unseres Gesprächs bilden werden. Sobald Du das Formular absendest, wirst Du auf unsere Terminbuchungsseite weitergeleitet. 

    Schritt #3

    Termin aussuchen

    Auf der Buchungsseite kannst Du Dir einen freien Termin aussuchen und gleich verbindlich buchen. Anschließend daran und noch einmal 24 Stunden vor dem Meeting erhältst eine Terminerinnerung.

    SCHRITT 1:   BITTE STELL UNS JETZT EIN PAAR WICHTIGE ECKDATEN FÜR DIE VERTRIEBSBERATUNG ZUR VERFÜGUNG

      8. Hast Du in Bezug auf Projektarbeit wie diese Entscheidungsvollmacht?*

      10. Wenn RWtrainings mit Robert Wilhelm für Dich der richtige Partner ist, kommen wir dann gemeinsam in die Umsetzung?




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