Erstveröffentlichung des Beitrags: 16.03.2020
Heute widmen wir uns einer Zuschauer-Frage aus der Community: „Wie bekomme ich Akquisetermine bei Kunden, die mein Unternehmen bereits kennen und in der Vergangenheit abgelehnt haben, da mein Vorgänger keinen guten Job gemacht hat?“ Also wie kannst Du verlorene Kunden zurückholen?
Zwei Akquisewege können wir direkt streichen: das Mailing und den persönlichen Termin ohne Ankündigung. Eine E-Mail würde vermutlich direkt gelöscht oder landet nicht bei Deinem gewünschten Ansprechpartner. Ein unangekündigten Termin überrumpelt alle vor Ort und führt auch nicht zu dem Ergebnis, das Du Dir wahrscheinlich vorstellst.
Schritt 1: Direkt zur Entscheider:in
Das bedeutet, Du wirst voraussichtlich den Weg über das Telefon wählen. Wichtig ist dann hier, am Vorzimmer vorbei zu kommen und Dir den Weg Richtung Entscheider:in zu bahnen. Das gelingt Dir beispielsweise mit folgender Einleitung:
„Schönen guten Tag, mein Name ist …, vom Unternehmen X. Wir haben ja schon zusammengearbeitet (oder arbeiten zusammen), es gab da ja schon mal einen Kontakt. Die Frau Schmidt ist da ja in Ihrem Hause die Verantwortliche. Wären Sie so gut, mich da einmal durchzustellen?“
Das schaffst Du!
Schritt 2: Kundenrückgewinnung
Wenn Du jetzt mit der Entscheiderin verbunden bist, schwingt wahrscheinlich Deine Angst vor Ablehnung aus der Vergangenheit mit. Versuche, Dich davon frei zu machen. Persönliche Emotionen raus, die vorherige Situation hat nichts mit Dir zu tun.
Weiter könntest Du jetzt also so vorgehen:
„Mensch Frau Schmidt, schön, dass es bei Ihnen gerade passt. Sie wissen ja, wir hatten ja Kontakt mit meinem Kollegen Herrn Müller. Leider ist es ja dann zum Abbruch der Kundenbeziehung gekommen. Daher meine Frage an Sie, Frau Schmidt: was haben Sie damals vor X Jahren vermisst, was hätten Sie sehen müssen, damit diese Beziehung weiter läuft?“
Wenn es noch keine Zusammenarbeit gegeben hat, könntest Du beispielsweise fragen: „Was hätten Sie damals im Angebot sehen müssen, damit eine Zusammenarbeit zustande gekommen wäre?“
Du siehst sehr viel Konjunktiv. Das ist hier wichtig, um Dich quasi „eine Stufe nach unten“ zu stellen und Dir Feedback einzuholen. Das bekommst Du dann auch bestimmt.
Schritt 3: Stell die Bedingungsfrage
So weit, so gut. Um zum Abschluss (des Gesprächs) zu kommen, sieht Dein nächster Part zum Beispiel so aus:
„Sie sprechen ja gerade mit mir, es ist also ein offenes Geheimnis, dass das besagte Vertriebsgebiet jetzt von mir betreut wird. Ich bin bald mal bei Ihnen in der Nähe. Nur mal angenommen, wir setzen uns dann eine halbe Stunde zusammen und Sie sehen, dass genau die genannten Wünsche jetzt erfüllt werden könnten. Sagen Sie, können Sie sich vorstellen, dass wir da dann nochmal zusammen kommen?“
Komme also in die Hypothese und stelle die Bedingungsfrage.
Eine zweite Alternative findest Du noch im kurzen YouTube-Video. Hier erfährst Du auch noch, wie Du auf den Vorgänger zu sprechen kommst.Vielleicht klappt die Variante 2 bei Dir noch besser. Schau gerne vorbei.
Übrigens: Wenn Du auch Fragen oder Themen hast, die wir unter die Lupe nehmen sollen, immer her damit. Wir kümmern uns gern darum. Einfach einen Kommentar hinterlassen oder eine Mail an office@rw-trainings.de 🙂
Im Blog findest Du beispielsweise die folgenden Beiträge:
- #140 – Neukundenakquise – Wertvolle Zeit sparen durch qualifizierte Empfehlungen
- #038 – Verkaufsgespräch – 30% mehr Umsatz durch exzellente Terminvorbereitung
Bis bald,
Dein Robert
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