Verkaufstraining & -coaching
Verkaufstraining vs. -Coaching
Klassisches Verkaufstraining stellt ein Format der beruflichen Weiterbildung dar. Hierbei werden Verkäufer:innen darin geschult, die Produkte oder Dienstleistungen ihres jeweiligen Unternehmens effektiver zu verkaufen. So erhöht sich die Problemlösungskompetenz der Teilnehmer:innen, die in der Konsequenz schneller und leichter ihre Absatz- und Umsatzzahlen steigern – und damit auch mehr Geld für sich selbst verdienen.
Ein Verkaufscoaching macht im Prinzip dasselbe wie das Verkaufstraining. Es gibt aber durchaus feine Unterschiede. Damit Du einmal grundlegend verstehst, was wir mit diesen Begriffen meinen, klären wir einmal schnell den Unterschied zwischen Training und Coaching:
Was ist ein Training?
Ein Vertriebs- bzw. Verkaufstraining beinhaltet bei uns vor allem die Theorievermittlung zu verschiedenen Verkaufsaspekten mithilfe von Grafiken, Beispielen und teilweise auch mit fertigen Formulierungen.
Die Wissensvermittlung findet – anders als im Coaching – dabei eher allgemein, aber dennoch branchenorientiert statt. Daher sind hier auch relativ große Teilnehmer:innengruppen möglich, die gemeinsam geschult werden.
Während des Trainings werden die Teilnehmer:innen zwar aktiv miteinbezogen, befinden sich dabei jedoch immer in einem sicheren Trainingsumfeld. Das heißt, sie arbeiten zum Beispiel mit theoretischen Beispielen und in Rollenspielen, nicht aber mit echten Kund:innendaten.
Was ist ein Coaching?
Im Coaching geht es auch um die Wissensvermittlung, allerdings mit einem stärkeren Praxisbezug. Das bedeutet, dass der oder die Trainer:in explizit auf die einzelnen Verkäufer:innen und deren Branche, Produkt / Dienstleistung, Markt, Zielgruppe usw. eingeht, um individuell einen größeren Erfolg zu ermöglichen.
Ein Coaching geht daher viel tiefer und ist wesentlich spezifischer als ein Training. Praxisnähe bedeutet im Coaching auch die Arbeit in der echten Kundensituation. In diesem Falle wird ein:e Ver- käufer:in von einem Trainer oder einer Trainerin bei der Arbeit beobachtet und mit konstruktivem Feedback dabei unterstützt, die individuelle Leistung zu verbessern. Aus diesem Grund sind die Teilnehmer:innengruppen im Coaching auch wesentlich kleiner als im Training.
Im Verkaufsgespräch – egal ob Telefonakquise oder Kund:innenbesuche – gibt es hunderte kleiner Stellschrauben, die im Ergebnis eine große Wirkung entfalten können. Daher schulen wir Deine Vertriebsmitarbeiter:innen im klassischen Verkaufstraining in verschiedenen Gesprächsdisziplinen.
Dabei geben wir ihnen wertvolle Werkzeuge und Praxistipps mit auf den Weg. Da die konkreten Inhalte des Verkaufstrainings inkl. möglicher Praxis-Begleittage zuvor in der Konzepterarbeitung abgesprochen werden, fallen sie extrem individuell aus.
Eine detaillierte Aufschlüsselung der einzelnen Themenbereiche wird in der Erarbeitung des individuellen Konzeptes deutlich. Schau Dir dennoch gerne die Übersicht über sämtliche mögliche Trainingsthemen an.
Mögliche Trainingsthemen und Schwerpunkte können unter anderem sein:
- Telefonakquise (beliebt: interner Akquise Booster)
- Präsentation und Argumentation
- Einwand- und Vorwandvorwegnahme
- Preisgespräche
- Kaufsignale erkennen
- Abschluss
- Verbindlichkeit
Begleitung der Verkäufer:innen im Außendienst
Learning by Doing ist grundsätzlich eine der besten Arten, Neues effektiv und effizient zu erlernen. Neben dem Verkauf am Telefon – der meist vom Innendienst bestritten wird – ist in vielen Unternehmen jedoch auch der Außendienst ein Thema.
Um Dein Verkaufsteam auch in dieser Hinsicht zu unterstützen bieten wir als Teil der Vertriebsberatung neben dem Telefonakquise Training auch Coaching im Außendienst an. Dabei begleitet und beobachtet ein Coach die jeweiligen Außendienstmitarbeiter:innen, um nach jedem Gespräch konstruktives Feedback zu geben. In der Umsetzung dieses Feedbacks können verschiedene Ziele erreicht werden, z. B:
- Aufdeckung von Potentialen zur Zeiteinsparung
- Erarbeitung und Einhaltung von Minimal- & Optimalzielen für das Gespräch
- Umsetzung überzeugenderer, zielführenderer Gesprächstaktiken
- Identifikation von erfolgssabotierenden, oft unbewussten Verhaltensweisen
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MIT VERTRIEBSBERATUNG & COACHING SCHNELLER ANS ZIEL
Fakt ist: Wer sich fortbildet bleibt auf dem neuesten Stand und wird von den Kund:innen bevorzugt. Wenn Du etwas neues lernen oder in etwas Bestehendem besser werden möchtest, hast Du grundsätzlich immer zwei Möglichkeiten:
Möglichkeit 1: Du investierst unheimlich viel Zeit, betreibst intensive Recherche und sammelst relevante Informationen. Währenddessen probierst Du Dinge aus und sortierst nach einer längeren Testphase aus: diese Vertriebsprozesse funktionieren, diese nicht.
Möglichkeit 2: Du sparst eine Menge Zeit und holst Dir eine:n Expert:in an die Seite, der/ die die mühevolle Arbeit bereits geleistet hat. Diese:r bietet Dir ohne Umwege seine aus Erfahrung gewonnenen Best-Practice-Lösungen an, die Dich von Anfang an erfolgreich machen.
Sich für professionelle Beratung und Coachings zu entscheiden bedeutet also neben zeitgemäßer Expertise auch schneller und mit mehr Sicherheit ans Ziel zu gelangen. Du überspringst einfach die komplette Etappe, in der Du Zeit, Geld und Mühe in Fehler investierst, aus denen Du schmerzhaft lernst. Stattdessen bekommst Du diese Erkenntnisse fertig an die Hand und arbeitest direkt erfolgreich und profitabel.
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