Erstveröffentlichung des Beitrags: 26.10.2019
Vielen Start-Up-Unternehmen stellt sich am Anfang, wenn sie einen neuen Markt betreten, die Frage: „Wie mache ich es richtig? Worauf muss ich achten?“
Da ich immer wieder auf genau das angesprochen werde und sich Simon aus der Community genau dieses Thema gewünscht hat, dreht sich der heutige Artikel um Verkaufsstrategien für Start-Ups.
1. Verkaufstipp: Marktanalyse
Wir schauen uns Deinen Markt an – egal, ob regional, national oder international. Wir wollen wissen, wie hoch das Marktpotential aktuell ist. In meinem Lieblingsthema (essen) gedacht: wie verteilt sich der Kuchen momentan? Wie viele kleine Stücke (Anbieter) gibt es an Markt, wer hält das größte Stück? Was machen die Konkurrenten gut oder schlecht? All diese Fragen solltest du aus der Helikopterperspektive ansehen, um in den nächsten Jahren wachsen zu können.
Wir haben nun Dein Kuchenstück analysiert. Nun definiere ein bis zwei feste und vor allem messbare Ziele. Was kann ich in den ersten 1, 2 oder 3 Jahren erreichen?
2. Verkaufstipp: Fokus schaffen
Ich weiß, ich kenne das selbst. Grade am Anfang mit einem kleinen Team sind alle hochmotiviert, jeder macht irgendwie alles und auch Du willst Dich selbst um alles kümmern. Jeder möchte in jedem Moment dabei sein, wenn sich etwas entwickelt. Eine tolle Atmosphäre.
Trotzdem ist es unerlässlich, dass alle ihren Fokusbereich kennen, sich darauf konzentrieren und Verantwortung dafür übernehmen.
Oft ist fehlender Fokus und ein „Durcheinander“ ein großer Umsatzverhinderer in vielen Startups!
3. Verkaufstipp: Zielgruppenbesitzpartner
Vielleicht gibt es zu Deinem Produkt oder DL einen anderen Anbieter, der ein passendes oder ergänzendes Produkt anbietet. Oder anders herum: Du bietest eine Erweiterung (ein sog. Komplementärgut) an.
Jetzt wollen wir eins: bei genau diesem „Partner“ auf die Schultern springen und Huckepack getragen werden. Also seine Kunden und Leads nutzen. Es ist also extrem klug, sich seine Zielgruppen-Buddys anzusehen und mit ihnen zu kooperieren.
Hier kommen wir auch direkt zum nächsten Punkt:
4. Verkaufstipp: Social Proof
Dein Zielgruppenpartner wird dich bestenfalls weiterempfehlen (was Du auch machen wirst).
Der Social Proof bedeutet also, dass neuen Kunden leichter fällt, Deinem Nutzenversprechen zu glauben, wenn andere bereits positiv überzeugt sind. Gerade am Anfang Deiner Reise ist es also wichtig, schnell Partner zu finden, die Deine Produkte/DL als positiv bewerten können und das auch gerne nach außen hin tragen.
Zu Beginn ist es daher oft nötig, Proben, Testabos oder Rabatte anzubieten – im Gegenzug für eine einfache Bewertung / Feedback Deiner Kunden.
Wir Menschen lieben es, wenn wir nicht das Versuchskaninchen sind, sondern andere schon vorher da waren. Also: social proof und positive Bewertungen sind essentiell für Dein Wachstum.
5. Verkaufstipp: Generalistischer Experte
Hat Dir dieser Blogbeitrag geholfen? Hinterlass gerne einen Kommentar – gerne auch zu Deinem Startup, wir können uns gerne vernetzen. Auf LinkedIn und Instagram bin ich auch aktiv. Ich freue mich, wenn Du vorbeischaust.
Bis bald,
Dein Robert.
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