Erstveröffentlichung des Beitrags: 29.03.2018
Kannst Du Dich eigentlich noch daran erinnern, wie Ostern war als Du noch klein warst? Da war immer eine Menge Vorfreude, bis Du endlich nach draußen durftest, die Sonnenstrahlen Deine Haut wärmten, alles herrlich nach Frühling duftete und Du unter den Sträuchern, in der Regentonne und zwischen dem Kaminholz nach den süßen Leckereien gesucht hast, die Du dann voller Freude in Dein Körbchen gelegt hast.
Manche machen es heute noch immer so, denn das ist genau das, was auch Du als Verkäufer machst: Du siehst Dich um, guckst hier und da und freust Dich, wenn Du etwas Schönes findest, das Du in Dein Körbchen legen kannst. Allerdings bleiben viele Verkäufer weit hinter ihren Möglichkeiten zurück, denn echtes Verkaufen kann und muss man lernen.
Mein Berufseinstieg nach dem Studium war der klassische Wurf ins kalte Wasser: hier ist Dein Auto, hier hast du Deine Verkaufsunterlagen, das ist Dein Verkaufsgebiet, da hast du den Schlüssel – viel Spaß damit. Das ist eine Art und Weise der Einarbeitung, die ich heute keiner Führungskraft empfehlen würde.
Da stellt sich nun die Frage: kann jeder Verkaufen lernen?
Nein. Ein kleines bisschen Talent, Menschenkenntnis und eine gewisse Grundbegeisterung müssen schon vorhanden sein. Aber grundsätzlich gibt es durchaus die Möglichkeit, Verkaufen zu lernen. Und in diesem Artikel verrate ich Dir, wie auch Du Verkaufen lernen kannst. Das ist es, was ich Dir heute gerne ins Körbchen legen möchte.
1. Bücher, Hörbücher, Podcasts
Der erste Tipp für jemanden, der im Verkauf arbeiten will, ist daher ein ganz klassischer: Bücher lesen. Auch wenn ich selbst früher nicht so viel Lust hatte zu lesen, habe ich mir die wichtigsten Grundlagen zum Thema Verkauf doch angelesen und auf diese Weise ein Gefühl für das Verkaufen bekommen:
- die einzelnen Phasen des Verkaufens kennenlernen,
- erste Praxisformulierungen erlernen,
- das persönliche Mind Set überprüfen.
In unserer modernen Zeit müssen Bücher ja auch nicht mehr selbst gelesen werden. Zeit, die man im Auto, im Fitnessstudio oder beim Gassigehen mit dem Hund verbringt, kann gut dafür genutzt werden, sich lehrreiche Hörbücher oder gute Podcasts anzuhören. Wer in der Podcast-App sein Thema eingibt, wird eine große Auswahl an guten Inhalten finden, die sowohl den Einstieg als auch die Vertiefung des Themas sehr leicht machen.
Dasselbe gilt natürlich auch für Videoplattformen. Auf YouTube und Co. finden sich ebenfalls viele kostenlose Videos als Möglichkeit des Selbststudiums, die sich entspannt von Zuhause aus ansehen lassen.
2. Seminare
Gerade als Einsteiger erscheint der Markt der Angebote zum Selbststudium sehr unübersichtlich. Man kennt sich nicht aus und hat keine Ahnung, wo man anfangen soll. Gerade wenn man sich schon ein wenig Wissen angelesen oder erste Tutorials im Internet angeschaut bzw. angehört hat, macht es Sinn, ein entsprechendes Seminar zu besuchen. Aber auch für praktizierende Verkäufer lohnt es sich immer Seminare zu besuchen bzw. für Führungskräfte lohnt es sich oft, Verkaufstrainer für Seminare ins eigene Unternehmen zu holen.
Seminare und Workshops sind eine gute Sache, weil man unter professioneller Anleitung 1-2 Tage lang intensiv relevante Informationen vermittelt bekommt und diese direkt in die Praxis umsetzen kann. Hinzu kommt die Möglichkeit, Fragen zu stellen und theoretische Ansätze auf die eigene Person anzupassen.
Fragen zu stellen ist ohnehin ein wichtiger Punkt: viele trauen sich kaum Fragen zu stellen, insbesondere wenn sie neu im Unternehmen sind. Dabei sollte man aufhören darüber nachzudenken, was andere über einen denken könnten, wenn man eine vermeintlich dumme Frage stellt. Nur wer Fragen stellt wird schlauer und oft haben drei andere Teilnehmer sogar dieselbe Frage und sind dann froh, dass einer sich getraut hat zu fragen.
Seminare müssen nicht immer im Unternehmen stattfinden. Wenn Du Dich persönlich weiterbilden möchtest oder noch gar nicht im Beruf bist, kannst Du Dich nach offenen Seminaren umschauen. Auch diese gibt es zu vielen verschiedenen Themen und sie bieten eine gute Gelegenheit, sich auch mit branchenfremden Menschen zu unterhalten und aus ihren Erfahrungen zu lernen.
3. Umfeld und Kollegen
In jedem Büro gibt es zwei Arten von Kollegen:
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Die Pessimisten |
Die Optimisten |
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Natürlich kannst Du Deine Zeit mit den Pessimisten verbringen, aber die Chancen, da mit einer positiven Einstellung durch das Berufsleben zu gehen, sinken beträchtlich.
Mit den Optimisten geht die eigene Entwicklung wesentlich besser voran. Die Stimmung des Teams ist wesentlich besser, Du gehst mit mehr Mut an seine Aufgaben und kannst von den Beobachtungen dahingehend profitieren, dass Du erfolgreiche Phrasen und Verhaltensweisen einfach übernehmen kannst.
Dasselbe gilt neben den Kollegen auch für das restliche Umfeld. Auch die Einstellung, die Freunde oder Familienmitglieder an den Tag legen, haben einen großen Einfluss auf Deinen persönlichen Erfolg. Jeder tut gut daran, sich mit Menschen zu umgeben, die ihn nach vorne bringen und nicht aufhalten. Daher ist es auch eine gute Idee, sich ein Vorbild zu suchen, dem man nacheifern kann, das einen inspiriert und von dem man etwas lernen kann.
4. Gesprächsleitfaden
Dieser Punkt ist für jeden Verkäufer wichtig. Denn völlig unabhängig davon, wie lange Du schon im Beruf bist, ist jedes Verkaufsgespräch anders. Und gerade wenn Du neu im Beruf des Verkäufers bist oder plötzlich ein neues Produkt verkaufst, kann es sehr hilfreich sein, einen Gesprächsleitfaden vorliegen zu haben.
Ein Gesprächsleitfaden beinhaltet alle relevanten Informationen, die dem Kunden vermittelt werden sollen. Bei der Erstellung des Leitfadens gilt es alle Eventualitäten des Verkaufsgesprächs zu bedenken und für jede einzelne eine passende Handlungsoption zu entwickeln. Zu diesem Zweck enthält der Gesprächsleitfaden folgende Punkte:
- USPs für die Produkte (USP: Engl. Unique Selling Proposition = Alleinstellungsmerkmal)
- Service-Nutzen-Versprechen
- echte Vorteile statt Merkmale
- einen Fragenkatalog zur Bedarfsanalyse
- die Vorteilsargumentation ausgeschrieben
- die Vorteilsargumentation in stichpunktartigen Formulierungen
- Fragen zur Feedbackabfrage
- Mögliche Abschlussfragen
- Einwände und mindestens je zwei passende Einwandbehandlungen
- eine Formulierung für die Empfehlungsfrage
- Fragen, um in den Zusatzverkauf zu gehen
Gesprächsleitfäden kannst Du für viel Geld von Profis erstellen lassen. Du profitierst jedoch mehr und langfristiger davon, wenn Du Dich selbst um die Erstellung des Leitfadens kümmerst. Damit hast Du einmal Arbeit und danach zehrst Du von den Mühen und nimmst nur gelegentlich bei Bedarf kleine Optimierungen und Ergänzungen vor.
Wenn Du Interesse daran hast, Dir Deinen eigenen Leitfaden zusammenzustellen, kannst Du Dir gerne den Artikel oder das passende YouTube Video ‚#006 – Kaltakquise am Telefon – erstelle Dir Deinen perfekten Leitfaden’ansehen. Du hast außerdem die Möglichkeit, uns eine E-Mail an office@rw-trainings.de zu senden und nach unserem ‚RWtrainings Leitfaden Grundgerüst’ fragen. Dieses schicken wir Dir auf Anfrage gerne per Mail zu – Du musst Dich nur trauen!
5. Konstant lernen
Man lernt nie aus, das weiß wohl jeder. Wie in den meisten Berufen reicht es nicht, sich einmal viel Wissen anzueignen und dann nie wieder etwas zu lernen. Die Tätigkeit eines Verkäufers ist ebenfalls einem ständigen Wandel unterlegen und was heute ein Erfolgsgarant ist, ist morgen vielleicht schon passé.
Am besten lässt sich dies im Sport beobachten. Ein Fußballer wird nicht aufhören zu trainieren, wenn er es endlich in eine Erstliga-Mannschaft geschafft hat. Wer nicht weitertrainiert und dran bleibt, der verliert den Anschluss und wird im schlimmsten Falle irgendwann durch jemand besseren ersetzt.
Durch zunehmende Initiative beim konstanten Lernen entsteht eine Art Sog, der sich sehr positiv auf die Persönlichkeit auswirkt. Man wird wissbegieriger und möchte mehr erreichen, was einen wiederum zum aktiven Lernen motiviert.
Mein Tipp dazu: nimm Dir 30-60 Minuten pro Tag Zeit, um irgendwas zu machen, das Dich nach vorne bringt. Du wirst sehen, dass Du sehr schnell davon profitierst– übrigens gilt das nicht nur für das Berufsleben, sondern auch für Deinen persönlichen Erfolg. Zu diesem Thema habe ich eine Buchempfehlung, denn ich persönlich habe viel aus dem Buch ‚Die Gesetze der Gewinner’ von Bodo Schäfer mitgenommen.
6. Experten
Von wem könnte man besser lernen, als von Menschen, die etwas besser können als man selbst? Wenn Du Dich viel mit Experten auf einem Themengebiet umgibst, auf dem Du selbst besser werden möchtest, hast Du beste Chancen wertvolle neue Erkenntnisse zu gewinnen, die Dich wirklich nach vorne bringen.
Dazu gehört auch, mit Kritik umgehen zu können und diese umzusetzen. Besser zu werden bedeutet, aktiv an sich zu arbeiten und auch an Fehlern zu arbeiten, auf die andere einen hinweisen.
7. Gewohnheiten und Disziplin
Gewohnheiten und Disziplin bringen Dich dazu durchzuhalten und konstant zu wachsen. Wenn Du gute Gewohnheiten – wie beispielsweise tägliches Lesen oder Podcast hören – aufgibst, erlebst Du sehr schnell Stillstand. Während andere sich jedoch weiterentwickeln verlierst Du so den Anschluss an die besten Verkäufer, wirst zum Mittelmaß, und langfristig verlierst Du dann den Spaß an der Arbeit.
Auch hier eine Empfehlung am Rande: Pascal Feyh von ‚Mehr Geschäft’ hat zu diesem Thema ein sehr gutes Video gemacht, in dem er anschaulich darstellt, was Gewohnheiten und Disziplin dazu beitragen, Durchhaltevermögen zu entwickeln: Motivation und durchhalten – so geht’s!
Gewohnheiten sind im Grunde nichts weiter als tägliche Ziele, die Du irgendwann ganz automatisiert umsetzt. Das tägliche Zähneputzen ist so gesehen auch eine Gewohnheit, für die Du nicht allzu viel Disziplin aufbringen musst. Denn sie ist Dir schon so in Fleisch und Blut übergegangen, dass Du nie auf die Idee kämst, ohne Zähneputzen ins Bett zu gehen. Zu Beginn erfordern neue Gewohnheiten viel Disziplin, aber je länger Du Dich an sie hältst, desto selbstverständlicher werden sie und umso größer wird auch das Durchhaltevermögen. Wichtig ist nur, sich die richtigen Handlungen zur Gewohnheit zu machen und schlechte Gewohnheiten durch neue, bessere Gewohnheiten zu ersetzen.
8. Einstellung
Welche Gedanken beeinflussen Dich? Wie ist Dein Unterbewusstsein programmiert? Was macht Dein Verstand mit dir? Das sind die Fragen, die sich beim Thema Einstellung stellen. Von den acht Einflussfaktoren ist das Mind Set sicherlich einer der wichtigsten Punkte, über den wir sprechen sollten. Aber auch derjenige, der am schwierigsten zu verändern ist.
Niemand ist immer nur positiv eingestellt. Du musst Deine Einstellung jeden Tag überprüfen und Dich bewusst darauf fokussieren, ein positives Mind Set zu verinnerlichen und dieses auch zu leben. Eine positive Einstellung gibt Dir die Kraft, jeden Tag 100% zu geben und so erfolgreich zu werden und Spaß an Deiner Arbeit zu haben.
Zu diesem Thema kannst Du Dir auch meine Video-Reihe mit Patrick Kowalewski ansehen. In Teil 1 ‚#010 – Experten erklären – warum es nicht reicht Glaubenssätze aufzulösen um Deine Ziele zu erreichen’ zeigt Patrick bereits anschaulich, auf welche Weise das Mind Set Einfluss auf den Erfolg eines Verkäufers nimmt und wie Du daran arbeiten kannst.
Zum Schluss noch eine Weisheit, die ebenfalls von Patrick stammt: „Wenn du gut drauf bist, informiere dein Gesicht darüber!“ Damit hat er vollkommen recht, denn auch die Kunden und andere Mitmenschen bemerken, ob Du gut drauf bist oder nicht und diese Stimmung wird auf sie übertragen. Daher ist es wichtig auch zu zeigen, wenn Du gut drauf bist.
Für alle Einsteiger hoffe ich, dass ich euch einen guten Einblick in die verkäuferischen Strategien geben konnte und für alle anderen, dass noch einige gute Tipps für die Zukunft dabei waren. Hinterlasse mir dazu gerne ein Feedback in den Kommentaren und schreibe mir, welche der acht Punkte Deiner Meinung nach am wichtigsten ist!
Wenn Du gerne mehr über das Verkaufen und die besten Tricks erfahren möchtest, warten eine Menge spannender Videos auf meinem YouTube Kanal auf Dich, wo neben diesem Artikel unter anderem auch folgende Themen behandelt werden:
- #013 – Wo bin ich richtig – Innendienst vs. Außendienst
- #008 – Diese 5 Geheimnisse machen Dich zum Top-Verkäufer
- #012 – Aktiviere deinen Kunden und mach den Abschluss
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