#021 – Die ultimative Anleitung: Verkaufen ist planbar

Erstveröffentlichung des Beitrags: 15.09.2017

Das Thema dieses Artikels ist das sogenannte Trichter-Verfahren. Sicher hat das jeder schon einmal gehört: Du musst wissen, welche Zahlen Du oben in den Trichter reinkippen musst, damit unten das richtige Ergebnis rauskommt.

Dieser Artikel ist genau das Richtige für Dich, wenn:

• Du den Satz: „Du musst wissen, was Du oben reinkippen musst, damit unten das richtige Ergebnis herauskommt.“ auch nicht mehr hören kannst,
• wenn Du Verkäufer geworden bist, damit Du Dich mit so einem Zahlensalat nicht mehr beschäftigen musst.

Denn ich werde Dir darin zeigen, wie Du das Trichter-Verfahren für Dich nutzen kannst, um Deinen eigenen Erfolg voranzutreiben und gleichzeitig sowohl die Kunden als auch Deinen Chef glücklich machst.

Das Trichter-Prinzip in der Theorie

Das Trichter-Prinzip sagt im Grund genommen nicht viel mehr aus, als dass man oben sehr viel hineintun muss, damit unten ein wenig herauskommt. Das ist in allen Bereichen so – auch im Vertrieb. Verkäufer werfen immer eine Menge oben in den Trichter:

• Empfehlungsmarketing,
• Messebesuche,
• Kongressteilnahmen,
• Telefonische Kaltakquise,
• Außendienst,
• Huckepackmarketing,
• v.m.

Das alles und noch einiges mehr investierst Du, um am Ende als Ergebnis einige kaufbereite und -kräftige Kunden zu gewinnen. Das ist Dein Tagesgeschäft. Leider erwartet der Chef häufig, dass man ihm regelmäßig die Zahlen präsentiert: das, was Du oben in den Trichter gekippt hast, die Ergebnisse, die Du damit erreichen möchtest und erreichst, und inwiefern diese das Unternehmen nach vorne bringen.

Das Trichter-Prinzip in der Praxis

Dieses Prinzip findet auch in der Praxis immer wieder Anwendung. Der einfachste Weg, etwas in der Praxis zu betrachten, ist ein Beispiel. Nehmen wir also einmal an, Du hättest eine gute Idee für einen neuen Kunden, rufst dort an, um einen Termin zu vereinbaren, gehst zu ihm hin und verkaufst. Das ist die einfache Zusammenfassung des Ablaufes. Das Ganze wird aber nun in Zahlen betrachtet:

Am Anfang steht die Telefon-Akquise. Schätzungsweise kannst Du an einem einzelnen Tag etwa 50 potentielle Kunden anrufen bzw. 50 Nummern wählen. Natürlich wird nicht aus jedem Anruf ein richtiges Verkaufsgespräch. Daher reden wir hier von den ‚Brutto-Calls’. 

An einem schlechten Tag in einer schwierigen Branche kommt es nun vielleicht zu zehn richtigen Verkaufsgesprächen – den Netto-Calls. Von diesen zehn Verkaufsgesprächen enden etwa fünf mit einer Terminvereinbarung. Weiter erfolgen aus den fünf vereinbarten Terminen schließlich 3 Abschlüsse. Pro Abschluss bekommst Du von Deinem Unternehmen eine Provision von 250€, sodass Du einen Verdienst von 750€ erhältst.

So wird das Trichter-Prinzip in der Praxis gelebt. Es ist deutlich erkennbar, wie die oben investierten Mühen von Schritt zu Schritt weniger Erfolg bringen, bis schließlich ein Endergebnis dabei herauskommt, mit dem man zufrieden sein kann oder auch nicht.

Eine bessere Anwendung des Trichter-Prinzips

Natürlich kann man mit dem Ergebnis von drei Abschlüssen und 750€ nach 50 Kaltakquise-Anrufen zufrieden sein. Aber warum sich damit zufriedengeben? Nehmen wir einmal an, das reicht Dir nicht aus und Du möchtest unten aus dem Trichter lieber monatlich 7.500€ herausbekommen.

7.500€ sind ein Betrag, der Dir morgens die Motivation gibt, aus dem Bett zu steigen und voller Tatendrang zum Kunden zu fahren, um ihn von Deinen Produkten zu überzeugen. Denn so hat jeder etwas davon:

Da ein durchschnittlicher Monat 20 Arbeitstage umfasst, von denen Du etwa 16 im Außendienst verbringst und vier im Innendienst, bedeuten 50 Termine ca. 3-4 Termine pro Tag im Außendienst. Das ist eine Anzahl, die zwar starken Einsatz verlangt, aber durchaus machbar ist.

Vier Tage im Innendienst bedeuten bei 500 Kaltakquise-Anrufen 125 Anrufe pro Tag. Das sind sehr viele Anrufe, keine Frage, aber je nach Branche hast Du diese Anrufe relativ schnell durch. Im Idealfall hast Du die nötigen 100 Entscheider erreicht und mit diesen die erforderlichen 50 Termine vereinbart.

Wenn Du nicht bereit bist, so viele Anrufe zu tätigen oder so viele Termine zu vereinbaren und wahrzunehmen, kannst du Dir einfach ein kleineres Ziel setzen. Auf diese Weise findet jeder sein ideales Verhältnis von dem, was er oben reinstecken möchte und dem, was unten dabei herauskommt.

Motivation durch die Trichter-Methode

Welche von beiden Rechenarten für Dich die bessere ist, musst Du für dich allein entscheiden. Ich halte die zweite Rechenart für eine coole Idee. Denn hier lege ich für mich fest, wofür ich morgens aufstehe, sodass ich mich darauf freuen kann, schöne Urlaube mit meiner Familie zu verbringen oder mir ein schickes neues Auto zu kaufen.

Was auch eine Idee zur Motivationssteigerung ist, ist ein Vision-Board. Male Dir auf, von was Du träumst und für was Du arbeitest. Egal was es ist, visualisiere es für Dich und hänge es an Deine Tür, sodass Du es immer siehst, wenn Du das Haus verlässt oder wieder heim kommst. So verlierst Du nie aus dem Blick, wofür Du die ganzen Mühen auf Dich nimmst.

Wenn Du Deinen Verkauf also auch Deinen Zielen entsprechend planbar machen willst, zäume das Pferd einfach einmal von hinten auf und rechne den Trichter von unten nach oben. Du wirst sehen, dass die Motivation, die Dich jeden Tag antreibt, gleich eine ganz andere ist.

Ich freue mich sehr über Deine Kommentare! Was hältst Du vom Trichter-Verfahren? Was sind Deine Erfahrungen damit und was hältst Du von der Umkehrung des Trichter-Prinzips?

Wenn Du Interesse an mehr Input zum Thema Verkauf hast, biete ich Dir meine verschiedenen Kanäle an, auf denen Du mir folgen und so die neuesten Informationen rund ums Thema erhalten kannst. Ich freue mich darauf, Dich dort begrüßen zu dürfen!

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