Erstveröffentlichung des Beitrags: 23.03.2018
Kaltakquise stellt für jeden Verkäufer eine Herausforderung dar. Daher habe ich bereits einige Artikel und Videos produziert, die sich mit dem Thema befassen. Allerdings ist Kaltakquise auch eine der schwierigsten Disziplinen im Verkauf, weshalb man kaum genug Tipps dazu bekommen kann.
Aufschieberitis ist nicht nur eine bekannte Schülerkrankheit, sondern auch im Vertrieb weit verbreitet. Wer kennt es nicht: der Gesprächspartner scheint dem Angebot nicht völlig abgeneigt, bittet einen aber, sich in 3-6 Monaten noch einmal zu dem Thema zu melden. Du schreibst Dir diese Termine brav in den Kalender und rufst – wie abgemacht – 3-6 Monate später wieder an, um Dir dann erneut einen Termin für in 3-6 Monaten einzutragen. So geht es dann jahrelang, bis einer von beiden schließlich aufgibt.
Aus diesem Grunde beschäftigen wir uns in diesem Artikel mit der Frage, wie man es vermeidet, von seinen Gesprächspartnern vertröstet zu werden und stattdessen Verbindlichkeit schafft. Dabei zeige ich Dir außerdem:
- wie mehr Offenheit für mehr Effizienz sorgt,
- welche Worte Du in einem klärenden Gespräch verwenden kannst,
- und welche Rolle Dein CRM-System bei Aufschieberitis spielt.
Den Aufschub hinterfragen
Das allerwichtigste, wenn ein Kunde versucht Dich auf später zu vertrösten, ist das Hinterfragen. Im ersten Schritt gehst Du hier am besten vor wie in der klassischen Einwandbehandlung. Zunächst einmal bedankst Du Dich beim Kunden für die offenen Worte – im weiteren Verlauf forderst Du dann jedoch noch mehr Offenheit von Deinem Gesprächspartner.
Eines muss Dir schließlich klar sein: niemandem ist damit geholfen, wenn Du alle paar Monate anrufst, obwohl das Unternehmen weder jetzt, noch irgendwann in der Zukunft eine echte Kaufabsicht hat. Dabei ist es auch völlig legitim, dem Gesprächspartner genau das auch zu kommunizieren.
Allerdings solltest Du Dich auch nicht hinreißen lassen, jeden aufschiebenden Kunden unter den Generalverdacht zu stellen, dass dieser Dich nur hinhalten möchte. Es kann durchaus gute Gründe für einen (potentiellen) Kunden geben, die einen zeitlichen Aufschub rechtfertigen oder erzwingen. Beispielsweise die Umstrukturierung des Unternehmens oder die Verlegung einer wichtigen Geschäftsstelle. Daher gilt es, den Aufschub durch den Kunden zu hinterfragen, anstatt den Kunden direkt abzuschreiben.
Die richtigen Worte finden
Beim Hinterfragen der Absichten des Kunden kann die Frage schnell wie ein Vorwurf wahrgenommen werden. Daher ist es wichtig, nicht nur die richtigen Worte, sondern auch den richtigen Ton zu treffen. Eine mögliche Art und Weise, den Aufschub rhetorisch geschickt zu hinterfragen ist die folgende:
„Herr Müller, vielen Dank, dass Sie das direkt ansprechen. Jetzt ist meine Frage: machen Sie gerade die Tür komplett zu, oder ist die Tür noch einen Spalt breit offen? Denn wenn ich Sie dann in drei Monaten noch einmal anrufe, sollte es ja auch so sein, dass da tatsächlich irgendwie Interesse an einer Zusammenarbeit besteht. Denn wissen Sie, Herr Müller, Ihre Zeit ist wertvoll, meine Zeit ist es aber auch. Und lassen Sie uns doch einfach gucken, dass wir die Zeit, die wir haben, für beide Seiten gewinnbringend investieren.“
Häufig machen Kunden sich nicht richtig bewusst, dass Du Deine Zeit auch lieber sinnvoll und gewinnbringend investieren möchtest, anstatt Dich nur zu beschäftigen. Einige Kunden werden auf diese Frage hin endgültig ablehnen. Aber viele Kunden erklären daraufhin auch, welche Hindernisse einer Kooperation derzeit noch im Wege stehen und bitten im Endeffekt noch einmal ausdrücklich um einen erneuten Anruf.
Klarheit und Stressabbau auf beiden Seiten
Sowohl für den Kunden, als auch für Dich ist es eine gute Sache, in Bezug auf Aufschübe Klarheit zu schaffen. Denn auf diese Weise kannst Du den entsprechenden Kunden im CRM als „wirklich interessiert“ markiert, oder eben aussortieren. Der Kunde wiederum braucht sich unter Umständen nicht alle drei Monate eine neue Ausrede einfallen zu lassen, weshalb er Dein Angebot nicht in Anspruch nehmen möchte. Weniger Stress für beide Seiten.
Wenn der Kunde die Tür noch offen hält, sollte der nächste Schritt sein, die Bedingungen für den nächsten Anruf einzugrenzen:
- Was wünschen Sie sich für das nächste Telefonat?
- Wann wollen wir telefonieren?
- Welcher Wochentag passt Ihnen am besten?
All das kannst Du noch im selben Gespräch erfragen und in Dein CRM-System eintragen, sodass die Informationen beim nächsten Mal direkt vorliegen. Diese Vorgehensweise schafft Effizienz und ist für beide Seiten von Vorteil.
Da Kaltakquise im Besonderen immer wieder ein Thema im Verkauf ist, bei dem viele Verkäufer offen für neue Tipps sind, habe ich bereits einige Artikel und YouTube Videos zusammengetragen. Diese findest Du hier im Blog und auf meinem YouTube-Kanal. Unter anderem findest Du dort natürlich auch diesen Artikel in Videoform und viele weitere spannende Themen, wie zum Beispiel:
- #003 – Kaltakquise am Telefon: die 3 tödlichsten Fehler
- #006 – Kaltakquise am Telefon – erstelle Dir Deinen perfekten Leitfaden
- #016 – Quantität – warum soll der Kunde Dein Produkt kaufen?
Zusätzlich biete ich Dir auf LinkedIn und Instagram täglich aktuelle News und Eventvorschläge zum Thema Verkauf und Vertrieb. Folge mir dort, um immer auf dem neuesten Stand zu sein.
Lasse mich in den Kommentaren gerne an Deinen Erfahrungen teilhaben. Kennst Du das Phänomen „Aufschieberitis“? Wie gehst Du damit um? Konnten meine Tipps Dich an dieser Stelle weiterbringen? Ich bin gespannt auf Dein Feedback!
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