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198_Veränderungen im Vertrieb und wie du damit umgehst

Vertrieb, Marketing, Kund*innenverhalten- hat sich in diesen Bereichen in den letzten 5 fünf Jahren etwas geändert? Haben wir Veränderungen wahrgenommen in den Prozessen, in denen wir unterwegs sind? Im heutigen Blogbeitrag soll es um 3 sehr bedeutende Zahlen gehen und welche Erkenntnis man daraus ziehen kann.  

Hat sich überhaupt was verändert?

Heute schauen wie gemeinsam in die Studie von zendesk und etwas genauer folgende Zahlen: 92%, 93% und 96%. Hat sich überhaupt etwas verändert? Bis jetzt läuft alles gut, dann können wir doch eigentlich weitermachen wie bisher. So läuft das eben leider nicht, denn die erste Zahl 92% aller Studienteilnehmer*innen sagen, dass sich das Kund*innenverhalten in den letzten 5 Jahren verändert hat. Was genau sich verändert hat, schauen wir uns später an, wichtig ist erstmal, dass fast alle sagen, dass es eine Veränderung gibt. 93% von diesen 92% sagen, dass diese Veränderungen sehr bedeutend sind. Die 96% geben an, dass gerade jüngere Generationen neue Erwartungen und Verhaltensweisen aufzeigen. Du kennst vielleicht den Spruch: „Deine Kunden waren noch nie so schlau, wie sie heute sind, und sie werden auch nie mehr so dumm sein wie sie heute sind.“ Ich finde der Spruch zeigt ganz schön die Veränderungsdynamik unserer heutigen Zeit.

Eine vierte Zahl habe ich noch für Dich 77% geben an, dass Kund*innen ihre Entscheidungen aufgrund von Fachkenntnissen treffen und nicht wegen den günstigsten Preis. Diese Zahl finde ich in Verbinden mit den anderen drei besonders interessant. Es hat sich eine Menge verändert, aber was sich offensichtlich nicht ändert, ist dass wir Leistung honorieren. 

 

Veränderungen & Schwierigkeiten

Jetzt schauen wir uns die Zahlen nochmal etwas genauer an. Das sich etwas verändert hat wissen wir alle, doch was genau hat sich verändert und welchen Einfluss haben diese Veränderungen überhaupt? Dazu hier mal eine Grafik aus der Studie:

Quelle: https://www.zendesk.de/blog/2020-state-smb-sales/

 

Hier sieht man auch, dass eben der Großteil der Teilnehmer*innen sagt, dass die Veränderungen sehr deutlich spürbar sind. Durch meine Trainings kenne ich die Herausforderungen in der aktuellen Welt. Ich bin in vielen verschiedenen Unternehmen unterwegs und ich sehe während meiner Arbeit immer wieder große Firmen, die mit veralteten Prozessen und Mitteln arbeiten. Das wird irgendwann nicht mehr möglich sein. In unserer schnellen Welt sind Technologien schnell überholt und wer nicht mithalten kann, bleibt früher oder später auf der Strecke. Um jetzt nochmal genauer auf die kommenden Schwierigkeiten einzugehen, habe ich drei ausgewählt, die besonders herausstechen. 

  1. Die Suche nach neuen Kund*innen ist sehr langwierig und kompliziert
  2. Die Liste von möglichen Tools für Unterstützung im Arbeitsalltag ist endlos 
  3. Die Benutzung von Systemen ist oft zu kompliziert 

 

Fazit

Du brauchst als Verkäufer*in und als Unternehmen ein schlüssiges und für die IT funktionierendes Marketing & Vertriebssystem. Es gibt nicht mehr Marketing, Vertrieb und IT, das ist jetzt ein großes Kompetenzteam, das gut zusammenarbeiten muss. Es ist nicht nur die junge Generation, die auf den Markt kommt und Veränderung mitbringt auch die älteren Generationen verändern sich, entwickeln Akzeptanz und Toleranz für neue Dinge. Lasst uns nicht den Fokus auf die junge Generation legen und den Rest aus den Augen verlieren.

Du als Unternehmer*in musst offen für all diese Veränderungen sein, wenn Du am Markt weiter bestehen willst, das sagen die Zahlen der Studie ganz deutlich. Ja, Veränderung kann schwierig sein, aber wenn alle mitmachen und an einem Strang ziehen, dann öffnen sich eventuell Türen, die man vorher gar nicht wahrgenommen hätte. Wie sieht es in Deinem Unternehmen gerade mit Veränderungen aus? Hat sich in der letzten Zeit viel verändert? Seid ihr aktuell im Umbruch? Hinterlass dazu gerne einen Kommentar. 

 

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