Erstveröffentlichung des Beitrags: 02.08.2018
Wieder einmal beschäftigen wir uns hier mit einem Begriffspaar und zwar diesmal mit Up-Sell und Cross-Sell. Was ist das und wozu brauchst Du das? Diese Fragen möchte ich in diesem Eintrag gerne einmal kurz für Dich klären.
Up-Sell
Wenn wir von einem Up-Sell sprechen, reden wir immer davon, dass Du Deinem Kunden mehr verkaufst, als ursprünglich geplant. Wenn Du also beispielsweise Büromaterial verkaufst und Deinem Kunden 100 normale Kugelschreiber verkaufen wolltest, dieser aber am Ende 1.000 normale Kugelschreiber kauft, oder sich anstelle der normalen Kugelschreiber für 100 Premium-Kugelschreiber entscheidet, hast Du bereits einen Up-Sell geschafft. Denn im Up-Sell hast Du immer entweder eine größere Menge, oder eine andere, höherwertigere und damit teurere Variante, die Du Deinem Kunden verkaufst.
Cross-Sell
Bei einem Cross-Sell reden wir darüber, dass Du Deinem Kunden neben dem ursprünglichen Produkt noch weitere, dazu passende Zusatzprodukte verkaufst. Das heißt, wenn Du Deinem Kunden nun vielleicht einen Drucker verkaufst, kannst Du ihn zusätzlich noch vom Kauf passender Ergänzungen überzeugen. Das könnten zum Beispiel Druckerpatronen, Papier und wenn es gut läuft sogar einen passenden Scanner sein.
Häufig ist es im Cross-Sell so, dass die Produktergänzungen im Vergleich zur Hauptanschaffung eher wenig Geld kosten. Es handelt sich dabei in der Regel um Zubehör. Allerdings häufen viele kleine Zusatzverkäufe sich schnell zu beträchtlichen Umsätzen an und machen daher auch einen großen Unterschied in der Umsatzbilanz.
Wichtig ist, dass Du im Cross-Selling immer einen Bezug zu Deinem Produkt herstellst, der erklärt, warum das kleinere Produkt zum eigentlichen Produkt passt und daher zeitgleich gekauft werden sollte.
Up-Sell bedeutet also immer ein Upgrade in der Menge oder der Qualität dessen, was Du Deinem Kunden verkaufst. Im Cross-Selling dagegen verkaufst Du Deinem Kunden Produkte, die zum eigentlichen Produkt passend oder ergänzend sind.
Beide Varianten sind in jedem Falle ein echter Booster für Deinen Umsatz, denn Kleinvieh macht bekanntlich auch Mist – und zwar mitunter sehr viel Mist. Daher mache auch Du Dir Gedanken darüber, welche Up- und Cross-Selling Potentiale Du in Deiner Branche hast und profitiere von diesen Umsatzboostern.
Noch Fragen?
Wenn Du noch weitere Begriffe aus dem Vertrieb einfach erklärt brauchst, schaue einmal nach, ob sie bereits im Vertriebslexikon zu finden sind. Ansonsten hinterlasse mir gerne Wünsche in den Kommentaren, oder schreibe mir direkt. Ansonsten bieten mein Blog und mein YouTube-Kanal Dir viele weitere Inhalte, die Du Dir als Artikel oder Video zu Gemüte führen kannst – das gilt natürlich auch für diesen Artikel. Unter anderem beschäftigen wir uns gemeinsam mit den folgenden Inhalten:
#087 – Vertriebslexikon Kapiel 1: Was ist ein Verkaufstrainer?
#088 – Vertriebslexikon Kapiel 2: Inbound vs. Outbound
#089 – Vertriebslexikon Kapiel 3: Vorwand vs. Einwand
#091 – Vertriebslexikon Kapiel 5: Sales-Cycle
#092 – Vertriebslexikon Kapiel 6: Die Skalierungsfrage
Ich freue mich außerdem, wenn ich Dich Facebook und Instagram willkommen heißen zu dürfen. Folge mir dort und erhalte tägliche Insights in meine Arbeit als Verkaufstrainer und profitiere außerdem von meinen Events und Challenges.
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