Erstveröffentlichung des Beitrags: 15.09.2017
Kennst Du das: Du verspürst das Bedürfnis Dich weiterzubilden, suchst eine interessante Tagung, eine Vortragsreihe oder ein Seminar auf, und machst unglaublich viele Notizen über Dinge, die Du ab sofort in Deinem Verkaufsalltag anwenden willst und dann – passiert nichts weiter.
Viele Verkäufer scheitern im Endeffekt an der Umsetzung neu erlernter Techniken und Strategien. Aber Fakt ist, dass die Welt nun mal den Umsetzern gehört. Damit Du in Zukunft nicht in dieselbe Falle tappst, erkläre ich Dir in diesem Artikel, wie Du ab sofort erfolgreicher in die Umsetzung kommst. Dabei erfährst Du außerdem:
- welche Kompetenzstufen Du dafür durchlaufen musst,
- wie Du Dich von einer Phase in die Nächste entwickelst,
- und warum es sich lohnt, sich professionellen Trainern anzuvertrauen.
Die 4 Phasen der Kompetenz
Um zu verstehen, wie die Umsetzung neu erlernten Wissens funktioniert, klären wir zunächst einmal das Modell der 4 Phasen von Kompetenz. Denn Kompetenz ist nicht entweder da oder nicht. Sie durchläuft verschiedene Entwicklungsphasen und es ist wichtig, diese Phasen nachvollziehen und verstehen zu können.
Das Modell der 4 Kompetenzphasen kann auch als Stufenmodell verstanden werden. Klären wir also zunächst einmal, welche Stufen es gibt und was sie zu bedeuten haben.
1. Die unbewusste Inkompetenz
In der ersten Phase sprechen wir von der „unbewussten Inkompetenz“. Salopp gesagt bedeutet dies, dass Du unwissend bist, es aber selbst nicht weißt.
Beispiel: Du beschließt, in Zukunft mehr für Deinen Körper tun zu wollen, und meldest Dich in einem Fitnessstudio an. Vor lauter Übermotivation und Unwissen setzt Du Dich an das erstbeste Gerät, packst Dir 80kg Gewicht drauf und fängst an wie wild zu pumpen – Du möchtest schließlich etwas für Deine Arme tun. Das Einzige, was Du dadurch allerdings tust, ist Dir die Schultern kaputt zu machen.
Das Problem ist, dass Du das aber nicht weißt, weil niemand Dir gesagt hat, wie man das Gerät richtig benutzt und wie viel Gewicht angemessen wäre. Unbewusste Inkompetenz: man tut Dinge falsch, aber man weiß es nicht.
2. Die bewusste Inkompetenz
Um in unserem Beispiel zu bleiben: am zweiten Trainingstag setzt Du Dich wieder an dasselbe Gerät und fängst wieder an zu pumpen. Aber diesmal kommt ein Trainer vorbei, beobachtet das Training, und weist Dich schließlich darauf hin, dass Du die Übung falsch durchführst. Er erklärt kurz wie es richtig geht und überlässt Dich dann wieder Deinem Training.
An diesem Punkt bist Du nun in der bewussten Inkompetenz. Denn nun weißt Du, dass Du die Übung falsch machst. Das heißt, Du bist noch immer irgendwie dumm, aber Du weißt es nun, denn Du hast es Dir bewusst gemacht bzw. bewusst machen lassen.
3. Die bewusste Kompetenz
Durch viel Übung und stetige Korrektur und Anleitung durch erfahrene Trainer wird Deine Technik an besagtem Gerät immer besser. Schließlich hast Du irgendwann vollends verstanden, was zu tun ist, und setzt es entsprechend konzentriert um.
Nun befindest Du Dich in der bewussten Kompetenz. Denn Du weißt, wie die Dinge richtig gehen und bist auch im Stande sie umzusetzen, wenn das nötige Maß an Konzentration vorliegt.
4. Die unbewusste Kompetenz
Von der bewussten Kompetenz geht es jedoch noch einen entscheidenden Schritt weiter – und zwar in die unbewusste Kompetenz. In dieser hat das neu erlernte Wissen oder die neu erlernte Ausführung einen Status des Automatismus eingenommen. Das heißt, Du machst die Dinge richtig, ohne Dich großartig darauf konzentrieren zu müssen.
Das bedeutet, Du gehst irgendwann ins Fitnessstudio, setzt Dich routinemäßig an das Gerät und beginnst die Übung korrekt auszuführen, ohne Dich übermäßig auf die Ausführung konzentrieren zu müssen.
Beispiel: Die 4 Stufen der Kompetenz Im Vertrieb
Für unser Vertriebsbeispiel nehmen wir an, Du betreibst telefonische Kaltakquise und rufst bei einem Kunden an:
- Unbewusste Inkompetenz: Du begrüßt den Gesprächspartner folgendermaßen: „Mein Name ist Hans Müller von der Firma Musterbau. Ich verkaufe das Produkt Mustergerät und wollte mal fragen, ob das für Sie interessant ist?“
Mit den Anrufen erntest Du Ablehnung ohne Ende, denn die Begrüßung enthält einige Aspekte, die Du besser machen kannst – das weißt Du aber nicht.
- Bewusste Inkompetenz: Nun schaust Du Dir im Internet ein YouTube Video von Robert Wilhelm an und lernst, dass Du den Firmennamen erst einmal weglassen solltest und am besten zunächst eine offene Frage stellst. Zwar schreibst Du Dir einen Telefonleitfaden mit einer neuen Begrüßung, aber dennoch schleichen sich immer wieder Fehler ein, die im Endeffekt zu Ablehnung führen. Im Grunde weißt Du nun aber, was Du falsch machst.
- Bewusste Kompetenz: durch konsequentes Üben und Verbessern der eigenen Fehler wirst Du besser und machst immer weniger Fehler. Die Richtigkeit dessen, was Du da umsetzt, ist Dir klar und bewusst.
- Unbewusste Kompetenz: Das stetige Anwenden der bewusst richtigen Strategien hat dazu geführt, dass Du ganz automatisch die richtigen Fragen stellst und die richtigen Informationen kommunizierst. Du hast unbewusste Kompetenz erreicht.
Die Gefahr der vierten Stufe
Zunächst einmal muss Dir klar sein, dass der Weg zur vierten Stufe kein leichter ist. Denn er erfordert konsequentes Hinterfragen der eigenen Techniken, stetiges Üben und Verbessern, und viel Geduld.
Oft ist der Schritt von der dritten zur vierten Stufe – also von der bewussten Kompetenz in die unbewusste Kompetenz – gar nicht mehr so schwierig. Denn Dinge, die wir oft wiederholen, werden schnell zu Automatismen. Allerdings bedeutet das noch lange nicht, dass wir sie auch richtig machen. Daher ist es ratsam, immer wieder einmal einen Schritt zurück zu gehen und zu hinterfragen, ob die unbewusste Kompetenz nicht doch eine unbewusste Inkompetenz ist bzw. ob sich mit der Zeit nicht doch kleine Fehler eingeschlichen haben, die es bewusst zu korrigieren gilt.
Nicht umsonst können die erfolgreichsten Menschen dieser Welt einem immer ganz genau erklären, warum sie erfolgreich sind, oder warum sie mit etwas gescheitert sind. Denn sie nehmen hin und wieder eine kritische, objektive Haltung zu ihren Handlungen und Vorgehensweisen ein. Auf diese Weise stellt sich auch langfristig Erfolg ein.
Umsetzung mit Hilfe der vier Phasen
Sich die vier Phasen der Kompetenz bewusst zu machen ist ein wichtiger Schritt, um durch gesunde Selbstreflektion festzustellen, in welcher der vier Phasen Du Dich mit Deinen neuesten Erkenntnissen befindest und wie Du die nächste Phase erreichen kannst.
Wie so oft ist der Schritt in die richtige Richtung ein sehr einfacher: Du musst es einfach tun! Ohne aktives Anwenden kann kein neues Wissen verinnerlicht werden. Daher nimm Deine neu gewonnenen Strategien, Techniken und Tricks, und setze sie in Deinem Verkaufsalltag ein. Beobachte Dich selbst, wie Du in den vier Stufen der Kompetenz aufsteigst und verbessere Deine Fähigkeiten.
Um von der bewussten Inkompetenz in die bewusste Kompetenz aufzusteigen, solltest Du Dir einen Trainer an die Seite nehmen, der Dir genau zeigt, wie Du die Dinge richtig machst. Denn nur so kannst Du echte Kompetenz erreichen– durch gute Vorbilder und Lehrer. Schließlich werden Ausdauer und Ehrgeiz Dir auf die vierte Stufe helfen und Dich noch erfolgreicher machen, als Du bisher schon bist.
Jetzt bin ich wie immer sehr gespannt auf Dein Feedback. Nimmst Du Dir auch regelmäßig vor, neue Theorien umzusetzen? Auf welcher Stufe befindest Du Dich aktuell damit? Wie überwindest Du die Hürden bis zur Umsetzung?
Wenn dieser Artikel Dir gefallen und am besten auch weitergeholfen hat, habe ich gute Nachrichten für Dich: mein Blog und auch mein YouTube-Kanal stecken voller Beiträge, mit deren Inhalt ich Dir helfen will, als Verkäufer noch erfolgreicher zu werden! Also schaue Dich gerne um und lese alle Tipps und Tricks entweder hier im Blog, oder schau Dir die Beiträge im Videoformat auf YouTube an – dort findest Du neben diesem Beitrag auch folgende Themen als Video:
- #040 – Angebotsmanagement entzerren – so sparst du wertvolle Zeit beim Abschluss
- #047 – Authentisch im Vertrieb – Entweder der Kunde kauft, oder er hat Pech gehabt
- #048 – Das richtige Mindset – Verwandle Ablehnung in Erfolg
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