Erstveröffentlichung des Beitrags: 01.09.2020
Schenken oder etwas geschenkt bekommen – das mag doch eigentlich jede:r gerne, oder? Doch wie bringen wir diese Freude mit ins Verkaufsgespräch, sorgen für gute Gefühle bei den Kunden und steigern sogar noch den Umsatz? Erfahre hier, wie Du Deinen Absatz mit kleinen Aufmerksamkeiten verdoppeln kannst!
Beispiel: Umsatz verdoppeln in der Praxis
Ich beziehe mich heute auf eine Studie aus dem Harvard Business Manager. Für diese Studie wurden in verschiedenen Apotheken vor dem Beratungsgespräch kleine Geschenke an Kund:innen verteilt. Normalerweise betrug der Umsatz ohne Geschenke ca. 50 SF.
Der Auftragswert hatte sich MIT Geschenken (zum Beispiel kleine Zahnpastatuben, Handcremes…) mehr als verdoppelt! So lag der Umsatz dann nämlich bei 120 SF.
Also, alles bewiesen? Nein, es gibt noch mehr zu dem Thema zu sagen!
- Wie setzen wir Verkäufer:innen Geschenke richtig ein?
- Lieber ein Geldgeschenk oder ein Sachgeschenk verschenken?
- Sollte man beim Schenken zwischen Neu- und Bestandskunden unterscheiden?
Reziprozität zur Umsatzsteigerung
Reziprozität heißt hier einfach nur „Gegenseitigkeit“ und meint, dass Deine Handlungen Deinen Mitmenschen gegenüber meistens auch zu Dir zurückkommen
Wenn Du also im Verkaufsgespräch etwas vorab herausgibst (ein kleines Geschenk), ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass Du von Deinem Gegenüber auch mit wohlwollenden Gesten belohnt wirst. Oft fühlt man sich nämlich „in der Pflicht“, etwas zurück zu geben. Das äußert sich meistens durch höheren Umsatz oder in einer Weiterempfehlung Deine:r Kund:innen.
Vielen Menschen in Führungspositionen ist dieses reziprozives Verhalten natürlich bekannt: denn positives Handeln wird mit positivem Verhalten belohnt.
Doch ich kann dich beruhigen. Auch wenn jemandem diese Technik geläufig und bekannt ist: es funktioniert trotzdem!
Sachgeschenke vs. Geldgeschenke
Bei der oben beschriebenen Studie aus dem Harvard Business Manager stellte sich von der Leserschaft die Frage, warum Zahnpasta und Handcreme verschenkt wurde und nicht einfach 10 Schweizer Franken oder Ermäßigungsgutscheine.
Rechtlich gesehen – und gerade in Deutschland – kommt es natürlich auch auf das Geschenk oder den Geldwert an, da es sonst als Bestechung gelten kann. Auch eine Schenkung im beruflichen Kontext ist nicht immer sicher.
Das Sachgeschenk als Mittel der Wahl
Den meisten Menschen ist ein haptisches Geschenk ohnehin viel lieber, als eine finanzielle Ermäßigung, ein persönlicher Rabattcode oder ein Geldgeschenk. Es wirkt persönlicher, menschlicher und wertschätzender. Es scheint, als hättest Du Dir persönlich Gedanken gemacht, hast das Geschenk ausgesucht und am besten noch persönlich verpackt 🙂
Das Gleiche kennen wir ja aus dem Privatleben. Zum Geburtstag schenkst Du wahrscheinlich auch eher „richtige“ Geschenke, als einfach einen Geldschein. Denn damit bereitest Du Deinem Gegenüber eine echte Freude und schätzt ihn oder sie wert.
Individuelle Behandlung von Kund:innen
Bei Geschenken gilt es vor allem zwischen Bestandskund:innen und Neukund:innen zu unterscheiden. In den meisten Fällen macht ein Geschenk eher bei Bestandskunden Sinn. Man kennt sich schon und hält sich durch kleine Aufmerksamkeiten bei Laune und schätzt sich wert.
Neukund:innen könnten Geschenke am Anfang leider abschrecken und das Gefühl vermitteln, bestochen oder nur angelockt zu werden.
Unterschied zu Gratis-Proben
Wie sieht es mit kostenlosen Pröbchen am Ende eines Geschäftes aus? Beispielsweise in der Parfümerie, wenn man nach dem Kauf noch einige Gratis Parfum-Tester geschenkt bekommt?
Da diese Geschenke NACH dem (Ver-)Kauf herausgegeben werden, zielen diese eher auf Markentreue und auf den nächsten Kauf (bestenfalls im gleichen Laden) ab. Die Reziprozität ist hier also nach hinten verschoben – sie bedingt nicht unmittelbar den direkten Umsatz.
Wichtig zum Umsatz verdoppeln:
Beachte natürlich auch, nicht zu oft und nicht zu groß zu schenken. Denn sonst wird die Erwartungshaltung Deiner Kund:innen stetig ansteigen und immer höherpreisiges erwartet.
Wenn Du diese Tipps und Beispiele beachtest, kannst Du in Deinem nächsten Verkaufsgespräch Deinen Umsatz verdoppeln.
Hard Facts zum Umsatz verdoppeln
- Haptische Geschenke statt Geldgeschenke / Ermäßigungen
persönlicher, menschlicher und wertschätzender - Eher Deine Bestandskunden beschenken
- Auch bei Entscheider:innen anwendbar
- Gratis-Proben zielen nicht auf direkten Umsatz ab
- Nicht zu oft zu Wertvolles schenken
Geschenk gefällig?
Wenn Du Dir und Deinen Kunden auch mal etwas wirklich hilfreiches schenken möchtest, schau Dir gerne einmal unsere Leitfaden Bibel an. Sie ist Dein ultimativer Berater bei der Erstellung Deines Verkaufs- und Gesprächsleitfadens.
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Bis Bald,
Dein Robert
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