Erstveröffentlichung des Beitrags: 26.05.2020
Umsatz steigern in der Kaltakquise? Kalt und unbekannt in ein großes Unternehmen telefonieren. Nicht unbedingt jedermanns Lieblingsaufgabe. Doch mit dieser Formulierung klappt es ganz bestimmt und erhöht sicher Deinen Umsatz! In diesem Blogbeitrag findest Du außerdem einen Beispieldialog, den Du direkt mit in Deinen Leitfaden aufnehmen kannst.
1. Begrüßung
Zunächst nenne ich Dir meine Beispielformulierung und erkläre dann, warum Du diese genau so anwenden solltest.
Wir erreichen also in unserem Beispiel die Zentrale eines großen Unternehmens und jemand meldet sich auf der anderen Seite des Hörers.
„Hallo Frau Sonnenschein, hier ist Robert Wilhelm, ich grüße Sie.“ – Pause
Nutze auf jeden Fall die Formulierung „hier ist…“ und nicht „mein Name ist…“
So vermittelst Du Deinem Gegenüber nämlich, dass Dein Name bereits bekannt sein könnte und Du bereits in der Vergangenheit Kontakt mit dem Unternehmen hattest. Die „mein Name ist…“-Formulierung zeigt ganz deutlich, dass Du Dich das erste Mal vorstellst.
Die Pause ist dazu da, um eine Interaktion zu bewirken. Du startest also nicht direkt mit Deinem Anliegen, sondern wartest erst ein „Hallo“, „Guten Morgen“ oder ähnliches ab, damit es sich bereits jetzt schon wie ein Gespräch anfühlt. Ein einfacher psychologischer Trick.
2. Kompetenz anerkennen & Umsatz steigern
Weiter geht es also, wenn Frau Sonnenschein Dir ebenso einen Guten Tag gewünscht hat.
„Sie können mir sicherlich direkt weiterhelfen, denn Sie kennen sich in Ihrem Unternehmen ja viel besser aus als ich bisher.“ Pause.
Hier warten wir wieder auf eine Reaktion. Denn oft kommt auf so eine Aussage oft eine Antwort wie „Ja, ich hoffe“ oder „Da schauen wir mal“ und das bricht in den meisten Fällen das Eis und sorgt für einen kleinen Schmunzler.
Das Wort „direkt“ fungiert hier als kleiner Aufmerksamkeitserzeuger und stellt heraus, dass Du selbstbewusst weißt, was Du willst. Außerdem zeigt es, dass Du nicht lange plaudern willst, sondern schnell zum Punkt kommen möchtest. Das hören viele Rezeptionist:innen natürlich lieber, als ewiges Geplänkel auf der anderen Hörerseite.
3. Social Proof + Alternativfrage
Nun kommen wir zum tatsächlichen Einstieg, bei dem Dein Gegenüber sicherlich nicht Nein sagen kann.
„Warum ich Sie heute anrufe… Bei vielen meiner Kund:innen spreche ich mit der Vertriebsleitung über die aktuelle Trainingsplanung. Wie ist es denn bei Ihnen gelöst? Haben Sie da eine:n separaten Ansprechpartner:in direkt in der Geschäftsführung oder ist es auch hier Ihre Vertriebsleitung?“
Durch die Nennung Deiner bisherigen Kund:innen hast du einen wunderbaren Social Proof eingebaut, der Deine Kompetenz und Expertise unterstreicht. Frau Sonnenschein wird wahrscheinlich antworten, dass es in ihrem Unternehmen auch der Vertrieb übernimmt. Hier greifst Du wieder ein:
„Okay, super. Sagen Sie, wenn Sie jetzt an meiner Stelle wären, mit wem würden Sie dann am besten sprechen?“
So bindest Du Frau Sonnenschein mit ein und bringst sie in Deine eigene Situation. Da Dein Gegenüber ja nun nicht unwissend dastehen will, wird sie Dir vermutlich den Namen nennen.
Im Nachgang kannst Du dann jetzt nach der Telefonnummer und Mail-Adresse Vertriebsleitung fragen.
4. Verfügbarkeit kennen und Umsatz steigern!
Wenn Dir Frau Sonnenschein einen Namen genannt hat und Du die Telefonnummer erhalten hast, solltest Du natürlich noch die Verfügbarkeit klären. Das kannst Du weiter mit einer Alternativfrage machen:
„Super. Wann ist denn die Frau Schmidt (Vertriebsleitung) am besten zu erreichen? Ist sie eher früh im Büro oder lieber bis spät abends?“
Diese Fragen grenzen die Verfügbarkeit ein und stellen eine Verbindlichkeit her.
Warum nicht direkt durchstellen lassen?
Sicher gibst es auch die Möglichkeit, die Empfangsdame zu fragen, ob sie Dich direkt durchstellen kann. Meiner Erfahrung nach klappt es allerdings deutlich besser, die Telefonate aufzuteilen.
In diesem ersten Call geht es also darum, die Informationen zu erhalten. Im nächsten Gespräch kannst Du Dich dann schon lauwarm auf Deine:n nächsten Gesprächspartner:in einlassen. Die Wahrscheinlichkeit für ein positives Verkaufsgespräch ist hier sehr viel höher.
Ohne Durchwahlen empfehle ich Dir diese Formierung im zweiten Call (einige Tage später):
„Frau Sonnenschein, ich grüße Sie! Robert Wilhelm hier. Sind Sie so gut, dass Sie mich einmal durchstellen zur Vertriebsleiterin Frau Schmidt, wie letzte Woche besprochen?“
Wenn Du Dir jetzt Sorgen machst, dass Frau Sonnenschein Dich nicht durchstellen will oder andere Einwände aufbringt, schau Dir gerne unsere Gratis-PDFs oder Videos zur Einwandbehandlung an. Hier entlang!
Bis Bald,
Dein Robert
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren