Erstveröffentlichung des Beitrags: 29.01.2019
Herzlich willkommen zum dritten Teil dieser Reihe, in der Marie Theres-Braun Dir und mir zeigt, wieso unsere Stimme im Verkauf eine bedeutende Rolle spielt und wie wir sie gezielt einsetzen und pflegen können, um darin noch erfolgreicher zu werden. Bisher haben wir die folgenden Punkte und Fragen geklärt:
- die Relevanz der Einstellung zur Überzeugung,
- das Bild einer Person, geformt über die Stimme,
- die 55-38-7- Regel und ihre wahre Bedeutung,
- die Stimme als hörbare Körpersprache,
- wie Du über die Stimme Kompetenz ausstrahlen kannst,
- weshalb Authentizität wichtig ist,
- warum die „Korken-Nummer“ leider nicht so gut ist, wie Kalle und ich dachten,
- wie Du gegen Aufregung in der Stimme vorgehen kannst,
- und was Du tun kannst, um auch einem vermeintlichen Ar:::loch gegenüber positiv zu bleiben
Nun kommen wir leider schon zum letzten Teil dieser Reihe. Wenn Du die ersten beiden Teile jedoch verfolgt hast weißt Du, dass ich bereits viel dazulernen und alte Wissenseinheiten durch neue ersetzen konnte und musste. Daher bin ich sehr froh, Marie eingeladen zu haben und neue Erkenntnisse für Dich und mich aufdecken zu können.
In diesem letzten Teil werden wir nun gemeinsam noch weitere Fragen zum Thema „Stimme im Verkauf“ klären. Dabei sehen wir uns unter anderem an:
- warum Du aufstehen solltest, wenn Du wichtige Reden hältst,
- weshalb der Kunde hören kann, wenn du lachst,
- und welche Sprechmelodien geeignet sind, um Kompetenz auszustrahlen.
Gute Stimmung übertragen
Wir hatten bereits geklärt, dass Stimme im Grunde nichts anderes ist, als hörbare Körpersprache. Wenn Du in der Stimmbildung einen Ton produzierst, sind daran drei verschiedene Faktoren beteiligt:
- Der Kehlkopf in Hals, wo sich die Stimmbänder befinden. Je schneller diese schwingen, desto höher ist der produzierte Ton.
- Das Ansatzrohr, das vom Kehlkopf bis zu den Lippen reicht und Nasen- und Rachenraum mit einschließt. Dieser Bereich stellt den Resonanzraum dar, der den Ton, den die Stimmbänder produzieren, überhaupt erst schön klingen lässt.
- Das Zwerchfell, das eine Muskelsehnenplatte unterhalb der Lunge darstellt, die das tiefe Einatmen ermöglicht. Denn beim tiefen Einatmen wird die Lunge größer und drückt das Zwerchfell tiefer in den Bauchraum, sodass die Organe nach außen verdrängt werden und der Bauch sich wölbt. Daher sprechen viele auch vom „in den Bauch atmen“.
Das Besondere an diesem Dreiklang ist, dass all diese Bereiche von der Körperspannung beeinflusst werden. Das lässt sich vor allem beim Lachen beobachten, wobei die Muskeln im Zwerchfell besonders stark beansprucht und auch die Stimmbänder ganz anders belastet werden, als beim normalen Sprechen.
Daher brauchst Du auch kein Stimmexperte sein, um zu hören, dass sich da etwas tut. Entsprechend ist es auch nicht notwendig, die Freude in der Stimme aufzusetzen, um den Kunden für Dich zu gewinnen. Wenn Du ehrliche Freude empfindest, wird Dein Kunde es ohnehin hören. Hier sind wir wieder beim Thema Authentizität.
Das Lachen einzusetzen ist natürlich sehr situationsabhängig. Zwar wirkt es auf den Kunden und wird im Idealfall sogar gespiegelt und als sehr sympathisch empfunden. Doch gehört diese Strategie natürlich nicht in Gespräche, in denen der Kunde ein ernstes Thema anspricht, wie zum Beispiel eine Beschwerde. Denn sonst fühlt der Kunde sich nicht ernstgenommen.
Aufstehen für mehr Erfolg
Wenn Du wichtige Telefonate noch erfolgreicher führen möchtest, solltest Du sie im Stehen führen. Ich hatte schon Kollegen, die meterlange Telefonkabel hatten, damit sie während ihrer Telefonate herumlaufen konnten. Marie deckt für uns auf, warum dieses Verhalten tatsächlich zu besseren Telefonaten führt.
Wie Du Dir vielleicht schon gedacht hast, hängt dies eng mit dem Zwerchfell zusammen. Die Spannung in diesen verändert sich nämlich, wenn Du aufstehst. Dadurch verändert sich die Dosierung der Luft, die beim Sprechen ausströmt und damit ändern sich auch Druck, Lautstärke und Energie in der Stimme. Das Resultat sind veränderter Ton, Stimme und Resonanz im Ganzen. Du klingst selbstbewusster und energetischer, was einen positiven Effekt auf den Gesprächspartner hat, denn dieser nimmt dies unbewusst wahr.
Außerdem kann das Aufstehen helfen Stress abzubauen. Denn wer vor wichtigen Gesprächen sehr aufgeregt ist, hat viel Adrenalin im Blut und somit viel überschüssige Energie. Diese kann durch das Herumlaufen abgebaut werden und wird so nicht in der Stimme hörbar, weil etwa die Stimmbänder sehr schnell schwingen und hohe Töne oder gar Zittern in der Stimme produzieren.
Das heißt für Dich:
- telefoniere so oft wie möglich im Stehen,
- stehe in jedem Falle auf, wenn es wichtig wird (z.B. wenn Du ein Kaufsignal wahrgenommen hast),
- unterstütze auch Deinen Körper und Deine Gesundheit dadurch, dass Du weniger sitzt und mehr stehst und gehst.
Das Klischee von tiefen Durchatmen
Wenn Du vor einem wichtigen Ereignis stehst, das Dir Aufregung verursacht, bekommst Du oft von anderen den Ratschlag, einmal tief durchzuatmen. Doch in der Realität sieht es so aus, dass der Körper die Atmung bereits ohne aktive Beteiligung deinerseits beschleunigt oder intensiviert, sodass genug Sauerstoff vorhanden ist. Tiefes Durchatmen erhöht die Sauerstoffsättigung nur, was in diesem Moment gar nicht notwendig ist.
Der eigentlich gute Tipp ist also: AUSatmen – und zwar so lange, bis die Lunge sich leer anfühlt – auch wenn sie es in Wirklichkeit niemals ist. Auf diese Weise geht viel Anspannung aus dem Körper und die danach aufgenommene Luft ist die angemessene Menge für ein gutes Gespräch. Diese Techniken kannst Du natürlich auch im Privaten einsetzen und Dich gezielt selbst beruhigen, bevor Du in eine stressige Situation trittst.
Überzeugende Sprechmelodien
Es gibt verschiedene Sprachmelodien, die wir aus unserem Alltag kennen, von denen manche den Sprecher kompetent wirken lassen und andere weniger. Hier einmal ein Beispiel, bei dem Du sicher auch ohne das passende Video (ab Minute 9:10, falls Du doch reinschauen möchtest) die entsprechende Sprachmelodie im Kopf hast:
„Guten Tag, mein Name ist Marie Theres-Braun. Ich bin Sprechtrainerin und ich freue mich, wahnsinnig, heute hier zu sein…“
Es klingt wie eine Aufzählung, bei der die Stimme nach jedem Punkt nach oben geht. Damit setzt Du Dich selbst jedoch unter Druck, auf den letzten Punkt noch etwas folgen zu lassen. Doch wenn Du nicht weißt, was auf den letzten Punkt folgen soll, brauchst Du erst einmal ein „Ähm“ und wenn du zum Ende kommen willst, fügst Du ein abschließendes, nach unten gehendes „…genau.“ an.
Diese Sprechmelodie kennen wir vom Fragen stellen. Eine Frage endet immer mit dem Anheben der Tonhöhe am Ende. Diese Sprechmelodie signalisiert also, dass Du nicht genau weißt, was Du tust und strahlt Unsicherheit aus.
Wenn Du Dir selbst eine Frage stellst und Dir selbst irgendwie nicht recht vertraust, wie sollen Dir denn dann andere vertrauen? Diese Sprechmelodie ist also nicht geeignet, um Kompetenz auszustrahlen. Daher ist es sinnvoll, die Stimme am Ende des Satzes oder der Aussage bewusst zu senken. Die Wirkung ist dann gleich eine ganz andere.
Marie finden und verfolgen
Zum Abschluss unserer gemeinsamen Reihe möchte ich Dir gerne die Gelegenheit geben, Marie im Netz zu folgen. Denn sie hat einen eigenen YouTube-Kanal, den ich Dir wärmstens empfehlen möchte. Außerdem ist auch Marie natürlich auf Facebook und Instagram zu finden und gibt Dir dort regelmäßige Einblicke in die Funktionsweisen und Nutzen unseres Stimmapparats. Also folge ihr gerne und abonniere ihren, wie auch meinen Kanal.
Zum Ende dieser Reihe freuen wir uns außerdem natürlich noch einmal über ein abschließendes Feedback von Dir. Wie hat die Reihe Dir gefallen? Haben die Tipps Dich voran gebracht? Bist Du bereits in die Umsetzung gegangen? Wir sind sehr gespannt!
Wenn Du unsere Stimmen auch einmal hören und die passenden Gesichter dazu sehen möchtest, schaue auf meinem YouTube Kanal vorbei. Dort findest Du alle drei Teile der Reihe und viele weitere spannende Inhalte als Video.
Hier geht’s zu Teil 1 und 2:
#112 – Telefonakquise – So übrezeugstDu mit Deiner Stimme im Verkaufgespräch (Teil 1/3)
#113 – Telefonakquise – So übrezeugstDu mit Deiner Stimme im Verkaufgespräch (Teil 2/3)
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