VertriebsBlog | RWtrainings | Akquise: Überzeuge mit Deiner Stimme (2/3)

Erstveröffentlichung des Beitrags: 23.01.2019

Herzlich willkommen zu Teil zwei unserer Reihe, in der Marie Theres-Braun und ich Dir zeigen, wie und warum Du mit Deiner Stimme im Verkaufsgespräch überzeugen kannst. Im ersten Teil haben wir bereits viel Hintergrundinformation von Marie bekommen und unter anderem über:

die Relevanz der Einstellung,
das Bild einer Person, geformt über die Stimme,
die 55-38-7- Regel und ihre wahre Bedeutung,
und über die Stimme als hörbare Körpersprache gesprochen.

Nun folgt Teil 2 und wir werden noch viel mehr spannende Dinge lernen. Beispielsweise werden wir uns ansehen:

wie Du über die Stimme Kompetenz ausstrahlen kannst,
warum die „Korken-Nummer“ leider nicht so gut ist, wie Kalle und ich dachten,
wie Du gegen Aufregung in der Stimme vorgehen kannst,
und was Du tun kannst, um auch einem vermeintlichen Ar:::loch gegenüber positiv zu bleiben

Nähe schaffen und Kompetenz ausstrahlen

Wenn Du mit einem Kunden sprichst, erwartet dieser natürlich, dass Du auch weißt, wovon Du sprichst – also dass Du Kompetenz hast. Bei vielen Verkäufern fällt jedoch auf, dass ihre Stimme im Verkaufsgespräch irgendwie nicht echt ist. Das liegt daran, dass Du Dir die Inhalte Deines Verkaufsleitfadens eingeprägt hast und sich irgendwann bestimmte Sprechmelodien einschleichen, die Deinem Gegenüber vorkommen, als hättest Du etwas auswendiggelernt.

Zwar ist ein Leitfaden unbestreitbar wichtig und richtig, jedoch darf dieser nicht auswendiggelernt aufgesagt werden. Denn diese Sprechmelodien lassen Dich inkompetent wirken. Dasselbe Problem haben auch Moderatoren, die ihre Moderation selbstverständlich auch vorbereiten und nicht locker aus dem Ärmel schütteln, aber dadurch am Ende aufgesetzt klingen.

Eine andere typische Situation, die Du sicher auch kennst, ist die im Flugzeug: Du steigst ein und wirst von einer netten Stewardess begrüßt, die Dir ganz normal und menschlich Deinen Platz weist. Sobald es jedoch losgeht und die Dame das Mikrofon in die Hand nimmt, hat sie plötzlich diese Sprechweise, die jeder Flugbegleiter sich für die Durchsagen angewöhnt hat und bei der die Stimme so stark behaucht wird, dass wirklich niemand sich mehr auf den Inhalt des Gesagten konzentrieren kann.

Wenn Menschen also zu uns sprechen und die Stimme sehr aufgesetzt und übertrieben einfühlsam oder einstudiert klingt, fühlen wir uns nicht richtig wohl damit. Daher ist die Echtheit der Stimme grundsätzlich sehr wichtig in der zwischenmenschlichen Kommunikation. Gerade im Verkauf ist dies besonders wichtig, denn Authentizität und Echtheit sorgen für Vertrauen, was die Grundlage für eine Geschäftsbeziehungen bildet.

Um nun also die Echtheit der Stimme zu wahren gibt es Techniken, die Du anwenden kannst. Wenn Du merkst, dass Du aufgeregt bist und Deine Stimme irgendwie anders ist als sonst, halte einen Moment inne und stelle Dir vor, dass Du nicht mit einem Fremden sprichst, sondern mit dem Freund eines Freundes. So entsteht gefühlte Nähe und Du verhältst Dich menschlicher, als wenn Du zu jemand sehr Wichtigem und vor allem Fremdem sprichst.

Um in diesem Sinne einen Beziehungsaufbau zu betreiben, nennen wir gerne auch öfter den Namen unseres Gegenübers, sodass dieser sich uns nahe fühlt. Hier ist allerdings ebenfalls Vorsicht geboten, es nicht zu übertreiben. Denn eine zu häufige Nennung des Namens irritiert das Gegenüber auf Dauer und wirkt aufgesetzt und trainiert.

Grundsätzlich ist die einzige Rolle, die Du als Verkäufer einnehmen solltest, die Deiner eigenen Person. Ansonsten machst Du Dich unglaubwürdig und kannst keine Vertrauensbasis aufbauen und somit auch keine Geschäftsbeziehung aufbauen.

Die „Korken-Nummer“ für deutliches Sprechen

Vielleicht erinnerst Du Dich an das Video, das ich einmal mit Kalle Peitz gemeinsam gemacht habe. Dort haben wir beide uns in Vorbereitung auf das Video jeweils einen Korken in den Mund gesteckt und uns gegenseitig eine Geschichte erzählt, um das deutliche und flüssige Sprechen zu trainieren. Doch wie Marie uns nun aufklärt, ist diese Übung vor einem wichtigen Termin gar nicht so gut geeignet. Denn bei manchen Menschen verspannt sich nach dem Herausnehmen des Korkens der Kiefer, sodass sie zwar deutlicher sprechen, aber dieser Effekt zum einen nur ca. 30 Sekunden lang anhält und zum anderen der Kiefer danach nicht mehr so entspannt ist.

Durch den Korken zwischen den Zähnen öffnen wir den Mund sehr weit beim Sprechen. Die Form des weichen Gaumens verändert sich dabei so, dass er hinten im Mundraum nach unten geht. Doch um beim Sprechen die im Verkauf gewünschte Wärme und Offenheit zu zeigen, ist diese Gaumenstellung nicht ideal. Wenn der Rachenraum also weit ist, haben wir mehr Resonanz und daher mehr Wärme und Offenheit. Daher eignet sich diese Übung zwar dazu, dass Dir für eine halbe Minute das deutliche Sprechen leichter fällt, aber nicht um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen.

Schade eigentlich, da ich die Übung damals als sehr befreiend empfunden habe. Doch auch ich lerne nicht aus und bin froh, Marie für diese gemeinsamen Beiträge eingeladen zu haben.

Die Frage ist nun aber: wenn nicht mit Korken sprechen, was kannst Du dann tun?

Die beste Übung ist hier tatsächlich Gähnen. Denn beim Gähnen entspannst Du Dein gesamtes Ansatzrohr im Hals, inklusive Kehlkopf und Stimmbändern, und massierst so quasi Deine Stimmbänder. Der Resonanzraum im Körper wird so maximiert und die Stimme wird ruhiger. Das Gähnen kannst Du übrigens auch provozieren, indem Du die Zunge nach unten drückst und auf ‚Ka’ einatmest.

Energieumleitung gegen Aufregung in der Stimme

Manchmal kommt es vor, dass Du mit jemandem sprichst und selbst merkst, dass Aufregung in Dir hochsteigt und zu viel Energie da ist. In diesem Moment hilft es, Deinen Finger auf den Tisch zu drücken und die überschüssige Energie so loszuwerden.

Diese Technik hilft viel besser gegen die Aufregung, als das Durchatmen und Dir selbst sagen, dass Du ruhig bleiben musst. Denn dies ändert nichts daran, dass in diesem Moment zu viel Energie da ist, die sich ansonsten in der Stimme und auch im restlichen Körper in Form von Zittern entlädt.

Es muss natürlich keine Tischplatte sein. Du kannst auch einfach Daumen und Zeigefinger aneinanderdrücken, oder einen Stressball kneten – vorausgesetzt niemand sieht es, wie am Telefon beispielsweise.

Durch Gedanken an Essen vertrauenswürdiger klingen

Wenn Du im Verkaufsgespräch mit Deinem Kunden sitzt, willst Du ihm gegenüber Vertrauenswürdigkeit ausstrahlen. Ob dies gelingt oder nicht, hängt zu großen Teilen auch von Deiner Stimme ab. Denn jeder Mensch hat eine natürliche Stimmlage, in der er besonders vertrauenswürdig ist und beruhigend auf sich selbst und andere wirkt.

Wenn jemand lügt, empfindet er in der Regel Schuld oder Angst – es sei denn, er gehört zu dem einen Prozent der Bevölkerung, die man als Psychopathen bezeichnet. Diese Anspannung verändert durch eine erhöhte Schwingfrequenz der Stimmbänder die Stimmlage und ist sehr verräterisch. Diese Anspannung empfinden wir jedoch auch, wenn wir mit jemandem sehr Wichtiges sprechen oder aus einem anderen Grund gestresst und angespannt sind.

Um diese vertrauenswürdige Stimmlage nun wiederzufinden, müssen die Stimmbänder wieder entspannt werden. Dabei hilft es, an Essen zu denken – und zwar Essen, das Dir wirklich gut schmeckt. Wenn Du den damit verbundenen Genuss zum Ausdruck bringst, indem du das „Mhhhh“ und „Ohhhh“ laut aussprichst, findest Du diese Tonlage. Diesen Ton nennen wir „Brustton der Überzeugung“.

In dem Spektrum von Tönen, die wir produzieren können, befindet sich der Brustton der Überzeugung im unteren Drittel, der sogenannten „Indifferenzlage“ – und da befindet er sich ganz unten. Nun sollst Du nicht die ganze Zeit monoton auf dieser Ebene sprechen, sondern Deine Sprechlage um diesen Ton herum modulieren, um beim Sprechen vertrauenswürdig zu klingen .

Wenn der andere ein Ar***loch ist

Vielleicht hast Du Dich auch schon einmal gefragt, was Du tun kannst, wenn Du am Telefon jemanden sprechen musst, mit dem Du gar nicht auf einer Wellenlänge bist, oder den Du für ein komplettes Ar:::loch hältst. Denn diese Situation ist sicher jedem Verkäufer schon einmal untergekommen.

Wenn Du in diese Situation kommst, kannst du Folgendes tun: suche Dir nur EINE Eigenschaft, die Dir an diesem Menschen gefällt. Aber nicht seine schönen Haare oder die schicken Schuhe, sondern eine echte Charaktereigenschaft. Wenn Du beispielsweise weißt, dass derjenige:

sehr diszipliniert arbeitet,
oder ein guter Vater ist,
oder ein wichtiges Ehrenamt bekleidet,

kannst Du Dich auf diese Eigenschaft fokussieren. Das hilft dann in der Regel schon, um diesem Menschen mit einer positiveren Einstellung zu begegnen.

Nun ist Dein Feedback gefragt. Welche Erfahrungen hast Du schon in Zusammenhang mit Stimmübungen gemacht und welchen Nutzen siehst Du persönlich darin? Schreibe es uns unbedingt in die Kommentare!

Damit Du auch unsere Stimmen einmal hören und unsere hübschen Gesichter sehen kannst, bist Du herzlich willkommen auf meinem YouTube Kanal vorbeizuschauen. Dort findest Du diesen Artikel, genauso wie die noch beiden anderen Teile dieser Reihe, nebst eine Vielzahl weiterer, spannender Beiträge im Videoformat.

Außerdem lade ich Dich herzlich ein, mir auch bei Facebook und Instagram zu folgen. Dort können wir uns aktiv austauschen und ich zeige Dir meinen Alltag als Verkaufstrainer.

Hier geht’s zu Teil 1 und 3:

#112 – Telefonakquise – So übrezeugstDu mit Deiner Stimme im Verkaufgespräch (Teil 1/3)

#114 – Telefonakquise – So übrezeugstDu mit Deiner Stimme im Verkaufgespräch (Teil 3/3)