Erstveröffentlichung des Beitrags: 28.09.2017
Über Geld zu sprechen schickt sich nicht in unserer Gesellschaft. Meiner Meinung nach handelt es sich dabei um ein unnötiges Tabu. Daher spreche ich in Teil 10 der „Fußball trifft Verkaufen“ Serie über Geld. Denn natürlich tun wir das, was wir lieben, aber wir wollen auch dafür entlohnt werden und davon leben können. In dieser Hinsicht sind sich Fußball und Verkauf wieder einmal sehr ähnlich. Denn beide funktionieren über erfolgsabhängige Entlohnungsmodelle.
Intrinsische und extrinsische Motivation
Stell Dir vor, Du wärst Fußball-Spieler und ich als Dein Trainer würde Dir vorschlagen, dass Du im nächsten Spiel für jedes Tor 10.000€ bekommst. Wie hoch ist dann Deine Motivation ein Tor zu schießen? Oder vielleicht sogar noch ein zweites oder drittes?
Alternativ können wir über Auflaufprämien sprechen. Wenn Du 18 Spiele schaffst, bekommst Du noch einmal 50.000€ von mir. Wie hoch ist dann der persönliche Anreiz, möglichst viele Spiele am Stück durchzuziehen?
Wir sprechen hier natürlich von unterschiedlichen Formen der Motivation. Denn die meisten Fußballer sind extrem intrinsisch motiviert. Das heißt, sie brennen einfach für das, was sie tun und wollen daher schon von sich aus gewinnen. Sie haben einfach die richtige Einstellung.
Auf der anderen Seite stehen extrinsische Motivationsfaktoren wie zum Beispiel Geld und Entlohnung. Wen Du Dir hier einmal ansiehst, was für Prämien Fußballer bekommen, erkennst Du, wie erfolgsabhängig das Modell ist. Denn Fußballer bekommen bereits eine Grundbezahlung, die bei den Profis sogar schon ziemlich hoch ist und auf das Jahr gerechnet im 6-stelligen Bereich liegt. Aber hinzu kommen Prämien dafür:
- wenn sie Teil des Kaders sind,
- wenn sie Titel holen,
- wenn sie eine bestimmte Menge an Punkten holen,
- und viele mehr.
Erfolgsabhängige Bezahlung im Vertrieb
Es gibt unheimlich viele Möglichkeiten das Geld zu verteilen. Und genauso ist es auch im Vertrieb. In der Regel erhalten Verkäufer ein bestimmtes Grundeinkommen und können ihr Gehalt durch Prämien aufbessern. Auch hier gibt es unheimlich viele verschiedene Modelle. Manche sind dabei weniger motivierend als andere.
Ein Beispiel könnte sein, dass Du ein Monatsziel von 50.000€ hast, aber wenn Du 70.000€ schaffst, bekommst Du noch eine Prämie. Wenn danach allerdings nichts weiter kommt, Du aber so gut bist, dass Du das Prämien-Ziel schon nach drei Tagen erreicht hast, fehlt Dir danach die Motivation für weitere Abschlüsse. In diesem Falle würde der Geschäftsführer seinen Vertrieb enorm begrenzen.
Ich kenne tatsächlich Vertriebsleiter, die mir in aller Regemäßigkeit erzählen: „Meine besten Verkäufer verdienen mehr als ich und das verdienen die auch.“ Das ist meiner Meinung nach die richtige Einstellung. Wahrscheinlich verdienen viele Fußballer auch mehr als ihre Trainer, warum sollten sie auch nicht, wenn sie die entsprechende Leistung bringen? Denn wenn Du einem Fußballer oder einem Verkäufer die extrinsische Motivation nimmst, begrenzt Du ihn automatisch in seinen Möglichkeiten.
Wer Erfolge belohnt, sorgt dafür, dass die Motivation hoch bleibt. Und sowohl Du als Verkäufer als auch der Fußballer bleibt motiviert, wenn ihr wisst, dass ihr am Ende ein großes Stück vom Kuchen abbekommt. Und dabei wissen alle: nach dem Spiel ist vor dem Spiel. Daher muss die Belohnung für das Spiel stimmen, damit der Erfolgswille auch im nächsten Spiel noch da ist.
Den Kuchen auf mehr Beteiligte verteilen
Einen wichtigen Punkt habe ich dabei noch: wenn Du mit erfolgsabhängigen Modellen arbeitest, solltest Du immer zusehen, dass Du das Ganze nach oben hin offen gestaltest. Es sollte keine Schranke geben, die den Fußballer oder den Verkäufer nach oben beschränkt.
Allerdings bin ich auch der Meinung, dass es manchmal einfach Sinn macht, noch mehr Leute am Kuchen teilhaben zu lassen. Denn die Fußballer brauchen wesentlich mehr Unterstützung als nur das Training. Sie brauchen auch:
- einen zuverlässigen Busfahrer,
- gute Platzwarte,
- qualifizierte Physiotherapeuten,
und so vieles mehr. Warum sollte man diese Leute nicht ebenfalls an der Prämie beteiligen?
Im Verkauf ist es genau dasselbe. Wenn der Innendienst einen Termin im vorhinein sehr gut qualifiziert hat und der Außendienst eigentlich nur noch hinfährt, um die Unterschrift abzuholen, sollte der Innendienst auch etwas von dem Erfolg haben.
Guter Service muss genauso belohnt werden wie der eigentliche Verkauf und wenn er genauso belohnt würde, hätten viele Unternehmen sicher auch einen viel besseren Service. Auf diese Weise könnten Teams Erfolge immer gemeinsam feiern und das Gesamtbild der geleisteten Arbeit wird gleich viel besser.
Ich hoffe ich kann Dir mit diesen Tipps neue Denkanstöße geben. Und wenn Du selbst Chef in Deinem Unternehmen bist, kannst Du es vielleicht sogar gleich umsetzen. Hinterlasse mir dazu gerne Dein Feedback in den Kommentaren!
Da ich die Analogie zum Fußball sehr passend fand, habe ich euch mehr als nur einen Beitrag dazu gemacht. Insgesamt sind es sogar 11 an der Zahl:
Fußball trifft Verkaufen (Teil 1) – Wie passt das zusammen?
Fußball trifft Verkaufen (Teil 2) – Treffsicherheit führt zum Abschluss
Fußball trifft Verkaufen (Teil 3) – Ballkontakte wie Kundenkontakte
Fußball trifft Verkaufen (Teil 4) – Ohne Laufbereitschaft läuft nichts
Fußball trifft Verkaufen (Teil 5) – Nach dem Spiel ist vor dem Spiel
Fußball trifft Verkaufen (Teil 6) – Einwände kommen immer wieder
Fußball trifft Verkaufen (Teil 7) – Mit der richtigen Einstellung zum Erfolg
Fußball trifft Verkaufen (Teil 8) – Das Runde muss ins Eckige und die Tinte auf’s Papier
Fußball trifft Verkaufen (Teil 9) – Du brauchst einen echten Leader
Fußball trifft Verkaufen (Teil 10) – Über Geld spricht man nicht, oder?
Fußball trifft Verkaufen (Teil 11) – Du brauchst die richtigen Talente
Auf meinem YouTube-Kanal findest Du alle Artikel auch in Videoform. Aber keine Sorge, es geht nicht immer nur um Fußball. Tatsächlich erwarten Dich sowohl im Blog, als auch auf YouTube zahlreiche spannende Themen, wie zum Beispiel:
- #049 – Preispsychologie – Das Geheimnis der goldenen Mitte
- #023 – Preise überzeugend kommunizieren – exzellente Verkäufer sind Verpackungskünstler
- #135 – Einwandbehandlung kinderleicht – Mehr Umsatz durch überzeugende Formulierungen
Zum Schluss möchte ich Dich außerdem herzlich dazu einladen, mir auch bei Facebook und Instagram zu folgen. Dort haben wir Gelegenheit uns aktiv auszutauschen und ich gebe Dir tägliche Insights in meinen beruflichen Alltag und die neuesten Vertriebs-News.
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