Mögliche Trainingsthemen
WELCHE THEMEN BEINHALTET EIN VERKAUFSTRAINING?
Eine der häufigsten Fragen rund um Verkaufstraining beschäftigt sich mit den möglichen Themen im Training. Denn im Vertrieb gibt es viele verschiedene Stellschrauben, an denen man drehen kann. Diese führen im Idealfall zu Verbesserungen im verkäuferischen Ergebnis. Zwar sind diese Stellschrauben häufig nicht im Verkaufsgespräch selbst zu finden, aber dafür in den Rahmenbedingungen des Vertriebs. Genau mit diesen Rahmenbedingungen beschäftigen wir uns unter anderem in den B2B-Begleitprojekten.
KLASSISCHES VERKAUFSTRAINING ALS TEIL DER LÖSUNG
Teil der Lösung ist fast immer auch das klassische Verkaufstraining, das mit einer breiten Palette an Themen daherkommt. Aus diesen stellt RWtrainings Euch passende Coachings und Trainings zusammen. Mithilfe dieser heben wir die Fähigkeiten Deiner Vertriebler:innen auf ein neues Level. Und auf diesem neuen Level werden sie:
- mehr Erfolgserlebnisse haben,
- größeren Umsatz im Kund:innengespräch verdienen,
- für sich selbst mehr Geld und/oder mehr Zeit verdienen,
- mehr Spaß an der Arbeit und somit mehr Energie im Arbeitsalltag finden.
Jetzt stellt sich die berechtigte Frage: Was genau kann ich denn mit RWtrainings trainieren? Welche Bereiche können wir in der eigentlichen verkäuferischen Tätigkeit anpacken und so verbessern, dass alle Beteiligten davon profitieren?
MEHR ALS REINES FACHWISSEN
Fakt ist: Glückliche Mitarbeiter:innen arbeiten besser als ihre unzufriedenen Kolleg:innen. Daher arbeiten wir gemeinsam nicht nur an den rhetorischen Fertigkeiten und der Überzeugungskraft jedes und jeder Einzelnen. Sondern ihr werdet auch viel über das Thema Einstellung bzw. Mindset erfahren und darüber, wie Ihr auch vermeintlich unwichtige Aspekte wie Smalltalk und Atmosphäre richtig nutzbar macht.
Im Folgenden findest Du nun eine Übersicht über mögliche Themen im Verkaufstraining. Diese können Teil einer Zusammenarbeit z. B. in einem gemeinsamen B2B-Begleitprojekt sein. Welche Themen im Training konkret behandelt werden, hängt allerdings von Deiner tatsächlichen IST-Situation und Deinem tatsächlichen Bedarf ab. Doch all das klären wir zuvor in einem gemeinsamen Gespräch. Darin analysieren wir zunächst genau, wo in Deinem Vertrieb Optimierungspotential ist und wie wir dieses gemeinsam nutzen können.
MÖGLICHE THEMEN IM VERKAUFSTRAINING
Das kannst Du mit RWtrainings trainieren
Im Folgenden findest Du eine Übersicht über die möglichen Trainingsthemen, wenn Du Dich für ein Verkaufstraining mit RWtrainings entscheidest. Welche Themen für Dich und Dein Verkaufsteam am Ende relevant sind, finden wir gemeinsam in einem kostenfreien Beratungsgespräch heraus.
GRUNDLAGEN KLÄREN
Strategische Marktbearbeitung
- In welcher Reihenfolge bearbeitest Du Deinen Markt effizient?
- Welche Faktoren bestimmen die Einteilung Deiner Kund:innen?
- Bekommt jede:r Kund:in gleichermaßen Aufmerksamkeit?
Die passenden Akquisemethoden
- Wie erreichst Du Deine Kund:innen am schnellsten?
- Durch welche Methoden kannst Du extreme Abkürzungen entdecken?
- Anders als die Anderen – Bleib’ im Kopf Deiner Kund:innen!
Telefonakquise
- Freundlich und bestimmt – die geheime Erfolgsformel am Telefon!
- Vorgeschaltete Stellen nutzen – schnell und zielstrebig zum / zur Entscheider:in
- Wie kannst Du hilfreiche Informationen erfragen?
- Maximale Aufmerksamkeit – So steigst Du bei Entscheider:innen ein!
VOR DEM ERSTEN GESPRÄCH
Absicht, Standpunkt, Einstellung
- Mit welchem Mindset bist Du unterwegs?
- Bist Du von Deinen Leistungen überzeugt und strahlst das auch aus?
- Wie beeinflussen Deine Standpunkte Deine Ergebnisse?
- Welche Ziele hast Du Dir gesetzt?
- Was ist für die Erreichung Deiner Ziele aus heutiger Sicht erforderlich?
Verkaufen über Lust und Schmerz
- Was ist, wenn Deine Kund:innen sich für eine Alternative entscheiden?
- Wie kannst Du Deine Kund:innen über die „Lust“ gewinnen?
- Welche emotionalen Knöpfe musst Du drücken?
- Auf welche Weise kannst Du wohl dosiert mit dem Schmerz arbeiten?
- Wie weit darfst Du Deine Kund:innen verunsichern?
Termin- und Gesprächsvorbereitung
- Wer sind Deine Kund:innen?
- Wieviel Rechercheaufwand ist tatsächlich notwendig?
- Wie verläuft der Entscheidungsprozess?
- Minimalziel und Optimalziel bestimmen
- Ist Dein Termin verbindlich vereinbart und sind Deine Themen klar?
EINSTIEG INS VERKAUFSGESPRÄCH
Potential ermitteln und Bedürfnisse wecken
- Auf welche Art füllst Du Deinen Potentialtrichter?
- Wie fragst Du einzelne Kennzahlen geschickt ab?
- Die Qualität der Antworten hängt von der Qualität Deiner Fragen ab!
Spielregeln klären
- Drei Fragen, die immer verkaufen!
- Nur maximale Verbindlichkeit bringt Abschlüsse!
- Mehr Sicherheit durch Zusatzinformationen – Wie funktioniert das?
Gesprächseinstieg
- Kurz und Knapp zum Punkt! Welche Möglichkeiten hast Du?
- Kommst Du über eine Empfehlung?
- Wird Dein:e Gesprächspartner:in auch der/ die Entscheider:in sein?
- Hast Du den Entscheidungsprozess im Blick?
- Wie schaffst Du eine positive Gesprächsatmosphäre?
ÜBERZEUGUNGSKRAFT
Präsentation/Argumentation
- Welche Ansprache ist für Deine Kund:innen besonders gut geeignet?
- Echte Nutzenvorteile statt BlaBla – Was hat Dein:e Kund:in davon?
- Hast Du externe Referenzen, die Du als Verstärker nutzen kannst?
- Gibt es Meinungsführer:innen, die Dein Produkt schon kennen?
- Wie aktivierst Du Deine Kund:innen zum gewinnbringenden Feedback?
Preisgespräche
- Warum sollst Du Dich auf ein Preisgespräch einlassen?
- Was gibt dir der Kunde bzw. die Kundin dafür als Gegenleistung?
- Auf welche Weise kannst Du Preiszugeständnisse vermeiden
- Wie kannst Du den Preis UND das Interesse Deine:n Kund:in halten?
- Auf welche Art kommunizierst Du erfolgreich Preisanpassungen?
Einwand- und Vorwandbehandlung
- Einwände sind Chancen – Dein:e Kund:in spricht noch mit Dir!
- Die drei Phasen der Einwandbehandlung
- Dein Baukasten für überzeugende Formulierungen
DER WEG ZUM ABSCHLUSS
Kaufsignale erkennen
- Ist Dein:e Kund:in gedanklich schon mit Nach-Kauf-Details beschäftigt?
- Erkennst Du diese positiven Signale?
- Wie kannst Du Kaufsignale durch geschicktes Fragen hervorrufen?
- Wie kannst Du die Chance für Zusatzverkäufe erkennen?
Verbindlichkeit
- Kannst Du bei Deinem Kunden oder Deiner Kundin zum Abschluss des Gesprächs eine Kaufzusage einfordern? (Wenn das alles passt, dann …)
- Wie kannst Du Deinen Kunden oder Deine Kundin vorab an Dich binden?
Abschluss
- Wann ist der richtige Moment für die Abschlussfrage?
- Mit welcher Abschlusstechnik kommst Du zur Unterschrift?
- Wie verkaufst Du Deine Leistung völlig selbstbewusst ohne Abschlussdruck?
DAS ENDE DES GESPRÄCHS
Neue Kund:innen durch Empfehlungen
- Welche Kontakte hat Dein: Kund:in in seinem bzw. ihrem Umfeld?
- Wie aktivierst Du den Empfehlungsprozess?
- Welche weiteren Schritte führen zum Erfolg?
Verabschiedung
- Wie kannst Du bei der Verabschiedung den Folgetermin fixieren?
- Passt hier die Frage nach einer Empfehlung?
- Privater Small-Talk oder kurze Zusammenfassung?
Termin- und Gesprächsnachbereitung
- Welche Gesprächsinhalte bestätigst Du Deinem/r Kundin?
- Welche weitere Vorgehensweise hast Du mit ihm / ihr vereinbart?
- Wann und wie tretet ihr wieder in Kontakt?
GRUNDSÄTZLICHES
Anfragen, Angebote, Aufträge
- Was Du bereits im Vorangebotsgespräch fixieren kannst!
- Welche Fragen entzerren Dein Angebotsmanagement?
- Nachfassen ist Pflicht – Hol’ Dir den Auftrag!
Agieren und Reagieren am Telefon
- Kund:in ruft an – Wie holst Du ihn oder sie optimal ab?
- Aus negativ mach’ positiv – Wie fängst Du Dein:e Kund:in auf?
- Welche Informationen sind wichtig für das Folgegeschäft?
- Kund:innenpotentiale heben und Zusatzverkäufe aktivieren
- Zielgerichtet & verbindlich zum Abschluss – Zusammenfassung als Bestätigung
Messeakquise
- Welche Messe besucht Deine Zielgruppe regelmäßig?
- Wie kannst Du Dich auf diese Gesprächssituation optimal vorbereiten?
- Ohne Verbindlichkeit ist ein Messegespräch reine Zeitverschwendung!
- Welche Phasen durchläuft das Gespräch in kürzester Zeit?
