Was beinhaltet ein Verkaufstraining?

Im Vertrieb gibt es viele verschiedene Stellschrauben, an denen man drehen kann, um Veränderungen – im besten Fall – Verbesserungen im Ergebnis zu erhalten. Diese Stellschrauben sind häufig nicht im Verkaufsgespräch selbst, sondern viel mehr in den Rahmenbedingungen des Vertriebs zu finden. Mit diesen Rahmenbedingungen beschäftigen wir uns unter anderem in den B2B-Begleitprojekten. 

Teil der Lösung ist fast immer auch das klassische Verkaufstraining. RWtrainings stellt Dir und Deinem Verkaufsteam passende Coachings und Trainings zur Verfügung, mit deren Hilfe die verkäuferischen Fähigkeiten Deiner Vertriebler:innen auf ein neues Level gehoben werden. Auf diesem neuen Level werden Deine Verkäufer:innen:

 

  • mehr Erfolgserlebnisse haben,
  • mehr Umsatz im Kund:innengespräch verdienen,
  • für sich selbst mehr Geld und/oder mehr Zeit verdienen,
  • mehr Spaß an der Arbeit und somit mehr Energie im Arbeitsalltag finden.

 

Jetzt stellt sich die berechtigte Frage: Was genau kann ich denn mit RWtrainings trainieren? Welche Bereiche können wir in der eigentlichen verkäuferischen Tätigkeit anpacken und so verbessern, dass alle Beteiligten davon profitieren? 

Fakt ist: Glückliche Mitarbeiter:innen arbeiten besser als ihre unzufriedenen Kolleg:innen. Daher arbeiten wir gemeinsam nicht nur an den rhetorischen Fertigkeiten und der Überzeugungskraft jedes und jeder Einzelnen. Sondern ihr werdet auch viel über das Thema Einstellung bzw. Mindset erfahren und darüber, wie Ihr auch vermeintlich unwichtige Aspekte wie Smalltalk und Atmosphäre richtig nutzbar macht.

 

Im Folgenden findest Du nun eine Übersicht über mögliche Trainingsthemen, die Teil einer Zusammenarbeit z. B. in einem gemeinsamen B2B-Begleitprojekt sein könnten. Welche Themen im Training konkret behandelt werden, hängt allerdings von Deiner tatsächlichen IST-Situation und Deinem tatsächlichen Bedarf ab. All das klären wir zuvor in einem gemeinsamen Gespräch, bei dem wir genau analysieren, wo in Deinem Vertrieb Optimierungspotential ist und wie wir dieses gemeinsam nutzen können.

Mögliche Trainingsthemen

Das kannst Du mit RWtrainings trainieren

 

Im Folgenden findest Du eine Übersicht über die möglichen Trainingsthemen, wenn Du Dich für ein Verkaufstraining mit RWtrainings entscheidest. Welche Themen für Dich und Dein Verkaufsteam am Ende relevant sind, finden wir gemeinsam in einem kostenfreien Beratungsgespräch heraus. 

Grundlagen klären

Strategische Marktbearbeitung

  • In welcher Reihenfolge bearbeitest Du Deinen Markt effizient?
  • Welche Faktoren bestimmen die Einteilung Deiner Kund:innen?
  • Bekommt jede:r Kund:in gleichermaßen Aufmerksamkeit?

 

Die passenden Akquisemethoden

  • Wie erreichst Du Deine Kund:innen am schnellsten?
  • Durch welche Methoden kannst Du extreme Abkürzungen entdecken?
  • Anders als die Anderen – Bleib’ im Kopf Deiner Kund:innen!

 

Telefonakquise

  • Freundlich und bestimmt – die geheime Erfolgsformel am Telefon!
  • Vorzimmerhürden geschickt überwinden – schnell und zielstrebig zum/zur Entscheider:in!
  • Wie kannst Du hilfreiche Informationen erfragen?
  • Maximale Aufmerksamkeit – So steigst Du bei Entscheider:innen ein!

Vor dem ersten Gespräch

Absicht, Standpunkt, Einstellung

  • Mit welchem Mindset bist Du unterwegs?
  • Bist Du von Deinen Leistungen überzeugt und strahlst das auch aus?
  • Wie beeinflussen Deine Standpunkte Deine Ergebnisse?
  • Welche Ziele hast Du Dir gesetzt?
  • Was ist für die Erreichung Deiner Ziele aus heutiger Sicht erforderlich?

 

Verkaufen über Lust und Schmerz

  • Was ist, wenn Deine Kund:innen sich für eine Alternative entscheiden?
  • Wie kannst Du Deine Kund:innen über die „Lust“ gewinnen?
  • Welche emotionalen Knöpfe musst Du drücken?
  • Wie kannst Du wohl dosiert mit dem Schmerz arbeiten?
  • Wie weit darfst Du Deine Kund:innen verunsichern?

 

Termin- und Gesprächsvorbereitung

  • Wer sind Deine Kund:innen?
  • Wie viel Rechercheaufwand ist tatsächlich notwendig?
  • Wie verläuft der Entscheidungsprozess?
  • Minimalziel und Optimalziel bestimmen
  • Ist Dein Termin verbindlich vereinbart und kennt Dein:e Kund:in die Themen?

Einstieg ins Verkaufsgespräch

Potential ermitteln und Bedürfnisse wecken

  • Wie füllst Du Deinen Potentialtrichter?
  • Wie fragst Du einzelne Kennzahlen geschickt ab?
  • Die Qualität der Antworten hängt von der Qualität Deiner Fragen ab!

 

Spielregeln klären

  • Drei Fragen, die immer verkaufen!
  • Nur maximale Verbindlichkeit bringt Abschlüsse!
  • Mehr Sicherheit durch Zusatzinformationen – Wie funktioniert das?

 

Gesprächseinstieg

  • Kurz und Knapp zum Punkt! Welche Möglichkeiten hast Du?
  • Kommst Du über eine Empfehlung?
  • Wird Dein:e Gesprächspartner:in auch der/ die Entscheider:in sein?
  • Hast Du den Entscheidungsprozess im Blick?
  • Wie schaffst Du eine positive Gesprächsatmosphäre?

Überzeugungskraft

Präsentation/Argumentation

  • Welche Ansprache ist für Deine Kund:innen besonders gut geeignet?
  • Echte Nutzenvorteile statt sinnloses BlaBla – Was hat Dein:e Kund:in davon?
  • Hast Du externe Referenzen, die Du als Verstärker nutzen kannst?
  • Gibt es Meinungsführer:innen, die Dein Produkt schon kennen?
  • Wie aktivierst Du Deine Kund:innen zum gewinnbringenden Feedback?

 

Preisgespräche

  • Warum sollst Du Dich auf ein Preisgespräch einlassen?
  • Was gibt dir der Kunde bzw. die Kundin dafür als Gegenleistung?
  • Wie kannst Du Preiszugeständnisse vermeiden
  • Wie kannst Du den Preis UND das Interesse Deine:n Kund:in halten?
  • Wie kommunizierst Du erfolgreich Preisanpassungen?

 

Einwand- und Vorwandbehandlung

  • Einwände sind Chancen – Dein:e Kund:in spricht noch mit Dir!
  • Die drei Phasen der Einwandbehandlung
  • Dein Baukasten für überzeugende Formulierungen

Der Weg zum Abschluss

Kaufsignale erkennen

  • Ist Dein:e Kund:in gedanklich schon mit Nach-Kauf-Details beschäftigt?
  • Erkennst Du diese positiven Signale?
  • Wie kannst Du Kaufsignale durch geschicktes Fragen hervorrufen?
  • Wie kannst Du die Chance für Zusatzverkäufe erkennen?

 

Verbindlichkeit

  • Kannst Du bei Deinem Kunden oder Deiner Kundin zum Abschluss des Gesprächs eine Kaufzusage einfordern? (Wenn das alles passt, dann …)
  • Wie kannst Du Deinen Kunden oder Deine Kundin vorab an Dich binden?

 

Abschluss

  • Wann ist der richtige Moment für die Abschlussfrage?
  • Mit welcher Abschlusstechnik kommst Du zur Unterschrift?
  • Wie verkaufst Du Deine Leistung völlig selbstbewusst ohne Abschlussdruck?

Das Ende des Gesprächs

Neue Kund:innen durch Empfehlungen

  • Welche Kontakte hat Dein: Kund:in in seinem bzw. ihrem Umfeld?
  • Wie aktivierst Du den Empfehlungsprozess?
  • Welche weiteren Schritte führen zum Erfolg?

 

Verabschiedung

  • Wie kannst Du bei der Verabschiedung den Folgetermin fixieren?
  • Passt hier die Frage nach einer Empfehlung?
  • Privater Small-Talk oder kurze Zusammenfassung?

 

Termin- und Gesprächsnachbereitung

  • Welche Gesprächsinhalte bestätigst Du Deinem Kunden bzw. Deiner Kundin?
  • Welche weitere Vorgehensweise hast Du mit dem/ der Kund:in vereinbart?
  • Wann und wie tretet ihr wieder in Kontakt?

Grundsätzliches

Anfragen, Angebote, Aufträge

  • Was Du bereits im Vorangebotsgespräch fixieren kannst!
  • Welche Fragen entzerren Dein Angebotsmanagement?
  • Nachfassen ist Pflicht – Hol’ Dir den Auftrag!

 

Agieren und Reagieren am Telefon

  • Kund:in ruft an – Wie holst Du ihn oder sie optimal ab?
  • Aus negativ mach’ positiv – Wie fängst Du Dein:e Kund:in auf?
  • Welche Informationen sind wichtig für das Folgegeschäft?
  • Kund:innenpotentiale heben und Zusatzverkäufe aktivieren
  • Zielgerichtet & verbindlich zum Abschluss – Zusammenfassung als Bestätigung

 

Messeakquise

  • Welche Messe besucht Deine Zielgruppe regelmäßig?
  • Wie kannst Du Dich auf diese Gesprächssituation optimal vorbereiten?
  • Ohne Verbindlichkeit ist ein Messegespräch reine Zeitverschwendung!
  • Welche Phasen durchläuft das Gespräch in kürzester Zeit?
Home-Office

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Besprich Dein Anliegen gerne direkt mit uns!

Die Übersicht der möglichen Trainingsthemen kann sehr erschlagend wirken. Doch meist ergibt es ohnehin mehr Sinn, zuerst die relevanten Themen zu identifizieren und diese dann gezielt zu bearbeiten. Leider sind die tatsächlichen Herausforderungen, an denen es immer wieder hakt, oft gar nicht so offensichtlich.

 

Daher beleuchten wir die Herausforderungen eines Kunden oder einer Kundin gerne im direkten Gespräch, um die wahren Schmerzpunkte zu finden. Auf dieser Grundlage können wir anschließend einen individuellen, zielführenden Vorschlag zu einem Trainingskonzept machen. Dieses erste Gespräch dauert ca. 15 – 20 Minuten und ist für Dich komplett kostenfrei. 

Beantworte zuerst ein paar wichtige Fragen zu Dir, Deinem Unternehmen und Deinen Herausforderungen und sende dann das ausgefüllte Formular ab.

Du erhältst eine Bestätigungsmail, in der die Fragen inkl. Deiner Antworten noch einmal zusammengefasst werden. Bitte behalte diese im Hinterkopf, denn sie werden die Grundlage für das Gespräch bilden.

Sobald Du das Formular abgesendet hast, wirst Du auf unsere Termin-Buchungsseite weitergeleitet. Dort kannst Du Dir einen freien Termin aussuchen und gleich verbindlich buchen. Anschließend erhältst Du eine Terminbestätigung und 24 Stunden vor dem Meeting noch einmal eine Terminerinnerung.

Schritt #1: Bitte stell uns jetzt ein paar wichtige Eckdaten zur Verfügung

    Dein Vorname Dein Nachname
    Deine E-Mail-Adresse Deine Telefonnummer

    Wie viele Vertriebsmitarbeiter hat das Unternehmen?
    Wie viel Umsatz generiert das Unternehmen ca. pro Jahr?


    Hast Du in Bezug auf Trainingsprojekte Entscheidungsvollmacht?



    Wenn RWtrainings mit Robert Wilhelm für Dich der richtige Partner ist, kommen wir dann gemeinsam in die Umsetzung?








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