Erstveröffentlichung des Beitrags: 31.07.2019
Für Verkäufer:innen gehört das Tool der Verknappung zum kleinen Einmal-Eins. Du hast es sicher auch schon öfter eingesetzt, weil es Deinen Kunden dazu bringt, eine Entscheidung zu treffen. Immer wieder höre ich, dass dieses Tool im Dienstleistungsbereich nicht einsetzbar ist, weil Dienstleistungen eben immateriell und immer verfügbar sind. Meiner Meinung nach ist das völliger Schwachsinn und ich möchte Dir auch erklären warum.
Ein kurzer Einblick in die deutsche Wirtschaft
Immer wenn wir im Verkauf unterwegs sind, sprechen wir über Produktverkauf oder über Dienstleistungen, also immaterielle Güter. Hinter beiden steht ein Service – und Du als Verkäufer:in, der das Ganze dem Kunden näher bringt.
Gehen wir mal konkret in die Situation: Produktverkauf ist relativ klar: wenn Du drei auf Lager hast, der Kunde aber vier kaufen möchte, wird es schwierig. Wenn Du fünf auf Lager hast und der Kunde möchte vier kaufen, kannst Du ihm noch am selben Tag die Zusage für die Lieferung geben. So denken wir bei Produkten – man hat eine bestimmte Stückanzahl auf Lager und entweder kann man es anbieten oder man arbeitet mit Verknappung.
Jetzt kommen ein paar Punkte zum Thema Verknappung bei Dienstleistungen, die Dir in Deinem Verkaufsgespräch sicher weiterhelfen werden:
1. Mit wie vielen Personen hast Du im Verkaufsgespräch Kontakt?
Gerade im Bereich der Dienstleistungen sind in einem Unternehmen meist mehrere Instanzen an einem Einkauf beteiligt. Wie viele Personen sind das konkret bei Dir? Sprichst Du direkt mit dem/der Geschäftsführer:in oder landest Du erst beim Anwendenden? Das kannst Du schon im Erstgespräch einsetzten und nutzen. Du als Verkäufer:in weißt, wie lange es dauert, bis Deine Dienstleistung funktioniert, so wie sich Dein Kunde das vorstellt.
2. Wie lange dauert die Implementierung Deiner Dienstleistung?
Wie lange dauert es, bis Deine Dienstleistung im Unternehmen vollständig nutzbar ist? Wer ist an der Einführung beteiligt, wie lange dauert das on-boarding und viele Termine sind dafür nötig? Irgendwann im Rahmen Deiner Implementierung wirst Du eine Installation haben und Du wirst eventuell bei der IT-Abteilung an die Tür klopfen, Du musst Punkte in der Logistik klären, der Innendienst spielt eine große Rolle, der Außendienst muss informiert werden, die führenden Kräfte des Unternehmens müssen im Bilde sein. Wann findet also die Schulung zu Deiner Dienstleistung statt? Denn genau diese Leute müssen doch wissen, wie Dein Angebot funktioniert und wie es Ihnen konkret einen Nutzen bringt.
Es ist Deine Aufgabe den Kunden zu informieren!
3. Wieviele Termine sind notwenig bis es zu einer Entscheidung kommt?
Kommen wir zur letzten Frage. In den seltensten Fällen sind nur 2-3 Termine notwenig, bis es zu einer Entscheidung kommt. Wir sprechen hier eher über 7-9 Termine. Das alles kannst Du mit einer einfachen Methode aus der Einwandbehandlung verpacken: „das egoistische Storytelling“. Auf meinem YouTube Kanal gibt es dazu ein Video – schau dort gerne mal vorbei, um mehr zu dem Thema zu erfahren. Diese Methode kannst Du hier nutzen, um Einwände vorweg zu nehmen und mit Verknappung zu arbeiten. Wenn Du Deinen Kunden über alle Zeiträume informierst und diese mit einem Nutzen begründest, nimmst Du die Einwände vorweg. Gleichzeitig gehst Du in eine abschlussorientierte Gesprächshaltung, die gerade hier besonders wichtig ist.
Denk an Deinen Leitfaden, denn hier muss die Verknappung schon Platz finden. Bedenke die Personenanzahl, die Termine und den Zeitraum und dann ist natürlich Verknappung auch im Bereich der Dienstleistungen problemlos möglich.
Und weiter?
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