Erstveröffentlichung des Beitrags: 07.04.2020
Neulich hat mich eine Frage aus der Community erreicht, in der es um eine Terminabsage (Vertrieb) ging. Grob gesagt hieß es: „Warum werden meine Termine immer abgesagt?“ Ich freue mich immer sehr, wenn ich auf Fragen von Euch eingehen kann und helfe natürlich, wo ich kann. Daher soll es heute um Verbindlichkeit, Terminfindung und (Telefon-)Akquise gehen, damit Du in Zukunft keine Terminabsagen mehr bekommst!
Hier siehst Du die konkrete Frage, die mich erreicht hat:
1. Tipp: Auftreten und Einstellung
„Irgendwie habe ich die Angst, dass die Termine jetzt alle verschoben oder abgesagt werden.“
Bezüglich dieser Aussage kann ich den Tipp geben, immer positiv an Verkaufsgespräche heranzugehen. Wenn man von vornherein schon Angst vor Ablehnung hat, zeigt man diese auch nach außen. Und das merken die Kund:innen. Denn Dein Unterbewusstsein projiziert die Angst auf Dein Auftreten, Deine Körperhaltung, Deine Stimme und so weiter.
Versuche also, Dich locker zu machen. Kenne Deinen Wert, Dein Können und Deine Qualitäten und die Deiner Produkte und gehe so an das Gespräch heran. Mache Dir außerdem bewusst, dass es im Vertrieb immer Terminabsagen gibt und das nichts mit Dir persönlich zu tun hat. Konzentriere Dich auf die Termine, die stattfinden und sei auch stolz darauf.
2. Tipp: Zu wenig Interaktion?!
„Auch habe ich das Gefühl, dass ich die Kunden vielleicht zu wenig reden lasse, obwohl ich die Entscheider und deren korrekten Daten erhalte.“
Sicherlich bekommst Du Deine Termine, wenn Du klassischerweise Deine Nutzen formulierst, Alternativfragen stellst, Terminfragen einwirfst und so weiter. Du kennst das Spiel. (Wenn nicht, schau auf den jeweiligen kurzen Blogbeiträgen zum Thema vorbei)
Dennoch ist es für Deine Kund:innen immer schöner, wenn sie sich eingebunden und verstanden fühlen. Und so erhältst Du – das kann ich aus Erfahrung sagen – noch deutlich mehr Termine als vorher. Und diese werden erfahrungsgemäß seltener abgesagt, wenn Dich Dein Gegenüber nicht nur als Verkäufer:in sieht, sondern womöglich auch eine Bindung zu Dir aufgebaut hat. Und das geht, wenn Du vor allem Interesse zeigst und abholst.
FRAGEN, DIE DU DEINEN KUND:INNEN DAFÜR STELLEN KANNST, SIND FOLGENDE:
- Wie ist die aktuelle Situation im Unternehmen?
- Worauf legen Sie als Kund:in wert und was ist Ihnen wichtig?
- Welche Partner gibt es aktuell und welche Erfahrungen wurden bisher gemacht?
- Wie soll es in Zukunft optimalerweise sein? Wie ist die absolute Wunsch-Soll-Situation?
So fühlt sich Dein Gegenüber verstanden und unterstützt.
Also mein Tipp: Sicher kannst Du Deine Kund:innen zutexten und sicherlich erhältst Du dadurch Termine und Abschlüsse. Doch langfristig wird es Dir mehr bringen, ehrliches Interesse zu zeigen. Und auch für Deinen Vertrieb macht es natürlich umso mehr Sinn, die aktuellen Umstände in den Unternehmen zu kennen. So kannst Du zum Beispiel Dein Angebot optimal schreiben und auf die Pain-Points des Unternehmens eingehen.
3. Tipp: Bedingungsfrage stellen
Aus meiner jahrelangen Praxiserfahrung kann ich sagen, dass die Bedingungsfrage ein absoluter Game-Changer ist.
Wenn Du die Vorarbeit geleistet hast (Nutzen formuliert, Fragen gestellt und beantwortet, Termin vereinbart…) und ein gutes Verkaufsgespräch geführt hast, ist es doch super easy, das Ganze mit der Bedingungsfrage abzuschließen.
Beispielformulierungen:
- „Wenn wir Ihnen genau Ihre Wunschvorstellung bieten können, sind Sie dann im Boot?“
- „Wenn es die gewünschten Möglichkeiten gibt, sind wir dann Partner?
- „Wenn Sie diese Nutzen erhalten (können), gibt es dann für uns eine Zusammenarbeit?“
4. Tipp: Termine + Hausaufgaben
Nach Deinem Telefonat ist es zunächst sehr wichtig, eine Terminbestätigung oder eine Einladung direkt online zu versenden (z. B. Als Outlook- oder Google-Termin). Das bringt Dir Verbindlichkeit! Außerdem hast Du so einen „Beweis“ und Dein Gegenüber kann Dir nicht absagen, weil er/sie den Termin nicht notiert und somit vergessen hat.
Weiter gibst Du Deinen Kund:innen in dieser Termin-Mail schon mal eine kleine „Hausaufgabe“ an die Hand. Beispielsweise: „Bitte suchen Sie für unseren Termin schon einmal folgende Unterlagen heraus.“ So geht es im Termin schneller und es zeigt Dir, ob Dein Gegenüber Interesse hat.
Zudem ist es wichtig, die Nutzen auch hier noch einmal prominent zu platzieren. Ich empfehle, dass Du im Einladungstext einige Informationen zum Meeting beifügst. Beispielsweise: „Im Wesentlichen geht es um folgende Punkte …; Ihre Nutzen für das Unternehmen …“
5. Hilfe: abgesagte Termine verwenden
Selbst wenn Dir ein Termin abgesagt wurde – bleib dran! Es kann wirklich an den banalsten Gründen liegen, dass es diesmal nicht geklappt hat. Meine Empfehlung hier: nimm noch einmal Kontakt über andere Kanäle auf. Sei es über LinkedIn, Mail oder im Messenger. Bedanke Dich für den letzten Termin; frage, warum es nicht geklappt hatte; mache einen neuen Termin aus. Wieder mit Nutzen, Bedingungsfrage etc. Nach meiner Erfahrung sind viele Kund:innen froh, wenn sie noch einmal von Dir hören und legen gerne einen neuen Termin fest (falls es aus „normalen Gründen“ wie Zeit, Meetings usw. nicht geklappt hat).
6. Tipp: Erinnerung gegen Terminabsage
Diesen Tipp wende ich persönlich nicht immer an, oft aber schon. Da musst Du auf Dein Bauchgefühl hören, ob es passt oder nicht. Versende eine Erinnerungs-Mail einen Tag vor dem Termin. Allerdings gerne ohne Standard-Floskeln und eher als kurze, nutzenformulierte Erinnerung.
Beispiel:
„Liebe:r Kund:in X, morgen um 10 geht es los. Ich freue mich schon sehr auf unseren Austausch! Wie bereits besprochen geht es in diesem Termin um Nutzen X [Geld sparen; Sicherheit erhöhen; Zeitersparnis; …]. Für kurzfristige Rückfragen hier noch einmal meine Handynummer… Ansonsten bis morgen, liebe Grüße nach Stadt X“.
So gibt’s sicherlich bald keine (oder weniger 🙂 ) Terminabsage im Vertrieb!
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