#095 – Telefonakquise: 90 % mehr Erfolg durch zielgerichtete Terminqualifizierung (Teil 2)

Erstveröffentlichung des Beitrags: 22.11.2018

Herzlich willkommen zu diesem zweiten Teil zum Thema der Terminqualifizierung in der Telefonakquise. Wie ich in Teil 1  bereits erklärt habe, sehe ich im Verkauf zwei große Probleme:

1. unqualifizierte Termine
2. lieblose und unpersönliche Angebote

Im ersten Teil habe ich Dir bereits ausführlich erklärt, welche Vorteile sich für Dich und Deine Kunden ergeben, wenn Du Dir die Zeit nimmst, Deine Termine persönlich zu qualifizieren und Angebote selbst zusammenzustellen, zuzuschicken und anschließend nachzufassen. Wenn Du Teil 1 also noch nicht gelesen oder gesehen hast, schaue Dir diesen am besten zunächst an, bevor Du mit Teil 2 weitermachst.

Vorteile der Terminqualifizierung

In Teil 2 möchte ich Dir nun sechs weitere Punkte zu diesem Thema nahebringen, damit Du in Zukunft noch erfolgreicher in Deine Kundentermine gehst. Im letzten Punkt des ersten Teils habe ich Dir erklärt, dass Du die Terminqualifizierung dazu nutzen kannst und solltest, um den perfekten Nachfasszeitpunkt zu erfragen. Darauf aufbauend geht es nun also mit Punkt 6 weiter.

6. Erfahrungen und Wünsche

Um Deinen Kundentermin optimal vorzubereiten musst Du wissen, was Deinen Kunden beschäftigt. Das bedeutet, Du willst wissen:

1. Welche positiven Erfahrungen schätzt er an seinem aktuellen Anbieter und was stört ihn an diesem, sodass Du es besser machen kannst.
2. Welche Wünsche hat der Kunde für die Zukunft, sodass Du entscheiden kannst, ob und wie Du ihm diese Wünsche erfüllen kannst.

Durch das Hinterfragen von Erfahrungen und Wünschen fragst Du also einmal die aktuelle IST-Situation ab und einmal die zukünftige SOLL-Situation. Wo steht der Kunde und wo will er hin? Es geht hier allerdings erst einmal wirklich nur ums Sammeln. Argumentieren sollst Du erst im Termin. Im Vorhinein geht es nur um das Vorbereiten! Wichtig ist dabei auch zu vermeiden zu fragen:

„Wie zufrieden sind Sie mit Ihrem aktuellen Lieferanten?“

Denn einer derartig positiv gestellte Frage wird in der Regel auch automatisch mit einer positiven Antwort begegnet. Und wenn der Kunde erst einmal erzählt, wie zufrieden er mit dem aktuellen Anbieter ist, wird er weniger offen für einen Wechsel. Daher frage besser neutral:

„Welche Erfahrungen haben Sie mit Ihrem aktuellen Anbieter gemacht?“

So wird der Kunde Dir sowohl positive, als auch negative Aspekte der aktuellen Beziehung liefern. Wenn Du außerdem immer wieder paraphrasierst, was Dein Kunde Dir sagt, bevor Du zur nächsten Frage übergehst, schaffst Du eine erhöhte Interaktion im Gespräch. So läuft es flüssiger und fühlt sich für den Kunden nicht nach einem Verhör an.

Wenn Du nach den Wünschen des Kunden fragst, lasse Dir eine schöne Frageform einfallen, in der Du mehr als nur einen Wunsch abfragst. Beispielsweise:

„Wenn Sie morgen einen Waldspaziergang machen und plötzlich erscheint Ihnen eine gute Fee, die Ihnen drei Wünsche für eine zukünftige Geschäftsbeziehung freigibt, was würden Sie sich dann wünschen?“

Der Kunde mag danach zunächst schmunzeln, aber er wird Dir die gewünschten Informationen liefern. Dabei kannst Du Deinen Kunden auch zu einer erhöhten Informationspreisgabe motivieren, indem Du betonst, wie wichtig es Dir ist, diese Wünsche zu klären. Schließlich möchtest Du eine möglichst ideale Geschäftsbeziehung aufbauen, von der auch Dein Kunde maximal profitiert.

7. Verbindlichkeit durch Bedingungsfrage

Wenn Du Punkt 6 vollumfänglich abgearbeitet hast, solltest Du die Verbindlichkeit durch eine Bedingungsfrage abfragen. Denn diese Abfrage ist ein wichtiger Teil der Terminqualifizierung, denn sie kann auch das Ausschlusskriterium für das Zusenden eines Angebotes oder der Zustandekommen eines Termins sein.

Die Bedingungsfrage hinterfragt, ob der Kunde – vorausgesetzt alle seine Wünsche würden in einer gemeinsamen Geschäftsbeziehung erfüllt werden – bereit wäre, ein Geschäft mit Dir einzugehen. Denn wenn dem nicht so sein sollte, kannst Du Deine Zeit besser auf einen vielversprechenderen Kunden verwenden. Daher frage im Vorhinein bereits:

„Wenn Sie dann in einem gemeinsamen Termin sehen, dass alle diese Wünsche erfüllt werden und dass auch sonst alles passt, dann können Sie sich auch vorstellen mit uns zusammenzuarbeiten?“

Wenn die Antwort auf diese Frage „Nein“ lautet, gibt es im Grunde nichts mehr, das Du tun kannst, um diesen Kunden zu überzeugen. Das ist wichtig zu wissen. Daher ist die Bedingungsfrage in der Terminqualifizierung Gold wert.

Es kann also passieren, dass Du diesen Kunden verlierst, weil er sich nicht verbindlich festlegen kann, aber wenigstens hast Du Zeit gespart. Es kann aber auch sein, dass Du wertvolle Zusatzinformationen bekommst, wie zum Beispiel über Entscheidungsprozesse im Unternehmen (siehe Teil 1). Und wenn der Kunde „Ja“ sagt, weißt Du, dass der Termin sich lohnt und dass die Erfolgsaussichten im Kundentermin besonders groß sind.

Achte bei der Bedingungsfrage bitte darauf, möglichst keinen Konjunktiv (hätte, könnte, würde, etc.) zu verwenden. In diesem Falle wäre es nicht so schlimm, aber grundsätzlich schwächt der Konjunktiv Deine Aussagen, daher vermeide ihn einfach grundsätzlich.

8. Eine Terminquote von 95%

Deine Terminquote drückt aus, in wie vielen Akquiseanrufen Du es schaffst, dass ein Termin zustande kommt. Dabei sind 95% sicherlich ein sehr hoher Wert. Aber es ist auch ein realistischer Wert, wenn Du die Terminvereinbarung und –qualifizierung richtig angehst. Und das bedeutet, die richtigen Fragen zu stellen und die richtigen Worte zu finden.

Was ich meinen Kunden beispielsweise gerne ans Herz lege, ist: „Sie investieren Zeit, ich investiere Zeit. Lassen Sie uns sehen, dass wir diese Zeit gemeinsam gewinnbringend in den Termin und das Angebot investieren.“

9. Vorleistung als Kaufsignal

Ein weiterer Punkt ist, dass Du den Kunden in Vorleistung treten lassen solltest. Das bedeutet: im Falles des Termins soll der Kunde:

• bestimmte Unterlagen raussuchen,
• Detailinformationen zu bestimmten Maschinen/Abläufen/Mitarbeitern etc. einholen,
• eine Übersicht der Unternehmensprozesse erstellen,
• …

Was auch immer es ist, das Du von Deinem Kunden brauchst, lasse ihn dies vorbereiten. Wenn er diese Hausaufgabe erfüllt, kannst Du Dir sicher sein, dass der Kunde ernsthaftes Interesse an dem Gespräch mit Dir und an einem Geschäftsabschluss hat. Dies kannst Du als klares Kaufsignal werten und schon zu Beginn des Termins überprüfen.

Dasselbe gilt für das Angebot. Wenn Du erfragst, wann der Kunde das Angebot spätestens benötigt und er Dir einen bestimmten Termin nennt, kannst Du ihm ebenfalls eine Hausaufgabe geben, bis wann er DIR bitte bestimmte Informationen zukommen lassen soll, damit das Angebot auch auf ihn zugeschnitten werden kann. Wenn er dies tut, hast Du ein ganz klares Kaufsignal von ihm erhalten und kannst ein ideales Angebot zusammenstellen.

10. Zielgerichtet und verbindlich

Dieser ganze Qualifizierungsprozess kann – je nachdem in welcher Branche Du unterwegs bist – in 5 Minuten abgehandelt werden, es kann aber auch 30 Minuten dauern. Der Punkt ist, dass Du zielgerichtete Gespräch führen und verbindliche Angebote schreiben wirst. Du steuerst somit Deine Ergebnisse. Du wirst sowohl in der Terminumwandlungsquote als auch in der Angebotsumwandlungsquote bessere Ergebnisse haben als ohne Qualifizierung, das verspreche ich Dir.

11. Abschluss/Auftrag direkt

Einen Zusatzpunkt möchte ich daher noch anbringen, der aber – zugegeben – in der Praxis nur sehr selten funktioniert. Es kann sein, dass Du vor allem in der Angebotsqualifizierung zu einem direkten Geschäftsabschluss kommst. Das schaffst Du vor allem, wenn deine Wettbewerber weniger gut vorbereitet oder gar nicht bei dem Kunden anrufen, oder wenn Du sehr spezielle Produkte verkaufst.

Mir ist zwar bewusst, dass wir hier in den meisten Branchen über einen Sechser im Lotto sprechen, doch es gibt Bereiche, in denen das möglich ist. Daher gehört dieser Punkt der Vollständigkeit halber dazu.

Ich bin nun wirklich sehr gespannt, wie interessant dieses Thema für Dich ist. Hinterlasse mir unbedingt Dein Feedback in den Kommentaren und erzähle mir, welche Erfahrungen Du mit zielgerichteter Terminqualifizierung hast. Nutzt Du diese Technik bereits erfolgreich? Oder waren diese Tipps neu für Dich?

Wenn der Artikel und das passendes Video auf meinem YouTube Kanal Dir gefallen haben, warten sowohl hier im Blog, als auch auf YouTube noch viele weitere spannende Beiträge auf Dich. Darunter findest Du Themen wie beispielsweise die Folgenden:

• #094 – Telefonakquise – 90% mehr Erfolg bei Terminen durch eine zielgerichtete Terminqualifizierung (TEIL 1)
• #076 – Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch
• #046 – Verkaufstrainer enthüllt – 50% mehr Abschluss durch qualifizierte Termine
• #043 – Verdopple Deine Abschlussquote mit der hypothetischen Bedingungsfrage

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