Erstveröffentlichung des Beitrags: 20.11.2018
Wenn ich mir den Verkauf einmal genauer anschaue, glaube ich, dass wir dort zwei große Probleme haben:
- unqualifizierte Termine
- lieblose und unpersönliche Angebote
Da ich immer sehr dafür bin, Probleme anzugehen, anstatt sich ständig darüber zu beklagen, möchte ich Dir in diesem Artikel nun einen Lösungsansatz für diese Probleme präsentieren.
Das heißt, ich möchte Dir gerne zeigen, wie Du Deine Termine in Zukunft besser qualifizieren und wie Du Dein Angebot persönlicher gestalten kannst. Auf diese Weise wirst Du in Deiner Arbeit noch erfolgreicher und auch Dein Kunde profitiert davon, weil er qualitativ hochwertigere und zeitsparendere Termine mit Dir wahrnimmt und dabei gute Produkte kauft.
Die Problematik
Wenn ich mir den Verkaufsalltag vieler Verkäufer anschaue, sehe ich häufig, wie Kunden angefahren werden, weil man sie ja nun einmal irgendwie kennenlernen muss, oder dass Angebote aufgrund einer Anfrage schriftlich rausgeschickt werden, ohne dass anschließend nachgefasst wird. Dabei wird meiner Ansicht nach viel zu sehr auf das Prinzip Hoffnung gebaut.
Um diese Problematik zu bekämpfen schauen wir uns einmal gemeinsam an, wie Du ein gutes Qualifizierungsgespräch bzw. Vor-Angebots-Gespräch führen kannst, bevor Du überhaupt richtig aktiv wirst.
Die Vorteile der Terminqualifizierung
Wenn Du ein Angebot für den Kunden erstellst, hast Du eine zwischengeschaltete Stufe, bei der Du idealerweise in einem Telefonat schon einmal einige wichtige Punkte abprüfen kannst. Dabei kannst Du sowohl für Dich selbst, als auch für Deinen Kunden verschiedene Vorteile erreichen.
1. Eine persönliche Beziehung herstellen
Der erste Schritt zu einer guten Terminqualifizierung – und das ist in 2018 sowie in allen folgenden Jahren sehr wichtig im Verkauf – ist der Aufbau einer persönlichen Beziehung. Denn bevor es überhaupt an den eigentlichen Termin geht, rufst Du ja zunächst in dem Unternehmen Deines Kunden an, stellst Dich vor und willst schon einmal ein Paar Punkte klären.
Um in die Qualifizierung einzusteigen, stellst Du Dich in diesem Telefonat also vor und sagst in etwa das Folgende: „Lieber Kunde, damit in unserem Termin für Sie auch alles passt und ich das Angebot genau auf Sie zuschneiden kann, habe ich vorab noch ein paar Fragen. Wie passt es Ihnen, dass wir da einmal kurz einsteigen?“
Da Geschäfte unter Menschen gemacht werden, ist es sinnvoll auch auf einer persönlichen Ebene schon einmal wichtige Fragen zu klären.
2. Interesse zeigen
Mit der Qualifizierung haben wir gleich den Vorteil, dass Du Deinem Kunden mit einem persönlichen Vorgespräch zeigst, dass Du Interesse:
- am Angebot,
- am Termin,
- und an der Geschäftsbeziehung allgemein hast.
Der Kunde ist Dir schließlich wichtig und Du möchtest, dass der Termin nicht nur für Dich, sondern auch für den Kunden optimal abläuft. Schließlich möchtest Du dem Kunden nicht irgendetwas verkaufen, sondern etwas, das auch zu ihm passt.
3. Vom Wettbewerb abgrenzen
Ein weiterer Vorteil ist, dass Du Dich durch dieses Vorgehen ganz leicht von Deinem Wettbewerb abgrenzen kannst. Denn wie ich bereits einleitend gesagt habe, machen erschreckend wenige Verkäufer sich die Mühe, ihre Termine im Vorhinein vernünftig zu qualifizieren.
Oft wird der Verkauf im Unternehmen so organisiert, dass der Innendienst bei den Kunden anruft, um die Termine zu vereinbaren, während der eigentliche Kundentermin vom Außendienst wahrgenommen wird. Das bedeutet allerdings auch, dass der Außendienstmitarbeiter den Kunden bei dem Termin zum ersten Mal überhaupt kennenlernt. Das heißt, dass hier vor dem eigentlichen Termin gar keine persönliche Beziehung entsteht. Aber wäre es aus Kundensicht nicht viel schöner, wenn man auch denjenigen zu Gesicht bekommt, mit dem man am Telefon den Termin vereinbart hat? Eben!
Dasselbe gilt auch für die Angebotserstellung. Wenn diese nicht durch denselben Mitarbeiter geschieht, wie der eigentliche Kundentermin, wird das Angebot schnell unpersönlich und passt sehr wahrscheinlich nicht so gut zu dem Kunden, wie es das tun könnte, wenn der Außendienstmitarbeiter das Angebot persönlich rausschickt oder zumindest zusammenstellt.
Außerdem sehe ich selbst als Unternehmer auch immer wieder, wie ich Angebote geschickt bekomme, die gar nicht so richtig zu mir passen und die auch niemals nachgefasst werden. Da lassen Unternehmen wirklich viel Geld liegen, einfach nur, weil die Termine nicht qualifiziert, die Angebote nicht persönlich zugeschnitten und das Interesse des Kunden nicht nachgefasst werden.
Wir können als Verkäufer nicht erwarten, dass der Kunde die Arbeit sieht, die wir in die Geschäftsbeziehung investiert haben und darauf warten, dass er sich von sich aus zurückmeldet. Wenn Du einen Kunden gewinnen willst, musst Du den gesamten Weg mit ihm gehen. Ansonsten gehen Dir viele Kunden einfach verloren.
4. Die Entscheidungsprozesse hinterfragen
Ein weiterer wichtiger Punkt ist das Hinterfragen der Entscheidungsprozesse der Kunden. Denn egal, ob Du gerade den Termin qualifizierst oder das Angebot vorbereitest: Du willst in jedem Falle wissen, wie es weitergeht, wenn bestimmte persönliche Nutzen mit Merkmalen begründet und anderen sozialen Kontakten verstärkt in die Umsetzung kommen.
Du fährst schließlich nicht zum Kunden, um Kaffee zu trinken oder weil Du zu viel Zeit hast, sondern weil Du Geschäfte mit ihm machen möchtest. Darum interessieren Dich auch die Prozesse, die hinter einer Entscheidungsfindung im Unternehmen des Kunden ablaufen.
Egal, ob Du ein Problem für Deine Kunden löst, oder ihm einen Wunsch erfüllst, am Ende bist Du immer derjenige, der diesen Menschen hilft, zu einer Entscheidung zu finden. Das ist die Definition von Verkauf. Und um dem möglichst gut gerecht zu werden, musst Du Deine Kunden und ihre Entscheidungsprozesse verstehen. Schließlich kommt es nicht selten vor, dass der Gesprächspartner von Deinem Angebot begeistert ist, aber Dir dann sagt:
- dass er diese Entscheidung nicht allein trifft,
- dass er das Angebot nur schon einmal einholen und dann weiterleiten möchte,
- dass eine Entscheidung erst in 6 Monaten möglich ist.
All diese Informationen könntest Du aber schon vor dem eigentlichen Kundentermin haben, was Dich möglicherweise auch zu der Entscheidung bringen würde, dass diese Beziehung für Dich nicht passt – und Dir somit viel Zeit und Geld ersparen würde. Ohne die Vorqualifizierung von Terminen und Angeboten bleiben Deine Ergebnisse also begrenzt. Und das wollen wir doch vermeiden.
Daher hinterfrage die Prozesse immer neutral: „Wenn Sie im Termin sehen, dass das alles für Sie passt, wie ist dann der weitere Entscheidungsprozess? Wer ist da involviert? Wer hat da ein Entscheidungsrecht?“
5. Den Nachfasszeitpunkt erfragen
Durch eine solche Frage kannst Du auch gleich den besten Zeitpunkt zum Nachfassen erfragen. Denn wenn der Kunde Dir Informationen über:
- noch bestehende Lieferverträge mit anderen Anbietern,
- Planungszeiträume,
- oder Entscheidungsprozesse
gibt, weißt Du auch automatisch, wann der beste Zeitpunkt gekommen ist, sich bezüglich des Termins oder des Angebotes noch einmal zu melden. Das Ganze natürlich auch, um noch einmal Interesse zu zeigen, die Beziehung auszubauen und noch einmal Gründe zu liefern, mit Dir zusammenzuarbeiten.
Ich hoffe dieser Einstieg in die Thematik hat Dir gefallen. Wenn ja, lese Dich unbedingt auch in Teil 2 dieses Artikels ein, oder sehe Dir die passenden Videos von diesem Artikel und auch von Teil 2 auf meinem YouTube Kanal an.
Wenn Du mehr Lust auf andere Inhalte hast, sehe Dich gerne weiter hier im Blog, oder auf YouTube um. Dort erwarten Dich zahlreiche weitere Beiträge mit nützlichen Tipps und Tricks wie beispielsweise den Folgenden:
- #095 – Telefonakquise – 90% mehr Erfolg bei Terminen durch eine zielgerichtete Terminqualifizierung (TEIL 2)
- #093 – Preisanpassung oder Preiserhöhung – So geht’s richtig!
- #084 – Zusatzverkauf – Mehr Umsatz durch Up- und Cross-Selling
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