Erstveröffentlichung des Beitrags: 16.06.2020
Dieser Blogbeitrag wird schonungslos offen. Warum? Es wird konkrete Zahlen & Beispiele direkt aus der Praxis geben, Quantität & Qualität werden gegenübergestellt und zum Schluss gibt es meine Meinung zum Thema, wie viele Anrufe Du pro Tag so machen solltest.
Zahlen aus der Praxis
Das Thema des heutigen Beitrags kommt mal wieder aus der Community. Fabian hat unter einem unserer YouTube Videos gefragt: „Wie viele Anrufe macht ihr so am Tag? Hast Du eine Empfehlung?“. Ja eine Empfehlung habe ich, aber vorher schauen wir uns mal ein paar Zahlen aus meiner beruflichen Vergangenheit an. Wir fangen mal mit der Zahl 40 an. 40 Calls in der Stunde waren die Vorgabe für den Vertriebsinnendienst, natürlich nach striktem Leitfaden. Hochgerechnet macht das 320 Calls am Tag und das zweimal die Woche. In dieser Position habe ich schon ganz früh gelernt, wie verkaufen nicht geht. Recht lang haben mich die 80 Calls am Tag begleitet. Diese Zahl war bei Stepstone die Vorgabe und auch später auch als angestellter Verkaufstrainer. Diese Zahl ist ziemlich hoch und für viele wahrscheinlich auch zu hoch. Wird durch diese Vorgehensweise beste Qualität erreicht? Nein auf keinen Fall.
Anrufe im Verkaufstrichter
Wie man an diese Qualität kommt erkläre ich mit dem Verkaufstrichter. Du schüttest oben in den Trichter etwas rein, um im besten Fall unten glückliche Kund:innen rauszubekommen. Ganz oben sind die Brutto und die Netto Calls. Bei einem Brutto Call nimmst Du nur das Telefon in die Hand, während Du bei einem Netto Call direkt mit Entscheider:innen sprichst. Wenn Du den Netto Call gut machst hast Du danach einen Termin, aus dem entsteht dann ein Angebot, ein Auftrag und zum Schluss hast Du glückliche Kund:innen. Die große Frage ist jetzt natürlich: Wenn Du viel oben reinkippst, kommt dann auch unten viel raus? Ich denke schon, viel Geschäft ist einfach Zufall. Aber wirklich ein System steht nicht dahinter. Quantität ist einfach nicht automatisch Qualität.
Qualität vs. Quantität
Wie willst Du individuell auf die Persönlichkeit Deines Gegenüber eingehen und aufmerksam zuhören, wenn Du 100 Calls am Tag machen musst. Wenn Du eine gewisse Qualität anstrebst, dann hinterfrag auch die Qualität Deiner Arbeit. Meine Formel dafür ist:
Deine Quantität darf niemals so hoch sein, dass Deine Qualität darunter leidet.
Natürlich ist es dann auch nicht die Lösung nur noch 3 Calls am Tag zu machen. Das Thema ist so vielschichtig, dass ich am liebsten bei jedem Einzelnen von euch einmal und die Branche gucken würde, um euch dann sagen zu könne wie ihr es am besten macht. Man braucht immer den passenden Bezug, um die Spanne zwischen Quantität und Qualität zu finden.
Konkretes Beispiel: Anzahl Anrufe
Zum Abschluss noch ein konkretes Beispiel. Ich habe mir die Top 100 der innovativsten Unternehmen in Deutschland rausgesucht. Ich hab die Telefonnummer der Zentrale, die Mitarbeiterzahl und 1/2 Seite Information zum Unternehmen. Mit diesen Informationen rufe ich dann dort an. Prinzipiell ist das Aktionismus, Schlagzahl, das hau rein Prinzip. Kannst Du natürlich machen, aber ich hab noch ein Beispiel, dass 2021 besser passt. Ich qualifiziere eine Zielgruppe, hab eine Spanne und schalte dann auf diese Zielgruppe angepasst eine Anzeigenkampagne. Daraus folgen 10 qualifizierte Leads. Hier sieht man ganz gut den Unterschied zwischen Quantität und Qualität. Jetzt musst Du Dich fragen, wo sich Deiner Meinung nach mehr Geschäft versteckt. Die Zahl Deiner Anrufe ist dynamisch und immer abhängig von der Qualität Deiner Anrufe und von vielen anderen Faktoren.
Abschließen möchte ich jetzt mit dem Satz: Deine Quantität darf niemals so hoch sein, dass Deine Qualität darunter leidet!
Jetzt interessiert mich natürlich noch Deine Meinung. Hinterlass dazu gerne einen Kommentar.
Bis bald,
Dein Robert
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