Erstveröffentlichung des Beitrags: 22.05.2020
Immer wieder erreichen mich Fragen zum Thema Telefonakquise und Leitfadenerstellung. Ganz häufig denke ich dann, dass es eine Sache gibt, die sehr wichtig ist, was diese beiden Themen betrifft. Nämlich die Vorgehensweise und die Stilmittel. Wie genau die aussehen und wie Du sie am besten anwenden kannst, besprechen wir im heutigen Blogbeitrag.
Über unser Instagram, über YouTube oder auch in meinen Trainings bekomme ich oft Fragen zum Thema Telefonakquise. Meistens gibt es dann bereits einen Leitfaden und ich soll drüber schauen und beantworten, ob der Leitfaden gut aufgebaut ist. Was mir dabei oft auffällt ist, dass die meisten direkt wenn sie anrufen versuchen, so undeutlich wie möglich ihrem Gegenüber etwas mitzuteilen. Dann versteht keiner, was gemeint ist und man wird direkt durchgestellt. Das ist gerade für unsere heutige Zeit nicht mehr die beste Herangehensweise. Mit den folgenden drei Tipps kannst Du in der Telefonakquise viel besser punkten.
1. Stimme & Interaktion
Deine Stimme und die Interaktion mit Deinen Gesprächspartner:innen fungiert als emotionaler Begleiter. Wenn Du das nächste Mal mit Deinen Kund:innen telefonierst oder im nächsten Online Meeting sitzt, achte mal auf Deine Stimme. Dein Gegenüber hört ganz genau, wie Du drauf bist. Mit ein bisschen guter Laune in Deiner Stimme macht das Gespräch gleich für beide Seiten mehr Spaß. Nun zum Thema Interaktion: Du führst ein Gespräch nicht alleine. Guck, dass Du Deinen Gesprächspartner:innen auch Zeit und Raum zum Mitreden gibst. Dann fühlt sich ein Gespräch nämlich wirklich gut und erfolgreich an. Dialog ist immer schöner als Monolog.
2. Freundlich & bestimmt Telefonakquise führen
Früher noch waren Aua-Verkäufer das Go-to in der Telefonakquise. Anhauen, umhauen, abhauen war das Motto und das hat auch sicher kurzfristig funktioniert, aber heute würde ich Dir das nicht mehr empfehlen. Wichtig ist heute, dass Du immer daran denkst, dass am anderen Ende der Leitung ein Mensch sitzt und nicht nur eine Weiterleitung. Verstehe jeden Menschen für sich und reagiere dementsprechend freundlich. Wenn Du Deinem Gegenüber freundlich begegnest, dann wird Dir ganz sicher auch mit Freundlichkeit begegnet.
3. Ehrliche Antwort
Viel zu oft passiert es leider, dass die Person im Vorzimmer nicht als kompetent genug angesehen wird. Dann kommen häufig Formulierungen wie „Da müsste ich einmal mit der Fachabteilung sprechen, sonst bringt das hier alles nichts“ oder „Relativ komplex, da müsste ich einmal direkt mit dem Chef sprechen.“ Also durch die Blume gesagt, der Gegenüber hat keine Kompetenz, um Deine Frage zu beantworten. Viel besser ist es, wenn Du auch der Person im Vorzimmer freundlich begegnest und auf eine Nachfrage auch kurz Dein Produkt und den Nutzen darstellst. Wenn Du Ansprechpartner:innen freundlich begegnest ist es viel wahrscheinlicher, dass Du auch an Dein Ziel kommst.
Wenn Du auf Deine Stimmlage achtest und mit Deinen Gesprächspartner:innen interagierst, Dein Gespräch freundlich und bestimmt führst und dann auch auf Nachfragen eine ehrliche Antwort gibst, dann steht einem erfolgreichen Gesprächsabschluss nur noch wenig im Weg. Kann trotzdem was schief gehen? Ja, natürlich es kann immer eine Menge schief gehen und den perfekten Leitfaden gibt es einfach nicht. Es kommt auf viele verschiedene Faktoren an: Deine Branche, Dein Charakter und auch Dein Gegenüber spielen eine entscheidende Rolle. Also pass Dich auf Deine Situation an, sei immer freundlich und denke bei jedem Gespräch an den wichtigen Faktor Mensch.
Wenn Du noch Tipps brauchst oder einen Verkaufsleitfaden „bauen“ möchtest, empfehle ich Dir unsere Leitfadenbibel. “Schreib erst mal einen Leitfaden…” sagt sich leichter, als es getan ist. Hier kommt die Leitfaden Bibel ins Spiel. Sie ist Dein ultimativer Berater bei der Erstellung Deines Gesprächsleitfadens. Hier kannst Du Dich über die Leitfaden Bibel informieren und sie zu Dir nach Hause oder in Dein Unternehmen bestellen.
Bis bald,
Dein Robert
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