Erstveröffentlichung des Beitrags: 16.08.2019
Während ich mit meiner lieben Mitarbeiterin, Anna, den Konferenzraum für ein Meeting vorbereitet habe, haben wir uns über die Suggestivfrage im Verkauf unterhalten. Die Suggestivfrage ist ein echt geniales Werkzeug, aber gleichzeitig auch sehr gefährlich.
Die Ergebnisse dieses spannenden Gesprächs möchte ich Dir auf keinen Fall vorenthalten und habe sie deshalb in diesem Blogbeitrag für Dich zusammengefasst.
Die Suggestivfrage im Verkaufsgespräch
Ich persönlich bin ein großer Fan der Suggestivfrage, besonders in der Einwandbehandlung. Mit dieser Fragestellung setzt Du die Zustimmung Deines Kunden voraus. Du musst also extrem gut zuhören und Du musst Deinen Kunden verstehen. Das bedeutet, dass Du diese Fragestellung nur verwenden solltest, wenn Du Dir absolut sicher bist.
Ein kurzes Beispiel für Dich
Dein Kunde sagt Dir, dass er Dein Angebot zwar interessant findet, allerdings in dem Bereich bereits eine Anbieter hat. Deine Antwort auf diesen Einwand ist ganz einfach:
„Herr/Frau Müller davon bin ich natürlich ausgegangen, dass Sie in diesem Bereich schon einen passenden Partner haben und genau aus diesem Grund ist es so wichtig, dass wir einmal vergleichen, wie Sie auf der einen Seite 1-2 Stunde pro Monat Zeit einsparen können und darüber hinaus die Sicherheit in den Prozessen noch weiter erhöhen, sodass ihre Mitarbeiter auch definitiv alle Vorteile des Programms nutzen können. Ich denke diese beiden Punkte sind ja für Sie als Geschäftsleiter:in immer extrem wichtig, stimmt’s?“
So funktioniert die Suggestivfrage
Das war jetzt eine sehr plakative Einwandbehandlung, mit der Suggestivfrage als Abschluss. Du verstärkst einen Nutzen oder nimmst einen neuen Nutzen. Mit der Suggestivfrage fasst Du also zusammen was Du vorher gesagt hast und holst Dir die Zustimmung Deines Kunden. Deswegen ist es auch so wichtig, dass Du am Ende ein sogenanntes Kopfnicker-Wörtchen einbaust. Regional ganz unterschiedlich ein:
- stimmts?
- richtig?
- ne?
- woll?
- gell?
– so wie es für Dich am besten passt.
Gefahren der Suggestivfrage
Doch jetzt kommt die Gefahr – warum ist die Suggestivfarge mit Vorsichtig zu verwenden? Erst vor Kurzem habe ich gemeinsam mit meiner Frau einen Gedankentanken (inzwischen: Greator) Abend gemacht und unter anderem haben wir uns Vorträge von Rene Borbonus angeschaut. Übrigens ein klasse Trainer und Speaker, schau bei ihm auf jeden Fall mal vorbei. Er spricht auch darüber, warum es verheerend sein kann, wenn man die Suggestivfrage nicht richtig einsetzt.
Du musst darauf achten, dass Du die Suggestivfrage nicht zu früh im Verkaufsgespräch anwendest. Erst wenn Du Deine Kunden verstanden hast, kannst Du Dir sicher sein, dass Du mit dieser Fragetechnik auch Erfolg haben wirst. Wenn Du die Bedürfnisse Deines Kunden verstanden und den Nutzen wiederholt verstärkt hast, dann kannst Du mit Sicherheit in die Suggestivfrage gehen
Jetzt interessiert mich noch, wie Du mit der Suggestivfrage umgehst. Benutzt Du sie in Deinen Verkaufsgesprächen oder lässt Du lieber die Finger von dieser Technik?
Schreib mir dazu gerne einen Kommentar.
Besuch mich auch gerne außerhalb meines Blogs, auf LinkedIn und Instagram bin ich sehr aktiv. Falls Du diesen oder einen anderen Artikel auch im Videoformat sehen möchtest schau dafür gerne auch meinem YouTube-Kanal vorbei.
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Get Social