Erstveröffentlichung des Beitrags: 27.02.2020
Im Training erzählte mir ein Teilnehmer einst, dass er die Möglichkeit hatte, einen der besten Trainer Deutschlands in einem Kundengespräch zu begleiten. Allerdings war er sehr enttäuscht, da der Trainer im gesamten Gespräch unglaublich wenig gesprochen hat. Schon Goethe hat festgestellt, dass Gott uns zwei Ohren, aber nur einen Mund geschenkt hat, damit wir doppelt so viel zuhören, wie wir selber reden. Wie genau uns diese alte Weisheit in der Verkaufswelt weiterhilft, wirst Du im heutigen Blogbeitrag erfahren.
Was bedeutet die SPIN-Methode?
Vielleicht kommen Dir folgende Aussagen bekannt vor: „Sie kann so toll reden“ oder „Er erzählt den ganzen Tag, er wäre der geborene Verkäufer.“ Genau hier scheiden sich die Geister, denn die Besten der Besten haben ihre ganz eigene Disziplin für sich entdeckt.
Fragen stellen und zuhören sorgen dafür, dass sich die Kund:innen das Produkt selber erklärt. Ein Mann, der sich diese Methode mal sehr genau angeguckt hat, ist Neil Rackham. Er war in den 70er-Jahren im Unternehmen Xerox tätig und in über 10.000 Verkaufsgesprächen hat er analysiert, was man in diesen Gesprächen optimieren kann, damit es besser läuft. Aus dieser Analyse ist die Spin-Selling Methode entstanden. Kern dieser Methode ist die Abfolge verschiedener Fragen für das Verkaufsgespräch. SPIN ist ein Akronym und die einzelnen Buchstaben stehen für folgende Wörter:
S: Situationsfragen
Wie es das Wort schon sagt, betrachtest Du einmal mit Deinem Kunden gemeinsam die aktuelle Situation. Wir befinden uns hier im Bereich der Hard Facts – also Zahlen, Daten, Fakten. Diese Informationen solltest Du Dir im Optimalfall schon vor dem Gespräch erarbeiten, um sie dann bei Deinem Gegenüber noch kritisch hinterfragen zu können.
P: Problemfragen
Hier zeigst Du, nachdem Du die Situation beleuchtet hast, welches Problem im Unternehmen gerade vorherrscht. Die Probleme findest Du am besten heraus, wenn Du die richtigen Fragen stellst.
Zum Beispiel: „Liebe:r Kund:in, sagen Sie mal, welche Herausforderungen gibt es in Ihrem Unternehmen momentan?“
Du stellst die richtigen Fragen, um aufzuzeigen, dass gerade ein Problem da ist. Pass aber auf, es kommt auf die Dosierung an: wenn Du zu stark nachfragst, könnte es auch passieren, dass Dein Kunde das Gespräch beendet.
I: Implikationsfragen
Diese Fragen sind da, um zu implizieren, was im Unternehmen passiert, wenn die Probleme langfristig bestehen bleiben. Du gibst also dem Problem, dass Du gemeinsam mit Deine:r Kund:in rausgestellt hast, einen Wert.
Zum Beispiel: was kostet das Unternehmen dieses Problem? Oder was passiert, wenn das Problem langfristig im Unternehmen bleibt?
N: Nutzenfrage
Wichtig ist, dass Du mit dieser Frage endest. Hier kommen Du und Dein Produkt ins Spiel: welchen Nutzen hat Dein Kunde von Deiner Leistung? Was bedeutet es, zukünftig für das Unternehmen Deines Gegenübers, wenn er/sie mit Dir zusammenarbeitet?
Zusammenfassung & weiteres Vorgehen
Die Abfolge der Fragen beschreibt zuerst den IST-zustand, dann die aktuelle Aufgabenstellung, der Aufgabe/dem Problem wird ein Wert zugeschrieben und abgeschlossen wird mit der Präsentation einer passenden Lösung. Hier endet dann die Technik des SPIN Selling und es geht weiter mit der eigentlichen Präsentation. In dieser gehst Du dann nochmal genauer auf das ein, was Du vorher mit Deinen Kund:innen erarbeitet hast.
Zwischen der Nutzenfrage und Deiner Präsentation kannst Du auch noch eine Bedingungsfrage einbauen. Ein Überblick mit Beispielen über alle Fragetechniken bekommst Du zugesendet, wenn Du Dich für unseren Newsletter am Seitenende anmeldest!
Selbstverständlich kannst Du diese Methode auch vorab am Telefon einsetzten und dann vor Ort beim Kunden direkt mit der Präsentation starten.
HIER findest Du unseren Artikel zum Thema: Richtiger Einsatz des Spin© Sellings! Wo macht es Sinn und wo solltest du es lieber sein lassen
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Bis bald,
Dein Robert
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