Erstveröffentlichung des Beitrags: 06.12.2018
Diesen Artikel möchte ich gerne dazu nutzen, Dir die sozialen Verstärker nach Robert Cialdini näher zu bringen. Denn dieser Mann hat nicht nur einen wunderschönen Vornamen wie ich finde, sondern auch eine gute Technik, mit der Du Kunden noch leichter von Deinen Produkten und Dienstleistungen überzeugen kannst.
Das Prinzip der sozialen Bewährtheit
Robert Cialdini ist von Beruf Wirtschaftspsychologe. In seinem Buch, „Die Psychologie des Überzeugens“, stellt er das Prinzip der sozialen Bewährtheit vor.
Das Prinzip der sozialen Bewährtheit sagt aus, dass wenn ein Mensch sich dafür entscheidet ein Produkt zu kaufen oder eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen, dann kann es einem anderen Menschen helfen, die gleiche Entscheidung zu treffen. Denn immer dann, wenn andere schon in den Genuss der Vorteile gekommen sind, ist es für uns viel einfacher zu sagen: „Ich will das auch haben!“. Denn dann bist Du nicht der Erste. Du bist nicht der Vorreiter, der Gefahr läuft, dass dies schief geht. Denn die anderen haben es ja bereits getestet und bestätigen, dass es gut ist.
Dieses Prinzip können wir ummünzen und für unsere Verkaufsgespräche nutzen, um unsere Kunden leichter von unserem Angebot zu überzeugen. Wir nennen dies im Verkauf den sozialen Verstärker bzw. Social Proof. Dieses Prinzip möchte ich Dir nun erklären und Dir zeigen, wie Du es einsetzen kannst.
Verkaufen ohne Social Proof
Normalerweise haben wir im Verkaufsgespräch zwei Akteure:
- Dich
- Deinen Kunden
Wenn Du diesen nun von Deinem Angebot überzeugen möchtest könntest Du ihm folgendes sagen:
„Wissen Sie, lieber Kunde, Sie profitieren da von maximaler Einsatzsicherheit, weil Sie einen Partner an Ihrer Seite haben, der seit über 80 Jahren diesen Markt bedient und ich kann Ihnen das ganz klar empfehlen. Glauben Sie mir, das ist das Beste, was Sie am Markt bekommen können.“
Doch was wird Deinem Kunde sehr wahrscheinlich durch den Kopf gehen, wenn Du direkt in seine Richtung kommunizierst und sagst, dass du das beste Angebot hast? Er wird sich denken:
„Das muss er mir ja auch erzählen, der kriegt ja eine Provision dafür. Der ist schließlich Verkäufer.“
Obwohl wir in unserem Beruf im Idealfall zwar selbst maximal von unseren Produkten und Dienstleistungen überzeugt sind, gibt es eine charmantere Art und Weise dies zu kommunizieren – und hier kommt der Social Proof ins Spiel.
Social Proof im Verkauf
Wir nehmen also einen sozialen Verstärker hinzu und spielen über diese Bande zum Kunden zurück:
„Wissen Sie, lieber Kunde, Sie profitieren da von maximaler Einsatzsicherheit, weil Sie einen Partner an Ihrer Seite haben, der seit über 80 Jahren diesen Markt bedient. Das nutzen tagtäglich fast 700 begeisterte Kunden und die Frage ist an dieser Stelle: wann wollen Sie Nummer 689 sein?“
Im Unterschied zum ersten Überzeugungsversuch stehst Du hier nicht da und sagst: „Ich bin der Allergeilste!“ sondern sagst aus: „Die anderen finden, dass wir gut sind!“ Im Idealfall hast Du sogar noch schriftliche Referenzen oder Videoreferenzen, die Deine Behauptungen stützen.
Grundsätzlich gibt es verschiedene Möglichkeiten, Externe einzusetzen, um den aktuellen Kunden zu begeistern und zu überzeugen. Ich stelle Dir hier nun einmal vier Varianten vor.
1. Kundenreferenz
Die größte Gruppe, die Du hier auswählen kannst, sind natürlich andere Kunden. Hier unterscheiden wir zwei Arten:
- Allgemeine Kundenreferenzen
- Qualifizierte Kundenreferenzen
Die allgemeinen Kundenreferenzen meinen, dass Du einfach die gesamte Anzahl an Kunden nennst, die sich irgendwann einmal für dieses Produkt oder diese Dienstleistung entschieden haben. Um es noch größer zu fassen, kannst Du auch die allgemeine Gesamtzahl aller Kunden Deines Unternehmens nennen. Diese Zahlen solltest Du aus Deinem Unternehmen kennen.
Wenn Du in die qualifizierte Schiene gehst, dann passe in jedem Falle immer auf, dass der Kunde, mit dem Du gerade sprichst, von der Größe her mit dem externen Verstärker zusammenpasst. Denn wenn der Referenzkunde viel größer oder viel kleiner ist, als das Unternehmen des aktuellen Gesprächspartners, geht die Vergleichbarkeit verloren. Ein Champions League Verein würde sich schließlich auch nicht davon überzeugen lassen, dass Du bereits mit einem Kreisliga Verein zusammenarbeitest.
Der Referenzkunde und der aktuelle Kunde sollten also auf Augenhöhe sein, damit der Social Proof überzeugend ist. Da kein Unternehmen wie das andere ist, ist es natürlich schwer ein genau gleichwertiges Unternehmen zu finden. Daher wähle am besten eines, das eine Nuance über dem aktuellen Kunden steht. Denn ein etwas besseres Unternehmen hat sich für dieses Produkt entschieden. Vielleicht kann der aktuelle Kunde den Vorsprung durch Dein Produkt aufholen – das wird der Kunde sich zumindest denken.
Bevor Du jedoch anfängst, wild irgendwelche Kunden als Referenz anzugeben, frage den jeweiligen Kunden, ob Du seinen Namen verwenden darfst – egal ob im Verkaufsgespräch oder auf Deiner Webseite. Denn so schreibt der Kunde vielleicht sogar selbst ein paar Zeilen oder nimmt einen O-Ton auf.
2. Medien und Presse
Die Kundenreferenz ist zwar die größte Gruppe, doch es gibt auch noch andere Möglichkeiten, Deine Kunden durch Social Proofs zu überzeugen. Zum Beispiel durch die Medien. Egal ob:
- TV
- Radio
- Zeitung
- Zeitschrift
Wenn Dein Unternehmen in den Medien präsent ist und irgendjemand über das Unternehmen oder dessen Produkte etwas Positives geschrieben oder gesagt hat, dann setze dies ein.
3. Studien und Analysen
Vielleicht gibt es sogar Studien und Analysen über Deinen Markt, die aussagen, dass Du der größte und/oder beste Anbieter am Markt bist. Das kann bedeuten, dass Du eine hohe Qualität bietest oder Innovationsführer bist.
Was auch immer es ist – wenn es Dein Unternehmen oder Deine Leistungen in einem positiven Licht darstellt, solltest Du es nutzen!
Wenn es keine fertigen Analysen und Studien gibt, kannst Du auch kreativer werden. Beispielsweise könntest Du Zahlen darüber nennen, wie viele Studierende sich dafür interessieren, genau dieses Thema, das Du in Deinem Unternehmen jeden Tag besprichst, in ihrer Abschlussarbeit zu behandeln. Vielleicht kannst Du sogar einen davon für Dich gewinnen und ihn oder sie eine Marktanalyse erstellen lassen. Da der Studierende nicht aus Deinem Unternehmen stammt sondern extern ist, kannst Du dessen Studien und Analysen ohne Probleme als Social Proof verwenden.
4. Zertifikate und Auszeichnungen
Sehr beliebt sind auch Zertifikate und Auszeichnungen im Social Proof. Wann immer ein Produkt mit einem Siegel versehen ist , zum Beispiel:
- TÜV-Geprüft,
- Sehr gut bei Stiftung Warentest
- Beste Innovation 2019
- Bester Arbeitgeber 2019
- Hersteller des Jahres
oder was auch immer, wirkt dies sehr überzeugend auf Deine Kunden. Also drucke diese Auszeichnungen nicht nur auf Deine Verpackungen oder schreibe es auf Deine Webseite, sondern kommuniziere sie ganz bewusst auch im Kundengespräch.
Wichtig ist hier jedoch, dass die entsprechende Auszeichnung oder das entsprechende Zertifikat auch tatsächlich relevant und aussagekräftig über Dein Unternehmen oder Produkt ist. Der Kunde könnte dies schließlich hinterfragen und wenn die Zertifikate sich als Blender herausstellen, hast Du nicht nur diesen Kunden verloren sondern auch einen sehr negativen Social Proof, der sich mittels dieses verlorenen Kunden per Word of Mouth schnell verbreitet – das gilt es natürlich zu vermeiden!
Fazit
Wenn Du siehst, dass es derartige oder ähnliche Verstärker für Dein Unternehmen, Deine Produkte und Deine Dienstleistungen gibt, die schon einige Kunden überzeugt haben, dann nutze sie einfach standardmäßig in Deinen Verkaufsgesprächen. Denn sie werden Dir helfen, Deinen Erfolg noch zu vergrößern!
Ich hoffe Du arbeitest schon ganz viel mit den sozialen Verstärkern, denn ich bin wirklich sehr überzeugt davon. Schreibe mal bitte in die Kommentare, welche davon Du am liebsten einsetzt und welchen Wert das für Deine Verkaufsgespräche hat. Ich bin schon sehr gespannt!
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