Erstveröffentlichung des Beitrags: 08.03.2019
Vielleicht hast auch Du Dir schon einmal die Frage gestellt, wie andere wohl damit umgehen, wenn sie einen schlechten Tag am Telefon haben. Niemand ist immer gut drauf und leider machen Absagen in der Telefonakquise es meistens auch nicht besser. Häufig sind sie sogar der Grund dafür, dass man schlecht drauf ist.
Damit Du endlich Antworten auf diese Fragen findest, habe ich für Dich einmal ein paar Ansätze zusammengefasst, mit denen Du in Zukunft hoffentlich positiver arbeiten kannst.
‚Scheiß’ Tag oder Bullshit-Story?
Wenn Du das nächste Mal an Deinem Schreibtisch sitzt, in Frustration das Telefon anstarrst und Dir denkst: „Was für ein Scheiß-Tag“, solltest Du Dir zunächst eine unangenehme, aber wichtige Frage stellen. Und zwar: ist es wirklich ein ‚scheiß’ Tag oder ist es Deine persönliche Bullshit-Story?
Diese Frage ist gar nicht wertend gemeint, aber ich kenne das von mir selbst. In der Vergangenheit habe ich mich schon öfter dabei erwischt, wie ich früher Heim gehen wollte, weil ich mir selbst eingeredet habe einen ‚scheiß’ Tag zu haben. Inzwischen habe ich mir einen imaginären roten Button auf der Schulter installiert, den ich drücken kann, wenn ich mich mal wieder mit einer derartigen Einstellung ertappe.
Echte “Schei*-Tage“
Doch natürlich gibt es auch echte ‚scheiß’ Tage. Um festzustellen was von beidem es ist, frage Dich einmal, wie viel Du bis zu diesem Punkt an dem entsprechenden Tag schon geschafft hast. Wie viel konntest Du bereits erfolgreich zu Deinem Ergebnis beitragen? Mache Dir das bewusst und dann klopfe Dir auf Deine Schulter und lobe Dich selbst für das, was Du schon geschafft hast.
Wenn Du das Gefühl hast, dass alles schief läuft und nichts funktioniert, mangelt es nämlich möglicherweise nur an dem Bewusstsein für das, was Du in Wirklichkeit bereits erreicht hast. Das kann helfen zu realisieren, dass es sich nur um eine Bullshit-Story handelt. Der No-Bullshit-Button auf Deiner Schulter wird Dir dabei helfen und mit einer frischen, positiven Einstellung wird die Arbeit gleich wieder leichter.
Deine Zahlen und Umwandlungsquoten
Im zweiten Schritt geht es um die Frage, wie Deine Zahlen und Umwandlungsquoten aussehen. Dazu benutzen wir bei RWtrainings gerne die Smiley-Methode. Bei dieser Methode hast Du ein Blatt Papier, auf dem hundert Smileys abgebildet sind. Diese Smileys bilden repräsentativ Deine Zielgruppe ab und sind in zwei Farben vertreten:
- Rot: stellvertretend für jeden Kunden, der Dir eine Absage erteilt.
- Grün: stellvertretend für jeden Kunden, bei dem Du Dein Ziel erreichst.
Im Grunde genommen handelt es sich hier um die Visualisierung Deiner Verkaufszahlen. Denn hier machst Du Dir selbst einmal sichtbar, wie viele Anrufe Du tätigen und wie viel Ablehnung Du statistisch betrachtet hinnehmen musst, bevor ein Erfolgserlebnis eintritt. Das bedeutet, dass Du wissen musst, was Du oben in den Trichter hineinwerfen musst, um unten ein bestimmtes Ergebnis herauszubekommen.
Demotivation verhindern
In der Regel überwiegen die roten Smileys stark, was auf den ersten Blick frustrierend wirken mag. Doch auf der anderen Seite ist es so, dass ein nicht erfolgreicher Anruf leichter zu ertragen ist, wenn Du genau weißt und tatsächlich SEHEN kannst, dass Du ohnehin erst zehn Absagen bekommst, bevor Du eine Zusage erwarten kannst. Das gehört zum Beruf dazu und eine Visualisierung des Ganzen hilft nicht nur dabei, Deine eigenen Zahlen zu kennen und zu verstehen, sondern auch mit Ablehnung umzugehen.
Mit anderen Worten: Die Smiley-Methode verhindert Demotivation und fördert Motivation.
Um Deine Zahlen kennenzulernen, solltest Du darüber nachdenken, was in Deinem Verkaufstrichter passiert und welche Quoten Du erreichst. Oben wirfst Du zunächst einen Haufen Anrufe hinein. Der Anschaulichkeit halber bleiben wir einmal bei einhundert Brutto-Anrufen (100 rote Smileys):
- 100 Kaltakquise Anrufe -> 30 mal durchgestellt zum Entscheider
- 30 Entscheider-Gespräche -> 17 Termine vereinbart
- 17 Termine -> 11 Angebote herausgegeben
- 11 Angebote -> 6 Aufträge (6 grüne Smileys)
- 6 Aufträge -> Umsatz x
- Umsatz x -> Provision y
Als Verkäufer:in solltest Du unbedingt Deine Zahlen kennen. Denn ohne Deine Zahlen kannst Du Deine Leistung gar nicht richtig einschätzen. Wenn Du sie so gut visualisiert hast, wie mit der Smiley-Methode, kannst Du sogar aktiv die roten Smileys wegstreichen und die grünen Smileys näher rücken sehen, um Dich zu motivieren. Es ist alles eine Frage der Einstellung. Versuche dabei auch nicht daran zu denken, dass Du negative Ergebnisse wegstreichst, sondern betrachte die roten Smileys als wichtige Schritte hin zu einem positiven Ergebnis.
Etwas Positives am Kunden finden
Diesen Punkt habe ich aus meinen Gesprächen mit Marie Theres-Braun mitgenommen. Marie ist Expertin für alles rund um die Stimme und hat uns in einer Serie aus Gastbeiträgen darüber belehrt, wie wir unsere Stimme aktiv im Verkauf einsetzen können.
Der Punkt ist, dass Du versuchen solltest, an jedem Kunden etwas Positives zu finden. Denn insbesondere, wenn Du jemanden anrufst, den Du bereits kennst und nicht gut leiden kannst, wird diese Abneigung in Deiner Stimme mitschwingen. Möglicherweise nimmt der Kunde dies gar nicht bewusst wahr, doch unbewusst wird er es ganz sicher wahrnehmen.
Die Lösung ist, dass Du Dir etwas an dieser Person suchst, das Du gut findest. Wenn Du beispielsweise einen Arzt anrufen musst, der in Deinen Augen ein absolutes Arschloch ist, der aber dreimal die Woche ein Leben rettet, solltest Du Dich für das Gespräch auf diesen positiven Aspekt fokussieren. So kannst Du die negativen Schwingungen aus Deiner Stimme verbannen.
Körperliche Betätigung
Egal ob Spazieren, Sport oder einfach nur frische Luft, verlasse Deinen Arbeitsplatz für ein paar Minuten und finde etwas, das Dir neue Energie gibt. Gerade körperliche Betätigung eignet sich hervorragend zum Stressabbau und funktioniert wie ein Reset-Button.
Ich kenne viele Trainer, die sagen, dass Du trotz Frustration einfach durchziehen und weitertelefonieren sollst. Mit der Begründung, dass der nächste Erfolg sich früher oder später schon einstellen wird. Ich halte das für falsch und glaube, dass Du Dir bewusst Pausen gönnen solltest, in denen Du zu neuer positiver Energie kommst. Denn ansonsten beförderst Du Dich selbst in eine Negativspirale, aus der Du nur schwer wieder herauskommen wirst.
Egal was Dir gut tut in dieser Situation, tue es. Geh spazieren, führe ein bisschen Smalltalk mit den Kollegen, höre Musik, gehe im Notfall auch eine rauchen – Hauptsache Du trittst bewusst aus dieser Negativspirale heraus und findest neue innere Balance.
Positive Selbstbekräftigung
Als letzten Tipp habe ich noch die positive Selbstbekräftigung. Finde etwas, das Dich positiv bestärkt und schreibe es HANDSCHRIFTLICH auf ein Blatt Papier:
„Ich bin ein guter Verkäufer, weil…“
„Ich tue Gutes, weil…“
Es ist egal, was es ist, das Dich in Deinen Augen zu einem guten Menschen oder einem guten Verkäufer macht. Doch es ist wichtig, dies einmal selbst zu visualisieren und es an einen Ort zu heften, an dem Du es bei Bedarf sehen kannst.
Ich hoffe, dass dieser Tag kein ‚Scheiß’-Tag für Dich ist und falls doch, dass meine Tipps Dir zu neuer Motivation verholfen haben. Ich würde mich freuen, wenn Du mir in den Kommentaren ein Feedback dazu hinterlässt. Wie gehst Du mit Enttäuschung in der Telefonakquise um? Was gibt Dir neue positive Energie? Ich bin gespannt auf Deine Meinung!
Schaue Dich gerne weiter hier im Blog um, oder sieh Dir die passenden Videos zu den Blog-Artikeln auf meinem YouTube Kanal an. Dort erkläre ich Dir alles noch einmal ganz in Ruhe und höchst persönlich. Das gilt natürlich auch für diesen Artikel.
Ansonsten darfst Du mir gerne auch auf Facebook und Instagram folgen. Dort versorge ich Dich regelmäßig mit interessanten Informationen, Challenges und Einblicken in meine tägliche Arbeit!
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Get Social