Erstveröffentlichung des Beitrags: 26.10.2018
Herzlich willkommen zu einem weiteren Eintrag in meinem Vertriebslexikon. In diesem Beitrag möchte ich Dir gerne zeigen, was eine Skalierungsfrage ist, wo sie zum Einsatz kommt und wie Du sie aufbauen kannst.
Definition: Skalierungsfrage
Eine Skalierungsfrage beschreibt eine Frage, die auf einer Bewertungsskala basiert. Diese Bewertungsskala reicht gerne von 1 bis 10. Mit Sicherheit hat auch Dich schon einmal jemand so etwas gefragt, wie: „Auf einer Skala von 1 bis 10, wie gerne würdest du auf eine Weltreise gehen?“ Dabei meine ich natürlich den ersten Teil der Frage, nicht unbedingt den Teil mit der Weltreise.
Wenn Du eine solche Frage stellst, kannst Du die Skala natürlich frei wählen und genauso gut von 1 bis 100 gestalten oder von „Ich stimme voll zu“ bis „Ich stimme überhaupt nicht zu“. Der Punkt ist, dass Du eine Spanne kreierst, in welcher Dein Gesprächspartner seine Antwort platzieren soll.
Der Hintergrund einer solchen Frage ist, dass Du Meinungen, Einschätzungen oder Handlungsbereitschaften auf ihre Ausprägung oder Wahrscheinlichkeit hin abfragen möchtest, während Du Deinem Gesprächspartner gleichzeitig einen klaren Antwortrahmen vorgibst. Auf diese Weise wird die Antwort für den Gesprächspartner leichter zu geben und für Dich leichter auszuwerten.
Wann ist die Skalierungsfrage sinnvoll?
Besonders viel Sinn macht diese Frage in meinem Berufsumfeld in Feedback-Gesprächen. Denn da kann ich bei meinem Gesprächspartner beispielsweise einmal abfragen, wie gut er seine Leistung auf einer bestimmten Skala einschätzt. Das mache ich zum Beispiel in meinen Außendienst-Coachings gerne. Mit diesem Tool können aber auch Führungskräfte im Feedback-Gespräch mit ihren Mitarbeitern arbeiten.
Im Gespräch mit dem Kunden muss der Einsatz dieser Fragetechnik mit Bedacht gewählt werden. Es gibt allerdings immer wieder Situationen, in der ich sehe, dass der Kunde noch nicht recht überzeugt ist. Bevor ich nun jedoch in die nächste Schleife der Einwandbehandlung gehe, frage ich zwischendurch auch gerne:
„Lieber Kunde, ich sehe, Sie haben grundsätzlich Interesse an einer Zusammenarbeit bzw. an meinem Angebot. Es gibt aber offenbar noch Punkte, die Sie ins Grübeln bringen. Mal angenommen, Sie haben eine Skala von 1 bis 10 vor sich liegen, wo würden Sie sagen, stehen Sie mit Ihrer Überzeugung, dass wir beide zusammenarbeiten sollten?“
Wenn der Kunde sein Kreuz nun bei einer Sieben oder Acht macht, frage ich ihn als nächstes, was denn passieren bzw. was er denn sehen müsste, damit er zu einer Zehn gelangt. Auf diese Weise erspare ich mir möglicherweise eine weitere Einwandbehandlung und weiß genau, wo ich stehe.
Probiere es selber aus!
Ich bin gespannt, ob diese Fragetechnik Dir weiterhilft und welche Erfahrungen Du damit hast oder noch machen wirst. Lasse mich gerne in den Kommentaren daran teilhaben.
Inzwischen sind einige Begriffe in meinem Vertriebslexikon zusammengekommen und ich hoffe, sie helfen Dir im Verständnis meiner allgemeinen Blog Artikel und Videos, die Du auch auf meinem YouTube-Kanal findest. Schaue Dich gerne in Ruhe um und lese die Artikel, oder schaue Dir die passenden Videos dazu an. In diesen beschäftigen wir uns gemeinsam unter anderem mit den folgenden Themen:
#087 – Vertriebslexikon Kapiel 1: Was ist ein Verkaufstrainer?
#088 – Vertriebslexikon Kapiel 2: Inbound vs. Outbound
#089 – Vertriebslexikon Kapiel 3: Vorwand vs. Einwand
#090 – Vertriebslexikon Kapiel 4: Upsell vs. Crosssell
#091 – Vertriebslexikon Kapiel 5: Sales-Cycle
Auch dieser Artikel steht Dir natürlich als Video zur Verfügung. Wenn Du außerdem Lust auf direkte Interaktion mit mir und anderen Verkäufern hast, folge mir auf Facebook und Instagram und profitiere von täglich aktuellen Inhalten aus der Welt des Vertriebs.
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