#053 – Tipps zur erfolgreichen Selbstführung im Vertrieb mit Andreas Buhr

Erstveröffentlichung des Beitrags: 03.04.2018

Zu Beginn dieses Artikels möchte ich Dir zunächst Andreas Buhr vorstellen. Schon in der Vergangenheit habe ich mir Unterstützung durch Experten aus dem Verkauf an die Seite geholt, um neue Blickwinkel und Erkenntnisse zu gewinnen und mit Dir zu teilen.

Andreas Buhr ist Experte auf dem Gebiet der Führung und des Vertriebs und leitet seit einigen Jahren erfolgreich seine Akademie für Führung und Vertrieb in Düsseldorf. Daher ist er der perfekte Gast, um uns etwas über die Selbstführung im Vertrieb zu erzählen. Drei der größten Hürden im Verkauf sind schließlich die hochzuhaltende Motivation, die Aktualisierung der Fachkenntnisse und die eigene Überzeugung von dem, was man tut.

In diesem Artikel erfährst Du daher, was Du tun kannst, um durch effektive Selbstführung den maximalen Erfolg zu erreichen. Außerdem klären wir:

• was Du tun kannst, um Deine berufliche und private Motivation zu erhalten,
• warum die Expertise im Verkaufsgespräch nicht mehr allein beim Verkäufer liegt,
• und weshalb Liebe auch im Beruf einen großen Einfluss auf Erfolg und Zufriedenheit hat.

Tipp Nr. 1: Bleib frisch!

Frisch bleiben bedeutet in erster Linie vor allem motiviert zu bleiben. Als Verkäufer hast Du – egal in welcher Branche oder in welchem Land – grundsätzlich mehr mit „Nein“ zu tun, als mit „Ja“. Das bedeutet, Du hast immer wieder Widerstände zu managen.

Die Widerstände kommen meist von außen und äußern sich in Form von Kunden, die kein Interesse an Deinen Produkten oder Dienstleistungen haben und deren Kauf bzw. Inanspruchnahme daher ablehnen.

Stetige Widerstände führen irgendwann zu Zweifeln. Das ist völlig normal und auf einer bestimmten Ebene auch etwas Gutes, denn wenn Du diese Zweifel immer wieder überkommst, schaffst Du es, Dich selbst immer wieder zu überzeugen weiterzumachen. An dieser Stelle managst Du also zunächst einmal Widerstände in Dir selbst, die Dich daran hindern weiterzumachen.

Genau das ist es, was Motivation ausmacht: Gründe zu finden, dennoch weiterzumachen und den Zweifeln keinen dauerhaften Raum zu geben. Diese Motivation gilt es zu erhalten. Dazu gehört unter anderem, seine Einstellung dahingehend zu verändern, auch Rückschläge hinnehmen zu können und zu wissen, dass Du nun mal leider nicht jeden überzeugen kannst.

Was kannst Du aber nun tun, um an einem Tiefpunkt wieder neue Motivation zu fassen und wieder frisch für neue Herausforderungen zu sein? Dafür gibt es verschiedene Strategien, die sich für verschiedene Charaktere eignen. In erster Linie geht es darum, den mit dem Tiefpunkt verbundenen Stress abzubauen und daraus neue Energie zu schöpfen. Eine solche Strategie könnte beispielsweise sein:

• Sport zu treiben und die negative Energie in etwas Positives zu verwandeln,
• in die Natur zu flüchten und die stressverursachenden Aspekte sowohl physisch als aus gedanklich für einen Moment hinter Dir zu lassen,
• ein Musikinstrument in die Hand nehmen und durch etwas, das Du gerne tust und gut kannst, die Stimmung wieder zu heben,
• ein Erfolgstagebuch zu führen und jeden Abend zusammenzufassen, was an diesem Tag gut gelaufen ist, anstatt Dich auf die Negativen Ereignisse zu konzentrieren (Das müssen auch nicht unbedingt berufsrelevante Erfolge sein, auch private Erfolge, oder einfach Dinge, die Dir ein emotionales Hoch beschert haben und für die Du dankbar bist, gehören in das Erfolgstagebuch).
• eine genaue Analyse dessen zu erstellen, was schlecht gelaufen ist und warum es schlecht gelaufen ist, um eine neue Strategie zu finden, wie Du es beim nächsten Mal besser machen kannst.

Tipp Nr. 2: Bleibe fachlich auf Ballhöhe

In der heutigen Zeit leben wir in einer digitalisierten Welt, in der es kein – oder nur sehr wenig – echtes Geheimwissen mehr gibt. Wenn ein Kunde sich für ein Produkt interessiert, wird er sehr wahrscheinlich selbst Recherche im Internet dazu betreiben. Das bedeutet, dass die Expertise nicht mehr (allein) beim Verkäufer liegt.

Für Dich bedeutet das:

• dass Du Deine Fachkenntnisse voll draufhaben musst,
• dass Du im Termin nicht mehr improvisieren solltest,
• dass Lügen über den Markt oder die Produkte/Dienstleistungen durch den Kunden aufgedeckt werden.

Die Botschaft an dieser Stelle lautet daher, dass Du gut daran tust, Dein Fachwissen über:

• den Markt,
• die Produkte,
• und die verkäuferischen Details

immer wieder zu hinterfragen, auf die Probe zu stellen und zu aktualisieren. Produkte, Dienstleistungen und Fakten über den Markt können sich ändern und der Kunde wird es herausfinden, wenn die Informationen nicht stimmen.

Wenn der Kunde den Eindruck bekommt, der Verkäufer habe ihn belogen, um sich und seine Produkte besser dastehen zu lassen, ist jegliches Vertrauen in ihn verloren – und kein Kunde wird sich für die Produkte eines Verkäufers entscheiden, dem er nicht vertraut.

Tipp Nr. 3: Bleibe verliebt in das, was Du tust

Dieser Punkt bezieht sich auf eine emotionale Ebene. Es geht für Dich nicht ausschließlich darum, Dich in das Verkaufen selbst zu verlieben, sondern in alles, was dazu gehört:

• Deine Produkte und/oder Dienstleistungen,
• in das Gelingen,
• in das Ziel,
• in die Ergebnisse.

Denn ein Verkäufer, der sich in all das verliebt, dem schiebt sich der Weg unter die Füße. Ein solcher Verkäufer kann auch nach 10 Jahren im Beruf noch frisch und fachlich auf der Höhe sein, weil die Liebe etwas ist, das ihm hilft sich zu erneuern.

Wichtig ist: Mit dem, was Du tust, in Verbindung zu bleiben. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um Produkte oder Dienstleistungen, B2B oder B2C-Geschäft handelt. Denn auf diese Weise hast Du automatisch mehr Frische und eine fachliche Aktualität.

Wenn Du als Verkäufer die Frage, ob Du selbst Deine Produkte/Dienstleistungen kaufen würdest, mit „Ja“ beantworten kannst, bist Du auf dem richtigen Weg. Denn eine solche Überzeugung hilft Dir dabei, Deine Produkte mit dem nötigen Enthusiasmus zu verkaufen.

Bonustipp

Nachdem Andreas uns seine drei Tipps zur erfolgreichen Selbstführung mit auf den Weg gegeben hat, wollte er uns noch einen kleinen Bonus mitgeben. Dazu erzählte er uns folgende Geschichte:

Neulich habe ich ein Gespräch mit einem Kollegen, dem Boris, geführt. Diese Gespräche führen wir jedes Jahr miteinander, um uns gegenseitig auszutauschen. Er hat mir in diesem Gespräch von seinem aktuellen Tagessatz erzählt – also was er aktuell kostet – und hat mir außerdem ein bisschen von seinen Produktideen berichtet.

Boris hat in diesem Gespräch geweint und mir unter Tränen gesagt, dass er bereit wäre, jeden 100€-Schein zu bezahlen, für jede Sekunde, wenn er sich selbst kaufen müsste. Diese Aussage war für mich so überzeugend, dass ich danach wirklich geglaubt habe, dass dieser Preis dann auch passt.

Wenn ich mich mit dem Wert meiner Botschaft verbinde und weiß:

• ich mache die Welt zu einem besseren Ort,
• ich helfe Kunden Schmerzen zu lindern,
• ich helfe beispielsweise Mitarbeitern zu besseren Vorstellungen zu kommen und motivierter zu bleiben, dann ist das auch das Geld wert.

Das heißt also, diese Verbindung, diese Authentizität, diese Echtheit von: „Ich würde es selber kaufen!“ unterschreibe ich zu 100%. Das gilt für jede Branche und für jeden Markt auf der ganzen Welt und macht einen guten Verkäufer.

Fazit

Mit dieser Geschichte bestätigt Andreas mir genau das, wovon ich fest überzeugt bin. Wenn Du nun denkst, dass Du aber nun mal „nur“ eine Software verkaufst und dass dieser Hinweis Dich deshalb nicht betrifft, rate ich Dir: denke immer an das Produkt hinter dem Produkt, das heißt an den Mehrwert, den Du mit Deiner Tätigkeit schaffst. Diesen Mehrwert sollte jeder Verkäufer sich vor Augen halten, um nicht zu vergessen, dass er und seine Arbeit extrem viel wert sind.

Hast Du in eurem Alltag auch Probleme mit Deiner Selbstführung? Woran liegt es? Und inwiefern konnten unsere Tipps Dir bei der Verbesserung Deiner Selbstführung helfen? Schreibe Dein Feedback gerne in die Kommentare, ich bin gespannt auf Deine Insights!

Wenn der Beitrag Dir gefallen hat, besuche unbedingt auch einmal meinen YouTube-Kanal. Dort findest Du alle Beiträge, die auch hier im Blog vorgestellt werden, noch einmal im Videoformat – so wie auch diesen Artikel. In anderen Beiträgen behandeln wir Themen wie:

• #010 – Experten erklären – Warum es nicht reicht Glaubenssätze aufzulösen, um Deine Ziele zu erreichen
• #017 – Verkaufen 2020 – Wie Videoberatung Deine Akquise für immer verändert
• #027 – Game Changer – warum es Sinn macht, öfter mal den Verstand zu verlieren

Auf dem Kanal bekommst Du durch unsere Vlogs außerdem lebhafte Eindrücke aus meiner Arbeit als Verkaufstrainer bei den Umsatzbooster-Workshops und dem Akquise-Booster am Telefon.

Zusätzlich zu meinem Blog und meinem YouTube-Kanal biete ich Dir täglich Neues auf  Facebook und Instagram. Folge mir dort und sei immer auf dem neuesten Stand rund um, Events, Challenges, und allgemeine Vertriebsthemen!

Get Social

Bleib in Kontakt mit uns