Erstveröffentlichung des Beitrags: 09.11.2017
In Zusammenarbeit mit dem Business Trainer und Innovationscoach Kalle Peitz von STARTSPRUNG haben wir bereits geklärt, #017 – Wie Videoberatung Deine Akquise für immer verändert. Eine dieser Veränderungen ist die enorme Zeitersparnis durch effizientere Gespräche.
Darauf aufbauend wollen wir Dir heute die Sandwich Methode vorstellen, die es Dir ermöglicht, diese Zeitersparnis auch für Dich zu nutzen und diese Zeit sinnvoll in andere Dinge zu investieren. Dabei geht es ganz konkret um die Frage: wie kann man Videoberatung in den vertrieblichen Alltag integrieren?
Die Sandwich-Methode
Stellen wir uns dazu ein Sandwich vor. Ein Sandwich hat verschiedene Bestandteile, die zusammengesetzt ein leckeres Ganzes ergeben, während die einzelnen Bestandteile alleine wenig befriedigend sind. Den Aufbau eines Verkaufsprozesses kann man gut mit der Herstellung eines Sandwiches beschreiben, denn auch hier bauen die einzelnen Bestandteile aufeinander auf und ergeben ein befriedigendes großes Ganzes.
Schritt 1: Reinfühlen
Zunächst einmal braucht es eine Grundlage. Es gilt, sich durch das digitale Büro in den Kunden und seine Situation zunächst einzufühlen. Das bedeutet: Du vereinbarst zunächst einen verbindlichen, digitalen Termin mit Deinem Kunden. Gemeinsam führt ihr euch dann vor Augen, was genau ihr durch das Gespräch eigentlich erreichen möchtet. An dieser Stelle lautet das Stichwort also: Zielsetzung.
Die Zielsetzung des Verkaufsprozesses findet in Zusammenarbeit mit dem Kunden statt. Wo soll das Gespräch hinführen? Um welche Produkte geht es? Welche Mehrwerte sollen die Produkte für den Kunden schaffen? Die Zielsetzung bildet quasi die untere Brotschicht – also die Grundlage – des Sandwiches.
Schritt 2: Fleisch an den Knochen
Kommen wir zum Hauptbestandteil des Sandwiches: das Fleisch. Auf der im digitalen Büro geschaffenen Grundlage wird nun der Hauptbestandteil des Sandwiches zusammen mit dem Kunden gegart. Dazu musst Du stets das richtige Werkzeug dabei haben, nämlich Deine digitale Aktentasche und die relevanten Unterlagen. Im direkten Gespräch von Angesicht zu Angesicht klärt ihr nun:
- wie die Ziele des Kunden gemeinsam erreicht werden können,
- welche Produkte für den Kunden interessant sind,
- wie die nächsten Schritte aussehen.
Es werden konkrete Ergebnisse erzielt, die Du nun näher ausarbeitest. Nach dem direkten Gespräch kehrst Du in Dein Büro zurück und arbeitest die Themen für Deinen Kunden aus. Damit ist der Hauptbestandteil des Prozesses abgehakt.
Schritt 3: Deckel drauf
Jedes gute Sandwich schließt mit einem Brotdeckel wieder ab – und auch der Verkaufsprozess wird abgeschlossen, indem der Deckel drauf gemacht wird. Der Verkaufsabschluss findet wieder im digitalen Büro statt.
Hat der Kunde hier noch zusätzliche Wünsche oder Änderungen, können diese als Salatbeilage zum Sandwich hinzugefügt werden. Sind dann beide Seiten zufrieden, kommt es zum Abschluss.
Da durch das digitale Büro bereits eine gute Grundlage geschaffen wurde, kann der Deckel im besten Falle noch im direkten Gespräch drauf gemacht werden. Du solltest auch da schon die Abschlussunterlagen parat haben. Ansonsten bietet das digitale Büro aber mehr als eine Nachfassmöglichkeit. Es bietet alles, was das direkte Gespräch auch bietet, nur dass man den heimischen Schreibtisch nicht (noch einmal) verlassen muss.
Die Zeitersparnis durch die Sandwich-Methode
Mit Hilfe der Sandwich-Methode kannst Du eine Menge Zeit einsparen. Beispielsweise benötigt ein Verkäufer bei einer Neukundengewinnung von 100 Neukunden im Jahr jeweils zwei Vor-Ort-Termine, um einen potentiellen Kunden zum Neukunden zu machen. Wenn der erste direkte Gesprächstermin jedoch im digitalen Büro stattfindet, kann all die Zeit, die normalerweise für Gesprächsvereinbarungen sowie An- und Abreise anfällt, eingespart werden.
Stellt sich in diesem Gespräch bereits heraus, dass es zu keiner Zusammenarbeit kommt, kannst Du Dir den zweiten Termin ebenfalls sparen und die Zeit und Mühen auf vielversprechendere Kunden verwenden. Im Idealfall kannst Du also mit demselben Zeitaufwand etwa 50% mehr Neukunden gewinnen.
In der Praxis sieht es zwar anders aus, da einige Kunden mehr Aufmerksamkeit brauchen und mehr Wert auf direkte Gespräche legen, sodass sicher nicht die Hälfte aller Vor-Ort-Termine eingespart werden kann. Angenommen jedoch, die Hälfte der Ersttermine kann digital stattfinden, dann erspart man sich pro Gespräch etwa 3 Stunden Zeit. Bei 50 Terminen ergibt dies auf das Jahr gerechnet 150 Stunden Zeit, die auf weitere Neukundengewinnung verwendet werden kann und letzten Endes auch mehr Umsatz bringt.
Über diese Zeit- und Kostenersparnis freuen sich nicht nur Verkäufer, sondern auch die Chefs. Je effizienter die Zeit genutzt wird, desto mehr Umsatz wird generiert und desto glücklicher ist der Chef.
Die Sandwich-Methode halte ich für einen sehr lohnenswerten Ansatz und ich bin gespannt, wie Deine Meinung zu dem Thema ist. Schreibe also gerne Deine Anmerkungen, Erfahrungen und sonstigen Gedanken zu dem Thema in die Kommentare!
Wenn Du mehr zum Thema der digitalen Kommunikation erfahren möchtest, schaue Dir auch die folgenden Artikel oder die passenden Videos an.
- #017 – Verkaufen 2020 – Wie Videoberatung Deine Akquise für immer verändert
- #014 – Vermeide diese 5 Killerphrasen in Deiner Kundenkommunikation
- #007 – Das Geheimnis enthüllt – so einfach geht Einwandbehandlung
Wenn Dir auch das nicht reicht, findest Du auf meinem YouTube-Kanal viele weitere spannende Themen aus der Welt des Verkaufens und erhältst dort und auch in meinen Kanälen auf Facebook und Instagram viele nützliche Tipps und Tricks rund um das Verkaufen.
Wenn Kalle Dein Interesse geweckt hat, kannst Du auf seiner Webseite STARTSPRUNG mehr über ihn erfahren. Ansonsten findest Du ihn auch auf Instagram .
Auch diesen Artikel gibt natürlich im Videoformat zu sehen. Dort kannst Du mich und Kalle auch einmal mit Bild in Aktion erleben.
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Get Social