Erstveröffentlichung des Beitrags: 16.02.2021
Der sog. Sales Pitch ist aus dem Alltag von Unternehmer:innen oder Vertriebler:innen nicht mehr weg zu denken. Ein Sales Pitch ist ein kurzes Verkaufsgespräch, das den Wert eines Produkts möglichst kompakt und trotzdem sehr überzeugend darstellt. Also ein nutzenorientiertes Leistungsversprechen. Welche 3 Arten es gibt, für welche Bereiche sie sich eignen und wie Du sie am besten anwendest, erfährst Du hier.
1. Sales Pitch: Gartenparty-Pitch
Stell Dir dafür vor, Du bist auf einer Gartenparty auf eine leckere Bratwurst eingeladen. Von den beispielsweise 50 Gästen kennst Du höchstwahrscheinlich nicht alle, sondern eher 3-5 Personen. Am Grill oder am Salat-Buffet triffst Du dann also auf eine Dir unbekannte Person, mit der Du ins Gespräch kommst. Oft wird hier natürlich der Beruf abgefragt und nun musst Du kurz und bündig erklären, was Du eigentlich so im Job treibst – völlig unvorbereitet also. Das definiert den Gartenparty-Pitch.
Sicher sagt Dir auch der Elevator-Pitch etwas. Das ist im Grunde das gleiche: in wenigen Sekunden (quasi in der Zeit bei einer Fahrt im Aufzug) erklärst Du Deinen Job oder ein Produkt und nennst dazu die wichtigsten Nutzenmerkmale.
Tipp: Diesen kannst Du Dir übrigens perfekt vorbereiten und (mehr oder weniger) auswendig lernen, damit Dein Gartyparty-Pitch perfekt sitzt und Du keine Nutzen und Vorteile vergisst.
2. Sales Pitch: Bedürfnisweckender Pitch
Optimalerweise lenkst DU Dein Verkaufsgespräch durch Deine Gesprächsstruktur. Dabei findest Du möglichst viel Bedarf bei deinem Gegenüber heraus, den Du anschließend in echte Bedürfnisse umwandeln kannst. Denn erst wenn Du weißt, dass Dein:e Kund:in eine neue Waschmaschine braucht, weil die alte kaputt ist, kannst Du auf diesem aufbauen – und das Bedürfnis bestmöglich mit Deinen Angeboten füttern.
Bedürfnisse weckst Du übrigens nicht mit einer 38-Folien-Präsentation, sondern im direkten Gespräch mit gewissen Fragetechniken. (Übrigens: Unser Fragetechniken-PDF erhältst Du kostenlos, wenn Du Dich zum Newsletter anmeldest).
ANWENDUNGSTIPP:
Binde Dein Gegenüber mit ein! Wenn Du Dir Deinen perfekten Verkaufsleitfaden vorbereitest, kannst Du ihn sicher in mehrere Teile aufteilen. Im Pitch solltest Du dann keinen Monolog halten, sondern nach jedem genannten Teil Deines Leitfadens stellst Du erst eine Frage an Dein:e Kund:in. Du erhältst eine Antwort und fährst mit dem 2. Teil fort. Dann gibst Du den „Ball“ wieder ab und lieferst im Anschluss Teil 3 (und so weiter). So bleibt Dein:e Gesprächspartner:in aktiv dabei und fühlt sich direkt mit eingebunden. Außerdem erhältst Du sofort Feedback, auf das Du umgehend eingehen kannst. Eine Win-Win-Situation also!
3. Sales Pitch: Unternehmensspezifischer Pitch
Hier geht es darum, Deinen Pitch nicht langweilig wie jedes andere Unternehmen zu gestalten, sondern individuell auf Dein Unternehmen abgestimmt. Jetzt denkst Du vielleicht: ja, ist doch klar! Wie wichtig Storytelling wirklich ist, ist allerdings in vielen Köpfen noch nicht angekommen.
Statt zu sagen: „Wir sind ein stetig wachsendes Unternehmen mit mittlerweile X Standorten und sind schon 30 Jahre am Markt…“
Erzähle lieber Deine eigene Story: eine kleine Anekdote über die Gründung, lustige Meinungen über Dein Firmenmaskottchen, spannende Erlebnisse des letzten Kundenevents. Egal, was Dir einfällt oder welche Story Dein Unternehmen hergibt: alles besser, als die schnöde oben genannte Einleitung.
Die wichtigsten Punkte im Überblick
- Bereite Deinen Gartenparty-Pitch vor und sei allzeit bereit, diesen zu liefern
- Lege Dir die besten Nutzen und Vorteile zurecht und streue diese gezielt mit ein
- Wecke Bedürfnisse und spiele den Ball ab (siehe Anwendungstipp)
- Storytelling, Storytelling, Storytelling!
Wenn Dich noch mehr Formulierungen und einfache Tipps und Kniffe interessieren, wirf gerne einen Blick in unsere Leitfaden Bibel. Mit den kleinsten Stellschrauben kannst Du nämlich eine enorm große Wirkung erzielen. Die Leitfaden Bibel ist Dein optimaler Begleiter im Vertriebsleben. Hier kannst Du Dir ein Bild davon machen.
Bis Bald,
Dein Robert
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