Erstveröffentlichung des Beitrags: 09.03.2020
Im vorletzten Blogeintrag ging es darum, was die Spin Selling Methode ist und wie Du sie anwenden kannst. Solltest Du den Beitrag noch nicht gelesen haben, empfehle ich Dir, das schnell noch zu machen 😉 Heute soll nämlich um die Bewertung der Methode gehen. Genauer gesagt, wann es sinnvoll ist, sie anzuwenden und wann eher nicht.
Spin Selling – Klappe die Zweite!
Es gibt super viele Situationen, in denen es sinnvoll ist, die Spin Selling Methode anzuwenden. In manchen Bereichen sollte man allerdings lieber die Finger von der Methode lassen.
Hier mal zwei einfache Beispiele:
1. Burger kaufen mit Rundumberatung
Direkt vor unserem Büro befindet sich ein bekanntes Fast-Food-Restaurant. Stell Dir mal vor, Du würdest jetzt in dieses Restaurant gehen und der Mitarbeiter an der Kasse würde Dich, bevor Du bestellst, erst mal nach Deiner körperlichen Verfassung und Deinem allgemeinen Wohlbefinden fragen. Das Gespräch würde dann mit den Fragen der Methode weitergeführt werden, bis der Mitarbeiter Dir dann abschließend den Nutzen der Burger präsentiert. Spätestens dann würdest Du das Lokal verlassen und Dich fragen, was da gerade falsch gelaufen ist. Oder?
2. Möbel kaufen mit den richtigen Informationen
Auf der anderen Seite unseres Büros findet man einen großen schwedischen Möbelhersteller. Dort kommst Du rein und ein Mitarbeiter begrüßt und fragt Dich nach Deiner aktuellen Situation. Umzug, Renovierung oder Neubau – je nach Situation und Bedürfnis hilft der Mitarbeiter Dir dann in der richtigen Abteilung genau die Produkte zu finden, die Du gerade suchst. Implikations- und Nutzenfrage sind hier allerdings ziemlich überflüssig, um zum Verkaufsabschluss zu kommen.
Die zwei Beispiele zeigen ganz deutlich, wann es nicht sinnvoll ist, mit der Methode zu arbeiten.
Spin Selling mit positivem Effekt
Die Spin Selling Methode kann mit sehr positivem Effekt eingesetzt werden:
- aus einem Bedarf ein Bedürfnis machen
- hohe Gesprächszeit
- größerer Gesprächsanteile beim Kunden
- intensivere Vorbereitung
- mehr Fragen vom Kunden bedeutet mehr aktives Zuhören
Wichtig ist natürlich, wie immer, dass Du auf Deinen Sales Cycle achtest. Wie viel Zeit investierst Du bis zum Verkaufsabschluss? Um so länger es dauert, umso größer ist wahrscheinlich der Wert des Gutes oder der Dienstleistung. Schau Dir Deine Branche und Deine Zielgruppe an und bewerte danach Deinen Aufwand und ob es Sinn macht, die Spin Selling Methode anzuwenden.
Was mich jetzt noch interessiert ist, was Du von dieser Methode hältst und in welcher Branche Du tätig bist. Wird die Methode in Deiner Branche verwendet oder eher nicht?
Diesen Blogbeitrag gibt es übrigens auch als Video auf meinem YouTube-Kanal, schau da gerne mal vorbei. Neuen Content findest Du regelmäßig auf LinkedIn und Instagram.
Bis bald,
Dein Robert
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