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Durch eine kleine Änderung der Fragetechnik zum Erfolg

132_Die richtige Fragetechnik im Verkauf: Der kleine aber feine Unterschied in Deinem Verkaufsgespräch!

Fragst Du dich auch ab und zu, wie Du es schaffen kannst, durch kleine Unterschiede Dein Verkaufsgespräch auf ein neues Level zu bringen? Seit Jahren in der Praxis mit der gleichen Taktik zu fahren bringt langfristig Deinen Umsatz nicht nach vorne, wenn Du nicht von Zeit zu Zeit etwas Neues ausprobierst.

Deswegen zeige ich Dir im heutigen Blogbeitrag die richtige Fragetechnik, mit der Du einen kleinen, aber sehr feinen Unterschied in Deinem Verkaufsgespräch erzielen kannst.

Zwei Fragetechniken

Um zu verstehen, was Dein Gegenüber von dir will, solltest Du dich der richtigen Fragetechnik bedienen können. Ich zeige Dir zwei Stück, mit denen Du starten kannst.

Die geschlossene Frage
Die geschlossene Frage wird auch oft die „Entscheidungsfrage“ genannt. Wahrscheinlich kennst Du diese auch aus deinem Privatleben, da wir diese oft in diesem Kontext benutzen.
Bei der geschlossenen Frage kann die Antwort nur „Ja“ oder „Nein“ heißen.
Im privaten (aber durchaus auch geschäftlichen) Umfeld könnte das beispielsweise lauten: „Möchtest Du einen Kaffee?“ Die Antwort ist logischerweise ein einfaches „Ja, gerne“ oder „Nein, danke“.

Die offene Frage
Wie Du Dir vielleicht schon denken kannst, unterscheidet sich diese Frage in der Zusammensetzung der Wörter der Fragestellung. Hier kommen die klassischen Fragewörter „Wie, Wann, Wo, Wer, Wie viele“ ins Spiel.

Wann passt welche Frage?

Bei der geschlossenen Frage ist es für Deine Kunden einfach schnell mal „Nein“ zu sagen. Studien haben ergeben, dass 75% der Menschen aus Gewohnheit, Faulheit oder gar Angst Entscheidungen zu treffen gerne auf die Verneinung zurück greifen.
Die offene Frage bietet durch die Wortwahl (Wie, Wann, Wo etc.) eine ganz andere Basis für das Feedback Deines Gegenübers. Die Antwort fällt nicht nur in einem kurzen Wort, sondern wahrscheinlich ausführlicher in einem ganzen Satz aus.
Durch „mehr Antwort“ kannst Du also auch mehr zuhören, mehr verstehen und somit besser darauf eingehen.  Weiter kannst Du so sicherstellen, dass Du dem Kunden das liefern kannst, was er/sie gerne haben möchte und eine einfache Entscheidung treffen kann.

Also gar keine geschlossene Fragen?

DOCH! Es gibt Situationen, wo die geschlossene Frage durchaus Sinn macht. Beispielsweise die Frage „Kennen Sie unser Unternehmen?“. Egal, ob die Antwort nun Ja oder Nein lautet, sie bietet Dir einen passenden Gesprächseinstieg.

Beispiel aus der Praxis

Einmal gab ich ein Coaching in einer Trainingsgruppe nur aus Führungskräften. Die Aufgabe für die Teilnehmer*innen bestand darin, ein Bild zu malen. Zwei Personen standen sich nun Rücken an Rücken aneinander und sollten sich das jeweilige Bild erklären. Eines der „Gemälde“ zeigte dabei einen Hund, eine Katze und Huhn.
Erste Aufgabe: das Bild durfte einmal nur mit geschlossenen Fragen und im zweiten Durchgang nur mit offenen Fragen beschrieben werden.
Dir ist wahrscheinlich klar, dass bei den offenen Fragen viel einfacher für die Teilnehmer*innen war, das erklärte Bild nachzumalen.

Der Druck
Was noch spannend zu beobachten war, war zu sehen, wer bei welcher Frage mehr Druck hatte, das Gespräch „am leben zu halten“. Wenn von deinem Gesprächspartner nur ein Ja oder Nein kommt, hast Du direkt Druck, eine nächste Frage zu stellen, damit das Gespräch nicht im Sande verläuft. Also wirst Du es so niemals schaffen, wirkich entspannt zu sein und das Gespräch locker weiterzuführen. Und vor allem wirst Du nicht richtig verstehen können, was dein Gegenüber will, weil du stets damit beschäftigt bist, Dir neue Fragen „auszudenken“ und zu stellen.

Bei der offenen Frage liegt der Druck bei demjenigen, der gefragt wird. Das haben alle Führungskräfte bestätigt. Dir das bewusst zu machen ist ein riesiger Schritt in die richtige Richtung.

Fazit: Ich empfehle Dir ganz klar die offene Frage, da Du hier einfach mehr Feedback bekommst.  Der Kunde ist in der „Pflicht“, ausführlicher als mit Ja oder Nein zu antworten, und liefert Dir wichtige Infos und Erkenntnisse über seine Wünsche. Sei hier aber auch wachsam und bereite nicht die nächste Frage im Kopf vor, sondern lebe „in dem Moment“, um alle wichtigen Hinweise mitzubekommen.

 

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