Erstveröffentlichung des Beitrags: 03.01.2019
Ich möchte Dir in diesem Artikel gerne zeigen, wie Du mit allen Dir zur Verfügung stehenden rhetorischen Mitteln ein rhetorisches Meisterwerk auf die Beine stellst. Dazu nehme ich Dich natürlich an die Hand und zeige Dir in fünf Schritten step-by-step, wie Du das erreichen kannst. Denn je rhetorisch geschickter Du Dich zeigst, desto größer Dein Erfolg im Verkaufsgespräch mit Deinem Kunden!
Schritt 1 – Hypothetische Frage
Wenn Du in das Verkaufsgespräch startest, beginnst Du zunächst mit einer hypothetischen Frage. Diese kennst Du sicher schon aus einem meiner älteren Artikel oder vielleicht auch aus meinen YouTube Videos. Eine hypothetische Frage leitest Du ein mit den Worten: „Lieber Kunde, nur mal angenommen…“
Mit dieser Einleitung malst Du eine Fiktion, etwas (noch) Unrealistisches – Du baust ein sogenanntes Luftschloss für Deinen Kunden. Dieses Luftschloss stellt etwas dar, von dem Du sicher weißt, dass es Deinem Kunden gefallen wird und das er gerne erreichen wollen wird. So zum Beispiel:
- nachhaltig gesteigerten Umsatz,
- Einsparungen im zweistelligen Prozentbereich,
- oder Investitionssicherheit.
Die Frage stellst Du dann bewusst im sonst tabuisierten Konjunktiv: „Lieber Kunde, nur mal angenommen, wir könnten eine Lösung finden, wie Sie innerhalb von nur einem Quartal Kosteneinsparungen im zweistelligen Prozentbereich erreichen und darüber hinaus noch Ihren Umsatz steigern können. Würden Sie dann…“
An dieser Stelle unterbreche ich diesen Satz einmal kurz, denn nun möchte ich diesen in Verbindung mit den folgenden Schritten weiterführen.
Schritt 2 – „grundsätzlich“
Denn nun setzt Du eines der kräftigsten und effektivsten Magic Words ein, die ich Dir zur Verfügung stellen kann – und zwar das Wort „grundsätzlich“. Dieses nutzen wir aus demselben Grund, warum wir den Kunden auch mit einer hypothetischen Frage abholen: wenn es um Geld geht, treffen Menschen ungern Entscheidungen, die zu Ausgaben führen. Dementsprechend treffen sie lieber Grundsatzentscheidungen als Detailentscheidungen. Durch die Hypothese am Anfang und die Einleitung einer Grundsatzfrage nimmst Du Druck aus dem Gespräch und bringt Deinen Kunden in eine Position, in der er sich nicht durch große Entscheidungen bedroht sieht. Daher fühlt er sich wohler, zunächst Grundsatzentscheidungen zu treffen.
Im Verlaufe Deiner Einleitung stellst Du Deinem Kunden also nun diese hypothetische Grundsatzfrage, mit der Du seine allgemeine Meinung zu dem Thema abfragst.
Schritt 3 – Abschluss über Ausschluss
Aber bevor wir dazu kommen, erkläre ich noch den dritten Schritt. Denn im selben Atemzug gehen wir auch gleich schon in den Abschluss – und zwar über den Ausschluss:
„Lieber Kunde, nur mal angenommen, wir könnten eine Lösung finden, wie Sie innerhalb von nur einem Quartal Kosteneinsparungen im zweistelligen Prozentbereich erreichen und darüber hinaus noch Ihren Umsatz steigern können. Würden Sie dann rein grundsätzlich betrachtet nur Produktvariante A auswählen, oder auch noch über Produktvariante B nachdenken?“
Diese Technik funktioniert natürlich nur dann gut, wenn Du Dich zuvor detailliert mit Deinem Kunden auseinandergesetzt hast. Das bedeutet, dass Du:
- die Struktur und die Bedürfnisse seines Unternehmens kennst,
- verstanden hast, welche Verbesserungen für den Kunden überzeugend sind,
- Deinem Kunden auch etwas entsprechend Gutes bieten kannst.
Der Vorteil für Dich ist, dass der Kunde zwar noch nicht fest zusagt oder kauft. Aber Du weißt nun schon einmal, in welche Richtung Du während Deiner Argumentation gehen musst, um Deinen Kunden best- und schnellstmöglich zu überzeugen.
An dieser Stelle haben wir nun schon ein rhetorisch gutes Konstrukt, mit dem Du überzeugend arbeiten kannst. Doch ich setze noch einmal einen oben drauf und präsentiere Dir zwei weitere Schritte.
Schritt 4 – Das heißt, wenn… dann
Wenn der Kunde nun schon eine Grundsatzentscheidung getroffen hat, kannst Du nämlich noch einen Schritt weitergehen und weiter fragen, ob des Eintreten des dargestellten Szenarios auch zu einer festen Zusammenarbeit führen wird:
„Das heißt, lieber Kunde, wenn ich Sie richtig verstanden habe: wenn Sie in meinem Angebot genau das finden und Sie sehen, dass ich Ihnen diese Vorteile bieten kann, dann werden wir Ihr Partner und arbeiten langfristig zusammen?“
Diese Abfrage des Commitments des Kunden ist für beide Seiten ein Gewinn. Der Kunde weiß nun, was ihn erwartet und stimmt grundsätzlich zu, ein Geschäft mit Dir einzugehen, wenn er die versprochenen Resultate sehen kann. Du hast nun bereits maximale Verbindlichkeit geschaffen und arbeitest auf einer sehr erfolgsversprechenden Grundlage weiter, die für euch beide ein Gewinn sein wird.
Schritt 5 – Argumentation
Im letzten Schritt steigst Du nun in die Argumentation ein, in der Du Deinem Kunden zeigst, dass und wie Du die zuvor präsentierten Vorteile für ihn Wirklichkeit werden lassen kannst.
Es ist ein bisschen wie wenn Du in ein Restaurant gehst und der Kellner Dir zwei Varianten der Tagesgerichte präsentiert und Du eines davon auswählst. Was Du nun zu essen bekommst ist etwas, das Dir mit großer Wahrscheinlichkeit gut schmecken wird.
Die meisten Verkäufer verhalten sich jedoch leider mehr wie ein Kellner, der zwar guten Tag sagt, aber nicht die Wünsche seines Kunden abfragt, sondern einfach irgendetwas zu essen serviert, um dann zu sehen, ob es dem Kunden schmeckt.
Das kann natürlich auch funktionieren, aber erstere Variante ist doch wesentlich effektiver, um einen langfristigen und zufriedenen Kunden zu gewinnen, der auch gerne wiederkommt oder das Restaurant sogar weiterempfiehlt.
Du wirst kaum eine Formulierung finden, die Dir mehr Verbindlichkeit bringt und auch für Deinen Kunden gehst Du hier den besten Weg. Er bekommt das Produkt das er braucht und Du bekommst einen neuen Kunden.
Alles auf einen Blick
Zum Schluss möchte ich Dir noch einmal die komplette Formulierung im Zusammenhang zeigen:
„Lieber Kunde, nur mal angenommen, wir könnten eine Lösung finden, wie Sie innerhalb von nur einem Quartal Kosteneinsparungen im zweistelligen Prozentbereich erreichen und darüber hinaus noch Ihren Umsatz steigern könnten. Würden Sie dann rein grundsätzlich betrachtet nur Produktvariante A auswählen, oder auch noch über Produktvariante B nachdenken?“
(…)
„Ah ich verstehe, also nur Produktvariante A. Das heißt, lieber Kunde, wenn ich Sie richtig verstanden habe: wenn Sie in meinem Angebot genau das finden und Sie sehen, dass ich Ihnen diese Vorteile bieten kann, dann werden wir Ihr Partner und arbeiten langfristig zusammen?“
(…)
„Okay, super! Übrigens… „
- Nutzen – „darüber hinaus“ – Nutzen (immer zwei Nutzen und diese rhetorisch geschickt miteinander verbinden!
- begründet mit dem Merkmal (erst Nutzen, dann Merkmal!)
- das sind die sozialen Verstärker (nicht WIR sagen wir sind gut, aber DIE tun es!)
- „Wie interessant ist das jetzt für Sie?“
Mit diesen Formulierungen wünsche ich Dir nun viel Erfolg und hoffe auf ein aufschlussreiches Feedback in den Kommentaren. Lasse mich gerne wissen, wie gut Du mit dieser Strategie arbeitest und welche Erfahrungen Du gemacht hast!
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