Erstveröffentlichung des Beitrags: 26.06.2018
In meinen vergangenen Artikeln habe ich immer wieder die Empfehlungsfrage erwähnt, die Du Deinen Kunden am Ende eines Gesprächs stellen kannst und solltest. Doch dieses Thema möchte ich gerne noch einmal genauer mit Dir unter die Lupe nehmen. Denn wie bei so vielen Techniken steckt auch hinter der Empfehlung noch viel mehr, als eine einfache Frage.
Daher klären wir diesmal, wie Du nicht nur Empfehlungen bekommst, sondern wie Du diese auch qualifizieren kannst. Dabei wirst Du sehen:
- wie der Kunde ganz einfach Informationen über seine Kontakte preisgibt,
- warum ZDF mehr ist als nur ein Fernsehsender,
- weshalb eine Kontaktempfehlung nicht nur ein Unternehmen oder eine Person, sondern auch den Kommunikationsweg betreffen kann.
Die Problematik des Nicht-Qualifizierens
Die Ausgangsfrage aller Empfehlungen ist: Wie kommst Du über alte Kunden an neue Kunden? Die einfache Antwort lautet: frage Deine Kunden, welche anderen Unternehmen sie empfehlen können, von denen sie glauben, dass sie Potential und Bedarf an Deinen Leistungen haben.
In der Praxis sieht es dann so aus, dass der Kunde einem eine Hand voll Namen nennt, die Du dann direkt nutzt, um die potentiellen Neukunden zu kontaktieren. Das bedeutet, Du gehst mit den neuen Namen gleich in die Umsetzung, da Empfehlungen immer sehr vielversprechend sind.
Die Problematik ist jedoch folgende: Auch ein Empfehlungskontakt kann qualifiziert sein – und qualifizierte Empfehlungen erhöhen die Erfolgswahrscheinlichkeit noch einmal enorm gegenüber unqualifizierten Empfehlungen. Daher solltest Du diese kleine Extrameile gehen, bevor Du die neu gewonnenen Empfehlungen abarbeitest.
Empfehlungsqualifizierung
Die Qualifizierung eines Termins erfolgt in fünf Schritten, in denen Du wichtige Informationen abfragst, die Dir zur bestmögliche Vorbereitung der Neukundenakquise verhelfen.
1. Wie kommen Sie spontan auf…?
Die erste Frage, sie Du einem Kunden auf seine Empfehlung hin stellen solltest, ist, wie er spontan auf ausgerechnet diesen Namen gekommen ist:
„Herr Müller, vielen Dank schon einmal für den Kontakt. Sagen Sie, wie kommen Sie jetzt spontan auf diesen Namen?“
Der Grund für diese Frage ist, dass Du in Erfahrung bringen möchtest, woher der Kunde das betreffende Unternehmen bzw. die dort beschäftigten Entscheider kennt:
- Haben sie regelmäßigen Kontakt?
- Haben sie sich bereits über das Produkt ausgetauscht?
- Hat der Empfehlungskunde bereits öfter Probleme in diesem Bereich angemerkt?
Der Vorteil ist, dass die Kunden auf diese kleine Frage hin von sich aus sehr viele brauchbare Informationen über den Kontakt und ihre Beziehung zu ihm preisgeben. Auf diese Weise erfährst Du sehr schnell, in welchem Verhältnis die beiden Kunden zueinander stehen, inwiefern das Produkt oder die zugrundeliegende Problematik schon Thema waren und ob Potential und Bedarf tatsächlich vorhanden sind.
2. Zahlen, Daten, Fakten
Zahlen, Daten und Fakten werden gerne mit „ZDF“ abgekürzt und können ebenfalls schon bei der Empfehlung abgefragt werden. Dabei geht es nicht etwa um „das Zweite“, sondern um die harten Kennzahlen, die Du dem Kunden nun bereits im Vorfeld entlocken kannst und die Du für ein Geschäft mit dem neuen Kontakt ohnehin brauchst.
„Sagen Sie, die Frau Meier…
- … wie viele Mitarbeiter hat die denn in ihrer Abteilung?
- … Und wissen sie eventuell auch die Mitarbeiterzahl deutschlandweit?
- … Agiert das Unternehmen überhaupt nur in Deutschland, oder ist das Unternehmen international oder gar global aufgestellt?
- … Wie viele Standorte hat das Unternehmen?
- … Wie viele Maschinen hat das Unternehmen im Einsatz?
- … Welche Mengen produziert das Unternehmen im Jahr?“
All die Zahlen, Daten und Fakten, die für das Geschäft wichtig sind, solltest Du in einer Checkliste gesammelt haben, um bei der Informationsabfrage keine wichtigen Aspekte zu vergessen. Zwischen den Fragen solltest Du natürlich hin und wieder für Interaktion sorgen, damit der Kunde sich nicht wie in einem Kreuzverhör fühlt.
Selbst wenn der Kunde die Informationen nicht hat, so kann er Dir aber dennoch Informationen über den Kontakt geben, der beispielsweise sehr auskunftsfreudig ist. An dieser Stelle kannst Du mit den Fragen nach den Kennzahlen nur gewinnen, denn keine Informationen hast Du schon. Alle Informationen, die Dir anschließend noch fehlen, kannst Du im Internet recherchieren oder später beim Kontakt selbst einholen.
3. Aktueller Partner
Ein bisschen weicher ist die nun folgende Frage nach dem aktuellen Partner, mit dem der Kontakt derzeit zusammenarbeitet.
„Sagen Sie…:
- … mit wem arbeitet das Unternehmen denn aktuell zusammen?
- … Bei wem bezieht das Unternehmen aktuell seine Rohstoffe?
- … Wie lange hat das Unternehmen seine Software schon im Einsatz?
- … Wie lange arbeitet das Unternehmen bereits mit seinem Anbieter zusammen?“
Je mehr Informationen in diesem Punkt gesammelt werden können, desto besser. Da die beiden Kunden sich untereinander über die Problematik in dem Bereich ausgetauscht haben, wird der Kunde diese Informationen sehr wahrscheinlich haben.
Diese Informationen schon im Vorfeld zu haben ist wie ein Elfmeter im Fußball. Wenn Du Dich später im direkten Austausch mit dem Kontakt befindest, ist das der entscheidende Schuss – und die Trefferwahrscheinlichkeit ist ziemlich groß.
4. Entscheiderstruktur
Nun gilt es herauszufinden, wie die Entscheiderstruktur im Unternehmen des Kontaktes aussieht. Denn auch diese Informationen helfen Dir bei der optimalen Vorbereitung der Neukundenakquise.
„Sagen Sie, nur mal angenommen, die Frau Meier wäre von dem Produkt angetan – ist sie dann auch bereits der Entscheidungsträger im Unternehmen, oder wie läuft der Entscheidungsprozess dort ab?“
Selbst wenn der Kunde ersteren Teil der Frage verneint, wird er aber sehr wahrscheinlich aufzählen, wer in der Entscheiderstruktur noch über Frau Meier steht. So kannst Du Dich bereits darauf vorbereiten, wen es am Ende zu überzeugen gilt.
Auch hier ist wichtig im Hinterkopf zu behalten, dass Du keine Informationen bereits hast. Es kann durchaus sein, dass der Kunde nichts über die Entscheiderstrukturen im Unternehmen des Kontaktes weiß. Dennoch lohnt es sich danach zu fragen, um möglichst viele Hintergrundinformationen zu sammeln.
5. Wie kontaktieren?
Eine der wichtigsten Fragen ist natürlich die, wie Du Frau Meier denn nun erreichen kannst. Zwar erwartest Du als Antwort auf diese Frage am ehesten eine Telefonnummer, doch es kann auch sein, dass Du nützliche Hinweise auf die Kommunikationspräferenzen des Kontaktes erhältst. Es könnte beispielsweise sein, dass der Kontakt es gar nicht mag, zu Akquisezwecken am Telefon kontaktiert zu werden.
Das heißt, dass der Kunde Dir möglicherweise eine vorsichte Annäherung per E-Mail vorschlägt, in der Du Dich dann aber gerne auf das Gespräch mit ihm berufen darfst. Vielleicht steht auch bald eine Messe an, auf der Du den Kontakt treffen kannst, oder der Kunde rät Dir, lieber gleich persönlich dorthin zu gehen.
Das Wissen um derartige Umstände kann Dir bereits den Neukunden retten. Denn durch einen einfachen Anruf hättest Du diesen womöglich bereits vergrault. Auf diese Weise kannst Du extrem viel von dem Wissen des Kunden profitieren und Deine Akquisechancen deutlich erhöhen.
Wer diese fünf Aspekte in der Empfehlung abfragt, der hat gute Chancen auf einen wertvollen neuen Kontakt. Daher kann ich Dir nur wärmstens ans Herz legen, die Empfehlungen der Kunden ordentlich zu qualifizieren und Dich dadurch auch im ersten Kontakt mit dem potentiellen Neukunden bestmöglich zu verkaufen.
Jetzt, wo ich Dir mit meinen Tipps viel Zeit in der Kundenakquise erspare, möchtest Du sicher gerne 2 Minuten dieser Zeit in ein kurzes Feedback investieren, oder? Lasse mich wissen, wie Du mit Empfehlungen umgehst. Arbeitest Du auch damit? Wie erfolgreich ist dieses Modell für Dich? Welche Erfahrungen hast Du damit gemacht?
Wenn Du noch mehr wertvolle Tricks im Verkauf kennenlernen willst, lese Dich gerne weiter durch meinen Blog. Hier findest Du viele spannende Themen rund um den Vertrieb, darunter beispielsweise:
- #140 – Neukundenakquise – Kinderleicht zu neuen Kunden durch alte Kunden
- #043 – Verdopple Deine Abschlussquote mit der hypothetischen Bedingungsfrage
- #038 – Verkaufsgespräch – 30% mehr Umsatz durch exzellente Terminvorbereitung
- #041 – Typische Einwände bereits in der Argumentation vorwegnehmen
- #056 – Kundengespräch – Halt einfach mal die Klappe!
Wie Du siehst, stehen Dir alle Artikel auch als Video zur Verfügung. Schaue dazu gerne auf meinem YouTube-Kanal vorbei und sieh Dir auch diesen Artikel im Videoformat an.
Zusätzlich kannst Du mir auch gerne auf Facebook und Instagram folgen, um in Sachen Vertrieb auf dem Laufenden zu bleiben und Dich mit Gleichgesinnten und natürlich auch mit mir auszutauschen.
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Get Social