Erstveröffentlichung des Beitrags: 13.02.2019
Wie Du inzwischen sicher weißt, freue ich mich immer sehr über Dein Feedback in den Kommentarbereichen, sowohl hier als auch auf YouTube und auf Social Media. Da mich über diese Kommentare immer wieder auch Fragen erreichen, möchte ich die Gelegenheit nutzen, diese nun einmal zu beantworten.
Gesprächsinitiierung in Social Media
Die erste Frage, die ich gerne beantworten möchte, kommt von Renegate:
„Mich würde zum Beispiel interessieren, wie man in Social Media am besten Kunden gewinnen kann und wie man das Gespräch am besten beginnt.“
Ich beziehe mich bei der Antwort jetzt mal auf Facebook und Instagram. LinkedIn und XING sind Business Netzwerke und ist daher eine besondere Form von sozialem Netzwerk, die hier wohl nicht gemeint ist.
Wenn Du jemanden auf direktem Wege anschreibst, dann ist es unheimlich wichtig, dass Du einen passenden Nutzen für die angeschriebene Person vermitteln kannst. Der andere muss so schnell wie möglich verstehen, was er von Deinem Angebot hat. Denn schließlich muss derjenige zunächst die Skepsis überwinden, dass ein wildfremder Mensch ihn auf Facebook oder Instagram anschreibt.
Wenn Du den Nutzen kommuniziert hast, würde ich Dir empfehlen einen Social Proof einzubauen. Dieser nennt Referenzpersonen in großer Zahl, die bereits erfolgreich und zufrieden mit Deinem Produkt arbeiten: „Viele andere haben dieses Produkt bereits für sich entdeckt…“ Dies muss natürlich noch mit Leben gefüllt werden, das mit Deinem Produkt zusammenpasst.
Der größte Fehler
Der tödlichste Fehler wäre es, am Ende eine geschlossene Frage zu stellen, denn eine solche lässt sich leicht mit „Nein“ beantworten. Daher stelle am Ende eine offene oder eine Alternativfrage.
Grundsätzlich lassen sich die Kommunikationsregeln, die ich Dir hier im Blog und auch auf YouTube für die Telefonakquise an die Hand gebe, auch auf die Ansprache über Social Media anwenden. Da hier eine zunächst einseitige Kommunikation stattfindet, kann Dein Kommunikationspartner Dir keine zweiten Chancen im Sinne von Einwänden geben. Daher solltest Du alle gängigen Einwände bereits in Deiner Argumentation vorwegnehmen.
Auf Facebook und Instagram solltest Du immer beim „Du“ bleiben und nicht siezen. Denn die sozialen Netzwerke sind dazu da, Nähe zu zeigen. Daher ist ein förmliches „Sie“ nicht angebracht. Zeige ruhig eine persönliche Note, grüße am Ende lieb in die Stadt des Gesprächspartners und bleibe locker in Deiner Kommunikation.
Die regelmäßige Penetration
In der nächsten Frage geht es um ein Zitat, das ich hier ohne Nennung des Autors einmal kurz zusammenfasse: Du musst Deinen Kunden mindestens einmal die Woche penetrieren, sodass er nie die Möglichkeit hat, Dich zu vergessen.
Die dahinterstehende Frage ist, was ich zu diesem Ansatz denke und ob es sinnvoller ist, gleich zum nächsten Kunden überzugehen.
Meine Antwort lautet hier ganz klar: Nicht penetrieren, das nervt!
Ich bin persönlich sehr direkt in meiner Ansprache und stehe nicht so sehr auf Aufschieberitis. Wenn der Kunde kein Interesse hat, macht es auch keinen Sinn, ihn in 3 Wochen, 6 Monaten oder einem Jahr wieder anzurufen. Denn das Ergebnis wird das gleiche sein: ein Nein. Dies ist für beide Seiten unschön. Denn als Verkäufer, egal ob im Innen- oder Außendienst, sind regelmäßige Absagen sehr frustrierend und der Kunde ist zunehmend genervt von dem Verkäufer, der einfach kein Nein akzeptieren kann.
So geht’s besser
Daher frage ich immer: „Sagen Sie, lieber Kunde, ist die Tür hier gerade komplett zugefallen, oder scheint da immer noch ein wenig Licht durch, sodass wenn wir wieder sprechen, das Gespräch auch zielführend für uns beide ist? Denn Ihre Zeit ist kostbar, meine ist es auch, und wenn wir Zeit investieren wollen, dann doch sicher gewinnbringend.“
Wenn es dann heißt, dass die Tür noch einen Spalt breit offen steht, frage ich dann auch gerne: „Wann sprechen wir denn konkret wieder, sodass es verbindlich bleibt, nicht zu sehr nervt und Sie mich nicht vergessen haben, wenn ich wieder anrufe?“
Du könntest außerdem darüber nachdenken, welche automatisierten E-Mails mit wertvollen Informationen Du dem Kunden dennoch bereits schicken kannst, sodass dieser sich bereits ein positives Bild von dem machen kann, was ihn in Zukunft erwartet. So kannst Du ihn bereits im Vorhinein positiv beeindrucken und die Zeit nutzen andere Kunden anzurufen – schließlich sind die E-Mails automatisiert.
Den Kunden immer wieder zu penetrieren ist sinnlos und reine Zeitverschwendung. Wenn der Kunde zunehmend genervt ist von einem Verkäufer, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass er am Ende etwas kauft, gegen null.
Der erste Eindruck
„Man sagt, dass die ersten drei Sekunden eines Gespräches besonders entscheidend für den Verkaufserfolg sind, was für mich wichtig ist, da ich von Haustür zu Haustür gehe. Die Frage ist: was kann ich tun, damit die Tür mir nicht gleich wieder vor der Nase zugeschlagen wird?“
Da mir hier die Details dazu fehlen, in welcher Branche der Fragensteller tätig ist, muss ich zunächst ein paar Annahmen machen: wahrscheinlich handelt es sich um B2C Geschäfte, das heißt Du verkaufst Produkte oder Dienstleistungen an Endkonsumenten. Da es aber schwierig ist, echte Tipps zu geben, ohne zu wissen, was genau die Tätigkeit beinhaltet, muss ich mich auf allgemeine Ideen beschränken.
Ich denke es gibt kaum noch Bereiche, in denen man tatsächlich von Haustür zu Haustür gehen muss. Meistens kannst Du auch solche Verkäufe gut vorbereiten. Das bedeutet, Du kannst Termine qualifizieren und aus der klassischen Kaltakquise eine lauwarme Akquise machen. Dafür kannst Du versuchen, die richtigen Online-Medien zu nutzen, oder Dir einen Huckepack-Marketingpartner suchen. Es gibt viele Möglichkeiten schon vor dem Klingeln an der Haustür an Deine Kunden heranzukommen. Bei reinem Klinkenputzen könnte ich mir vorstellen, dass Du eine hohe Ablehnungsquote hast, die sich sicher reduzieren lässt.
Klinkenputzen verbessern
Wenn Du an der Tür klingelst, bin ich mir nicht sicher, ob wirklich die ersten drei Sekunden entscheidend sind. Mir fallen hier vor allem drei Faktoren ein, die wichtig sind:
- Deine Persönlichkeit: wie präsentierst Du Dich? Trittst Du Deinem Gesprächspartner selbstbewusst und überzeugt gegenüber?
- Deine Direktheit: Kommst Du schnell zum Punkt?
- Dein rhetorisches Geschick: kannst Du Deinen Nutzen schnell und überzeugend kommunizieren?
Um Deine Motivation hochzuhalten, empfehle ich Dir unsere Smiley-Methode. Dabei nimmst Du ein Blatt mit 100 Smileys drauf und visualisierst für Dich selbst einmal, wie viel Ablehnung (gekennzeichnet mit einem roten Smiley) Du hinnehmen musst, um eine Zusage (gekennzeichnet mit einem grünen Smiley) zu erhalten. So lässt Ablehnung sich leichter hinnehmen und Du gewinnst ein Gefühl dafür, ob Deine Performance sich verbessert.
Noch Fragen?
Wenn Du auch Fragen hast, die Du mir gerne einmal stellen würdest, dann schreibe sie gerne in die Kommentare, oder schicke mir eine E-Mail. Ich bin immer offen für Fragen, Kritik und Anregungen. Feedback hilft mir schließlich bei der Verbesserung meines Contents.
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