Erstveröffentlichung des Beitrags: 15.09.2017
Diesen Artikel möchte ich gerne mit einer kleinen Anekdote beginnen: meine damalige noch Freundin und heutige Frau, Kathi, und ich haben uns im Sommerurlaub einen kleinen Sonnenschirm gekauft. Der Verkäufer meinte, es gibt den Schirm in den Größen 1,60m, 1,80m und 2,20m zu kaufen. Wir dachten uns: okay, 2,20m ist zu groß, 1,60m könnte knapp werden – wir haben also den 1,80m-Schirm gekauft.
In dieser Geschichte wird bereits ziemlich schnell deutlich, dass wir Menschen einen starken Drang zur Mitte haben. Warum das so ist und wie Du das für Dich nutzen kannst, möchte ich Dir gerne in diesem Artikel erklären. Dabei klären wir auch:
- warum die Reihenfolge, in der wir die Angebote präsentieren, wichtig ist,
- welche Preisabstände sich im Verkauf am besten eignen,
- und inwiefern uns das Wissen um die Psychologie sowohl im Verkauf, als auch im Privaten weiterhilft.
Warum wir uns gerne für die Mitte entscheiden
Stell Dir einmal vor, Du willst mal wieder einen richtig schönen Urlaub mit Deinem Freund oder Deiner Freundin verbringen. Zufällig hast Du den Prospekt von AIDA in die Hand bekommen und Du findest, eine Kreuzfahrt sei doch eine super Idee für den Urlaub. In dem Flyer siehst Du, dass es insgesamt drei Preiskategorien gibt:
- Kategorie A: eine einfache Innenkabine für 899€
- Kategorie B: eine Außenkabine für 1.299€
- Kategorie C: eine Außenkabine mit Balkon für 1.899€
Der Gedankengang geht nun in etwa so: okay, also 1.899€ sind ganz schön viel, da könnte meine Freundin ein bisschen sauer werden. Aber ich möchte auf keinen Fall die Innenkabine!
Wie solltest Du nun also vorgehen, um Deinen Partner/Deine Partnerin nicht nur von dem Urlaub selbst, sondern auch von der Außenkabine zu überzeugen? Ich sage es Dir:
„Schatzi, wir beide auf der AIDA, schön rund um Skandinavien, wir sehen alles…. was hältst Du davon? Ich habe da schon mal geguckt, was das kosten würde. Es gibt dann auf der einen Seite die Möglichkeit, dass wir eine Außenkabine nehmen – richtig schön, privat und mit Balkon. Da können wir dann immer gemeinsam sitzen und die Aussicht und unsere Zweisamkeit genießen. Das ist aber natürlich auch die teuerste Alternative und würde 1.899€ kosten.
Wenn Dir das zu viel ist, können wir auch gerne die Innenkabine für 899€ nehmen. Im Prinzip geht es ja auch nur darum, dass wir viel sehen und auf dem Außendeck unterwegs sind, um die Aussicht zu genießen. Die Kabine würden wir dann nur zum Schlafen nutzen. Das ist die günstigste Alternative, die es zu buchen gibt.
Oder aber – und ich glaube, das ist auch das, was du möchtest – wir nehmen eine Außenkabine, verzichten aber auf den Balkon. So haben wir immer die Möglichkeit auch nach draußen zu schauen und alles zu sehen, was so an uns vorbei kommt wenn wir unterwegs sind. Das ist gerade für dich wahrscheinlich die beste Option, denn du machst ja gerne viele Fotos. Da sind wir dann mit 1.299€ auch gut in der Mitte unterwegs.“
Jetzt kenne ich natürlich Dein Schatzi nicht, aber wenn Du da mit dem richtigen Enthusiasmus an die Argumentation herangehst, wirst Du Deine Freundin oder Deinen Freund sicher auch von dieser Option überzeugen können.
Der Grund, warum wir Menschen sehr stark zu dieser Mitte tendieren, ist, dass wir im Grunde immer das Beste für uns selbst wollen. Aber nicht immer wollen wir das Beste auch bezahlen. Daher wärt ihr in diesem Beispiel zwar nicht Teil der High Society, aber ihr wärt auch nicht drittklassig unterwegs. Ihr habt also ein wenig Niveau drin, aber müsst nicht so unglaublich viel Geld auf den Tisch legen.
Wenn also drei Angebote vorliegen, tendieren wir dazu, uns so zu entscheiden, dass es nicht unbedingt das Beste vom Besten sein muss, aber es auch nicht das absolute Basisprodukt sein soll. Also nehmen wir die Mitte.
Die Mitte im Verkauf
Wenn Du die Möglichkeit hast, empfehle ich Dir aufgrund dieses psychologischen Hintergrundes, Deinen Kunden immer drei verschiedene Auswahlmöglichkeiten anzubieten. In diesem Zusammenhang zwei wichtige Punkte:
- Die Reihenfolge ist entscheidend
- Die Abstandsgrößen müssen an die richtigen Stellen
In der Reihenfolge fängst Du immer mit dem High Class Produkt an. Darauf folgt „der Rest vom Fest“, also die einfachste, günstigste Option. Erst zum Schluss folgt die goldene Mitte.
Beim Kreieren der Angebote ist dabei sehr wichtig zu beachten, dass der Abstand zwischen A und B – also zwischen der untersten Kategorie und der Mitte – geringer ist, als der Abstand zwischen B und C – also dem mittleren und dem höchsten Preis. Wenn der höchste Preis fast schon unerschwinglich wirkt, funktioniert die Psychologie des Mittelpreises besonders gut. Denn so entscheidet man sich gerne für die Mitte, sodass am Ende alle glücklich sind.
Manchmal wollen die Kunden aber auch um jeden Preis das Beste vom Besten. Umso besser für Dich, wenn Du Deinem Kunden dann die High End Option verkaufen kannst!
Diese Tatsachen kannst Du – wie so oft – sowohl im Verkauf, als auch im Privatleben nutzen. Denn Zahlenpsychologie wirkt immer sehr überzeugend. So wirst Du Deine Kunden und Mitmenschen in Zukunft leichter von der Option überzeugen können, die Du für am geeignetsten hältst.
Was hältst Du von dieser Art der Psychologie? Bist Du verblüfft? Wendest Du sie auch bereits erfolgreich an – vielleicht sogar unbewusst? Was sind Deine Erfahrungen damit? Sag es mir gerne in den Kommentaren, ich bin wie immer sehr gespannt auf Dein Feedback!
Wenn Du mehr verblüffend einfache Tricks und Tipps zum Thema Verkauf brauchst, bist Du herzlich willkommen, Dich noch weiter hier im Blog umzusehen. Wenn Du die Inhalte lieber als Video sehen möchtest, schaue auf meinem YouTube-Kanal vorbei, wo Du auch diesen Artikel im Videoformat findest. Gemeinsam beleuchten wir Themen wie:
- #023 – Preise überzeugend kommunizieren – exzellente Verkäufer sind Verpackungskünstler
- #030 – Einwandbehandlung – Verändere die Prioritäten Deiner Kunden, indem du Dein Produkt perfekt platzierst
- #025 – Bitte ignoriere diesen Artikel, wenn Du nicht erfahren willst, welcher Reiz Deine Kunden stärker überzeugt
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