Erstveröffentlichung des Beitrags: 28.11.2017
Wenn Du im Verkauf tätig bist, kommst Du nicht drum herum, Deinem Kunden früher oder später den Preis für die angebotene Leistung zu nennen – und genauso kommst Du nicht drum herum, dass früher oder später ein Kunde etwa so reagieren wird: „Das ist ja viel zu teuer!“
Für den Kunden bedeutet eine Investition in neue Produkte und Leistungen immer ein gewisses Risiko, einen Fehlkauf zu tätigen. Daher müssen vor allem teure Anschaffungen gut argumentiert werden. Das bedeutet für Dich, dass Du Dir für die Frage nach dem Preis eine gute Präsentationsstrategie zurechtlegen solltest. Denn richtig verpackt wird auch ein hoher Preis von den meisten Kunden akzeptiert. Entscheidend ist, dass Du dem Kunden die Angst vor einem eventuellen Fehlkauf nimmst.
Wie Du dem Kunden am besten vermittelst, wie viel er für die Leistung zahlen muss, verrate ich Dir daher in diesem Artikel. Dabei zeige ich Dir auch:
- was der Austausch eines Wortes bereits bewirken kann,
- wieso man die Zahl niemals alleine stehen lässt,
- und weshalb ein einzelner Nutzen gut, aber nicht gut genug ist.
Der Preis im luftleeren Raum
Der größte Fehler, der in der Praxis immer wieder vorkommt, ist der des Schweigens. Denn viele Verkäufer nennen auf Nachfrage nur die Zahl und lassen sie dann einfach im Raum stehen. Das ist der Moment, in dem der Kunde diese Zahl zunächst auf sich wirken lässt und darüber nachdenkt.
Das Problem an dieser Situation ist, dass dem menschlichen Gehirn immer das am präsentesten erscheint, was es zuletzt wahrgenommen hat. Hört der Kunde auf die Frage: „Was kostet mich das denn?“ also nur den Preis und weiter nichts, ist die genannte Zahl beim Kunden fortan extrem präsent und wirkt extrem groß – und natürlich möchte kein Verkäufer, dass ausgerechnet der Preis besonders (negativ) beeindruckend auf den Kunden wirkt.
Keine ‚Kosten’, sondern ‚Investitionen’
Der erste Schritt in die richtige Richtung lautet: positivere Wörter nutzen! Für fast alles, das man negativ ausdrücken kann, gibt es auch eine schönere Umschreibung. So nennt man übergewichtige Menschen nicht dick, sondern vollschlank und spricht nicht vom Hausmeister, sondern vom Facility Manager.
Das Wort ‚Kosten’ ist für die meisten Menschen sehr negativ konnotiert, da sie es mit Verlust und Risiko in Verbindung bringen. Zwar bekommen sie in der Regel eine gleichwertige Gegenleistung, aber häufig ist es schwierig, die Qualität der Anschaffung schon im Vorhinein zu beurteilen.
Um also zu unterstreichen, dass durch den Erwerb des Produktes oder der Inanspruchnahme der Dienstleistung eine Verbesserung der aktuellen Situation eintritt, kann das Wort ‚Kosten’ einfach durch das Wort ‚Investition’ ersetzt werden. Investitionen zahlen sich langfristig aus und sind somit nutzenfördernd. Allein der Austausch dieser Wörter hat eine enorme Wirkung auf den Kunden.
Den Nutzen zuletzt kommunizieren
Ob man aber nun ‚Kosten’ oder ‚Investition’ sagt – die Zahl steht nun noch immer allein im Raume. Daher muss eine Strategie her, um die Zahl nicht zuletzt zu nennen und beim Kunden besonders präsent zu machen.
Die optimalste Lösung ist hier, um die Nennung des Preises noch einmal die stärksten Nutzenvorteile zu nennen. Das können beispielsweise sein:
- sofortige Geldersparnis durch weniger Outsourcing,
- Zeitersparnis durch effizientere Abläufe,
- mehr Umsatz aufgrund von höherer Kapazitätsauslastung.
Wichtig ist immer, mehr als einen Nutzen zu betonen. Je mehr echter Nutzen kommuniziert wird, desto größer und wertiger wirkt die Leistung. Die ersten beiden Nutzenvorteile nennst Du am besten VOR dem Preis, einen weiteren Nutzen bzw. das weitere Vorgehen danach. Das könnte beispielsweise folgendermaßen aussehen:
„Neben der maximalen Sicherheit haben Sie darüber hinaus noch den Vorteil, dass Sie auch an dieser Stelle schon anfangen Geld zu sparen. Das Ganze erhalten Sie für die Investition von 1.997€. Damit Ihr Unternehmen, Ihre Mitarbeiter und alle dazugehörigen Dienstleister bereits ab dem 01.01.2019 von diesen Vorteilen profitieren können und damit Sie da dann auch wirklich schnell angreifen können, erhalten Sie zusätzlich noch einen gratis Schulungstag.“
Auf diese Weise schnürst Du dem Kunden ein hübsches Paket, welches viele Vorteile und kleine Zugaben enthält, und keine Kosten verursacht, sondern eine Investition darstellt. Im Anschluss daran stellst Du nun Deine Abschlussfrage:
„Wollen Sie das denn vorerst nur für diesen Standort haben, oder sollen wir gleich ihre drei Standorte bedienen, damit Sie überall von der maximalen Sicherheit profitieren können?“
Die Frage ist natürlich dem Angebot anzupassen und am besten als Alternativfrage zu stellen, damit der Kunde nicht in Versuchung kommt zu verneinen, sondern aktiv eine der vorgeschlagenen Alternativen wählt.
Die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss liegt in der Variante, in der Dein Preis nicht allein im luftleeren Raum schwebt, sondern von Nutzenvorteilen und den nächsten Schritten begleitet wird, wesentlich höher.
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