Erstveröffentlichung des Beitrags: 24.10.2018
Insbesondere im vierten Quartal des Jahres, geht es bei vielen Unternehmen an die Preisstrategie und damit auch an Preiserhöhungen. Das klingt – selbst wenn man gerade kein Kunde eines dieser Unternehmen ist – spontan sehr unangenehm. Denn das Wort „Preiserhöhung“ ist ein Signalwort, das bei den meisten Menschen unwillkürlich die Alarmglocken schrillen lässt.
Damit bin ich eigentlich auch schon gleich im Thema. Denn ich möchte Dir heute zeigen, wie Du in Deinem Unternehmen eine Preiserhöhung vornehmen und diese richtig an Deine Kunden kommunizieren kannst, ohne diese zu verprellen. Denn wie so oft im Verkauf, kommt es vor allem auf das Wording an.
Ändere Dein Wording
Das Problem bei einer Preiserhöhung ist, dass Kunden auf eine Erhöhung des Preises von Produkten, die sie regelmäßig beziehen, oft sehr sensibel reagieren. Manchmal bedeutet eine solche Reaktion sogar gleich die Abwanderung des Kunden zu einem anderen Anbieter. Daher scheuen viele Unternehmer sich vor Preiserhöhungen, selbst wenn diese tatsächlich nötig sind, um weiter ökonomisch arbeiten zu können.
Der erste wichtige Hinweis lautet an dieser Stelle: sprich nicht von Preiserhöhung. Ähnlich wie das Wort „Kosten“, das Du besser durch das Wort „Investition“ ersetzt, kannst Du auch mit dem Wort „Preiserhöhung“ umgehen. Während eine Preiserhöhung für den Kunden danach klingt, dass Du Dir einfach gerne mehr Geld in die Tasche stecken möchtest, klingt eine „Preisanpassung“ nach äußeren Einflüssen, die dazu geführt haben, dass das Produkt sich verteuert.
Äußere Einflüsse auf den Preis
Im Endeffekt ist es so, dass der Kunde nachvollziehen können muss, warum der Preis für das Produkt oder die Dienstleistung nun steigt. Dafür will er rationale Gründe sehen, welche die entsprechende Erhöhung rechtfertigen. Es braucht also Marktmechanismen, die eine Erklärung für die Erhöhung bieten.
Eine solche Erklärung können beispielsweise gestiegene Preise für Rohstoffe sein, oder aber die Änderung der Angebot-Nachfrage-Situation am Markt. Dieser wird schließlich durch Angebot und Nachfrage gesteuert und eine erhöhte Nachfrage nimmt beispielsweise erheblichen Einfluss auf den Preis.
Es gibt hier viele verschiedene Möglichkeiten, natürliche Marktmechanismen zu nutzen, um das Preisverhalten Deines Unternehmens zu erklären. Mache Dir daher Gedanken, welche Marktgrößen Einfluss auf Deinen Preis nehmen und wie Du diese Deinen Kunden erklären kannst. Eine Preisanpassung hat also mit den Veränderungen am Markt zu tun, nicht mit Deiner Gier nach mehr Umsatz und Profit.
Biete eine Perspektive für den privaten Bereich
Preisanpassungen lassen sich auch in einer persönliche Perspektive erklären und nachvollziehen. Beispielsweise war ich neulich tanken und habe für 1,65€/Liter Diesel bezahlt. Das heißt für eine Tankfüllung habe ich 105,50€ auf den Tisch gelegt. Das ist eine Menge Geld. Aber wenn ich mir im Supermarkt die Preise für Butter, Brot und Salami angucke, kann ich sehen, dass auch diese Preise sich in den letzten Jahren verändert haben. Das mag schleichend gekommen sein, aber es ist passiert – und von den meisten Menschen akzeptiert.
Der Punkt ist, wenn Du über Preisanpassungen sprichst, dann ermögliche Deinem Kunden auch einmal den Blick in den privaten Bereich. Wir Menschen zahlen in allen Bereichen des Lebens immer wieder ein bisschen drauf. Hier spricht man auch von Inflation. Preise müssen hin und wieder angepasst werden.
Daher kannst Du die allgemeine Teuerung auch prozentual auf Deine eigenen Preise übertragen und argumentieren, dass Du Dich lediglich der allgemeinen Teuerung anpasst, um auch in Zukunft weiter wirtschaftlich arbeiten zu können. Schließich gibst Du auch mehr an den Erzeuger, den Handel oder den Verarbeiter, die auch alle wirtschaftlich arbeiten wollen und daher durch Dich gestärkt werden.
Wenn Du Dir in diesem Zusammenhang die allgemeine Teuerung (Inflationsrate) ansiehst, lasse Dich nicht von allzu kleinen Zahlen täuschen. Denn das Ausmaß der Teuerung hängt schließlich auch davon ab, wie man einen repräsentativen Warenkorb zusammenstellt. Dieser beinhaltet einige sehr viel teurere Produkte nämlich möglicherweise gar nicht.
Preisanpassungen über Zeit
Eine weitere Möglichkeit, wie Du die Reaktanz Deines Kunden gegenüber Deiner Preisanpassung abbauen kannst, ist die Betrachtung der Anpassung im Zeitbezug. Das bedeutet, Du kannst Deinem Kunden zunächst vor Augen führen, dass Preisanpassungen im Zeitverlauf völlig normal sind. So weit waren wir schon. Im nächsten Schritt zeigst Du ihm dann, wie lange Deine letzte Preisanpassung bereits her ist.
Wenn es beispielsweise in den letzten drei Jahren keine Preisanpassungen in Deinem Unternehmen gegeben hat, kannst Du hier gut begründen, dass eine solche nun letzten Endes leider doch nötig ist. Noch besser ist es, wenn Du Deinem Kunden dagegen Beispiele von anderen Unternehmen oder Branchen anführen kannst, in denen die Preisanpassungen jährlich (oder sogar noch öfter) stattfinden. So wird er Deiner Preisanpassung mit mehr Verständnis begegnen und diese mit einem besseren Gefühl annehmen.
Das Plus-Minus-Plus-Prinzip
Kommen wir zum letzten Tipp. Wenn Du Deinem Kunden die Preisanpassung erklärst, gehe immer nach dem Plus-Minus-Plus-Prinzip vor. Das kennst Du vielleicht aus Feedback-Gesprächen. Hier nennst Du als Feedback-Geber Deinem Feedback-Nehmer zunächst immer etwas, das er gut gemacht hat (Plus), dann einen Kritikpunkt (Minus) und zum Schluss noch einmal einen positiven Punkt (Plus). Auf diese Weise geht der Feedback-Nehmer mit einem wesentlich besseren Gefühl aus den Gespräch, als würde man ihn ausschließlich kritisieren.
Ähnlich funktioniert es auch in der Kommunikation der Preisanpassung. Wenn Du Deinem Kunden die Preisanpassung kommunizierst, hast Du zunächst noch einmal Deine Nutzenvorteile genannt, die aus Deinem Angebot resultieren (Plus), dann nennst Du die Investitionssumme (Minus) und schließlich zeigst Du noch einmal auf, welche Vorteile sich dadurch aber zukünftig ergeben. Dabei kannst Du auch Aspekte aus eurer vergangenen Geschäftsbeziehung anführen, die dem Kunden in Erinnerung rufen, warum er schon so lange mit Dir zusammenarbeitet und es auch weiterhin tun sollte. Trotz Preisanpassung.
Noch einmal in Kürze
Wenn Du Deine Preise erhöhst:
- Sprich nicht von „Preiserhöhung“, sondern von „Preisanpassung“
- Erlaube einen Blick in den Privatbereich und die allgemeine Inflation
- Finde eine logische Umkehrung für das Business
- Habe eine langfristige Perspektive, die Deine Preisanpassung rechtfertigt
Im Endeffekt geht es bei der gesamten Preisanpassung darum, den Kunden da abzuholen, wo er steht, und ihm eine nachvollziehbare Begründung zu geben, warum eine Preisanpassung völlig legitim und akzeptabel ist.
Dabei wünsche ich Dir nun erst einmal viel Erfolg. Wie siehst Du das ganze Thema der Preisanpassung? Wie gehst Du damit um und inwiefern konnte ich Dir mit meinen Tipps noch weiterhelfen? Schreibe es mir gerne in die Kommentare, ich bin wie immer sehr gespannt auf Dein Feedback!
Wenn Du Lust auf mehr Content hast, lade ich Dich herzlich ein, Dich weiter hier im Blog umzusehen und spannende Themen zu entdecken, wie zum Beispiel:
- #023 – Preise überzeugend kommunizieren – exzellente Verkäufer sind Verpackungskünstler
- #014 – Vermeide diese 5 Killerphrasen in Deiner Kundenkommunikation
- #058 – Wie kaufen Kunden heute wirklich?
Wie Du sehen kannst, stehen sämtliche Artikel Dir auch als Video zur Verfügung. Du findest sie auf meinem YouTube Kanal und den passenden Link zu dem jeweiligen Artikel immer auch am Ende des Artikels. Da mache ich hier keine Ausnahme. Hier findest Du das passende Video zu diesem Artikel.
Zusätzlich lade ich Dich herzlich ein, mit bei Facebook und Instagram zu folgen. So können wir uns noch besser kennenlernen und schließlich auch über die Verkaufsthemen austauschen, die Dich wirklich interessieren. Komm vorbei und profitiere von meinem täglichen Input, den Verkäufer-Challenges und der Sales-Primetime. Ich freue mich auf Dich!
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Get Social